土窖酒业促销员培训手册范文.doc

第一章 企业概况及优势.
公司简介
江西宜春土窖酒业有限公司始建于1952年，由原宜春地区酒厂改制后成立的新型公司制企业。位于全国著名生态园林城市——宜春市，是江西省重点酿酒的骨干企业，拥有全套白酒、黄酒、啤酒生产设备和工艺，是江西省唯一一家拥有三项酒类生产许可的酿酒企业，并拥有全省唯一黄酒出口资质证书。
“宜春台”土窖酒卖点优势
1、传统与现代的完美结合：具有产地（江西）的地域特色，高端酒采用的都是国粹精品，景德镇名厂瓷瓶。包装简洁端庄，时尚大气。
2、名字好、朗朗上口便于记忆：“宜春台”土窖，既有地域特色，又能使广大消费者直接联想到我们的酒属于纯粮酿造、土窖发酵、酒质纯正。
3、饮后口不干、多饮不上头：“宜春台”土窖酒采用了国家森林公园明月山“被誉为亚洲第一硒水”的天然矿泉水，水质清澈透明含有多种对人体有益的矿物质。并采用了目前国内最先进的降固、除杂、催熟、去除异味等多功能为一体的过滤设备，确保了酒体的纯正，彻底杜绝了有害物质。
4、有效的营销方案和市场拉动：“十二生肖、风情台湾游”，“千台电脑等你拿”可直接吸引各阶层的广大消费者关注，提高开瓶率。从而有针对性地锁定各阶层的消费人群。
5、产品诉求“点”准确贴近传统文化：“宜春台”土窖酒诉求点，结合了中国人特有的感情特点。围绕“情”字挖掘出符合自身特点的情文化。定位准确，符合现代都市人快节奏的生活。畅快地抒发情感特性。走产品卖点差异化，打造自身产品特色。
6、专业的营销团队，快速占领市场的能力：德泉酒业为新产品上市，专门成立了一支市场调研、产品开发、市场推广、口感导入、品牌推广、售后服务、综合素质高、执行力强、反应迅速的专业营销团队，形成了结合企业自身和产品特色的一整套“组合拳”。确保在激烈的市场竞争中创造出属于自己的辉煌。
7、雄厚的实力，品质的保证：江西德泉酒业始终秉承道德之泉，卖良心酒。“纯粮酿造，质量可靠”的宗旨。公司2010年7月份投入资金5000多万元在川西酒乡中国原酒酿造之乡邛崃，并购了年产3万多吨的原酒酿造企业，建立了自己的原酒酿造基地，确保了“宜春台”土窖酒的产品品质。
8、机遇好，千载难逢。“宜春台”土窖酒把握住了产品上市推广的恰好时机。当今的中国经济飞速发展人们的收入普遍提高，“十二五”的开端之年，“十二五”国民生活水平将全面达到“小康”，加之中国白酒一线品牌的超高端的提升定位，200元—600元/瓶价位的酒正处在真空期（没有真正意义上的领跑品牌）。“宜春台”土窖酒的产品设计，市场定位，恰好迎合了现代广大消费者的消费需求。
第二章 业务员、促销员的个人素质及修养
促销人员是公司对外形象代言人。所以，个人的素质及修养是衡量一个促销人员的重要组成部分，必须抱着学习的心态，努力提高业务水平和工作能力。
一、 基本素质
1、热爱企业，热爱集体，热爱本职工作。努力学政策、学业务、学文化，维护本公司信誉，遵守职业道德，全心全意为顾客服务。
2、严格执行国家颁布的各种法律法规，遵守公司各项规章制度，改善服务态度，提高服务质量，做到文明服务，礼貌待客。
3、协助柜（店）长按照零售商品实物负责制的要求，实行对商品的销售和管理，努力完成各项经济指标。
4、严格执行服务规范，搞好店容店貌，注意个人仪表卫生，备齐备足商品，做到商品陈列丰满、有序、美观，积极参与企业与企业民主管理各项劳动竞赛、相关活动，争做优秀促销人员。
5、爱护公司财产，重视商品管理和保养，勤俭节约，杜绝浪费，做好安全保卫工作，加强防火防盗防骗，同以权谋私、侵吞公司财物等违法乱纪行为作斗争。
6、一切以公司利益为重，服从公司领导的安排，及时了解并反馈市场信息，不断稳固老客源，挖掘新客源，保证公司品牌在该市场的占有率，应时刻记住公司的利益是自己的利益。
7、能力要求
A、观察能力：敏锐、细致、全面。
B、语言表达能力：口齿清楚、语言流畅。
C、沟通能力：有亲和力、说服力、感染力。
D、反应能力：沉着、冷静、有条不紊、应急能力强。
E、心理承受能力：不急躁、不怯懦、有度量、有主张。
二、仪容仪表
促销人员必须保持仪表整洁、面容可亲、举止得体，具体体现在以下几个方面：
