项目型销售培训PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,项目性销售与流程管理,高级顾问：,丁兴良,国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院,EMBA,授权课程为：,SPIN SELLING SIKLL,销售管理的7个秘诀,出版书籍为：,SPIN,顾问式销售技巧搞定大客户,丁兴良,Tink Ding,Johnson&Johnson,92-94年 销售人员,凯泉水泵 94-96年资深销售经理,英维思集团 96-99年 销售副总经理,至今，,15年专业公司的销售经验；,13年研究工业品营销的背景；,6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、,IT、,汽车）,从业经历：,搞定大客户-销售篇,再造大客户赢利-服务篇,流程+制度+工具,管理篇 大客户赢销,营销篇,项目性销售与流程管理行业性解决方案式销售技术,授课主题：,课程书籍：,荣誉证明：,经验专长：,媒体合作,个人成就,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,项目性销售与流程管理,介绍,针对,大额产品的项目,为研究背景，,以,信任,为营销模式，以,解决问题,为结果导向，,以分析用户的,采购流程,来引导,销售流程,的,系统,管理工具,。,大额产品项目,营销的五大特征,分类,五大特征,特征,1.,项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题,2.,项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重,3.,非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素,4.,客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定,5.,人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要,举例,工程机械、大型机电、系统交换机、,IT,集成、咨询服务,营销模式,-,信任法则,信,任,树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,结果导向,-,解决问题,解决问题,所花的费用,问题严重,性,危害性,天平二边,跳槽,机器设备难用,质量不好,人员加班费用,人员培训费用,外包加工,RMB12,000,采购与销售流程,项目性销售流程,客户内部采购流程,辅,助,工,具,销售成交与里程碑,分,析,工,具,工,作,目,的,分,析,需,求,销,售,促,进,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,项目性销售推进流程,客户规划,电话邀约,上门拜访,提交初步方案,技术交流,框架性需,求调研与,方案确认,项目评估,商务谈判,成交,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,销售里程碑与成交流程系统,有,兴,趣,找对,经手,人士,方案,确认,实力,展示,需求,调研,内部,承诺,商务谈判,签,约,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,电话邀约,客户拜访,提交初步,方案,技术交流,框架性需求,调研与方案,确认,项目评估,协议谈判,签约成交,销售辅助工具,公司提供,-,辅助工具,电话,DM,产品宣传,公司介绍,成功案例,电子期刊,标准化的模板,投影仪,简报小精灵,技术简报,PPT,合同模块,协议附件,协议书,销售,顾问,-,辅助,工具,客户基本信息表（登录,EIS,）,营销活动表,明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度,不断了解客户的需求,建立客户关系,评估分析图,强化客户关系计划表,客户化初步方案,完善,“,客户基本资料问卷,”,售前接口表,（对售前技术人员反馈表）,交流过程中,“,会议纪要,”,需求调研表,关键决策人基本信息表,迈凯,66,项目评估表,竞争对手优势分析表,影响因素分析表,强化客户关系计划表,项目总结,客户服务,异常客户信息,售前,技术,初步方案的模块设计,技术交流支持分析表,需求调研表,方案设计的模块,备忘录,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户规划和电话邀约,客户拜访，初步调研,提交初步方案,商务谈判,方案演示与技术交流,需求分析与正式方案设计,项目评估,签约成交，移交实施,发现问题，提出需求,研究可行性，确定预算,项目立项，组建采购小组,建立采购标准,招标，初步筛选,确定首选供应商,合同审核，商务谈判,签约,管理工具,-,项目性销售与流程管理的模型,客户内部采,购流程,项目性销售,流程,辅助工具,项目,销售,成交,流程,3,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,项目初期,项目中期,精,力,投,入,发,现,问,题,提,出,需,求,研,究,可,行,性,确,定,预,算,项,目,立,项,组,建,采,购,小,组,建,立,采,购,标,准,招,标,初,步,筛,选,确定,首选,供应,商,商,务,谈,判,签,约,项目后期,客,户,客户内部采购流程,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,发现问题，使用部门提出需求,阶段成功的标准,我们发现公司目前的现状中存在一些的问题，而且比较严重，会影响整体的使用效果，如能够解决这个问题，对公司非常有益处，故提出需求申请。