幼儿园合作及推广操作手册全套.doc

幼儿园合作及推广操作手册
一、 人员储备
1、 市场推广人员
1） 市场推广人员需要具备素质
（1） 注重个人形象，良好仪容仪表；懂得基本公关礼仪；
（2） 良好沟通能力与优秀语言组织能力；处事灵活，具有很强应变能力；
（3） 良好心理素质：要有很强受挫心态，有无数次遭到拒绝但决不放弃精神；
2） 市场推广人员所需培训内容
（1） 上海交通大学背景知识；（请参看网站及集团简介中交大介绍部分）
（2） 我集团背景知识（规模、实力、历史、领导人背景）
A. 规模-全国300多家分校；
B. 实力-全国十佳外语培训学校、上海十佳外语培训学校、全国首家通过ISO9000质量体系认证；2004年全国知名外语培训品牌；2004年上海最佳外语学校（第一名，新东方第二）…………
C. 历史（请参看网站及集团简介中我集团历史部分）
D. 领导人背景（请参看网站及集团简介中我集团领导人介绍部分）
（3） 教学特色培训（可由参加过总部培训教师进行培训）
A. 八大智能
B. 十五种教学法
C. 教师面试培训体系——全封闭培训21天，
培训内容如下：a. 师德 b. 简笔画 c. 情表 d.肢体语言 e. 律动 f. 才艺 g. 游戏（200多种教学游戏） h. 学生心理（要求掌握孩子五好心里） i 教材分析 ……
注：教学特色部分由本校参加过总部培训教师进行培训，重点培训游戏与情表部分，要求市场推广人员必须重点掌握两个游戏（golden touch 与炸弹游戏）、幼儿第一册情表前五句、以及孩子五好心理部分。
（4） 对教学效果培训（可由参加过总部培训教师进行培训）
A. 家长汇报课
B. 各种英文活动（英语口语大赛、英语朗诵比赛、英语小品节目、童话剧表演）
（5） 合作模式培训
A. 普教班——即全园开展以昂立幼儿1-4册为教材、使用我方教师、每个孩子都参与合作模式；
B. 兴趣班——即由园方组织家长听公开课，在公开课后，家长根据需求自由报名、双方分成合作模式；
（6） 推广流程培训
市场调查——资料准备——初步拜访——公开课展示——现场促销——签订合同——开始上课——售后服务（具体内容请参考下面内容）
3） 市场推广人员薪金制度
市场推广人员薪金模式共有两种：
a. 无底薪：一次性提成每单首次营业额5-10%
b. 有底薪：一次性提成每单首次营业额3-5%，底薪可以根据当地经济发展水平制订；
注：a. 对员工实行目标责任制管理；制定每月或每季度工作目标；超额完成目标给予奖励；
b. 1-3个月试用期；第一到三个月目标可以酌情处理，给予缓冲期；
c. 鼓励学校所有员工利用自己业余时间以及熟人关系去谈幼儿园合作，并给与奖励（尤其是教师）；
2、 教学部 1）公开课教师 2）实际授课教师
二、 市场调查
《幼儿园调查情况一览表》见附表1
1、 要求市场部每天调查5-10家幼儿园，一到两周内完成当地所有幼儿园调查；在此时间内，有意向幼儿园，应当重点跟进；可以边谈合作边调查其他幼儿园；
2、 要求市场部每天写工作总结，把所有资料整理汇总，交至校办存档；这样话，即使市场人员离职，我们也有第一手资料跟进；
3、 市场细分：
列出重点各种客户：
1） 客户（意向比较强烈）
2） 潜在客户（有意向但暂时由于客观原因无法合作-如，现在已经有了合作单位、或已经开设英语班、或错过适当开课时间）
3） 一般客户（暂时不在我们考虑范围内，比如说规模太小，太偏远，或收费太低等）、、
4） 钉子客户（意向不是很强烈但比较符合我们合作条件）；
4、 调查渠道
1） 人工调查
