医药省区经理区域管理与营销计划副本.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,北京德兴隆医药管理咨询公司,首席顾问,中国医药经济研究中心,研究员,中华医药商学院,副校长,中国人民大学,营销学硕士,北京大学,管理学博士,北京大学、,清华大学、,上海交大,河北工大,客座教授,中国著名的医药营销管理专家,建立了中国式的医药管理体制、营销模式和市场营销方式等，并系统的阐述了医药营销管理的,“,中国规则,”,、,“,中国经验,”,和,“,中国实践,”,理论，为几百家医药企业做过培训并参与了众多公司的企业发展规划、单品过亿策略、产品营销规划、新产品上市策划、广告营销策划、营销执行力提升、企业团队建设等,。,“,国家食品,药,品,监,督管理局高峰,论坛,”,主,讲,嘉,宾,、,“,中国医,药,企,业,家年会,”,主,讲,嘉,宾,！,医,药经济报,、,医药观察家报,、,健康,报,等,报,刊,杂,志特,约,专栏撰稿人！,专,著有,中国医,药营销,与管理,丛书、,医药营销管理的中国规则,DVD,光盘,gaopucai,高普才,WHO WE ARE,医药新环境下,区域市场营销管理与团队建设技巧,高普才,中国,沈阳,二,0,一一年八月,药业区域经理职业素质与销售管理技能提升研修班,卓有成效管理者的,4,项修炼,卓有成效管理者的,4,项修炼,转换角色,用人所长,理性决策,有效沟通,修炼,1,：转换角色,例：,W,经理,W,君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处,90%,的项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒，并要求下属作为资源积极配合他,“,攻项目,”,。,然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的,责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没,了地被批评外，没有任何成就感,，,工作,混乱,，,人员忙闲,不均。新来的员工没人答理，思想混乱，,相互之间摩擦时有发生,。有关领导于是找,W,君谈话，请,他注意下属们,的感受，注意调动他们的积极性。,又经过半年的努力他对影响别,人去做好工作仍然没有起色。,到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。,例：,W,经理,管理者与非管理者的根本差别？,什么是管理？,管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须,通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目,标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的,核心职责。,管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成,得,更有成效,的,过程,。,管理追求,“,效率,”,和,“,效果,”,手段：效率,结果：效果,资源利用,目标实现,低浪费,高成就,目标,管理者从事的主要活动,计划,确定目标，,制定战略，,以及开发分,计划以协调,活动,组织,决定需要做,什么，怎么,做，由谁去,做,领导,指导和激励,所有参与者,以及解决冲,突,控制,对活动进行,监控以确保,其按计划完,成,导,致,实,现,组,织,目,标,不同层次管理者每种职能,的时间分布,基层管理者,中层管理者,高层管理者,个人素质的,“,冰山模型,”,知识,技能,自我意识,动机,心理类型,知识：,在一个特定领域所获取的信息,技能：,通过运用知识所表现出来的行为,自我意识：,态度、价值观以及自我形象,动机：,驱动行为的深层次需要,心理类型：,感知事物与思考问题的特定倾向,成就动机（需要）,追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。,渴求把事情做得完美,追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励,个人能够为解决问题的方法承担责任,喜欢设置具有适度挑战性的目标,希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息,影响或控制他人的欲望。,喜欢承担责任,喜欢竞争性和重视地位的环境,关心威望和获得对其他人的影响力,权力动机（需要）,建立友好和亲密的人际关系的欲望。,渴望友谊,喜欢合作而不是竞争的环境,渴望彼此良好的沟通和相互理解,亲和动机（需要）,管理行为与管理业绩,管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对,下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法,和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在,差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。,管理行为,下属行为,管理业绩,组织绩效,医药新环境,对医药企业职业经理人的要求,2025/4/5 周六,17,新医改呈现出四大营销特点,市场放量,政府主导,竞争升级,营销,整合,2025/4/5 周六,18,新医改为制药企业带来,的三大营销机遇,政策的不平等,-,竞资格,市场的扩容量,-,争份额,企业的职业化,-,竞争力,2025/4/5 周六,19,做药时代的来临,底价代理承包销售时代结束,终,端高比例代金销售时代结束,商业分销高毛利时代结束,卖药时代的结束,2025/4/5 周六,20,医药企业,的营销发展历,程,卖药的,唯利是图,产药的,加工药品,做药的,企业行为,2025/4/5 周六,21,三个基本观念的转化,做业务,简单,买卖,关,系,（短期行为）,组方式扩张,的市场运作,单枪匹马的猎手,业余选手,职业化团队,提高,“,每个医院单产,”,为目标,精心培育与发展市场,的精耕细作,做市场,维持、深化、发展关系,（未来的长期行为）,深化关系,做,透,市场,职业,团队,2025/4/5 周六,22,医药经理,工作职业化的转变,销售自己,销售商品,销售提升业绩的方法,销售利润,销售商品的结构,销售情报,销售公司的知名度,销售促销方法,销售生活品质的改善,销售客户的满意,以此为生,精于此道,乐此不疲,医药职业经理人成功,三环理论,对事业,投入资源,发挥最大能力,把握当今,机会,医药企业发展的动力分析,外部动力,医药市场对专业产品的需求,医药企业先进营销模式的竞争,国家医疗体制的改革,内部动力,医药企业需要高素质的营销队伍,不断优化旧营销模式，营销创新,医药企业营销管理行为与绩效,医药人发展的需要,25,药品销售提升,成功关键,要素,收入增高,关键领域,营销团队,方案营销,核心产品,专业客户,费用投入,工作落实,严格管理,奖罚分明,26,外部环境：,“,因需而变,”,外部环境,容易见到客户,每个拜访时间较长,内部环境,各公司销售队伍规模都很小,稳定的产品线,目前的销售方法是依据传统的环境。