,任务清单,符合条件,1.,我们必须解决某种顾虑,/,问题？,2.,我们是否已经认识到了这种需求？,3.,我们是否已经识别出一种确实存在的需求？,4.,我们是否已经确立了他们产品,/,解决方案的价值？,5.,我们是否已经认识到了这一价值？,成功标准与符合条件,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,项目可行性研究，确定预算,阶段成功的标准,我们公司领导对项目的可行性做出一个整体评估，期望解决这个问题，因此确定预算来保证项目立项可操作执行。,任务清单,符合条件,1.,高层是否支持,?,2.,预算规划的来源,?,3.,对项目进行整体评估，分析好处,?,4.,什么时候开始执行？,成功标准与符合条件,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,项目立项,组建项目采购小组,阶段成功的标准,我们公司内部专门成立了项目采购小组,正式立项进行对外采购,.,任务清单,符合条件,1.,成立项目小组,2.,项目小组成员是否明确,?,3.,小组成员之间的分工与职能的界定,?,成功标准与符合条件,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,建立项目采购的技术标准,阶段成功的标准,我们项目小组 与使用部门及潜在的供应商进行沟通，制定符合本公司的采购技术标准。,任务清单,符合条件,1.,使用部门的需求是什么；是否已经满足了,?,2.,目前有那些潜在的供应商可以被选择的？,3.,技术标准应该涉及那些内容？,成功标准与符合条件,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,对外进行招标,初步技术筛选,阶段成功的标准,我们根据项目的技术标准,来对外进行技术交流,考察供应商的实力,.,初步筛选,任务清单,符合条件,1.,供应商是否符合本公司的采购标准,?,2.,进行初步技术,呈现各自的实力与优势,3.,进行技术选型并筛选合适的供应商,成功标准与符合条件,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,项目评标，确立首选供应商（,评标）,阶段成功的标准,我们项目评估小组根据项目评估的标准（性价比）来筛选供应商，明确最合适的供应商,.,任务清单,符合条件,1.,项目评估小组对供应商的材料进行正式评估,2.,项目评估小组的依据是项目评估的标准,3.,确立最合适的供应商,成功标准与符合条件,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,合同审核，商务谈判，增加附件,阶段成功的标准,我们对商务谈判,对报价,.,项目实施等进行沟通,任务清单,符合条件,1.,正式商务谈判,?,2.,对价格,报价,项目实施,付款的方式等达成共识？,成功标准与符合条件,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,客户内部采购流程,签定协议,确保实施,阶段成功的标准,正式合同的签定,同时确保项目实施的进度与服务,任务清单,符合条件,1.,是否明确付款的方式,;,2.,高层对项目的重视程度,;,3.,移交给项目实施部门,?,成功标准与符合条件,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,项目性销售推进流程,客户规划,电话邀约,上门拜访,提交初步方案,技术交流,框架性需,求调研与,方案确认,项目评估,商务谈判,成交,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,客,户,规,划,与,电,话,邀,约,客,户,拜,访,与,初,步,调,研,提,交,初,步,方,案,方,案,提,示,与,技,术,交,流,需求,分析,与,正式,方案,设计,项,目,评,估,商,务,谈,判,签,约,成,交,并,移,交,实,施,项目性销售推进流程,输入,:,输出,:,类的客户名单,客户经手人士给予,上门拜访明确的承诺,客户规划,与电话邀约,工作任务,1-,输入与输出流程,客户规划与电话邀约,阶段成功的标准,透过电话，已经与经手人士确认好具体时间、地点等，为拜访做积极的准备。,里程碑,有兴趣,任务清单,符合条件,1.,已经符合目标客户的选择标准,2.,对方至少是经手人士,3,、客户对项目比较有兴趣了解，而且一定会慎重考虑,4,、已经与经手人士确认好具体时间、地点等,5.,对方比较积极，而非强迫性的互动行为,输入,:,输出,:,客户经手人士,给予上门拜访,明确的承诺,客户经手人士,期望销售顾问,提交初步方案,客户拜访,与初步调研,工作任务,2-,输入与输出流程,客户拜访与初步调研,阶段成功的标准,透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。