2） 通过电脑网络进行调查
3） 通过教委关系或者熟人取得相关资料
4） 通过广告公司（其中有专门针对幼儿园进行广告业务）或幼儿园产品供应商进行调查；
三、 资料准备
1、 集团简介、学校介绍；
2、 幼儿园合作彩页（费用较高，各分校可酌情考虑是否单独印刷，也可用有宣传介绍我校报纸、校报或传单等进行替代）；
3、 其他分校幼儿园合作实景照片或光碟；
4、 少儿情表光碟（赵麟教师）
5、 幼儿公开课光碟（刘慧教师）
6、 幼儿、少儿教材教辅全套
7、 合作方案或意向书、合同
8、 根据园方要求提供其他资料（如办学许可证、总部授权书、教师资历证）
四、 拜访联系幼儿园
1、 可直接谈合作型
1） 通过熟人关系介绍
2） 对我们比较认可；
3） 对过教委系统或政府关系介绍；
4） 自动上门联系；
对以上情况我们可以在展示完我们教学特色等优势后可直奔主题谈论合作细节；
2、 需要多次谈判型（无任何关系介绍，但符合我们合作条件）
如何与幼儿园建立关系：
1） 在我校做活动时（如：公益活动-如迎教师节，教师子女一元学外语 / 口语大赛、英语才艺等各种英语比较 / 我校打折优惠活动）可邀请他们作为我们特邀嘉宾或评委，或组织其园内学生或幼儿园教师子女共同参与活动；
2） 直接送给园长我校贵宾卡，建立关系；
3） 举办一次“上海交通大学昂立外语教学教材展示会”，直接给各幼儿园园长发邀请函，参加我校展示会，从而建立关系；——最好能邀请到教委领导或当地知名教育专家；
4） 给幼儿园开福利班——免费给某个班级上一到两个月英语课，让园方感受到我们教学实力后，再谈合作；
5） 组织一期免费幼儿园教师英语培训；
3、 注意
语言技巧
（1） 第一次不谈合作，只是展示，让其对我们有个初步了解，以避免引起反感（因为现在谈合作人都比较多，园方可能已经接触过多家谈教材与教学合作，有很多幼儿园有合作失败前车之鉴）；
案例参考1：
某园长，您好，我们是上海交大昂立教育集团（在介绍自己时候要双手递上名片），我们集团刚刚进驻某某市，于某年某月某日开业，现有学员____人；我校将于____年____月____日举行大型免费公开课（或展示会），届时有某某领导/专家/我们上海交大讲师参加，这个是我们邀请函，您也是业内专家，希望您能在百忙中抽空参加，给我们提出宝贵意见。
另外，我们近期要开办一期免费幼儿园英语教师培训活动，不知道您这方面是否有这个需求，如果有话我们可以给您1-2个名额。如果您现在有时间，可以看一下我们部分教材或教学光碟。
（2） 不要直奔主题，可以先聊些家常，如果园长有孩子，或本人想学英语，可以到我校免费学习。
案例参考2（接案例1）：
某园长，我们将于近期开一个____新班，这个班正好适合您/您孩子这种程度，到时候您可以带着孩子到我们学校感受一下，如果孩子想上话，您给我打 ，我给您免费安排一下。
（3） 到此为止，如果园方不问合作细节话我们就不要提到合作事情。等二次拜访或园方主动与我方联系时，再看时机谈合作事宜。
案例参考3（接案例2）
如果您想进一步了解我们教学，我可以安排我们教师到园里给孩子们做一次教学展示课，到时候欢迎您给我们提出宝贵意见。（强调我们教师都是上海总部派来）
4、 跟进（ 或亲自回访）
1） 约定第二次见面时间；
2） 再次邀约园方参加我校展示课或活动；
3） 再次邀约本人或孩子到我校进行免费学习；
4） 约定去幼儿园展示课时间；
五、 公开课展示
1、 派实力最强教师进行展示课；课前必须进行充分准备，如备课，练课；
2、 提前需告知公开课教室孩子人数、年龄阶段、英语程度等基本内容；
