销售经理心理测评量表.doc

指导语：
您好！下面的每一项陈述只代表一种人们的普遍观点，并没有对错之分。请仔细阅读每一句话，并根据您的第一印象决定您同意或不同意的程度，并在每一句话后面相应的数值后面画“√”。感谢您的配合！
一、个人信息
二、正式问题
姓名

性别

年龄

最高学历

专业

毕业时间

工作年限

目前职位

任现职年限

最近我感觉我的身体：
近来我在工作上：
请用一句话来描述您自己：
请用几个词来描述下您的工作职责：
测试开始时间
年 月 日 午 时 分
5-完全同意；4-基本同意；3-略微同意；2-略微不同意；1-基本不同意；0-完全不同意
序号
试 题 内 容
答 案
0
对本测验的指导语，我已经完全理解
5
4
3
2
1
0
1
我认为没有上级指导的情况下自己去做一些事情是盲目不可取的
5
4
3
2
1
0
2
我很少为组织提供新思路以提高绩效
5
4
3
2
1
0
3
我不会后悔花长时间去拜访客户
5
4
3
2
1
0
4
我常常会心血来潮做一件事
5
4
3
2
1
0

5
我愿意为了提升工作业绩不断，接受富有挑战性的任务
5
4
3
2
1
0
6
我能正确理解上级交给我的任务
5
4
3
2
1
0
7
我在做信息的查找时，会尽力搜寻一切可以收集到的信息
5
4
3
2
1
0
8
我认为工作之外和客户交流很有必要
5
4
3
2
1
0
9
对于领导交派的出差、加班等工作我无怨无悔
5
4
3
2
1
0

10
我有一定的信息搜集方式
5
4
3
2
1
0
11
面对挫折和失败，我能够采取坚持和创新的精神
5
4
3
2
1
0
12
工作上取得成就对我来说是目前最重要的事情
5
4
3
2
1
0
13
我能根据任务的重要程度合理分配时间和精力
5
4
3
2
1
0
14
我很明确自己每天要做什么
5
4
3
2
1
0

15
在他人热烈讨论时我总是保持沉默
5
4
3
2
1
0
16
我有一个较完善的系统，用来收集、分析工作信息
5
4
3
2
1
0
17
我经常询问下属的工作情况
5
4
3
2
1
0
18
我很少尝试一些新颖和不同的做法来改善绩效
5
4
3
2
1
0
19
我能合理为下属分配任务
5
4
3
2
1
0

20
我很少发现团队成员的长处和潜能
5
4
3
2
1
0
21
我会为了团队的目标付出超常的努力
5
4
3
2
1
0
22
我能回顾自己每天的工作，总结优秀和不足之处
5
4
3
2
1
0
23
我能清楚区分任务的紧急和重要程度
5
4
3
2
1
0
24
我经常能发现潜在客户
5
4
3
2
1
0

25
我对自己未来一年的工作还无打算
5
4
3
2
1
0
26
我很明确自己的工作职责
5
4
3
2
1
0
27
我十分了解公司的愿景目标，并愿为之努力奋斗
5
4
3
2
1
0
28
每次任务我都会大体按照之前任务的程序进行
5
4
3
2
1
0
29
被客户拒绝后我就会马上去找新客户
5
4
3
2
1
0

30
我对自己未来一个月的工作有清晰的计划
5
4
3
2
1
0
31
对于客户反映的问题，我总是可以认真对待
5
4
3
2
1
0
32
我能根据任务的紧急情况合理安排处理顺序
5
4
3
2
1
0
33
我对下属的工作结果、行为表现等期望不明确
5
4
3
2
1
0
34
被客户拒绝后我仍然会再次劝说该客户
5
4
3
2
1
0

35
开会或见客户时，我基本不迟到
5
4
3
2
1
0
36
我的办公桌能够保持整洁、有秩序
5
4
3
2
1
0
37
我很少向同事学习
5
4
3
2
1
0
38
我经常和领导分享自己的一些看法
5
4
3
2
1
0
39
我会主动在外人面前打造并维护自己团队的声誉
5
4
3
2
1
0

