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销售部规划报告及2015年销售计划
随着科技的发展，汽车产业正呈现“电气化”、“自动化”和“互联化”的趋势。面对“汽车三化”的必然趋势，据行业专家表示：“中国消费者对车辆需求的增加、网络在车辆中的高速发展、安全及防盗需求的增加、机械系统及电子系统之间的转换、动力总成方面性能的提高，都进一步推动了中国汽车电子产品市场的发展，这两年特别是车联网的快速发展，由于想象空间巨大，越来越多的汽车电子生产商和互联网企业打算或正在涉足这一领域，因此可以预见作为车联网的核心部件配套的车机产品的市场将会越来越大。为使我司产品在行业发展中占有一席之地，针对公司及市场状况，特作如下规划及年度销售目标：
一． 销售目标:
1. 年度销售额:2000万
2. 年度市场占有率:
3. 年度销售成本:
4. 年度销售毛利润:
5. 回款率:
二． 车机终端产品市场发展大环境综述分析：
1．车联网及车机产品的现状和发展趋势：
自09年被行业称作车联网元年开始，到目前已经五年多了，车联网概念从产生以来其热度从来没有减弱过，有人直接把车联网形容为人们生活中的第四张屏，车联网不但被业界一路看好，甚至吸引其他行业逐步渗透到车联网行业来。有一组数据说是到2018年，全球车联网的市场大约能够达到390亿欧元。
中国车联网的发展离不开整车厂的积极参及及推动，尤其是合资品牌，如Ontar和G-book在国内的大力宣传，培育了国内的用户市场，让消费者知道了什么是Telematics，什么是车联网。车联网的发展，有两个主要市场，一个是商用车市场，另一个是乘用车市场。
商用车市场受政策的影响相对比较大，所以商用车市场基本上以B2B的模式开拓市场为主，且以自上而下的项目形式进行市场推广，无论是在收费方面还是在项目推进方面，要容易很多。由于公司产品主要是以乘用车为主的，所以在此暂不探讨。
而乘用车市场则不然，乘用车市场受政策的影响相对小很多，但最终用户的可选择性就非常多。乘用车市场以B2C为主，对企业的渠道运作能力、市场推广能力、产品研发实力及商业模式等方面要求非常高，乘用车市场发展这几年没有形成一定的用户规模，就有这个原因的存在。
乘用车市场也分为两大阵营，其一就是以车厂为主导的前装车联网，另外就是以车载终端为主导的后装市场。在前装市场，比较有代表性的合资品牌有安吉星、G-book、Carwings及纳智捷。据安吉星官方消息，截至2013年10月，上海安吉星在国内的用户人数已突破70万大关，安吉星已累计为中国车主提供了超过2200万次的导航服务。2200万次，虽然看上去这个数字很多，但仔细计算一下，就发现这个数字并不多，毕竟安吉星进入中国已经4年多了。
自主品牌比较有代表性的有荣威的iVoka，长安的incall，吉利的G-NetLink，一汽的D-Partner。自主品牌车厂基于车联网的平台虽多，但投入商用的车联网系统除了iVoka之外，很多的企业为了宣传需要，只是委托车机厂商搭建了一个DEMO并未真正投入商用。并且基于车联网的车型销售不佳。国内整车厂还属于试水阶段，平台规划尚未确定。
整车厂虽然采取标配捆绑销售的方式迅速积累了一些用户，但由于目前的服务内容及商业模式问题，用户的粘性不高，且续费率非常低，至少目前还看不到明朗的前景，和后装市场类似，车联网无非是给整车的销售增加一个卖点而已。另外，对于合资品牌而言，普遍照搬国外成熟的平台及模式，或留下水土不服的后遗症，毕竟做服务就是做文化，要把服务做好，就得熟悉东方文化。
后装市场经历了2011年的喧嚣之后，经历了一个大起大落的过程，整体归于平静，这也及车机厂商的结构特点有关。车机行业属于高科技制造业，其管理模式及思维方式离不开制造业思维。车联网属于TMT（Technology，Media，Telecom）产业的一个分支，要求企业必须对新技术，新媒体及通信行业有深刻的理解及认识，企业至少需要有互联网基因。而车机厂商目前把制造业的一些成功经验向车联网行业复制，正如有人所说，用富士康的管理经验管理谷歌这样的公司，难免出现一些不适，企业也必须经历这个阵痛期。而现实情况是，车机厂商一旦发现在车联网领域内短期没有效益，必然会考量投资的可行性，不会考虑长线的投资，因此，经历了车联网发展的这四年时间，车机厂商在车联网行业的积极性下降，就有这些原因。
