联想分销商物流运作.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,1+1地区分销商特训营大联想学院,1+1地区分销商特训营大联想学院,分销商物流运作,联想集团有限企业,华北区商务处刘加伟,年8月,第1页,课程目标,讲解物流运作基本知识，使大家对物流运作有基本认识；,经过经验案例、小窍门（经销商管理）、课上讨论等形式，让大家掌握一些实实在在伎俩，提升物流运作能力，满足详细需求；,整体上希望大家能建立两个认识：运作能够产生效益，渠道管理意识,第2页,一、物流运作内容,二、经验交流,三、管理经销商,四、会场讨论,研 修 体 系,运作经验,经销商管理,讨论讨论,第3页,物流运作内容,物流运作相关概念,采购管理,库存管理,资金管理,信息系统支持,组织结构设计,第4页,联想企业,采购,生产入库配送,代理商,网,点,最终客户,供给商,供给商,供给商,物 流,信 息 流,供给链管理基本概念,资 金 流,第5页,分 销 商 与 联 想 供 应 链,等候确认,等候资审,生成交货单,等候传真件,网上下单,传真订单,电汇底单,汇款,备料,生产,入库,生成出库单,信用检验,装车.运输,经销商,分销商,第6页,经 销 商 与 分 销 商 供 应 链,等候供货,信用检验,供货,等候传真件,电话要货,传真订单,确认,支票现金电汇,备货,入库,出库,装车.运输,经销商,最终用户,第7页,何为物流,物流：产品从最初供给商经过生产商、分销商、零售商，抵达消费者手中，最终实现商品价值过程。,对于分销商而言，物流就是从下订单把产品买进来到经过经销商把货物卖出去过程。,第8页,物流运作,物流运作就是研究企业物流规律，,采取各种,管理伎俩,和,技术伎俩,，,降低物流成本，提升利润水平。,第9页,部分分销商满足于“熟练操作”，甚至极少数分销商还未到达“熟练操作”水平。,运作需要经过,事前规划,、,事中控制,、,事后考评和调整,等各种伎俩来确保每一个操作都是在增加企业价值，而且是最大程度地增加企业价值。,现实状况怎样？,第10页,物流运作高效标志,在必要时点，物资,流动到必要,地点,物流成本最低,物流过程中出现,偏差,最小,物流出现偏差时能够尽快地,纠正,第11页,物流运作优化着力点,1.采购高效(进),2.销售旺盛（销）,3.库存适量（存）,4.资金、信息流畅,5.组织结构设计,第12页,采购管理,四步曲：,1.实际需求拉动（经销商预测需求）；,2.订货；,3.订货跟踪（何时汇款、何时发货）；,4.货到验收；,经销商管理,第13页,采购管理控制点,1.流程规范；,2.职责明确（订货权限、付款权限）；,3.单据清楚、简明、易跟踪（管理闭环）；,4.,我们身边案例,；,运作经验,第14页,库存管理,库存,作用,：,1.预防缺货，提升服务质量；,2.批量经济，降低经营成本；,库存,弊端,：,1.产生库存成本（资金占用损失、保管费用、价值损失）；,2.掩盖经营中问题（产品质量、纪律松弛、计划控制）；,第15页,库存控制机制,可控库存补充率,随机性独立需求,库存状态（现有库存量）,第16页,库存控制机制,第一个问题：怎样把随机独立需求尽可能地转变为可控需求？,发展经销商，稳定经销商；（对象控制）,有序分销，少做批发；（节奏控制）,了解经销商特点、长项；（产品控制）,采取激励政策，调整需求（开阀放水）,讨论讨论,第17页,两种库存控制系统,1.定量控制系统；,每当库存降到再订货点时,，,按预先设定好订货量重新订货,2.定时控制系统；,定时检验实际库存量，并随即将库存补充到目标库存量。,第二个问题：怎样补充库存，成本最低？