40
我能定期检查自己的工作进度，并作出调整
5
4
3
2
1
0
41
我时常会进行投资回报率的分析
5
4
3
2
1
0
42
我很崇拜成功对组织进行变革的人
5
4
3
2
1
0
43
在一个项目结束后，我能和客户基本不联系
5
4
3
2
1
0
44
我和同事或下属的联系多基于工作
5
4
3
2
1
0

45
对于没有遇到过的任务，我更喜欢日常的程序性的任务
5
4
3
2
1
0
46
我在劝导时很直接
5
4
3
2
1
0
47
我不太喜欢和别人一起搜集信息
5
4
3
2
1
0
48
我经常关注组织中并不属于自己的任务的进展状况
5
4
3
2
1
0
49
我认为我可以克服大多数困难
5
4
3
2
1
0

50
我总是坚持自己的观点，不愿接受别人的观点
5
4
3
2
1
0
51
我很少提前预测到外在不利因素并做好准备
5
4
3
2
1
0
52
我不能有效排解压力
5
4
3
2
1
0
53
我认为我比其他经理工作了更长时间
5
4
3
2
1
0
54
发现可能的大客户，我能够多次亲自拜访
5
4
3
2
1
0

55
比起听信别人的说法，我更倾向于自己去实地调查
5
4
3
2
1
0
56
在大多数人不同意的情况下我依然坚持自己的观点
5
4
3
2
1
0
57
我认为信息搜集是非常重要的
5
4
3
2
1
0
58
我很少关注时事政治、政策等和我所在行业无关的信息
5
4
3
2
1
0
59
我总是参加客户公司的展销会
5
4
3
2
1
0

60
我害怕在向别人搜集信息时遇到障碍
5
4
3
2
1
0
61
我很关注客户需求
5
4
3
2
1
0
62
我能够在节日时向客户发出节日祝福
5
4
3
2
1
0
63
我认为我是一个比较冷静的人
5
4
3
2
1
0
64
我是一个“知其然，必知其所以然”的人
5
4
3
2
1
0

65
我能定期检查下属的工作，发现其中的问题并给予指导
5
4
3
2
1
0
66
我觉得搜集信息只要网络和访谈即可，无需查找报纸刊物
5
4
3
2
1
0
67
我常常能够隐约感觉到一些信息下面隐含的深意
5
4
3
2
1
0
68
我在工作中很少评估风险
5
4
3
2
1
0
69
我很明确自己针对某项任务需要哪些信息
5
4
3
2
1
0

70
即使我很生气，我很少在别人面前表现出来
5
4
3
2
1
0
71
如果除去“刨根问底”这个词的贬义含义，我觉得用来形容自己比较恰当
5
4
3
2
1
0
72
我能清楚地向下属布置任务
5
4
3
2
1
0
73
我会公开表扬团队里的成员，并积极增加士气
5
4
3
2
1
0
74
我总是能够赢得他人的信任和支持
5
4
3
2
1
0

75
出于工作竞争，我不喜欢和别人分享我找到的信息
5
4
3
2
1
0
76
在会议中我经常不同于他人的见解或意见
5
4
3
2
1
0
77
除了客户有服务需求，我很少约客户外出
5
4
3
2
1
0
78
我经常能够预知他人的需求
5
4
3
2
1
0
79
和顾客频繁交流，我认为很有必要
5
4
3
2
1
0

80
我很少站在他人的角度来思考问题
5
4
3
2
1
0
81
我经常能够提前完成领导交派的任务
5
4
3
2
1
0
82
为了获得信息，我愿意去寻访看似毫不相关的人
5
4
3
2
1
0
83
在特殊情况下，我会为了解决问题而违反公司规则
5
4
3
2
1
0
84
在各种聚会中，我会主动跟不同行业的人交流
5
4
3
2
1
0

85
我能将外在不利因素变为使工作更有效进行的动力
5
4
3
2
1
0
86
我很少主动获取潜在客户的联系方式
5
4
3
2
1
0
87
遇到突发事件，我能快速做出反应
5
4
3
2
1
0
88
在和客户的交往中，我有时在乎一些短期成本的付出
5
4
3
2
1
0
89
在跟客户交流中，我总是可以发表独特意见
5
4
3
2
1
0