车联网市场的总体增速比较明显，由于政策的驱动，商用车领域以视频监控，车辆定位为主的车联网产品销量迅速增加。乘用车领域，车厂捆绑式的销售迅速地扩大了用户规模。另一方面作为车机行业的龙头企业，广东好帮手的部分品牌标配蓝牙一键通，迅速地扩大了用户量。美赛达科技通过几年的发展，产品逐步被4S店所接受，通过和广汇集团的合作，在广汇旗下的4S店全面推广，急剧地增加了用户规模。
如果把现阶段乘用车车联网的服务内容做一个归纳，那大致分为四大类，分别为安全、便捷、舒适及娱乐。显然，安全是乘用车车联网最主要的服务内容。目前车联网所提供的主动安全方面的措施大致有直接和间接两种，直接的有胎压监测、故障预警、碰撞报警、安全气囊弹出报警、紧急救援等，间接的有一键通、声控等措施，当然一键通和声控可以划分到便捷措施更合适。以上这些安全措施，由于很难量化，因此，出现了叫好不叫座的现象，很难让车主对这些项目去买单，这也是客户续费率低的一个主要原因。
涉及到车辆安全，还需要在动力控制、底盘控制及车身等方面做研究，受国内汽车工业水平的影响，后装市场显然在这方面不具备优势，因此，车联网的安全服务内容由整车厂主导比较靠谱。
后装市场应尽可能地提供便捷、舒适及娱乐方面的应用，这也是沿袭了汽车后市场的特点。汽车后市场本身是汽车产业链的有机组成部分，包括汽车销售领域的金融服务、汽车租赁、保险、广告、装潢、维护、维修及保养以及驾校、停车场、车友俱乐部、救援系统、交通信息服务及二手车等。从后装市场所涉及的领域看，后装市场更应打造熟人社会的车联网，但后装市场在移动互联网方面的反应普遍比较滞后，没有对SNS、社会网络化及熟人社会进行深入地研究，这也是目前行业的主要现状。
通过以上分析，我们不难看出，虽然车联网的用户规模增速明显，但由于产品技术、商业模式、本地化服务及支付模式等瓶颈的存在，国内车联网目前依然处于初级阶段，尤其是乘用车市场，甚至还在连及联之间徘徊，企业对车联网的认识，处于两个极端，要么过于保守，要么过于激进。对于保守派而言，观望的多，说的多，实际做的少。对于激进派而言，没有深刻理解车联网行业，一旦进入这个行业，总是复制以往的成功经验，一有新的创意，不做调研，大干快上，产品在推广过程一遇到瓶颈，马上开辟新的产品线，因此，出现了太多的产品形态。关于车联网的商业模式，从概念的诞生到现在一直被行业所关注，但没有人能给出一个明确的商业模式，或者很难参考。商业模式需要用户规模，要有用户规模必须要有商业模式，这些问题很纠结。但无论如何，投资车联网不要过于注重短期收益，否则将一无所是。做车联网既拼企业的实力和资源整合能力，也在拼企业的耐力。
车联网产品形态可谓是百家争鸣，百花齐放：有车机自带通讯功能的产品；有以蓝牙为传输介质的产品；有以MirrorLink为技术流的产品；有传统的如GPS车载终端这种黑盒子类型的产品；甚至还有以OBD加手机APP的产品形式。如：美赛达科技和欧华的车机均自带通讯功能，翼卡车联网的产品传输介质以蓝牙为主，通过蓝牙实现一键通功能。随着技术的不断发展，MirrorLink不断地被车机厂商所接受。目前路畅科技、德赛西威以及科维的烽云令等就是采用MirrorLink技术，可以说MirrorLink是2012年车联网行业的热门关键词之一。近年来随着基于以安卓系统的移动互联网的快速发展，有部分企业在基于安卓系统的基础上进行了一系列产品的开发，取得了不错的收获，但由于系统稳定性的限制，产品又出现了不少问题。
2. 车机产品的现状和发展趋势：
OBD加手机APP的产品形态成为2012年流行的产品形态。苹果在移动互联网领域的迅速发展，带动了整个TMT产业，一些从事移动互联网的企业和手机企业也通过手机APP的方式向车联网行业渗透，而OBD是实现这种渗透的最好载体。2011年6月，元征和中兴联合发布了汽车智能诊断软件和终端，之后，OBD产品在车联网领域开始变得活跃起来。一方面，对于车主而言，车辆的故障诊断、油耗分析、行程分析等功能相对比较实用，也是车联网的主要服务内容。