,然而，环境在不断地变化,不容易见到客户：,拜访时间缩短：,激烈的竞争。,各公司销售队伍规模均增大。,超级品牌的产品线。,持续增长的业务目标。,2025/4/5 周六,27,28,专业化的销售是一种高,度,高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉；它的另一端就是目标所在地。,专业化销售：目前对于我们来说，就是一种高度。同样也是我们的目标。,2025/4/5 周六,29,专业化的销售,-,高度,要达这一高度。我们必须从,最基本的做起,要达这一高度。我们必须先认识自己,2025/4/5 周六,医药新政下，,职业营销模式提,升,从,“,带金销售模式,”,向,“,学术化销售模式,”,进行转变；,从,“,任务型销售模式,”,向,“,目标型销售模式,”,进行转变；,从,“,拉关系销售模式,”,向,“,专业化销售模式,”,进行转变；,从,“,产品销售模式,”,向,“,方案销售模式,”,进行转变；,。,2025/4/5 周六,30,销售经理职能转变与销售团队建设,2025/4/5 周六,31,32,大区经理主要,工作内容,一、指,挥销,售,参与,公司,产,品,营销,方案的,制定,，,并且制定所管辖省区的全年销售计划和工作重点。,制定各省区,销,售目,标,和,销,售任,务,分解,，责任到人,制定省区管理规章制度和奖罚条例,制定,本人的月工作计划与工作重点,制定,并上报所管辖,省区,每月,具体行,动,计划和上个月工作总结。,32,33,大区经理主要,工作内容,二、,执,行,销,售,协助组建省区销售,团队,，明确销售任务并,责,任到人,协助进行,大客,户,开,发,、定期拜,访,，将每次拜访结果书面总结,省区,每月定期召开例会,，每省区一个月至少参加一次例会。,日常,销,售管理工作,，每周至少一次区域经理电话，沟通销售进度和实际工作中的问题,每周批复经,理的周报表，,并协助解决问题,34,大区经理主要,工作内容,三、推,动销,售,督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。,新,老,员,工的,定期,培,训,，,包括,产,品知,识,、,营销,方案,、销售技巧,等,销,售活,动,、,产,品推广会,议,的,组织,召开,协助省区经理进行医,保、,农,保,办,理,.,直接参与,招投,标,工作，,重点产品不能够,丢标,。,34,35,省区经理的工作定位,团队,建立一支专业、敬业、职业,的销售团队,，最大化整合具有,医院科室销售资源，,构建药品销售网络。,公关,充分利用社会公关资源，做本省的招投标、医保、社保、农保等产品公关工作,35,36,团队,工作,详细分解每个地区、每个产品、每家医院的医院开发进度和产品销量计划，并落实到人,以,医院科室医生为单位,，,进行精准管理,以县级（包括县级）以上医院为单位，进,行深入开发,每位销售经理以地区为单位，地毯式进行,医院工作,，每日进行新客户的档案建立和客户开发,通过周报表、月例会，进行客户开发进度和销量提升的推动工作,组织并实施省,区的客户营销学术推广会,人员的培训、奖罚、培养等工作,37,公关工作,详细解读标书，提前准备招投标预案，直接做好招标办相关人士的工作，保证招好标,办理相关产品的医保、农保、社保，最大化的实现产品的优秀销售条件,37,38,地区经理的标准,1,、吃苦耐劳、勤奋、敬业,2,、销售、学术能力,3,、专业、熟悉市场,4,、心态积极、激情、信心,5,、团队观念,6,、执行力,38,39,区域经理人的管理,1,、制定可行的目标,2,、调整好状态,3,、培训,4,、激励、压力,5,、良好的沟通,6,、发现问题、解决问题,7,、严格的制度,40,如何保持团队激情、提升信心,1,、目标明确,2,、对产品的了解、兴趣、信心,3,、首先经理有激情,4,、对公司的政策、理念的理解,5,、沟通、交流,6,、企业的愿景,40,优,秀的销售经理人,一般的销售经理,交谈,遗忘,重复,以自我为中心,重视当前利益,标准信息,优,秀的销售经理,倾听,牢记,创新,以客户为中心,目光长远,个人化信息,7-8,2025/4/5 周六,41,42,医药销售经理的,技能,销售技巧,A,、拜访技巧,B,、沟通技巧,C,、聆听技巧,D,、异议处理技巧,以达成最终合作的目的,销售能力,A,、组织开发,B,、有效计划,C,、正确实施,D,、统筹管理,以最终完成销售的目的,2025/4/5 周六,基本条件,知识：广泛、专业,技巧：专业、经验,态度：积极、热情,素质：对工作充满热情,人际交流能力：说服、影响和领导力,雄心勃勃、渴望成功,灵活和敏锐,超越一般的能量,成功职业经理人应具备,的条件,2025/4/5 周六,43,适应能力,思维方式：管理、市场营销,应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动,沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通能力,决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊,成功职业经理人应具备,的条件,2025/4/5 周六,44,职业经理人,的成功要素,熟悉市场，能根据实事做判断,有良好的人际关系,把复杂问题简单化,不断学习,赢得下属的全力支持,把成功的秘决教给下属,所有的工作都要标准化,时刻反省自己需要改进的地方,短期、中期、长期的目标，清晰具体,2025/4/5 周六,45,谢,谢！,01/02/11,251,