XX广场二期销售策划方案.doc

九星国际广场二期销售策划方案

福州合纵连恒房产代理有限公司

2005年10月15日

一、 销售策划总体思路
总体思路：二期即将推出的三、四两层总体体量太大，加上与一期13000平方米的销售时间间隔较短且楼层较高，因此销售难度加大。为此应该出台有征对性销售方案，对投资客户加以引导。若三、四两层同时销售，则在销售方案应重点考虑四层的销售问题，
经过初步的市场调研及对一期商铺销售的分析，提出以下方案供考虑：。
1、产品细分：我司建议对投资产品及投资客群进行细分，征对不同的客户提出不出卖点的投资产品。
2、倾向四层：鉴于商业楼宇存在楼层越高销售抗性越大的问题，因此在四层的销售方案应更具吸引力。
二、 三层销售策划方案（策划要点）
l 五年托管保租方案，前三年8%，第四年10%，第五年10%。（前五年共44%）
l 五年后可选择继续托管五年，开发商承诺5年后托管收益不低于10%，具体租金回报率由经营管理公司按当时租金行情确定（具体可以10%，11%，12%甚至更高）
l 五年后客户可以在符合商场整体经营管理的范围内自已经营、自己出租或出售。
l 五年后开发商同等价格条件下有优先购回和优先租赁的权利。
l 客户签约时一次性即返前三年的租金共计24%，以降低首付门槛。（客户也可选择按年返还租金方式）
l 客户也可以选择十年托管方案，具体方案与原来一样。
l 担保公司做租金收益担保，担保费用客户与开发商共同承担。
此方案的优点：在于首付门槛低，受众广泛，经过一期商铺的销售验证能为大多数客户所接受，方案改进后提出的5年托管方案，托管时间较原方案灵活，可以争取一部分原先因包租时间长而退出购买的客户，且为5年后收益留下良好预期，5年后客户有可能获得更高收益。
此方案的缺点：在于客户要承担前三年的贷款本息。（但可以通过让客户选择按年返还租金方式解决）
三、 四层销售策划方案（策划要点）
第一种方案：保守方案，仍按一期销售原方案执行，但建议待三层销售基本完成后再开始销售，此方案开发商压力较小，但销售时间会加长。
第二种方案：
l 十年托管保租方案，前三年8%，4-7年10%，8-10年12%回报方案
l 即返头一年租金，另开发商再赠送12个月到20个月不等的银行贷款本息。（根据客户购铺的时间早晚，客户越早购买，赠送的贷款本息越多，以促进客户尽早购买）
方案优点在于：客户只要付完首付，就可轻松拥有商铺，另外开发商还赠送从购买之日起至头一年的银行贷款本息，第二年起客户就有稳定的租金收入，租金足以支付银行按揭贷款还有赢余。
方案缺点在于：
1、 贷款只能做50%，且只返一年租金，首付款比返三年租金方案要高出6000元，但考虑到四层价 格较低，所以首付仍可以控制在2万左右。
2、 开发商风险加大，体现在三个方面：
（1） 原先是三年租金即返，但前三年有租金收益权，现在即返一年则少了二年租金收益权。
（2） 赠送部分得不到任何补偿，法律风险大。
（3） 因为赠送所以势必调高单价，造成单位返还租金增加（多增加4元/M2），后期商场经营压力增大。
第三种方案：
开发商承诺十年后商铺若无升值空间则客户可以选择由开发商原价购回（只征对购买四层客户，同时对其它客户也是一种信心保证，也表现了开发商对整体项目运作的强大信心，同时由于是四层总价款也低，即使存在回购问题，要承担风险也小，但却能促进其它楼层及项目的整体销售）
以上四层三套方案中我们建议采第三种方案进行销售。这样四层较之三层多了层回购保障且因为最差楼层可以保障回购无疑将大大增加客户对整体项目的购买信心。
四、 说明：1、两种方案都要求销售人员说服客户将实收价格做为最后合同签订价格，以降低税负。
2、如银行关系可以协调且开发商不急于房款的话，建议可以考虑先贷后返的方式以降以首付门槛。
铺子总价
返前三年租金24%
返后总价
首付50%
贷款50%
10万元
2．4万
7．6万
3．8万
3．8万
铺子总价
首付50%
返前三年租金24%
实际首付
贷款50%
10万元
5万
2．4万
2．6万
5万
五、 附件：两种销售方案的价格测算。