目前，全国做车机终端产品的厂商据称有很多，如现在很多做视频监控DVR的企业、IT企业和做dvd导航音响的厂家也转型进入这—领域，加剧了市场的竞争；随着车机产品的快速发展，市场也很乱了，像深圳这边，有很多几个懂技术的奏到一起，做开发公司，专门给生产工厂开发，大部分生产厂都不做开发，而大部分企业都不生产而采用oem方式贴牌销售。能通过公安部交通安全产品质量监督检测中心和国家标准检测及以实际试跑的测试结果看来，通过严苛的车辆环境测试的厂商不到15家。此外，在软硬件的设计上，国内的业者存在一个普遍性的问题就是产品不具备通用性，其结果造成竞争力低，成本高。
看起来门槛儿很低，但是在主机厂眼中，电子产品制造商的思路有很大的差异。从概念到实际上车，还有很多严苛的过程和对硬件严格的要求，以及对整个大数据体系的梳理和规划，这绝不是一般it企业或元器件小厂会考虑的问题。
随着手机应用的不断发展，特别是基于开放的安卓系统的手机的应用已经被大多数年轻用户所接受，手机上有导航，再增加一些及车有关的服务，可以分走一部分传统DVD导航产品的市场。另外，和传统的DVD导航车机相比，这类产品虽然价格相对较高，但可以做一些增值的服务，可扩展性比较强，免安装，可以diy,可以迅速行成用户规模。
三．公司竞争力分析：(由于对公司具体状况了解不多,只限于个人观点)
1．优势：
A．产品的性能优势：
本公司原来就是国内最早研发和生产车载娱乐产品的公司，具有较强的研发能力和行业经验，从目前市场上已有的产品来看，公司的产品是基于安卓系统进行开发的，其先进性、可靠性、稳定性将比市场现有产品更高，因而具有更强的竞争力。
B．产品系列化：
由于公司的强大研发能力，因此，在研发成本增加较少的前提下，从功能上能够形成从基本型到根据市场及客户要求做到定制等系列化的产品。从结构上，可以形成分体式、一体式和嵌入式等结构，从而满足不同车型的安装要求，大大提高了产品的竞争力。
C．公司管理分析：
公司在企业管理和市场拓展上有较强烈的规范管理意式和行业品牌，有想在行内做大做强的决心。已具有一定的原有客户关系网络，同时公司是以出口主转内销的经营模式，具有国际品牌运营能力。
2．挑战:
A．市场上已经存在着各种各样参差不齐几乎同质化的生产厂家，竞争十分激烈，随着网络的全面普及及新兴技术的发展，经历了十年迅猛发展变革的车机行业，如今步入了增长的瓶颈期，深陷“同质化”泥潭，各类车机产品在性能、甚至是营销手段都同质化。实际上，整个车机的变革其实就是在6大核心功能之外的附加功能的更新换代，目前各类花样翻新的车载APP表面一片繁荣的景象，可是用户续费率低是不争的事实，另有整车厂、互联网巨头等也冲击着后装市场，怎样摆脱同质化的魔咒，着实考量着车机各厂商的智慧。；同时基于安卓系统的产品的稳定性有待提高，价格太高，有待进一步下降。
B．车联网还没有完全进入中国市场，没有明确经营战略及目标规划和系统性的市场拓展规划；市场战略和定位还不够清晰，产品组合还没有明确主次之分，及市场现状还有一定的认知差距。所以直接影响车机产品的发展。
C．公司这几年产品都是以出口为主，所以对国内市场来说品牌影响力有所欠缺；再加上全新的销售团队，会有一定的磨合期。
3．机会出路思路：
哈佛学院教授迈克尔·波特在1980年出版的《竞争战略》一书中指出，企业获得可持续的竞争优势有三种基本竞争战略：成本领先战略、别具一格战略和集中战略。其中别具一格战略即差异化战略，差异化战略能有效地规避同质化。虽然目前整个车机行业困境重重，但也不乏一些有鲜明特征的企业，也许不能说它是最好的，但是它绝对是可以让你记住的，可以称得上厂商渠道性品牌了，因为它们共同的特点是身上都打上了“差异化”的烙印，一般来讲，企业从品牌差异化、功能差异化、服务差异化来阐述开发差异化产品的路径。
通过以上分析可知：车联网的发展是迅速及有前景的，作为车联网的核心功能的车机产品的需求量是非常大的；现阶段汽车的主要消费群体是八、九零后，他们对基于开放的安卓系统平台的产品的diy有强烈的需求。
四．销售部架构和相关职责：（以下是现阶段发展的架构，是以粗放的形式管理）
1. 组织架构:
2. 相关职责：