,里程碑,找对经手人士,任务清单,符合条件,1.,找对合格的经手人士,2.,推荐公司在技术能力优势,3,、明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人,4,、建立并发展与经手人士的关系,5,、双方达成共识，可以提交初步方案,输入,:,输出,:,客户同意,提交方案,给予承诺,进行技术交流,提交初步方案,工作任务,-,输入与输出流程,提交初步方案,阶段成功的标准,透过初步部门的访谈，深入并扩大客户关系，使更多的人认同目前的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行技术交流,里程碑,客户化的初步方案,任务清单,符合条件,1,、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈,2,、提供简单客户化的方案是结合访谈内容的,3,、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意,4,、发展与经手人士的关系（,SPY,），深入并扩大其他人的客户关系,5,、如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价,6,、在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流,输入,:,输出,:,给予承诺,进行技术交流,透过技术交流至少,让客户内部的关键,人物成为支持者,方案演示,与技术交流,工作任务,4-,输入与输出流程,方案演示与技术交流,阶段成功的标准,透过调查来进行有针对性的技术交流，至少让参加人员形成认同，同时承诺向下发展,里程碑,技术交流,任务清单,符合条件,1,、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题,(,特别是项目负责人,、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生互动，了,解需求及建立关系,、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法,、深入并发展经手人士（,SPY,）及其他人的关系,输入,:,输出,:,透过技术交流至少,让客户内部的关键,人物成为支持者,使需求更符合客户的想,法，发展更多的支持者，,特别重要的是高层或,项目评估负责人,需求分析与,正式方案设计,工作任务,5-,输入与输出流程,需求分析与正式方案设计,阶段成功的标准,透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标准,里程碑,框架性需求调研与正式方案设定,任务清单,符合条件,1,、扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性,2,、方案一定要符合未来项目评估的标准,3,、引导需求，发现问题，使方案有偏向性,4,、借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者,5,、力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，了解需求,输入,:,输出,:,透过技术交流至少,让客户内部的关键,人物成为支持者,使项目评估已经有,了明确的倾向性态度,项目评估,工作任务,6-,输入与输出流程,项目评估,阶段成功的标准,透过项目评估，使优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，并且明确项目评估小组对我方的倾向性态度,里程碑,项目评估,任务清单,符合条件,1,、明确招标已经入围能够帮助客户建立技术参数及指标等最好,2,、满足项目评估小组评估的内容及标准,3,、发展客户关系，明确项目评估小组各自的态度及倾向性（特别是关键人士）,4,、利用内部的经手人士，分析竞争对手的优劣势，明确动向,5,、报价的协商及谈判,6,、项目评估已经确认有我公司来执行实施,输入,:,输出,:,使,项目评估已经有了,明确的倾向性态度,对合同条款的,内容达成共识,商务谈判,工作任务,7-,输入与输出流程,商务谈判,阶段成功的标准,协议内容条款达成共识，对方案的偏向性，同时承诺,里程碑,协议谈判,任务清单,符合条件,1,、协商合同条款的内容,2,、对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书）等细节有了明文规定，达成协议,输入,:,输出,:,对合同条款的,内容达成共识,协议书的签订，发展关系，,移交客户的项目实施方案,给实施部门，提供后续服务,签约成交,并移交实施,工作任务,8-,输入与输出流程,签约成交并移交实施,阶段成功的标准,签订协议，发展良好的关系，为后期的服务提供支持,里程碑,签约成交,任务清单,符合条件,协议签订，高层互动,明确成交的条件与付款方式,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户规划和电话邀约,客户拜访，初步调研,提交初步方案,商务谈判,方案演示与技术交流,需求分析与正式方案设计,项目评估,签约成交，移交实施,发现问题，提出需求,研究可行性，确定预算,项目立项，组建采购小组,建立采购标准,招标，初步筛选,确定首选供应商,合同审核，商务谈判,签约,项目性销售的流程管理,客户内部采,购流程管理,项目性销售,流程管理,销售辅助工具,项目,销售,成交,系统,3,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,采购流程分析,1,、建立客户内部的组织架构图,2,、了解客户内部的采购流程,3,、分析客户内部的角色与分工,4,、明确客户关系的比重,5,、制定差异化的客户关系发展表,1,、了解客户内部采购流程图,总经理,副总经理,副处,设备处副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,=,举例,发现,问题，,使用,部门,提出