1、服饰方面：服装干净整洁，不奇装异服，必须时统一着装，严禁穿拖鞋或将其它鞋穿成拖鞋状。
2、面部：着淡妆上班，不准浓妆艳抹，以饱满的精神面貌，面带笑容迎接顾客。
3、发型：端庄大方，不染怪异发色，长发须束起。
4、手指和指甲：指甲须修剪保持清洁干净。
5、饰物：佩戴首饰避免过分夸张注目，戴戒指不多于一枚。
三、行为举止
1、站立姿势：无论是在酒店、商场、超市进行促销，都必须保持良好的站姿，双腿伸直，抬头挺胸，收腹，脚后跟稍并拢，前脚尖分开成60度，迎宾时面带微笑，不得驼背、耸肩、双手不要抱胸、叉腰、不要将手插在衣裤袋内。
2、行走姿势：抬头挺胸，收腹直腰，目视前方。不得二人搭肩、挽手而行，与顾客相遇应靠边行走，不得从顾客中间串行。请人让路要讲对不起，非工作需要不得在工作场所奔跑。
3、引导手势：在介绍、引导和指方向时，手指自然并拢，掌心斜上方，以肘关节为轴，指向目标。引导顾客时，应自己走在前面，距离顾客三步内，在走廊拐角处，应让顾客走内侧；上楼时应让顾客走在前面；下楼时应让顾客走在后面；进电梯时顾客走在后面，出电梯时应让顾客先出。
4、拿、递商品：准确、轻快、安全，有展示商品的艺术。
5、递商品姿势：轻拿轻放，应双手将商品递到顾客手里或放在顾客面前，让顾客挑选，不能一只手递商品，更不能直接往对方的手里丢放商品。
6、放商品的姿势：快捷轻放，在往回放时，不能乱扔乱摔。
7、言谈表情：微笑要自然，语言要和蔼，声音高低，轻重要适度，讲话不影响他人。与顾客交谈时，将目光落在对方眼以下，领部以上区域，不要聚集于对方脸上的某个部位，不应东张西望，不应居高临下，侧视或斜视。
四、服务语言规范
（一）服务言语要轻柔、自然、语言简洁、准确、灵活
1、常用礼貌用语：“欢迎光临”、“请”、“您”、“谢谢”、“没关系”、“对不起”、“欢迎下次光临”、“打扰了”、“请走好”。
2、常用称谓：“先生”、“小姐”、“同志”、“师傅”、“夫人”、“女士”、“大爷”、“大娘”、“小朋友”。
3、常用问候语：“您好”、“早上好”、“再见”、“欢迎光临”、“欢迎您再次光临”。
（二）柜台服务语言标准
1、顾客临柜时，主动打招呼，“您好，欢迎光临，您看看需要点什么？”
2、顾客多接待不暇时：“对不起，请您稍等”、“请稍候，我马上就来”、“对不起，请您等一下”。因未听到顾客呼唤引起顾客不满意时，要主动道歉说：“对不起，让您久等了”。
3、当柜台内暂缺顾客所需商品时：“对不起，您所需的商品暂时缺货，请留下您的联系电话，到货后我们将尽快通知您”。切忌简单地回答“没有”。
4、当顾客要看看某种商品时，促销人员不允许先报价后递货，除非顾客先问价。促销人员将商品递给顾客后，要适当介绍商品的性能、产地、特色，并说“请您随意挑选” ，顾客挑选后又不买时，应说“不客气，希望您再来”。
5、成交后送别顾客时，“请拿好”、“您还需要别的吗？”、“请好走”、“多谢惠顾”、“欢迎您下次光临”、“请慢走”、“我们随时欢迎您下次光顾”、“再见”。
6、顾客询问无法解答时：“对不起，我确实不知道，请原谅，我一定加强这方面知识的学习”，“对不起，我确实不知道，您是否愿意听比我更熟悉的小姐的解释”。
7、顾客要退换商品时，要耐心，多做解释，应说“对不起，您这种商品不符合退（换）规定，请您谅解”。如顾客坚持要退（换）货时，应说“很抱歉，按规定实在不能退换，可不可以用其它办法解决？”或“请允许我请示领导，您稍等”。对符合退（换）原则的商品要立即给予退（换）并说“对不起，让您又跑一趟”。
8、当受到顾客表扬时，“不用谢”、“不用客气”、“谢谢您的鼓励，这是我们应该做的”，或者“我们做得还不够”。 当顾客馈赠物品时，“谢谢，公司有规定不能接受客户的礼物”、“心领了”、“这礼物我们不能收”。
9、搬运商品在通道上遇到顾客拥挤时，“对不起，请让一让”、“欢迎光临，请让一让”。
10、当碰到比较麻烦的顾客，有问题待解决坚持要见老板时，“老板很忙，请您相信我们公司，一定给您一个满意的答复”。
11、当顾客称赞公司的生意好时，“这得谢谢您对咱们的支持，今后还请多多关照”，“这得谢谢您的关照，如您有好的建议，欢迎您批评指导”。