A．销售经理：主要侧重公司的销售执行管理和及公司各层面沟通交流工作：
a.在公司销售总监的授权下，全面管理销售部门工作。
b.整合市场及社会资源，收集市场信息，分析市场趋势，根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标并按计划完成。
c.组织拟定本部销售机构设置和内部管理机制，组建销售团队，管理和考核员工，提高工作效率。调整销售区域布局及业务评价，组织本部门人员进行业务培训，提高业务水平。
d.做好品牌建立和推广，不断强化代理商和合作商建设，以达成精简高效的营销体系。
e. 做好部门财务管理规划；协调本部门及其它部门的关系。
f. 公司销售总监交办的其它工作。
B．商务助理：
a.协助本部门经理的日常工作。
b.做好文件收发、打印、标书整理工作，合同审查及管理，订单、物流管理，受理客户投诉及处理，货款催收管理。
c.协助本部员工票据审查及报销工作，同时做好客户来访接待工作。
C．大区销售经理：
a. 围绕销售目标拟定市场开发计划，负责产品在指定的区域进行产品销售工作，战略规划的执行；
b.针对当地的区域市场进行市场调查，制订产品在当地市场的营销策略；
c.完成本区域销售任务，搜集市场信息、关系建立、渠道市场开拓、培训等工作；
五．部门销售管理制度：
1. 员工录用：
除依公司及岗位要求外还需要对公司及团队有：
共同目标；共同命运；共同努力；共同提高；共享成果的团队合作精神。
2. 奖惩制度：
依公司人事行政制度标准进行：
A．奖赏：精神鼓励—物质奖励—奖金—调薪—晋升；
B．惩罚：批评教育—行政处罚—金钱处罚—辞退/开除。
3. 薪酬分配制度：
A．薪酬模式：底薪+提成+奖金
　　 a．激励占主导原则，即业绩提成，这部分是“销量”及“薪资”挂钩，这部分充分体现了“多劳多得，按劳分配”的提成原则。
b．软、硬指标相结合原则：
　　 在销售人员考核中，除了“销量”等业绩硬性指标外，还应当考虑诸如：“渠道管理”、“价格体系管理”、“客户关系CRM管理”、“信息反馈”、“工作态度”、“顾客满意CSM”等等软性目标也应当在绩效考核中，因为这些软性目标往往是过程管理的重要组成部分，这是硬性目标的保障系统。这部份主要体现在年终考核成绩。
B．分配原则：科学性；激励性；公平性；综合性；可控性；差别性；稳定性。
C．销售部各级员工基本薪酬：
a. 销售经理：基本工资 ；部门整体销售额的 %提成；年底奖金另计。
b. 大区经理：基本工资 ；大区销售额的 %提成；年底奖金另计。
c. 办公职员：基本工资 ；年底奖金另计。
4．员工日常工作管理制度：
A. 工作控制点：工作方向；工作进展；工作品质；工作状态；操作规程。
B. 工作控制形式：例会；管理表单；工作述职；随访辅导；工作业绩。
C. 管理表单收交：
a．周报表：每周五上午12点前各部门员工把报表发给部门经理，经理审议后于下午5点前把报表汇总分别发送给营销总监及总经理；
b．月报表：每月2号上午12点前各部门员工把报表发给部门经理，经理审议后于下午5点前把报表汇总分别发送给营销总监及总经理；
D. 日常工作守则：
a．严格遵守公司的各项规章制度，各司其职，做好本职工作。
b．注意个人及公司形象和言行举止。
c．会客前要做好各项准备工作，结束后要做好工作记录和总结。
d．做好市场信息及客户信息收集整理并合理利用，按时并认真填写各种表格。
e．员工间应团结友爱，加强沟通和了解，互相帮助，共享资源；同时要不断学习相关知识，提高自身业务技能和素养。
f．不得利用公司资源假公济私，对公司的经营管理活动及相关项目和市场信息不得外泄，要注意保密，并不得打听及自己工作无关的事。
g．维护办公场所的安静整洁，每天坚持5S整理工作。
5．部门会议制度：
A．目的：为加强上下级，员工间的交流及沟通，做到上情下达，下情上传，目的是：
ａ.宏观把控； ｂ.群体激励； ｃ.专题培训。
B．内容：
ａ.市场发展趋势? ｂ.产品特性? ｃ.竞争状况? ｄ.问题剖析? ｅ.工作要点总结。
C．形式：
a. 早会：每天早上抽半小时各相关人员集中一起由部门领导主持，交流总结昨天的工作及今天的工作计划。（如多人出差视情况进行）
