合肥公司圣象店考核方案.doc

08年合肥圣象直营店工作计划及考核方案(草案)

一、总目标
1、 完成销量11万㎡，实现销售最大化。
2、 销量较06年大幅提升的前提下，非装饰公司销量占90%以上，小区宣传和直销居销售工作的主导地位。
3、 完成新门店的开发和旧门店的改造，门店建设居同行先进之列。
4、 售后服务态度和水平、市场经营秩序和快速反应能力、员工个人业务素质和管理能力等有显著加强和提高。
5、 工程单异军突起，成为一支不可小视的力量。

二、各门店销量任务及分解

1、 各门店销量总任务（单位：㎡）
月份
店名
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
全年合计
东红旗
1360
510
1120
1105
1700
1700
1360
1360
1615
1870
1530
1870
17000
东方商城
1360
510
1120
1105
1700
1700
1360
1360
1615
1870
1530
1870
17000
家饰家
1360
510
1120
1105
1700
1700
1360
1360
1615
1870
1530
1870
17000
美家居
1360
510
1120
1105
1700
1700
1360
1360
1615
1870
1530
1870
17000
金三角
1200
450
900
975
1500
1500
1200
1200
1425
1650
1350
1650
15000
好美家
400
150
300
325
500
500
400
400
475
550
450
550
5000
家福特
480
180
360
390
600
600
480
480
570
660
540
660
6000
东方家园
400
150
300
325
500
500
400
400
475
550
450
550
5000
小区
560
210
420
455
700
700
560
560
665
770
630
770
7000
工程

10000
月合计
8480
3180
6760
6890
10600
10600
8480
8480
10070
11660
9540
11660
106000
比例依据07年安装
8%
3%
6%
6.5%
10%
10%
8%
8%
9.5%
11%
9%
11%

2、 各品类销量任务：三层（单位：㎡）
月份
品类
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
全年合计
东红旗
96
36
72
78
120
120
96
96
114
132
108
132
1200
东方商城
96
36
72
78
120
120
96
96
114
132
108
132
1200
家饰家
96
36
72
78
120
120
96
96
114
132
108
132
1200
美家居
96
36
72
78
120
120
96
96
114
132
108
132
1200
金三角
96
36
72
78
120
120
96
96
114
132
108
132
1200
好美家

家福特

东方家园

月合计
480
180
360
390
600
600
480
480
570
660
540
660
6000
3、 多层（单位：㎡）
月份
品类
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
全年合计
东红旗
64
24
48
52
80
80
64
64
76
88
72
88
800
东方商城
64
24
48
52
80
80
64
64
76
88
72
88
800
家饰家
64
24
48
52
80
80
64
64
76
88
72
88
800
美家居
64
24
48
52
80
80
64
64
76
88
72
88
800
金三角
64
24
48
52
80
80
64
64
76
88
72
88
800
好美家

家福特

东方家园

月合计
320
120
240
260
400
400
320
320
380
440
360
440
4000
注：例如康树没有完成任务，展厅只拿当月提成的80%，如果两项都没有完成任务只拿当月提成的60%。

三、营销思路
直销工作的主导思想是“以量为主，从量中求得利润”。基于此，直营的工作应围绕以下几个方面展开，并抓好抓落实。
1、通路建设方面：加强和装饰公司及其设计师的营销路线，加强以小区营销和店面促销为主的营销路线。同时，加强对工程单的工作力度，使之成为一支不可小视的生力军。
2、组织结构方面：将家装部和小区直销部并入店面，避免人力资源和信息资源的浪费，提高对市场和竞品的准确判断力和快速反应能力。
3、店面管理方面：实行店长负责制，将人事权和奖金分配权下放给各店长，公司以“销量和价格”两指标对店长进行考核，通过对店长的考核实现对全体员工的考核。
4、品牌宣传方面：以店内为中心，着重抓“员工精神面貌和样品展示”两方面的工作，店外宣传以售后服务和小区驻点为主。
5、促销活动方面：按照集团促销活动整体安排，掌握核心内容，融会贯通。学习兄弟公司活动方案，吸收、消化。贴近市场，借鉴其他行业营销方法。瞄准同行，扬长避短，为我所用。以竞品信息为导向，提高活动的针对性和有效性。
6、新品推广方面：挖掘潜在需求，积极推广新品，适时制造卖点，巧妙包装，推出新品，寻求新的销量增长点，同步进行对现有产品结构的优化组合和完善。
7、价格设计方面：充分利用产品线长的特点，确定不同的利润空间，从而设计出多层次的价格体系，提高价格的竞争力及利润的隐蔽性。竞品有的，增加其价格可比性和促销能动性；竞品无的，加强其性能卓越性宣传。
8、售后服务方面：以专业和态度赢得口碑，超越自我，超越竞争，真正实现“客户是我们最好的宣传员和销售员”可持续发展的良好目标。
9、员工培训方面：真正树立“员工是第一生产力，是我们最大的竞争优势”的以人为本的营销理念，以产品销售特性为培训重点，通过各种形式的强化培训，不断提高员工的专业技能和品牌服务意识。