五、柜台禁忌
（一）服务工作中，禁止使用否定、质问、嘲讽等不文明、不礼貌语言，做到“五不讲”。
1、不讲有伤顾客自尊心和人格的话。禁用“不要挑啦”等伤害顾客的语言。
2、不讲埋怨、责怪顾客的话。禁用“不要换”、“不要摸”、“不要动”之类的语言。
3、不讲讽刺挖苦顾客的话。禁用如“很贵的，你买吗”之类的语言。
4、不讲粗话、脏话、无理的话。
5、不讲刺激顾客、激化矛盾的话。禁用“你要不要”等不耐烦的语言。
（二）在接待顾客时，做到六不计较。
1、顾客购买商品时，称呼不当不计较。
2、顾客购买商品时，举止不雅不计较。
3、促销人员主动打招呼，顾客不理时不计较。
4、遇到顾客心情暴燥，语言不妥时不计较。
5、遇到顾客不客气时不计较。
6、人少事多得不到顾客体谅时不计较。
第三章 促销理论及技巧
第一节 促销的基本理论
一、促销
促销是通过信息传播和说服，与个人、组织或群体沟通，以促使其接受某种产品或服务的活动，随着市场经济的成熟以及企业营销管理的进步，每个品牌投入促销活动的费用比例都在逐渐增加，促销也显示出了其本身固有的强大功能。
促销作为一种说明性的沟通活动，它有着信息说服与沟通的三个基本要素：
1、信息：一种信息的交流，包括促销人员向顾客发出的品牌、产品质量、功能、口味、价格、销售政策等方面的信息，也包括顾客的反馈信息。（顾客反馈的信息，要及时整理记录，向上级汇报。）
2、说服：促销人员需要引起顾客的注意，使之形成对产品的正面反映。
3、沟通：促销的本质在于沟通，以促销人员为代表的产品同促销对象之间的一种双向互动的沟通，也是促销优于其它广告形式的优势之一。
二、促销的目的
促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量，扩大市场占有率。
1、介绍企业和产品。
2、沟通顾客、融洽终端客户情感。（谈对方感兴趣的话题，达成共识，引发购买。）
3、完善服务。
4、树立产品及企业形象。
5、促进产品销售。（认可对方观点，抓住时机。“勇于踢出临门一脚”促成成交。）
6、收集信息、收集消费者信息、终端渠道信息、广告促销信息、竞争品牌信息等。（及时整理记录，发现重点问题，及时向上级汇报。）
三、促销的对象
促销之前，必须把促销的对象搞清楚，具体分为：消费者、经销商、渠道、终端、网络、竞争者。
四、促销基本要求
1、锁定目标消费者，有针对性开展促销。
2、引导顾客的创造性。
3、利益明确、方便简单、可操作性强。
4、超越竞争对手，策略创新。
5、促销的计划性、统一性和连续性。
6、促销的整合效应，需要整合各项资源，在企业产品得到宣传与推广的同时，消费者的利益达到最大化。
7、促销的效果无限放大，例如促销活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪调查与访问，并配合新闻媒体加以炒作。
8、促销方式地域可推广性，对市场进行整体考虑，确保促销计划在不同地方都可实施。
9、促销要有品位，坚持创新、提高美誉度的原则。
10、促销管控中心精心组织、严格管理。
第二节 促销技巧
任何工作的开展都要讲究一定的方法、技巧。促销，是众多商家为了推广产品，而采取的一种有效手段。在产品同质化，促销活动频繁开展的今天，充分地消除消费者的疑惑与不信任感，合理地运用促销，既能提升品牌知名度，又能促进销售。
一、酒店促销实务
酒店促销有其独特性，根据酒店不同的档次，有不同层次的消费群体。所以，我们的促销必须紧紧抓住消费者的心理，投其所好，根据消费者不同的省份，消费能力，推销不同价位的土窖系列酒。
（一）进入工作场所前的准备工作
1、带好相关证件：促销报表、宣传资料及小礼品。
2、做好产品陈列展示，焦点广告。
（二）介绍产品与顾客沟通的技巧
1、要始终保持足够的热情，面带微笑，主动与客人打招呼，用适当的方式对客人打开话题。
2、介绍产品的价位及特点，以及本次促销给客人带来的好处。
3、当顾客提出异议时，切忌争辩，要给顾客留足“面子”尊重顾客的意见，让顾客把话讲完，回答顾客之前应短暂停顿，说明你对顾客的话是很负责任，再复述顾客提出的问题，然后回答顾客提出的问题，用产品优势来化解顾客与你之间不同的看法。