b. 周会：部门周会在周五下午2点进行，本部门各相关人员集中一起由主管领导主持，交流总结本周的工作及下周的工作计划。（如多人出差视情况进行）
c. 月会：每月3日本部门各相关人员集中一起由总监领导主持，交流总结本月的工作及下月的工作计划。
D．注意点：
ａ.控制时间；ｂ.做好准备；ｃ.避免批评个体；ｄ.不要展开意见式讨论； ｅ.形成记录。
6. 绩效考核制度：
A．目的：计划执行情况；成本控制情况；工作态度；销售业绩。
B．内容：业绩考核；能力评定；个性评定。
C．细则：
7. 员工培训及教育制度：
A．依公司人事制度要求及本营销部工作需要进行，但要注重培训的四个冲程即：
a.入职强化训练； b.专项销售训练； c.随岗针对辅导； d.周期集训轮训。
B．八项训练内容即：
a.内部资源及流程；b.销售制度； c.客户需求和决策；d.准客户寻找和接近；
e.心态调整； f.产品问答； g.异议处理； h.销售流程。
C．培训计划：根据公司整体培训计划安排然后再根据实际需要进行调整和补充。
六．销售管理流程及制度：
1. 销售人员开拓客户时必须要了解清楚客户的经济实力、信誉度、管理体制和管理水平、关系网络等。
2. 报价时应采取灵活方式：
由于公司采取全国统一价格的报价制度，常用产品可依公司报价表的指导下灵活掌握，大综产品或大客户报价必须经经理或总监审核批准。
3. 合同签订和执行：
经双方多次交流协商，经主管领导审查确认后可以签订合同，并把合同交给商务助理保存且由其按合同要求执行相关条款。管理制度见附件[公司合同签订流程及管理办法]和[公司代理商合同]标准版。
4．日常订单管理和执行：管理制度见附件[公司销售订单评审程序和执行]
七．销售管理：
1．销售区域划分，人员配置和任务及费用分解（由于产品属中高端，消费群体以珠三角、长三角及北京环渤海分布为主，根据公司经营战略及综合各方考虑，所以分为三大区，每大区一个人）：
区域及负责人
区域范围
销售任务（万）
销售费用（万）
小计（万）
华南大区
1、 广东
2、 广西
3、 海南
4、 湖南
5、 云南
6、 贵州
7、 四川
8、 重庆
9、 福建
10、山西
120
50
20
90
50
50
100
60
70
60
15
670
华东大区
1、 上海
2、 安徽
3、 湖北
4、 浙江
5、 江苏
6、 陕西
7、 青海
8、 西藏
9、 新疆
10、宁夏
11、甘肃
120
60
100
120
120
40
20
20
20
20
20
17
660
华北大区
1、 北京
2、 天津
3、 河北
4、 河南
5、 山西
6、 山东
7、 黑龙江
8、 内蒙古
9、 吉林
10、辽宁
100
80
40
90
80
100
50
30
50
50
18
670
总计
31
2000
50
2000
2．销售目标市场（主要做汽车后装市场）：
A．4S店：
优点：客户信誉度最高，新车安装率最高
缺点：人际关系处理复杂，切入成本太高
B．汽配市场：
优点：店面集中，车流量大，安装频率高，且批发店销售覆盖面广，区域市场底蕴深
缺点：店面之间竞争激烈，价格利润低
C. 装潢美容店/改装店/汽车俱乐部：
优点：产品推销能力最强，新老客户到店率相对较高
缺点：客户群体相对比较单一，成交量不大
3．销售方式：
A．以代理批发商为主，现阶段的市场销售行为是战略联盟逐步成为企业参及竞争、抵御风险、降低成本的主要手段，以获得市场为动机的战略联盟是行业市场化程度的重要标志，代理模式主要是基于以下几点考虑:
a.以目前公司的情况及行业现状，公司不可能在这么大的地区同时实施直销模式，所以公司要根据战略要求来的合理配置资源。
b.各地区地方存在比较严重的“灰色营销”，所以市场开发难度比较大，在没有相当把握的基础上不宜实施直销模式。
c.各地区的代理商有着稳定的客户群和自己的销售网络，同时又有自己的关系背景。所以只要代理商选取适当公司就可以依靠他们迅速打入市场，取到事半功倍的效果。
B．有比较好关系的4S店或大型连锁装潢美容店/改装店等大客户，也可进行直供货。
4．客户信息收集途径：
A．公司原有资源共享；B．员工个人资源共享；C．网络媒介，各种通信黄页。