,需求,项目,可行性,研究，,确定,预算,项目,立项,组建,项目,采购,小组,建立,项目,采购,的,技术,标准,对外,进行,招标,，,初步,技术,筛选,项目,评标,确立,首选,供应,商,合同,审核，,商务,谈判,增加,附件,签定,协议,确保,实施,2.,客户内部采购流程,技术买家,技术买家,评估者,决策买家,财务买家,评估者,使用买家,评估者,使用买家,操,作,层,管,理,层,决,策,层,技术部门,财务计划部门,使用部门,3,、分析客户内部的角色与分工,角色、态度与关系,角色,客户所在采购中的角色,发起者、设计者、决策者、使用者、,评估者,态度,客户对我们的态度,支持者、中立者、反对者,关系,与我们之间的联系的密切程度,密切、频繁、疏远、未联系,分类,/,特点,考虑重点,公司内角色,经济买家,利益平衡及最大化,总经理,技术买家,可行性，技术，效果，,建议权，否决权,技术测量中心,或质检部,使用买家,应用方便，可操作性，,使用权,生产部,财务买家,付钱，形式为主，参与权,财务部,教练买家,符合公司采购标准、内部催化剂,业务部或计划部,采购部,客户内部的五种买家,教练买家,-,谁是我们的,“,线人,”,？,希望你拿到生意的人,通常是客户内部的人,可能具有多重身份的人,必须及早与之发展关系的人,SPY,经办人士！,影响力买家,-,谁是我们的,“,小秘,”,对决策最重要的影响者之一,往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等,利用推荐和否决权来影响最后决策者,4,、明确客户关系的比重,项目决策人,部门,对项目的作用,目前的关系,影响项目的比重,张华,八人评估小组,-,领头羊,采购评标与内部评估,中立者,60%,李建,八人评估小组成员,采购,筛选信息选择合适的厂家,中立者,30%,王桑,销售部,影响力,反对者,10%,副总总理,直接负责人,最总拍板人,不清楚,0,初选产品,顾客,推动的,影响力,和竞争同,业间的关系,兴趣,本公司,负责人员,强化对策,时间表,检查对策,总经理,小,无特别,关 系,保龄球,同好,总经理,决定每月,拜记及电,话次数,本月开始,副经理,大,无特别,关系,经 理,决定一年的,交易金额,和付款条件,到下个,月底,科长,姓名,大,同 学,无特别,关系,营业代表,接,洽,每月大约,一次,本月开始,负责人员,姓名,中,朋 友,无特别,关系,技术部,技术情报,提供,每日一次,本月一次,其,他,姓名,中,回扣传闻,高尔夫球友,质量,管理科,新制品,讲习会,下个月到,年底为止,备注,5,、制定差异化的客户关系发展表,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,客户关系的四种类型,-,伙伴,外人,-,客户关系的发展五个阶段,孕育阶段,初期阶段,中期阶段,战略阶段,间断,阶段,客户使用业务很少，交易在销售,经理和联络员之间进行。,新增客户。,已经流失的客户。,客户期望获得质量好、使用方便,的公司产品和服务。,30,50%,。,买卖双方建立起,彼此信任的关系，,客户仍会选择其,他公司的业务。,50,100%,。,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,100%,。,高期阶段,双方确立了战略合作伙伴关系,。,新产品,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,（,4,）获取承诺,（,3,）显示能力,（,1,）初步接触,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,需求回报型问题（,N,）,隐含需求,明确需求,（）,需,求,调,查,（一）,6,是问问题的前提,（五）,痛苦与快乐是的精髓,（二）,开放与封闭式问题是深入的敲门砖,（三）漏斗式销售是的前奏,（四）,是的润滑剂,运用成功的五个关键,（一）,6,是,问问题的前提,Who,何 人,What,何 物,Where,何 地,When,何 時,Why,為 何,which,哪 个,6W,H,How To,如 何,How Much,多 少,ow Long,多久,6,6W3H,人体树提问模型,who,what,when,How long,which,where,why,How to,How much,区别,封闭式问题,开放式问题,表现,是与否,错与对,需要很多话才能说清楚,客户兴奋得还想表达其他内容,优势,节省时间,控制谈话内容,收集信息不全,谈话气氛紧张,收集信息全面,谈话氛围愉快,浪费时间,谈话不容易控制,例如,你期望,6,月还是七月交货呢？,你对交货期有什么要求呢？,（二）开放与封闭式问题是,深入的敲门砖,（,三）,.,漏斗式提问是的前奏,What,Why,开放中立型问题,取无偏见资料,封闭型问题达到,精简方法,总结所谈的问题,（,Say,）,自我表诉,漏斗式,提问模型,底盘稳定性强,.,发动机马力强,.,大梁宽,.,厢长,底盘稳定性强,.,发动机马力强,底盘稳定性强,客户关注点,销售深入度,我们产品的优势与核心竞争力,买点与需求的结合,（四）是的润滑剂,1,、赞美；,PMP,PMPMP,PMMPMP,2,、重复对方的话；（总结几点内容）,3,、垫子；（总结,+,自我表达）,五,.,痛苦与快乐是的精髓,痛苦,快乐,1,、通过良好的沟通，了解用户的基本信息；,2,、根据用户基础情况，分析用户关心的问题；,3,、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；,4,、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