90
我很乐于参和同事的生日会等聚会
5
4
3
2
1
0
91
我只关心我个人在工作上的表现
5
4
3
2
1
0
92
我希望自己的成就能够影响整个部门的人员
5
4
3
2
1
0
93
当遇到复杂情况时，我经常能够找出问题的关键
5
4
3
2
1
0
94
我能从不相关领域中，找出复杂资料内有价值的关系
5
4
3
2
1
0

95
一旦有机会，我会让朋友将他的朋友介绍给我
5
4
3
2
1
0
96
我解决的多是不关乎部门或公司绩效的简单环境中的问题
5
4
3
2
1
0
97
我很少和团队的成员分享我私有得到的知识或信息
5
4
3
2
1
0
98
我会在下属面前发脾气
5
4
3
2
1
0
99
当团队里有人起冲突时，我会积极化解冲突，鼓励促成有益的解决方式
5
4
3
2
1
0

100
为了适应外部环境的变化，我时常调整战略
5
4
3
2
1
0
101
在公共场合我不很少和人发生冲突
5
4
3
2
1
0
102
我不经常发现工作中遗漏的信息
5
4
3
2
1
0
103
我适应一份新工作的时间一般小于1个月
5
4
3
2
1
0
104
我感觉工作占去了我大部分时间
5
4
3
2
1
0

105
我能够主动将公司产品信息提供给客户
5
4
3
2
1
0
106
我认为自己错过了很多好的机遇
5
4
3
2
1
0
107
我经常计较自己的利益受到了损害
5
4
3
2
1
0
108
我很少参加公司举办的各种内部活动
5
4
3
2
1
0
109
工作中出现问题时，我常认为是他人的错误
5
4
3
2
1
0

110
我经常因为工作太忙而不能为同事提供帮助
5
4
3
2
1
0
111
我很少发觉出现在和过去情况的差别
5
4
3
2
1
0
112
工作压力过大时，我总是想到放弃
5
4
3
2
1
0
113
我处理工作的方法总是一成不变
5
4
3
2
1
0
114
当个人利益和组织利益冲突时，我不情愿服从组织利益
5
4
3
2
1
0

115
无论何时，客户总是能随时联系到我
5
4
3
2
1
0
116
我经常鼓励下属为部门利益牺牲个人利益
5
4
3
2
1
0
117
如果我对公司有所贡献，我觉得很有成就感
5
4
3
2
1
0
118
当遇到项目上的困难时，我会恳求他人提供意见并使其协助你的工作
5
4
3
2
1
0
119
我认为合作非常重要，愿意和同事一起完成任务
5
4
3
2
1
0

120
我的情绪状态很少影响我的工作
5
4
3
2
1
0
121
会经常和客户说：“我没办法处理那件事，因为……”
5
4
3
2
1
0
122
在客户向我咨询一些其他非项目、产品问题时，我会推脱
5
4
3
2
1
0
123
我会运用常识或过去的经验分析问题和情况
5
4
3
2
1
0
124
我能够看到很多公司发展的机遇
5
4
3
2
1
0

125
我不能将自己的角色、任务清晰地写下来
5
4
3
2
1
0
126
我觉得应该对公司保持忠诚，并努力尽自己的义务
5
4
3
2
1
0
127
我经常能够看出自己所在组织的问题并及时解决
5
4
3
2
1
0
128
我能尽力为客户着想
5
4
3
2
1
0
129
我能始终保持积极高效的工作状态
5
4
3
2
1
0

130
我能将复杂问题分解，方便问题的有效解决
5
4
3
2
1
0
131
在独立承担客户服务问题的责任时，我毫不犹豫地承担责任
5
4
3
2
1
0
132
我有一套衡量自己工作是否优异的标准
5
4
3
2
1
0
133
我总是能够说服他人改变他们已有的决策
5
4
3
2
1
0
134
我不太在乎下属对我的评价
5
4
3
2
1
0