（三）达成消费行为后的工作
1、及时把土窖系列酒送上餐桌。
（1）倒酒时标签对客人不要遮住。
（2）倒酒时瓶口适当离开杯口。
（3）适时给客人斟酒。
（4）酒杯中酒很少时，问客人是否添酒。
2、如果客人不要，并要感谢，自然诚恳的离开。
3、适时对客人二次促销。
4、保持良好的礼仪姿态。
5、赠送礼品，如有可能并表示感谢。
6、当客人离开时，感谢并道别。
7、清点销售数量，了解竞品的销售情况。
8、对促销工作相关的店主人告知下次促销时间，并对店家道别。
二、商超促销实务
（一）准备工作
1、进入商超前的工作。
（1）外表服饰的准备。
（2）带好商超规定的相关证件。
（3）保持良好的精神状态。
（4）带好与促销相关的各类报表。
2、进入商超内、促销前的准备。
（1）向与促销工作相关柜长、营业员、服务人员问候。
（2）检查货架上公司的产品是否充足，整理抹去灰尘。
（3）检查焦点广告是否整洁、完好。
（4）寻找焦点广告与产品的最佳陈列方式及地点。
售点广告位置：商超入口处、人流量大、人流必须的通道、收银台、存包柜等顾客逗留的地方，海报张贴争取最大的粘贴面，避免与其它产品售点广告混杂。
产品陈列位置：在市场上公司产品应陈列在顾客视线等高的背柜左1/2段，保持品种的齐全和一定的陈列量，商标面向消费者。及时调换陈旧、破损的外包装产品。掌握货架中的产品数量，并清楚库存量。
（二）顾客迎接技巧
1、迎接顾客，促销人员应有灵活多样的技巧，接待不同身份和爱好的顾客：
A、接待新顾客——注重礼貌。
B、接待老顾客——注重热情。
C、接待急顾客——注重快捷。
D、接待精顾客——注重耐心。
2、顾客类型：一般来说大致可分三大类，促销人员必须根据不同情况采用不同迎接方法。
（1）有既定目标型：前来实现即定购买目的顾客：
特征：脚步比较快，目光集中或向促销人员描述需求概况，指定商品和货号等。顾客一般会主动提出：我要买什么商品。这类顾客的购买心理是“求速”，因此促销人员应抓住他（她）临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求快速成交。
（2）想购买商品，但还没有明确目标的顾客，即前来巡视商品行情的顾客：
特征：脚步慢，对多数商品都仔细观看，经常会比较商品的不同之处和特点，这时，促销人员应在其对某个商品发生兴趣，表露出中意的神情或提出与商品相关的问题时才进行接触。
类型：有主见型、参谋型、实惠型。
A、有主见型——特征：顾客显得比较自信和理智，需要一个宽松的选购环境，使自己有购买决策的空间，最讨厌促销人员喋喋不休的介绍，顾客示意需要帮助时，应热情友好地提供服务。控制点：适机服务和无干扰服务。
B、参谋型——特征：询问较详细，一直在比较几种商品的不同之处及功能特点，需要促销人员详细、清楚地介绍商品的优缺点，针对顾客的疑虑（卖点）进行讲解，必要时，为顾客提出建议性的参考意见。控制点：热情、耐心、商品知识丰富。
C、实惠型——特征：比较在意及商品的实用性。帮顾客算一下，选择哪种商品更能满足这类顾客的要求。控制点：站在顾客的角度，以经济、实用作为推介商品的卖点。
（3）无目的逛顾客，即前来参观浏览或看热闹的顾客：
特征：脚步缓慢，目光不固定，对多数商品一扫而过。但不排除他们具有冲动性购买行为，或为以后的购买行为而观看商品，这样的顾客需要激发，通过商品的陈列、促销活动、声音动作来吸引顾客的注意，促销人员应让顾客在比较轻松的环境下随意地看，不要轻意的打扰他（她）。
3、促销员主动迎接顾客后，要尽快了解揣摩顾客需要，好恰当地为顾客拿、放、展示、推介等：
A、 区别对待首次购买者、重复购买者。对于首次购买者你可以建议购买小规格试饮，重复购买者建议购买数量可增加。
B、有的顾客购买我们的产品是自己饮用，而有的顾客购买的产品是用来送礼的，你也要区别对待，了解他的生活习惯，每次的饮用量，酒的度数，以及送礼的对象及选择的价位、包装等。
总之，要虚心听取顾客的意见，耐心解答消费者的问题，用产品的优势化解异议，促成消费者购买我们的土窖酒。