3、 提前一小时到园，进行各种准备活动，一定要表达出我们专业度与敬业度；
4、 公开课物品准备
1） 教材
2） 教具（磁带、挂图、单词卡、头饰、手偶等）
3） 光碟
4） 奖品
5） 照相机/摄像机
6） 其他所需物品
六、 合作细节
公开课后，园方如对我们感兴趣，一般会提出以下问题：
1、 昂立与其他英语培训异同，我们特色；
2、 我们教学方法方式是否能吸引孩子兴趣；
3、 与我们合作园方有什么样好处；
4、 要家长交费问题如何解决（如何向家长收费；）
5、 教学效果如何保证，家长是否满意；
6、 时间与地点安排如何协调；
7、 对园方教师能否进行免费培训，提高园方教师素质；
我们可以从以下方面回答：
1、 介绍昂立品牌；
2、 介绍教材及教学特色；以及介绍我们师资；
3、 合作可提供宣传材料；要根据每个地方学校不同成本去做；
4、 合作对园方好处：
1） 能够满足越来越多年轻家长需求；
2） 能够提升幼儿园档次以及竞争能力（双语）-比如，我们可以给园方授牌，挂上“上海交大 昂立教育集团幼儿英语教学试验基地”
3） 收费以及分成（经济上收入）
4） 能让孩子进行良好幼小衔接（幼儿园－小学）；举例：幼儿园里学学过以及没有学过英语孩子进入小学后不同情况对比；还可以对学好孩子进行跟踪，把孩子情况做成以后宣传资料；
5） 幼儿园代班教师可以跟孩子一起学英语，提高园方教师素质；
6） 可免费每周对园方教师进行英语培训；主要内容：日常生活用语；
7） 园方在六一、元旦节目汇演时可增加英语表演节目，对园方双语项目进行宣传；
8） 我校每年会举办全国/省级或区域性口语大赛等活动（比如2004年由少工委、团中央举办第三届全国青少年英语口语大赛，我校拿了五省代理，我校共400多名选手在北京获奖）；
5、 教学效果展示：
1） 每月设置一次开放日，家长在这一天到院内听英语课；让家长觉得孩子英语有所进步；
2） 学期末会给准备一个“成果展示课”（即“汇报课”）
6、 可以跟园方约定时间进行幼儿公开课展示；
7、 合作形式：普教班、兴趣班（主要推进普教班）
8、 收费（介绍我们收费）
9、 教学时间：每周三-五节课，每节课20-30分钟；（可根据幼儿园要求进行调整）
10、 如果开兴趣班，可以针对家长开一次公开课；目主要帮助幼儿园宣传并且把费用收上来；
注：园方最看重合作原因是：
1） 教学特色
2） 增加园方收入（园方参与分成）——
案例参考4
按照教委规定，园方无法对家长加收英语学习费用，因为家长认为这是园方应尽责任，每个幼儿园都在提倡双语教学；而如果打着上海交大昂立外语品牌并且所有教师都来自于上海总部，另外加收费用话家长都能接受；
3） 节约成本——
案例参考5
与我们合作以后，园方无需单独聘用英语教师。以一个三百人幼儿园为例，需三到五名英语教师每个教师每月工资___元，这样我们一年能替园方节省_____元；
4） 幼儿园师资水平低，与我们专业水平有很大差距；
七、 合作期间注意事项
1、 教师稳定性
2、 教学效果保证——教师必须安排家长汇报课，汇报课前必须提前排练好英语节目；
3、 合同中一定要注明园方不能私下雇用我们教师，否则付违约金_____元；
4、 合同中一定要注明我们是园方唯一英语项目合作方，在合同期间，园方不能与其他英语培训机构合作；
5、 一定要有项目负责人，由该项目负责人负责项目各种协调，教师只负责教课，不能与园方有过密接触；
6、 由该项目负责人与园方负责人保持不间断联系，最好每月都有一次以上联系；逢年过节要到园长家拜访；
八、 附件1
幼儿园调查情况一览表
名称