135
我能够认识到客户的喜好，并利用这些喜好
5
4
3
2
1
0
136
我很少考虑自己的成就对公司的影响
5
4
3
2
1
0
137
我不太在乎客户对我的看法
5
4
3
2
1
0
138
我确定我已做完了所有的题目
5
4
3
2
1
0

使用说明
一、测量目的
本测验量表根据销售经理工作职责和胜任力模型编制，旨在通过量表的形式对销售经理的特定素质进行测量、分析、评价，给销售经理的行为和心理属性确定出一种数量化的价值，进而确定销售经理的胜任情况。量化的结果可在销售经理的选拔中准确地诊断应试者行为，从而为企业筛选出胜任此岗位的销售经理。
二、理论背景及材料来源
1973年，美国心理学家麦克利兰（McClelland）首次提出胜任力(Competency)的概念，他将胜任力定义为能够区分在特定工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征。并指出这些胜任特征主要包括知识、技能、社会角色、自我认知、人格特质和动机等。目前已经出现很多关于智力、能力、人格和职业兴趣方面的测试问卷和量表，例如比奈—西蒙智力量表、韦氏智力量表自陈量表等，这些问卷量表的编制原理和方法为我们提供了借鉴。我们运用职责分析，初步确立胜任力特征，通过行为事件访谈、查阅文献和被访谈者的行为描述，获取最终胜任特征，建立胜任特征模型。在编制量表的过程中，我们将各类胜任特征用具体的行为表现出来。这些行为可以表现出人们的知识、技能、社会角色、自我认知、人格特质和动机等。运用具体行为编写测验题目，形成问卷。本问卷采用李克特五点计分法，每五个问题形成一个矩阵，问卷共有N页。
三、操作说明
问卷主要包括两部分，个人信息和正式问题。正式问题部分涵盖了六个主维度、12个子维度，共139道题，采用随机排列。答题者根据自身情况，对题目叙述和自身行为符合程度进行作答，分为0-5六个等级，代表完全不同意到完全同意六个程度。答题者需要根据第一印象，立即作答，不许先翻看内容。
主试在收回量表后，进行分数计算，根据每个子维度的得分，对比维度分级，确定被试的相应素质水平。
主维度
子维度
题目数量
成就和行动族（A）
成就导向（A1）
12
重视次序、品质和精确（A2）
21
主动性（A3）
18
信息搜集（A4）
15
冲击和影响族（B）
冲击和影响（B1）
7
关系建立（B2）
12
个人效能族（C）
自我控制（C1）
10
弹性（C2）
6
组织承诺（C3）
8
管理族（D）
团队合作（D1）
9
帮助和服务族（E）
客户服务导向（E1）
13
认知族（F）
概念式思考（F1）
6
状态调查
2
总计
139
A 成就和行动族（A）
A=((A1*6+A2*10.5+A3*9+A4*7.5)/33)
子维度
定义
计算公式
成就导向（A1）
成就导向是个体通过创新完成或超越任务，进而对个人工作和组织产生影响时所体现的动机和愿望。
A1=[Que12+ Que132+ Que5+ Que11+ Que92+ Que41+ Que42+(25- Que68- Que91- Que136- Que2- Que18)]/6
重视次序、品质和精确（A2）
个体在工作和生活所表现出的对时间，事物轻重层次等方面的思维方式。
A2=[Que26+ Que6+ Que19+ Que72+ Que23+ Que32+ Que23+ Que13+ Que14+ Que35+ Que36+ Que22+ Que65+ Que40+ Que16+ (35- Que125- Que33- Que30- Que4-Que25-Que104-Que102)]/10.5
主动性（A3）
个体在工作积极性和危机防范方面所表现出的心理倾向。
A1=[Que76+Que17+Que124+Que56+Que127+Que48+Que49+Que34+Que+53+Que81+Que9+(35-Que15-Que1-Que38-Que45- Que106-Que28-Que29)]/9
信息搜集（A4）