（三）结束促销
1、清点当日销售数量，了解竞品动态，填写工作报表。
2、与柜长、营业员及商超工作人员道别。
三、处理异议的策略
1、转折处理法：根据相关事实和理由来间接否定顾客的意见，就是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步才讲出自己的看法，一旦使用不当可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中尽量少使用“但是”一词。
2、转化处理法：利用顾客的反对意见本身来处理，顾客的反对意见有时具有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。促销代表要利用其积极因素去抵消其消极因素，但一定注意不要伤害顾客的感情。一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
3、以优补劣法：如果顾客反对意见的确中了你的产品的要害，或公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的做法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点补偿甚至抵消这些缺点，这样有利于使顾客达到一定的心理平衡，有利于使顾客做出购买决定。
4、委婉处理法：促销员在没有考虑好如何回复顾客的反对意见之前不防先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍这样可以消弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多，注意你只能减弱而不能改变顾客的看法。
5、合并意见法：这种方法是将顾客的几种意见汇成一个意见，或把顾客的反对意见集中在一个时间内讨论，总之是起到消弱反对意见对顾客所产生影响的作用，注意不要在一个问题上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见，要在回答顾客的反对意见时把话题转移开。
6、反驳处理法：这种方法应尽量避免使用，但如果顾客的反对意见产生于误解时或你手上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好温和，最好引经据典，才有说明力。
7、冷处理法：对于顾客的一些不影响成效的反对意见，最好不要反驳。采用沉默的方式是最佳的。
千万不能顾客一有反对意见，你就反驳或以其它方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象，国外推销专家认为，在实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。
四、接待投诉
（一）核对凭证：
当有顾客因产品质量问题前来专店、专柜投诉时，应热情接待，核对购物凭证（发票、电脑小票、标价签、电脑查询、促销员证实等），绝对不能有推卸责任的现象出现，若有顾客就公司产品质量问题拨电话至各专店（柜）时，接待人员应热情接待，并进行咨询登记表，记录不能就地处理的，应立即与市场主管人员取得联系。
（二）处理方法：
1、询问顾客商品有何问题，耐心听取顾客的抱怨与要求，并将顾客投诉的内容与要求认真做好记录，让顾客感觉到你对他的事件很重视，切记不能与顾客发生争吵，必要时离开销售现场洽谈。
2、和顾客一起察看产品是否与顾客投诉内容相吻合，如非产品质量问题应耐心向顾客解释清楚。
3、在接待顾客投诉事件中，你的一言一行应让顾客感觉到你始终都站在他（她）的立场说话，帮她（他）想办法。
4、如不能在现场解决的问题，应把顾客的姓名、联系电话、联系地址及投诉货号、原因记录在《客户投诉记录表》上，并给顾客一个解决问题的时间期限。即时通知市场部业务员，由业务员返回总公司销售部，由销售部、质量部进行解决。
5、在接待过程中，促销人员必须牢记：急顾客之所急，想顾客之所想。顾客的满意是我们不懈的追求.