地址

2

建校
时间

性质
□公立 □私立
面积

级别

规模
（人）
开设
班级
小小班___个 小班___个 中班___个 大班___个 学前班___个
园长姓名

办公

是否是投资人
□是 □否
其他
负责人1

联系
方式

其他
负责人2

联系
方式

教师人数

英语教师人数

外教
人数

教师情况备注：
收费情况
保育费 （元）
伙食费 （元）
其他费用 （元）
是否开设
英语课程
□是 □否
□普教班
□兴趣班
收费
情况

人数
（人）
备注：
其他
兴趣班
名称
收费
人数
特色
其他兴趣班备注：
其他
兴趣班1

其他
兴趣班2

其他
兴趣班3

其他
兴趣班4

综合情况分析：
调查人： 调查时间： 年 月 日
附件2-珠海参考版
合作协议书（普教班）
甲方:
乙方：
为共同将________市 建成具有特色之园，甲、乙双方在友好协商基础上达成以下协议：
1. 甲方提供生源、场地、教学设施以及教学需要材料；乙方提供教学计划、教材、师资与招生所需资料。
2. 自2005年 月 日起，乙方派教师到园内教授 个班英语课；中班每节不超过20分钟；大班每节不超过25分钟；学前班每节不超过30分钟；每班每周上课时间不少于2节；为保证教学效果与质量，每班人数不多于40人；每班乙方收取7.5元/人节；每周具体上课时间及内容由双方协商安排。
3. 甲方带班教师及保育员负责课前准备工作，以确保乙方教师能按时上课；乙方教师上课期间，甲方需派跟班教师或保育员在场协助管理孩子；乙方教师必须按时上课，认真做好自己英语教学工作，接受园领导工作检查与监督；乙方不负责孩子下课时安全工作。
4. 甲方按月付给乙方教师工资 元，并于每月月末最后一天按时结算。
5. 甲方在英语课开课前一次性付给乙方教材费，以便于乙方及时订购教材（每套教材40元）。订购教材总数量：幼儿 期教材 套；幼儿 期教材 套；以上合计： 元。
6. 甲方承诺：乙方教师在与乙方所签定劳动合同期内或与乙方解除劳动合同后未满两年期间，不聘用乙方教师在园内工作或在园内带课。
7. 甲方同意并协助乙方在甲方学生毕业之际进行招生宣传。
8. 本协议有效期为： 年 月 日至 年 月 日。
9. 其余未尽事宜双方协商解决。
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日 年 月 日
附件3-珠海参考版
合 作 协 议 书（兴趣班）
甲方：
乙方：
为共同将___________市 建成具有英语特色之园，甲、乙双方在友好协商基础上达成以下协议：
1. 甲方提供生源、场地、教学设施以及教学需要材料；乙方提供教学计划、教材、师资与招生所需资料。
2. 自2005年 月 日起，乙方派教师到甲方教学场地教授英语课。
3. 甲方教师负责课前准备工作，以确保乙方教师能按时上课；乙方教师上课期间，甲方需派教师在场协助管理学生，乙方不负责上课前与下课后学生安全工作；乙方教师必须按时上课，认真做好自己英语教学工作，接受园领导工作检查与监督。
4. 幼儿英语班学生学费每位每期400元，书费40元。每期总学时为27小时；学生书费不参与分成。学费收入部分，甲乙双方协商按甲方40%，乙方60%分配；甲方在开课前一次性将所收学费60%以及学生书费支付给乙方。
5. 甲方承诺：乙方教师在与乙方所签订劳动合同期内及与乙方解除劳动合同后未满两年期间，不聘用乙方教师或曾在乙方工作过教师在甲方单位工作或带课。
6. 甲方同意并协助乙方在甲方学生毕业之际在园内进行招生宣传。
7. 本协议有效期为： 年 月 日至 年 月 日。