D．关联合作伙伴； E．各种展览会，推介会；F. 上门寻找。
5．销售手段:
A．通过电话、媒介或邮寄资料进行宣传及销售；
B．通过销售人员上门面对面销售；
C．通过原有关系及社会关系销售；
D．通过代理商或合作伙伴销售。
6．销售一般过程：
客户信息收集---信息分类整理---客户初步接触沟通---产品交流---产品试用---效果确认---合作签约。
7．客户选择：
所有制；经营管理能力；资金状况；人员素质；信誉度；有较好关系的4S店或大型连锁装潢美容店/改装店等大客户社会关系和客群关系网络。
8．代理商基本销售政策：（具体内容在经销合同体现）
销售中，公司和代理商之间按年度签订销售协议，公司统一规定产品的市场零售价，及代理之间采用基本代理价的销售总量累进梯阶返点制，根据代理完成协议的情况确定其享受的优惠，以此鼓励代理商的销售积极性。
9．对代理商的工作指导思路：
A．对代理商的经销行为进行规范和工作指导，如市场拓展、店铺包装、客户体验、产品促销、员工培训管
理。
B．对代理商的员工进行一定的相关营销知识、技能及产品技术进行培训，并协助代理商进行市场拓展。
C．做好市场信息及客户信息的共享工作。
凭借公司在汽车电子行业的质量和服务取得的美誉度；特别是现代经济的销售已经是以服务营销为主导的销售手段，公司更应在培训代理商、巩固渠道方面不遗余力，“授之于鱼不如授之以渔，卖给代理商好的产品，也能让代理商了解产品应该怎样卖才能有利润空间，公司应该带给代理商更多的营销方法，而这些方法恰恰是渠道最需要、也最缺乏的。如如何运用装饰工具让店面会说话，如何培养销售员的专业性，积极性，让一个客户给你带来更多的客户，“如何把产品变得好卖”等等。
未来车机终端产品品牌及品牌的竞争也将变为技术之间的竞争、用户体验的竞争、服务的竞争，国内市场还未完全打开，产品推广行业内还有一段时间要走，就像手机一样，当用户需要更换自己的车机时，就会选择更好，技术性更强的产品，不提升自己的商家在行业未来的竞争中必将会被淘汰，对于注重技术、用户体验、服务的商家才是未来行业的领导者。
八．市场拓展计划：
1. 近期市场拓展计划:(至2015年3月份)
通过整合各方资源，对外健全市场销售渠道，夯实市场基础工作；对内狠抓管理，苦练内功，所以采取如下营销计划：
A．加强及公司决策层的沟通，正确了解公司经营方针政策及发展目标，以达成共识，为销售目标达成及销售工作的开展明确思路。协助公司建立销售战略、制定并组织实施销售方案。
B．健全及各部门的沟通合作机制，以利资源优化整合，提高工作效率。
C．重新理顺公司销售政策及制度，完善规范工作流程，建立科学高效的管理模式。引导和控制市场销售工作的方向和进度。
D．集中公司资源优势，重新定位和划分目标市场，巩固原有市场，突出重点市场，注重市场辐射能力，
E．加强客户及相关市场信息收集整理，提高信息时效性，为公司产品开发和经营决策提供依据。
F．迅速组建精简高效的销售团队，按划定职能配备相应人员，同时建立相应营销管理体制和考核激励机制。迅速做好前期的公司、员工、市场等之间的磨合，为销售工作的高效开展打好基础。
G．寻找有实力的经销商或代理商和合作伙伴，作好前期销售布局，为下一步销售工作打下基础。
2．第二阶段市场拓展计划：(2015年3月至2015年12月)
A．进一步完善各项管理体制，构建更为高效有凝聚力的营销团队，进一步完善市场布局，调整更为合理的市场拓展计划为最终完成销售目标作指导。
B．通过整合资源，进一步细分和拓展市场，初步构建成全国销售网络。
C．随着公司及业务各方面运作慢慢正常化后，对于市场潜力比较大的地区增加资源进一步细分市场。
D．加强原有产品的销售力度和市占有率同时，迅速做好其它新产品的市场布局和销售工作。
E．按照推销、协销、深销和营销的四个节奏及步骤开展工作。没新产品前适当以量换品牌及渠道，为新产品摧出铺路。
九．各月份行动计划：
月份
行动计划
达成目标
各方配合
备注
12
1、 销售规划报告及2015年销售任务确认。
2、 销售团队基本建成。
3、 公司各规章制度、产品知识培训。
必须尽可能完成
1、 公司高层
2、 市场部
3、 行政人事部
4、 开发部