个体由于强烈的好奇心及渴望，而主动通过努力去获取更多的信息的行为。
A1=[Que10+ Que58+ Que57+ Que7+ Que64+Que82+Que55+Que67+Que71+Que24+Que69+(20-Que60-Que75-Que66- Que47)]/7.5
B冲击和影响族（B）
B=((B1*3.5+B2*6)/9.5)
子维度
定义
计算公式
冲击和影响（B1）

指个体采取劝诱、说服等方式来影响他人的思想情感或行为，从而试图支配和统率他人的行动的能力。
B1=[Que78+Que74+Que133+Que135+(15-Que46-Que80-Que134)]/3.5
关系建立（B2）

个体和有助于完成工作相关目标的人建立融洽关系，并维持良好关系及建立社交圈的能力。
B1=[Que84+Que59+Que54+Que105+Que62+Que108+Que90+Que95+(20-Que86-Que77-Que43-Que44)]/6
C个人效能族（C）
C=((C1*5+C2*3+C3*4)/12)
子维度
定义
计算公式
自我控制（C1）

个体在面对外在不利因素时，保持冷静、抑制负面情绪和行为以保持良好工作状态的能力。
C1=[Que63+Que101+Que70+Que85+Que129+Que120+(20-Que51-Que52-Que98-Que112)]
弹性（C2）

个体在不同的环境下，和不同的人或群体工作时，表现出迅速、及时有效地应对的能力。
C2=[Que103+Que83+Que100+Que87+(10-+Que113-Que50)]/3
组织承诺（C3）

个体有能力并愿意将个人的行为适应组织的需求和目标，并在行动上协助达成组织目标或符合组织需求的思维。
C3=[Que27+Que117+Que126+Que116+Que119+(15-Que110-Que107-Que114)]/4
D管理族（D）
D=D1
子维度
定义
计算公式
团队合作（D1）
个体能够主动和他人合作，化解冲突并促进良好的工作气氛，使得团队每一个成员都一块为共同目标而努力的能力。
D1=[Que118+Que99+Que39+Que73+Que21+(20-+Que97+Que37+Que109+Que20)]/4.5
E帮助和服务族（E）
E=E1
子维度
定义
计算公式
客户服务导向（E1）

E1=[Que79+Que31+Que115+Que128+Que61+Que89+Que131+Que8+(25-Que137-Que88-Que121-Que3-Que122)]/6.5
F认知族（F）
F=F1
子维度
定义
计算公式
概念式思考（F1）

F1=[Que130+Que123+Que93+Que94+(10-Que96-Que111)]/3

维度分级
成就导向
（A1）
90——100
卓越
进行部门内部整体的全新有效改革和实践，设置挑战性的目标，主动进行成本收益分析、评估企业风险，积极主动应对风险、挫折，工作成就对整个企业产生了较大的影响。
70——90
胜任
进行较大规模的创新方法来改善绩效，自己设置较高标准衡量绩效，并不断改善绩效，工作成就影响了整个部门
40——70
可适应
部分工作尝试创新方法，愿意努力把工作做好，且工作流程和内容符合标准，工作成就对团队成员较大，能得到部门大多数成员的支持
0——40
不胜任
缺少创新，工作漫不经心，只专注于工作的基本要求，工作中只关注个人表现，工作对团队成员影响小。
A 成就导向族
重视次序、品质和精确（A2）
90——100
卓越
具有很高的时间管理能力，能高效监督和检查个人和他人的工作，并开发和维护系统来促使工作项目更具系统性。
70——90
胜任
明确个人工作内容主次，工作场所秩序井然，时间感较强，能有效监督和检查个人和他人的工作
40——70
可适应
能保持一个有序整洁的工作场所，明确个人职责内容轻重，具有一定的时间观念
0——40
不胜任
缺乏次序或次序不当，做事不分轻重层次，没有时间观念，不能按时完成任务和赴约，自己的物件摆放混乱

主动性（A3）
90——100
卓越
对工作有高度的热忱，具有敏锐的洞察力和市场预测能力，能在3个月前做出工作规划，分析问题、抓住机遇
70——90
胜任
积极主动超额完成任务或承担更多工作，能提前2个月预测危机并采取一定的行动
40——70
可适应
能主动完成工作，遇事采取简单的步骤来解决，只能顺应着面对目前的机会和问题
0——40
不胜任
逃避必要工作和挫折，只完成一般性的常规工作，生活在过去而不往前看，工作被动