8. 协议未尽事宜双方协商解决。
甲方： 乙方：珠海昂立教育投资管理咨询
代表： 代表：
地址： 地址： 珠海市香洲区柠溪文化广场A区3B03
： ： 519000
： ：[phone]
年 月 日 年 月 日
附表4—珠海参考版
与幼儿园合作方式
教材：昂立幼儿英语，共四册书，每学期上一册。
总课时：27小时
教材内容：由口语、课文（童话剧）、单词、诗歌（幼儿歌曲与韵律诗）四个部分组成。
与其他教材最重要不同点：每一期都有一个童话剧，学生在学习过程中，一个人就可以扮演剧中所有角色，并通过动作、表情用英语对白，把童话剧表演出来。达到了1、提高了学生学习英语兴趣，2、让学生开口说英语主要目。
合作方式：
一、 兴趣班：
教材：昂立幼儿英语，第一 ~ 第四册
上课形式：兴趣班上课形式与上课内容与我校班级上课一样，上课总小时数也相同，区别在于我校每周上一次，每次课1.5小时；幼儿园每周上两次，每次上60分钟；幼儿园兴趣班一般在下午上课。
合作要点：
1、学费：400元/期
2、书本、杂费（杂费包括：宣传、印刷等费用）：40元
3、分成金额：400元（书本、杂费不在分成内）
4、分成比例最低限度：我校70%，幼儿园30%；
5、收费：在开课前，一次性将书本、杂费以及我校分成款付给我校。
二、普课
——每所幼儿园都有上级主管部分安排课程，一般在上午上课，这就是所谓普课。
教材：昂立幼儿英语，第一 ~ 第四册
上课形式：小班：20分钟；中班：25分钟；大班、学前班：30分钟，安排在上午上课。
学时：与幼儿园教学时间等长。
课时安排：1、每班至少保证每周2课时；2、我校教师每去一次，至少安排4个班上课；
收费：每班每周2课时，每位学生每月交给我校20元；多上按此标准折算累计。
合作要点：
1、学费：20元/每人、每月
2、书本、杂费（杂费包括：宣传、印刷等费用）：40元
3、收费：在开课前，一次性将书本、杂费付给我校，便于订购教材；每月月底最后一天将本月学费付给我校。
合作协议书（普通班）
甲方:
乙方：珠海昂立教育投资管理咨询
为共同将珠海市 建成具有特色之园，甲、乙双方在友好协商基础上达成以下协议：
9. 甲方提供生源、场地、教学设施以及教学需要材料；乙方提供教学计划、教材、师资与招生所需资料。
10. 自2005年 月 日起，乙方派教师到园内教授 个班英语课；中班每节不超过20分钟；大班每节不超过25分钟；学前班每节不超过30分钟；每班每周上课时间不少于2节；为保证教学效果与质量，每班人数不多于40人；每班乙方收取7.5元/人节；每周具体上课时间及内容由双方协商安排。
11. 甲方带班教师及保育员负责课前准备工作，以确保乙方教师能按时上课；乙方教师上课期间，甲方需派跟班教师或保育员在场协助管理孩子；乙方教师必须按时上课，认真做好自己英语教学工作，接受园领导工作检查与监督；乙方不负责孩子下课时安全工作。
12. 甲方按月付给乙方教师工资 元，并于每月月末最后一天按时结算。
13. 甲方在英语课开课前一次性付给乙方教材费，以便于乙方及时订购教材（每套教材40元）。订购教材总数量：幼儿 期教材 套；幼儿 期教材 套；以上合计： 元。
14. 甲方承诺：乙方教师在与乙方所签定劳动合同期内或与乙方解除劳动合同后未满两年期间，不聘用乙方教师在园内工作或在园内带课。
15. 甲方同意并协助乙方在甲方学生毕业之际进行招生宣传。
16. 本协议有效期为： 年 月 日至 年 月 日。
17. 其余未尽事宜双方协商解决。
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日 年 月 日