（三）促销人员接待顾客投诉事件时的语言艺术及礼仪：
1、在接待顾客投诉时应用标准普通话，礼貌亲切。
2、无论顾客多么不讲道理，也要以诚相待，言行一致，使顾客感到有一种亲切真诚的理念，在任何时候都不能个人情绪化，不得有不耐烦催促顾客的现象出现。
3、要尊重顾客，语言亲切，用好敬语，不得讲埋怨责怪和中伤顾客自尊心、人格的话，不得当面背后谈论顾客，触及顾客生理的缺陷等。
4、在接等顾客投诉时，应实事求是根据商品质量、价格、退换原则合理解决，并耐心、诚恳、实事求是地解答顾客提问。
第四章 促销人员管理制度
一、日常管理
1、必须保证规定的工作时间
酒店工作时间：AM：11:00—PM：2:00
PM： 5:00—8:00
商超工作时间：AM: 8:30—12：00
PM： 2：30—6：00
2、上班时间禁止吃零食，避免与酒店、商超工作人员发生争执，服从主管安排，受到酒店、商超或客人投诉，每次罚款20元。
3、做好促销日报表，请病、事假必须要有书面请假条。
4、每周一召开一次工作例会，上交促销工作周报表，由市场经理做好本周的销售业绩记录。
5、财务和物品管理：领有服装和展台等重要物品的促销人员要收取同等价值的押金，对宣传品、促销品等注意保管，未用完的要在活动结束时如数收回。
6、服从销售经理和终端的双重管理，时刻维护公司形象和利益。
二、考核及工资发放
1、考核办法
（1）考核实行百分制，考核办法参照促销员的工作职责及日常管理条例，自行合理分配分数权重。
（2）考核做到公平、公正、公开，考核分数公布在工资发放表中。
（3）工资形式为：月报酬=月基数×实得考核分/100-扣罚款+提成工资。
（4）每月定期进行考核，由片区经理根据考核分数申报工资，上报公司销售部和财务部，由财务部审核数目，由业务员、促销员本人签名或授权代理人签名，销售经理和经销商签字，由经销商代表公司发放工资。
（5）市场经理不得无故拖延、扣减或超发人员工资，销售部和策划部将不定期对有关市场进行抽查、监督，发现问题及时查处。
（6）考核人员应认真执行有关管理制度，忠于职守，搞好现场管理，考核时应公平、严谨，如出现不严、不公造成不良影响，视其情节，每次罚款50-100元，三次重犯或不称职将取消考核资格。
（7）处罚程序：促销人员如违反上述款项，考核人员将现场开据罚款通知单，一联交促销人员，一联交公司财务，罚款从员工工资内直接扣除。区域主管或业务员可按考核条例随时考核下属营业现场。根据考核条例要予以辞退的员工，由区域主管上报公司行政部审批。
2、考核内容（100分）
（1）销售业绩：促销人员每月保底销量由市场经理依据实际情况制定。（60分）
（2）客情关系：分为消费者和终端两部分进行考核。（5分）
（3）POP布置及促销品发放：终端海报及POP张贴完整、醒目，促销品发放必须在工作周报表上有详细的记录。（5分）
（4）价格指导及产品陈列：协调终端按公司指导价销售，如协调不成，及时上报上级主管，如发现不符公司要求，且没有上报的扣考核分。（5分）
（5）信息反馈：做好库存情况，销售情况记录，上交周报表，必须认真填写周工作报表，如实反馈信息，不得敷衍塞责，否则予以重扣。（5分）
（6）个人工作形象（5分）
A、留奇异发型，染奇异发色，上班不按要求化淡妆，而浓妆艳抹或未化妆、戴大耳环、染指甲、留长指夹者，罚款10元/次。
B、促销人员当班不按规定着工装，着装不整洁、穿拖鞋或将鞋穿成拖鞋状者罚款10元/次。