信息搜集（A4）

卓越
（90-100分）
通过一系列的深入询问探知情况及问题的核心，并运用研究、合作等方式持续不断地搜集信息。
胜任
（70-90分）
在咨询相关人士之前花时间搜集有用的资料，通过个人调查发现问题和信息所在。
可适应（40-70分）
向有利益关系的人直接询问一些相关问题，但害怕遇到障碍。
不胜任（0-40分）
除了已经给的资料，完全没有搜寻任何其它的相关信息。

B冲击和影响族

冲击和影响（B1）
90——100
卓越
能够预计个人的行动或言语的冲击，以配合他人的利益和层级；预先考虑到一个行动或其它细节在人们对说话者的印象上所造成的影响。
70——90
胜任
使用直接劝导的方式，采用一两个步骤的行动进行劝导，但未做出配合观众层级和利益的任何明显尝试。
40——70
可适应
表现出意图但未采取特别的行动；表现出对声誉地位和外表的关心。
0——40
不胜任
只关心个人的地位，未表现出任何影响或劝导他人的意图。

关系建立（B2）
90——100
卓越
和工作目标相关的人建立起个人之间的友谊，并且有效地维持这种友谊，开拓广泛的社交圈。
70——90
胜任
积极主动和工作目标相关的人建立融洽人际关系，能有效维持人际关系，建立较广泛的社交圈。
40——70
可适应
尚能和工作目标相关的人建立较融洽的关系，有一定能力维持人际关系，建立小范围社交圈。
0——40
不胜任
避免和工作目标相关的人建立关系，往往不能有效地维持人际关系，缺乏社交圈。

C个人效能族
自我控制（C1）
90——100
卓越
能预测到外在不利因素，提前做好准备，将外在不利因素变为使工作更有效进行的动力，始终保持积极高效的工作状态。
70——90
胜任
直面外在不利因素，泰然镇定，有克服外在不利因素的独到方式，不会对工作状态产生影响。
40——70
可适应
面对外在不利因素时，尚能泰然应对，稳住情绪，抑制负面行为，对工作状态的影响较小。
0——40
不胜任
面对外在不利因素时，往往自乱阵脚，情绪失控，表现出不适当的行为，难以进入工作状态。

弹性（C2）
90——100
卓越
能预见工作中的可能情况，在不同的情况下迅速、有效地调整策略，使工作成效最快、最好地展现出来。
70——90
胜任
在不同环境下，和不同人或群体工作时，能够适时调整计划等，以更好地适应工作的需要，工作效果好。
40——70
可适应
在不同环境下，和不同人或群体工作时，尚能改变方式积极应对，但是效果时好时坏，工作效率不稳定。
0——40
不胜任
在不同环境下，和不同人或群体工作时，死守原有的方式，不能因人而异有效应对。

组织承诺（C3）
90——100
卓越
理解合作的重要，为组织牺牲自己的利益；鼓励他人也作出牺牲以符合组织需求。
70——90
胜任
对组织的忠诚，支持对组织有益的决定；调整自己活动和重要事项以符合组织的需要。
40——70
可适应
了解组织任务和目标并积极支持；愿意协助同事完成任务，尊重权威者的期望。
0——40
不胜任
仅追求个人利益，不配合组织的需求，不适当或仅付出稍微的努力，没有顾忌或故意蔑视组织常规。

D管理族

团队合作（D1）
90——100
卓越
个体基于团队化解冲突解决问题，并在大的公司团体中，激发团队一员潜能和能力从而达到一致性
70——90
胜任
个体基于团队中给予他人动力，学习并协助队员共同做出贡献，在较大团队公司，促成团队付出一定的努力行为.
40——70
可适应
个体在团队中能够合作分享信息，各尽其职，在较小团队部门中，促成团队采取一般的公式行为
0——40
不胜任
个体在团队中不合作并导致问题发生，在小型团队对促进团队付出不作出任何额外的努力

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