合 作 协 议 书
甲方：
乙方：珠海昂立教育投资管理咨询
为共同将珠海市 建成具有英语特色之园，甲、乙双方在友好协商基础上达成以下协议：
1、甲方提供生源、场地、教学设施以及教学需要材料；乙方提供教学计划、教材、师资与招生所需资料。
2、自2005年 月 日起，乙方派教师到甲方教学场地教授英语课。
3、甲方教师负责课前准备工作，以确保乙方教师能按时上课；乙方教师上课期间，甲方需派教师在场协助管理学生，乙方不负责上课前与下课后学生安全工作；乙方教师必须按时上课，认真做好自己英语教学工作，接受园领导工作检查与监督。
4、幼儿英语班学生学费每位每期400元，书费40元。每期总学时为27小时；学生书费不参与分成。学费收入部分，甲乙双方协商按甲方40%，乙方60%分配；甲方在开课前一次性将所收学费60%以及学生书费支付给乙方。
5、甲方承诺：乙方教师在与乙方所签订劳动合同期内及与乙方解除劳动合同后未满两年期间，不聘用乙方教师或曾在乙方工作过教师在甲方单位工作或带课。
6、甲方同意并协助乙方在甲方学生毕业之际在园内进行招生宣传。
7、本协议有效期为： 年 月 日至 年 月 日。
8、协议未尽事宜双方协商解决。
甲方： 乙方：珠海昂立教育投资管理咨询
代表： 代表：
地址： 地址： 珠海市香洲区柠溪文化广场A区3B03
： ： 519000
： ：[phone]
年 月 日 年 月 日
合作方案
甲方：_____________________________幼儿园
乙方：上海交大昂立教育集团﹒新概念外语学校
一、甲方合作受益：
9） 能够满足越来越多年轻家长需求；
10） 能够提升幼儿园档次以及竞争能力（双语），我们可以给园方授牌，挂上“上海交大昂立教育集团幼儿英语教学试验基地”铜牌
11） 经济上收入
12） 能让孩子进行良好幼小衔接（幼儿园－小学）；幼儿园里学过以及没有学过英语孩子进入小学后不同情况对比；还可以对学好孩子进行跟踪，把孩子情况做成以后宣传资料；
13） 幼儿园代班教师可以跟孩子一起学英语，提高园方教师素质；
14） 可免费每周对园方教师进行英语培训；主要内容：日常生活用语；
15） 园方在六一、元旦节目汇演时可增加英语表演节目，对园方双语项目进行宣传；
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二、合作方式：
A、兴趣班：
1、收费标准：学费260元/期 共40课时（约45-50分钟/课时） 教材：40元/套
2、上课形式：根据甲方时间安排，第一个月每周上两次课，根据学生接受能力，自第二个月起每两周另加一次课；
3、为保证教学质量，每班不超过25人,但不低于20人。
B、普通班（即将英语课程溶入园方正常课程中学习）
1、收费标准：学费40元/人/月 共40课时 教材40元/套
2、上课形式：依照甲方安排
3、每班不少于40人
三、分成方式（教材由乙方提供，不参与分成）
A、按照实际利润五五分成
总收入：260*25=6500元（兴趣班） 160*40=6400元（普通班）
B、成本计算：
1、教师工资：30元/课时*40=1200元
2、乙方管理人员工资：300元
3、园方教师管理费及提成：
兴趣班:推荐10人以下 15元/人 10-15人 20元/人
15-20人 30元/人 20人以上40元/人
普通班:20元/人
4、相关杂费（通讯、资料等）：200元
合计：2700元
利润：6500-2700=3800元
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