,第18页,再订货点,R,时间,现有库存量,订货抵达,订货抵达,每批订货量,Q,订单发出,订单发出,定量控制系统,第19页,目标库存量T,时间,现有库存量,订货周期P,订货量Q1,订货量Q3,订货量Q2,定时控制系统,第20页,经济订货批量模型,（定量控制系统）,库存年度总费用,订货费用库存保管费用,第21页,库存成本,费用额,每批订货数量,最低总费用,订货费用,EOQ,库存总费用优化原理,假设总需求量为确定值,第22页,经济订货批量公式,假设：年需求量为D，每次定货费用为S，每批,订货数量为Q，单件年保管费用为H，则,年订货费用=（D/Q）*S，,年库存成本=H*（Q/2），,库存总费用=（D/Q）*S+H*（Q/2），,利用微积分求得，当库存总费用最小时，,每批订货数量为,Q=(2DS/H),1/2,第23页,例：红星电脑企业销售联想品牌电脑，每七天销售同禧电脑20台，单价为8000元/台。每次订货费用为10元，单件年库存保管费用是单价5%。,问题：不考虑其它原因，红星电脑企业经济定货批量是多少台？,解答：依据,Q=(2DS/H),1/2,带入数值，得Q=23台,第24页,详细控制方案,需要明确：,供货周期,（电子商务公布）,安全库存,（自行确定）,再订货点,（分销商依据供货周期、销售预测预计）,例：同禧528供货周期4天，预计天天分销4套，安全库存为10台，则再定货点为4*4+10=26套,第25页,再订货点,R,时间,现有库存量,订货抵达,订货抵达,每批订货量,Q,订单发出,订单发出,定量控制系统,第26页,经济订货周期模型,（定时控制系统）,假设：年需求量为D，每次定货费用为S，每批,订货数量为Q，单件年保管费用为H，则,经济订货周期：,T=（2S/DH）,1/2,第27页,目标库存量,（经验预计和数据支持）,订货周期,（经验预计和数据支持）,详细控制方案,需要明确：,第28页,目标库存量T,时间,现有库存量,订货周期P,订货量Q1,订货量Q3,订货量Q2,第29页,补充：联想价保政策,当签约产品价格调整时，对在价保期内价格改变或配置调整机型给予一定保护。,其实质是：保护渠道利益，把渠道库存视为自己库存，把渠道积压视为自己积压；,作为分销商，我们提议大家给予经销商类似支持，以维护忠诚度；,经销商管理,提醒：价保是正常保护机制，切忌猜疑调价，影响决议,第30页,资金运作,影响资金运作原因：,1.分销商经济实力；,2.分销商信用情况；,3.分销商资金融通速度,第31页,资金运作良好标志,1.分销商与联想资金往来通畅，享受一定信用额度。,2.能够利用联想信用政策：,信用政策：0.8/7，0.4/21，n/30。,联想资金成本率=分销商资金收益率=放弃收益资金成本率：,0.8%*360/(30-7)=12.5%（年利率）,0.4%*360/(30-21+7)=9%（年利率）,第32页,资金运作良好标志,3.对下级经销商有适当信用政策:,包含,信用调查,信用评定,信用审批,信用控制,催收政策,等内容.,经销商管理,第33页,信息技术应用,1.建立日常基础信息；,2.应用进销存管理软件；,3.财务软件与进销存软件集成；,4.企业间信息系统对接；,第34页,信息技术应用,1.基础信息维护:,我们身边案例:,运作经验,第35页,信息技术应用,2.软件应用：,当前分销商使用软件种类繁多，主要有：用友、管家婆、协力商霸、天心、打天下等等。,运作经验,第36页,信息技术应用,3.联想当前正在进行供给链延伸项目,将把联想和搭档们应用信息系统进行对接,此举将大大提升大联想物流运作平台,降低交易成本,提升整体利润水平,第37页,组织结构变革,建立适应供给链管理、有利于资金流、物流、信息流运作组织体系。,我们身边案例,运作经验,第38页,回顾关键点,第39页,回顾运作经验,采购人员工作规范；,简单工具使用（四两拨千斤）；,软件使用；,组织结构设计,第40页,回顾经销商管理,给予经销商价格保护；,给予经销商信用支持；,经销商进行销售预测；,第41页,怎样经过商务运作提升经销商忠诚度?,研讨问题,讨论讨论,第42页,其它经销商管理办法,签署协议，设定台阶；,利用公路资源给予门到门服务；,发货标准：先给经销商、后给门市；,给予现金点奖励,勉励经销商同行汇款，提升周转速度,第43页,祝大家在分销商征途上，主动运作，生意兴隆！财源广进！,第44页,谢谢大家!,第45页,