1
1、 各大区人员到位、任务及费用分解。
2、 对各自区域状况有一定的初步了解。
3、 销售知识培训。
4、 老客户的初步沟通
1、 每人都必须清楚了解自己的职、权、责。
2、 尽可能地掌握更多相关知识。
3、 各区域均有1-2家进货；意向客户有3-5家。
4、 所有区域老客户都联系至少一次。
5、 销售量50万
1、 市场部
2、 本部门
3、 销售总监

2
1、 继续进行相关知识培训。
2、 继续通过网络及电话开拓客户。
1、 各区域累计3-5家客户进货；意向客户5-10家。
2、 销量50万
1、本部门
2、相关部门

3
1、 继续通过网络及电话开拓客户；依各区域情况可出差寻找客户。
2、 可自由参加广交会。
1、 各区域累计4-7家客户进货；意向客户10-20家。
2、 销量120万。
1、市场部
2、本部门

4
继续通过网络及电话开拓客户；依各区域情况可出差寻找客户。

1、 各区域招商基本完成。
2、 销量180万。
本部门

5
1、 五一黄金周销售旺季协助各区域代理商开展各项促销活动。
2、 对区域内经销商进行培训。
3、 对代理商专柜及门面进行包装
1、 各区域最少要有2-3家客户搞活动。
2、 至少培训5家经销商。
3、 至少包装3家商家客户。各区域最少有1旗舰店。
4、 销量200万。
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

6
1、 对区域内经销商进行培训。
2、对代理商专柜及门面进行包装
1、 至少培训5家经销商。
2、 至少包装5家商家客户。各区域最少有3旗舰店。
3、销量150万。
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

7
1、 对区域内经销商进行培训。
2、对代理商专柜及门面进行包装
1、 至少培训5家经销商。
2、 至少包装5家商家客户。各区域最少有5旗舰店。
3、销量100万。
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

8
1、 对区域内代理商进行培训。
2、对代理商专柜及门面进行包装
1、 至少培训5家经销商。
2、 至少包装5家商家客户。各区域最少有10旗舰店。
3、销量100万
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

9
1、 协助代理商开拓市场
2、 协助代理商十一促销活动
1、 至少3家搞活动。
2、 销售量280万。
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

10
1、 协助代理商开拓市场
2、 协助代理商十一促销活动
3、参加郑州汽车用品展。
1、 至少3家搞活动。
2、 销售量280万。
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

11
1、 协助代理商开拓市场
2、 协助代理商年底促销活动
1、 至少3家搞活动。
2、 销售量240万。
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

12
1、 协助代理商开拓市场
2、 协助代理商年底促销活动
1、 至少3家搞活动。
2、 销售量250万。
1、 开发技术部
2、 市场部
3、 本部门

总计

2000万

十．营销控制：
根据宏观经济，政治，行业竞争等市场情况及公司发展情况，对销售目标的各项指数及相关销售政策和策略进行适当调整，以利公司营运更畅顺，发展更快。
十一．各种报表：（略）
孙总:
您好!
上周多次沟通甚感愉快!为表对工作的喝望和信心，根据你的要求，在对公司及行业了解不多的情况下及我周二才从老家回深，时间较紧，所以只限于简略的述写，不妥之处望见谅及有机会可当面指教，如有何联络可电18680278754胡剑文，多谢!
2014/12/03
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