四、需要改进和加强的工作
1、07年直营店管理工作的最大不足就在缺乏一个负实责的核心领导，使之许多店面管理处于无政府状态，许多工作拖而不议，议而不决，决而不行，行而不实，解决问题“头痛医头，脚痛医脚”，对市场变化反应迟钝，效率低下。08年实行店长负责制，对店长的管理、督导及考核，必须专人负责或代为负责，防止本位主义，同时，更多协调性的工作和统计计划工作要人去抓去落实。
2、07年直营店销售存在的最大遗憾是销售人员整体业务素质没有随销量的提升有质的提高。不认真解决此问题，直营系统的销量难有大的跨越。解决的方法不是单一的而是多样的，这也是08年工作重点部分。
3、加强信息收集、整理、分析及运用工作，这是一项极其重要的工作。我们缺乏对竞争对手及其促销活动的研究，缺乏对市场需求变化和发展趋势的研究，缺乏对已发生的各种销售数据的研究，缺乏对产品销售特性和产品流通渠道的研究，销售工作不是以市场为导向，以竞争为导向，依然陶醉在以我为中心为标杆的层面。07年销售工作存在很大的盲目性，方向感不清，目标不明，仅有的信息工作零散而不系统更不准确。销量的实现更多的是依赖于产品固有的圣象品牌影响力和中间渠道作用。因此，08年销售工作必须围绕全面、精确、及时的信息数据展开，突出其对销售工作的指导作用。主要的信息包括
①已发生销量渠道来源及品种构成
②装饰公司及其设计师销量贡献分析
③畅销、滞销品种分析及各价位产品销量数据
④竞品价格及其促销价格信息
⑤主要销量品种和利润品种及产品结构分析
⑥产品库存及其合理性分析
⑦已买地板客户和准客户信息
⑧销售额构成分析
⑨市场需求变化及竞争对手营销策略分析
⑩售后问题分类及处理……………….

营业员工作绩效考评表（此表作为季度考核参考）
序号
类 别
分值
考 核 细 则
自评分
考核分
1
无迟到、早退
4
迟到或早退一次扣1分，旷工一次扣4分

2
按要求着装
2
未按要求着装或着装不规范，一次扣1分

3
积极参与卖场内外清洁工作，维护卖场形象意识强
4
不参与做卖场清洁工作或个人物品乱丢乱放，卖场环境存在脏、乱、差现象而不主动及时处理，一次扣1分

4
无客户投诉
8
因个人工作马虎不到位或服务态度不好，致使客户投诉或与客户发生争吵,一次扣4分

5
遵守卖场管理，遵守公司有关管理规定，无违纪违纪现象
6
出现违规违纪一次扣2分

6
积极主动宣传公司产品
4
消极对待客户咨询或不理睬客户，一次扣2分

7
主动将卖场销售信息或动态向相关责任人反映
6
发生重大事情不请示不汇报，要不甩手不管理，要不擅自处理；有重要信息不反映不沟通，发现一次扣2分

8
服从领导工作安排
4
拒绝服从领导安排或对领导安排敷衍了事，一次扣2分

9
业务技能熟练，产品知识精通，接待用语规范
6
产品知识不熟，个人工作经常出现差错，一次扣3分

10
客户资料管理好，无差错
4
客户订单等相关资料遗失或未按要求入档，一次扣2分

11
创造性地为公司发展提合理化建议，对公司经营中存在的不合理现象敢指出或汇报
6
工作中不坚持原则，对不合理的现象不敢反映，从未向公司口头或书面提出改进工作的建议与设想，扣6分

12
及时、准确按要求填写各类表格，与同事配合好，计划及总结按期按要求完成
6
未按要求填写表格或填写不规范，呈传送不及时，经常与同事为工作事扯皮。发现一次扣2分