C、在店堂内追逐打闹、大声喧哗、随便乱坐，行走时勾肩搭背者罚款10元/次。
（7）劳动纪律处罚（5分）
A、促销人员必须按公司有关制度开展工作，因工作原因或特殊情况需短时间离岗不履行请假手续者，也视同违纪行为处理。
B、迟到、早退在10分钟以内者，罚款5元/次；迟到、早退10分钟以上半小时以内者罚款10元/次；迟到、早退半小时以上者罚款20元/次。
C、未经请假或请假未批假而未来上班者，作为旷工处理，罚款50元/次。
D、未经主管或业务员同意，私自请人代班者视同旷工处理，罚款50元/次。
（8）柜台纪律处罚（5分）
、凡有下列行为之一者，一次罚款10元。
A、柜台内闲谈、打闹、干私活、吃零食、看书报、杂志等。
B、在店、柜内外吹口哨、哼歌曲、用语不文明、不礼貌等有损公司形象者。
C、顾客临柜一分钟内未接待者。
、有顾客电话投诉或来信批评一次，经核实是促销人员工作缺失的，罚款50元/次，情节严重者，将予以辞退，同时该区域主管或业务员罚款100元。如因个人原因受到行政管理部门罚款或顾客索赔，全部损失由当事人承担，如屡犯不改者，将予以辞退。
促销人员上班睡觉者，罚款30元/次。
不论何种原因与顾客对骂、吵架造成不良影响者罚款50元/次，情节严重者将予以辞退，帮腔围攻顾客者，与当事人同等处罚。
（9）有刁难、阻扰、辱骂考核人员等行为者，罚款50元/次，情节严重者予以辞退。（5分）
3、奖励
（1）凡受到顾客来信表扬者，经调查落实，公司予以通报表扬，并奖励20元/次。
（2）表现极为优秀，工作认真负责的促销人员，年底公司将评为优秀促销人员，并给予一定的奖励，不少于500元现金奖励。

5、有赠品吗？可以打开品尝吗？
您好！（称呼）象您这么成功的人士，喝酒讲究的是品质和健康。赠品我们现在没有，但是喝我们的土窖系列酒，可以赢电脑，游台湾！每瓶酒内都有刮刮奖。老板您也试试手气？我们现在没有品尝酒，您可以买一瓶尝尝。
6、我们都是喝某某品牌的酒，习惯了口感！
您好！（称呼）首先我感觉您是个很有品味的人，因为有很多人也曾选择喝某某品牌的酒。但现在都选择了喝我们的土窖系列酒，因为我们这个酒是纯粮酿造，低温发酵的，质量非常可靠，采用明月山硒水勾兑而成，低醉典雅，口感柔和，饮后口不干，多饮不上头。如果您今天选择我们的酒，会给你带来不同的感觉和享受，还有可能获得意外的惊喜。（惊喜指喝土窖中大奖，赢电脑，游台湾）
7、你这酒我喝过，不好喝，上头。
您好！(称呼)我还是第一次听说喝我们的酒上头，大多数喝过我们酒的人都说我们的酒品质好，口感好，绵甜净爽。我们的酒最大的特点就是饮后口不干，多饮不上头。您上次喝我们酒的时候可能是因为您工作繁忙，或是抽烟过量，没有休息好的原因。您可以放心饮用，我们的酒不可能上头，这点我可以完全保证。
8、这个厂不是早就没有生产了白酒吗？
您好！（称呼）这个企业是个有60年历史的老厂，具备有很好的酿酒条件，储备有多年积累下的高品质的原酒，而且我们现在的董事长，原是做房地产开发，他本人有一种强烈的社会责任感和使命感，投入资金六千余万元，决心打造出一流的品牌，重振60年老厂的辉煌。我想通过我们产品的品质和品相就可以看出这一点。

注：凡属有问题的消费者，都有选择你产品的潜在欲望。应抓住时机，勇于踢出临门一脚，促成成交！

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