；,（五,.,）痛苦与快乐是的精髓,项目性销售与流程管理,课程体系,客户内部的,采购流程管理,销售管理的运用,介绍体系,解决问题,销售管理,建立与发展,客户关系,（说对话）,客户内部采购流程,（找对人）,方法,引导客户需求,（做对事）,项目销售的推进,流程管理,使用介绍,研究的基础,客户数据库,产品,/,服务线,细分,A,B,C,D,销售人员,客户记录,N,产品,/,服务线,Segment,10%,20%,25%,30%,上海烟草,SKF,50%,30%,交易,Channels,高层,总监,销售经理,技术服务,售前,销售,售后,客户记录,资源,实际的,PSPM,的管理职能,客户资料,确认需要关注的项目阶段,促成项目进展的工具,其他,建立基本的客户档案,公司名称：上海烟草工业印刷厂,公司性质：国有企业,成立时间：,客户来源：,广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门,行业类型：,产品类型：,可能合作的项目：,测评软件,地址：,邮编：,电话：,传真：,e-mail,：,网址：,合作意向：,第一次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。,下一步工作计划：,第二次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用,X,公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。,下一步工作计划：,第三次联络,联络方式：,电话,拜访,联络人：,联络时间：,被联络人：,职位：,联络内容：,我把我的计划书给了唐军，他说：,“,看起来不错,”,，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。,下一步工作计划：,根据客户资料记录,-,分析项目的进展,目前：客户的项目进展处在,-,阶段，成交可能性处在,-,阶段,背景介绍,我们公司：测评软件,销售顾问张华,我们客户：上海烟草工业印刷厂,办公室主任唐军,日期,客户记录与进展情况分析,2,月,10,日,给当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。,2,月,16,日,我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用,X,公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说,X,公司曾经遇到的情景是很糟糕的，模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。,”,唐军说三年前烟草印刷公司的人力资源部总监选择了竞争对手,X,公司人才素质测评软件，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。,3,月,2,日,我把我的计划书给了唐军，他说：,“,看起来不错,”,，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。,3,月,17,日,给唐军打电话，他说人力资源部总监希望做一个技术交流再决定，我们承诺下周去做技术交流。,比率,阶段,阶段内容及标准,进度,10%,电话,邀约,1,、已经符合目标客户的选择标准,OK,2,、对方至少是经手人士,OK,3,、已经与经手人士确认好具体时间、地点等,OK,20%,客户,拜访,1,、找对合格的经手人士,OK,2,、推荐公司在技术能力优势,OK,3,、建立并发展与经手人士的关系,OK,25%,提交初步方案,1,、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈,OK,2,、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意,OK,3,、发展与经手人士的关系（,SPY,），深入并扩大其他人的客户关系,OK,30%,技术,交流,1,、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题,(,特别是项目负责人）,-,2,、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动,-,3,、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法,-,根据客户资料记录,完成阶段内容,项目工具的体现,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,客户规划和电话邀约,客户拜访，初步调研,提交初步方案,商务谈判,方案演示与技术交流,需求分析与正式方案设计,项目评估,签约成交，移交实施,发现问题，提出需求,研究可行性，确定预算,项目立项，组建采购小组,建立采购标准,招标，初步筛选,确定首选供应商,合同审核，商务谈判,签约,客户内部采,购流程,项目性销售,流程,销售辅助工具,项目,销售,成交,系统,3,项目性销售推进流程,客户规划,电话邀约,上门拜访,提交初步方案,技术交流,框架性需,求调研与,方案确认,项目评估,商务谈判,成交,G,（,10%,）,E,（,25%,）,A,（,90%,）,C,（,50%,）,S,（,100%,）,B,（,75%,）,D,（,30%,）,3,G,（,20%,）,项目性销售漏斗模型,电话邀约,上门拜访,技术交流,商务谈判,提交方案,项目性销售漏斗诊断问题,课程总结,