13

销量完成情况好
40
计划完成率60%以下，扣40分；计划完成率70%以下，扣30分；计划完成率80%以下，扣15分；计划完成率85%以下，扣10分；计划完成率90%以下扣5分

合计
自评分： 考核分：
注：在公司工作年限满二年，考核分增加5分，满一年增加3分，满半年增加2分。
审核人： 考核人： 自评人：

08年度员工薪酬考核条例(草案)
一、人员定编人（含店长）。
“1+N”方式，每店设一个店长，根据店大小配置N个店员。店长直接对部门经理负责，店员对店长负责。

二、月均销售任务指标以安装量,计算出全年计划，全年总销售任务以安装量考核
月 份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
总计
销售指标
x

实际完成

注：实际完成当月安装量为准。

三、员工月总收入=底薪+业绩奖

四、店长底薪1200元，普通员工底薪900元，另加全勤奖（100元）和工龄工资（50元/年）。
试用期员工底薪700元（试用期两个月），无业绩提成。
当月销售任务指标完成率不足60%，店长底薪降为1000元，普通员工底薪降为700元。
底薪含电话补贴、交通补贴等。

五，若当季度能完成季度目标任务则月度扣减的部分给与补回。

六、关于业绩奖的计算与分配
1、业绩奖＝当月销售任务安装量×提成系数
合肥市展厅提成方案表(单位:元)
产品型号
环保等级
零售价
完成任务提成方案
完成保底任务方案1（每平米提取）
完成目标任务方案2（每平米提取）
PD7标准系列
E1
99
（0.2）0.3
0.5
PD8升级系列
E0
139
（0.8）1
2
PC9艺术系列
E0
137
（1.5）2
3
PY9超实木系
E0
157
（1）1.5
3
PYB9
E0
138
（0.8）1
2
PB9
E0
258
（2）3
5
PYA8
E0
185
（1.5）2
4
PYB8
E0
238
（2）3
4
PS9柔光糸列
E0
145
（0.8）1.5
3
多层实木　
KM9

（3）4
6
KM6

（5）6
6
康树系列

6
6
EO踢脚线
16米
每米提取O.5元

专用踢脚线
8米
每米提取O.3元

圣象专用扣条1-4

每单位提取1元

非圣象辅材

无提取

说明：
1、当月实际销售以当月安装量为准；
2、业绩提成以店为单位，店长有权对该店总业绩提成进行分配，但必须报经部门经理批准；
3、店面超额完成当月目标任务，公司老总以红包特别奖励当月兑现。
4、店员个人当月无签单，底薪只发60%且无奖金。
5、每月PD7销量比例不能超过15%，否则超过部分只计算任务，不享受提成。

七、超市员工底薪900元，另加全勤奖（100元）、工龄工资（50元/年）、电话费50元/人/月，超市以每月安装量为准发放提成。

合肥市超市提成方案表(单位:元)
产品型号
环保等级
零售价
完成任务提成方案
完成保底任务方案1（每平米提取）
完成目标任务方案2（每平米提取）
PD7标准系列
E1
99
（0.2）0.3
0.5
PD8升级系列
E0
139
（0.8）1
2
PC9艺术系列
E0
137
（1.5）2
3
PY9超实木系
E0
157
（1）1.5
3
PYB9
E0
138
（0.8）1
2
PB9
E0
258
（2）3
5
PYA8
E0
185
（1.5）2
4
PYB8
E0
238
（2）3
4
EO踢脚线
16米
每米提取O.5元

专用踢脚线
8米
每米提取O.3元

圣象专用扣条1-4

每单位提取1元

非圣象辅材

无提取

八、关于年终奖的计算与分配
1、 完成全年安装任务量，店长奖励伍仟元，店员奖励叁仟元。
2、 店面每月安装提成，70%当月发放，30%留在年终集中发放。计算方法如下表
当月销售任务指标完成率
提成系数
当月安装80%
无提成
当月安装达到85%
按方案1提取
当月安装达到100%
超出部分按方案2提取

九、完不成任务的处罚规定
1、店长：连续3个月完成率不足85%，公司有权对店长作降级或辞退处理。
2、店员：连续3个月完成率不足85%，公司有权作辞退处理。
十、集团领导签售和特价库存销量按正常销售提成的50%计算，任务计年终奖考核销量。
十一、本条例自2007年12月26日——2008年12月25日止，经总经理 财务经理 、销售部经理、店长四人签字确认后执行。

2008-1-1 销售部