品牌肥冬储方案.doc

阜丰肥料销售企业冬储业务指导方案
1、 时间: 10月-2月。
2、 范围: 市场。
3、 思绪: 以价换量, 抢市场, 保份额。
4、 活动目:
估计冬储目标: 6万吨品牌肥
4.1在肥料行情连续低迷情况下, 增加品牌肥销量, 提升市场拥有率;
4.2提前抢占经销商库房, 利用其资金, 备战明年春季用肥旺季;
4.3实现库存前移, 平衡运输, 降低冬季物流风险, 有效缓解旺季运输压力。
5、 区域分析:
5.1新疆销售部下辖市场, 是与梅花竞争关键市场之一, 但本企业运费无优势, 缺乏竞争力, 难以全方面、 大规模与梅花竞争, 现在关键靠用户关系以及区域价格差异化推进业务, 销售政策要特殊倾斜。
5.2东北三省、 蒙宁市场在5月底青岛会后, 淡储工作已经提前进行, 本企业现有用户群体再大量淡储潜力已经较小, 需要经过开发新用户, 推进与关键用户以及大用户“定制包装”以及联手召开促销会议等新合作方法推进冬储业务。
5.3华北销售部、 山东销售部、 内蒙销售部（山西）以及宝鸡销售部（陕西、 甘肃）、 东南销售部（安徽）辖区秋季用肥高峰期立即结束, 十月中下旬后开始进入肥料冬储以及果树用肥高峰期, 分销工作突出关键, 聚焦投入, 以点带面, 整体推进。
5.4宝鸡销售部、 河南销售部、 西南销售部因宝鸡工厂停产, 8月、 9月品牌肥销量下降了50%左右, 一部分市场份额被大肥抢占（25低含量肥料以及高含量肥料）, 一部分市场份额被“伊品”企业抢占, 为在宝鸡工厂复产前（估计底）保障80%以上市场份额, 维护用户关系和市场认知, 此次淡储活动关键区域将放到此多个销售部, 西部市场以稳定团体, 维护渠道为基础工作标准。
5.5区域确定:
关键区域: 宝鸡销售部、 河南销售部、 西南销售部、 东南销售部、 内蒙销售部、 华北销售部、 山东销售部
次关键区域: 东北销售部、 辽吉销售部、 新疆销售部
6、 用户选择标准
6.1用户含有很好信誉, 曾经与其它肥料厂家有过保价、 联储联销、 代储合作经历和经验;
6.2用户含有较完善分销网络, 市场秩序管控能力较强;
6.3用户含有很好仓储能力, 交通比较便利, 便于储运;
6.4对企业认可程度较高, 有合作关系A,B级用户优先;
6.5以消耗和减弱对手为目, 在竞争异常猛烈区域展开攻坚。
7、 推进方法
在稳定品牌肥价格基础上, 经过保价、 打款计息、 运费补助、 用户授信、 联储联销等多个形式。
7.1品牌肥价格
出厂价
本区
外调
内蒙工厂
660元/吨
610元/吨
东北工厂
660元/吨
610元/吨
7.2冬储政策
7.2.1保价、 打款计息: 用户根据现在价格打款, 可选择两种形式, 一保价, 到3月30日前, 市场涨价不给用户涨, 跌价给用户跌; 二打款计息, 打货款50万以下, 每个月计息0.8分; 打货款51万-100万, 每个月计息1分; 打货款101万以上, 每个月计息1.2分, 计息日期到3月30日。
7.2.2用户代储: 在市场基础好, 网络健全区域, 寻求用户代储, 每吨每个月10元/吨占仓费, 行情很好时, 用户可买断。
7.2.3联储联销: 用户支付部分货款, 全额运费, 每个月回款, 在3月30日前付清全部货款。
7.2.4说明: 保价、 打款计息不能与代储、 联储联销、 运费补助同时用于一个用户操作。要依据实际情况本着成本控制, 销量优先, 综合评定, 谨慎决议标准使用促销政策。
7.3各销售部采取政策:
7.3.1新疆、 蒙宁、 东北区域:
关键手段: 保价、 打款计息; 用户代储、 联储联销
7.3.2内蒙销售部（山西）、 华北销售部、 山东销售部、 东南销售部（安徽）
关键手段: 保价、 打款计息; 联储联销、 运费补助30-50元/吨。
7.3.3宝鸡销售部、 河南销售部、 西南销售部、 东南销售部（福建、 江西、 海南）
关键手段: 保价、 打款计息; 联储联销、 运费补助30-60元/吨。
品牌肥运费补助计划表:
销售部
地域
运费补助 元/吨
内蒙工厂
东北工厂
内蒙销售部
山西
30元/吨
50元/吨
华北销售部
京津冀
石家庄以南20元/吨
石家庄以北20元/吨, 以南40元/吨
山东销售部
山东
30元/吨
潍坊以西30元/吨, 以东50元每吨
江苏
苏北40元/吨,
苏南50元/吨
苏北30元/吨, 苏南50元/吨
浙江
50元/吨
60元/吨
东南销售部
安徽
40元/吨
50元/吨
福建
50元/吨
60元/吨
江西、 广东、 海南

宝鸡销售部
陕西
关中40元/吨
陕南、 陕北50元/吨
关中50元/吨
陕南、 陕北60元/吨
甘肃
兰州以东50元/吨
兰州以西60元/吨
兰州以东50元/吨
兰州以西60元/吨
河南销售部
河南
郑州以北40元/吨
郑州以南60元/吨
郑州以北50元/吨
郑州以南60元/吨
湖北
60元/吨
60元/吨
西南销售部
广西
60元/吨
60元/吨
湖南
50元/吨
50元/吨
云南、 贵州
50元/吨
50元/吨
8、 推进形式
8.1各销售部要将冬储形式充足讲解给业务人员, 督促业务人员与用户主动对接, 依据往年用户销量和现在库存, 引导用户冬储。
8.2采取会议营销方法, 定在合肥磷复合肥会议前3天召开品牌肥关键用户冬储促销会议, 经过现场推出优惠政策（3日内有效）, 现场抽奖促销等形式集中成交, 批量成交。
9、 推进时间表
10月15日前, 确定冬储政策形式和力度;
10月18日前, 确定合肥会议参会代理商名单;
10月25日前, 确定合肥会议冬储政策和现场促销形式及力度;
11月5日前, 确定关键用户冬储形式及数量;
11月15日前, 全方面落实今冬品牌肥淡储量订单;
12月31日前, 冬储量百分之八十品牌肥全部进入销售渠道。

肥料销售企业
10月15日