级市场营销商务谈判模拟谈判方案.doc

四川康源农产品有限企业入驻永辉超市
商务谈判策划方案
一、 谈判双方背景资料分析（用简练明了语言进行表述, 参考以下范文）
我方企业:
以果蔬种植为主, 并能提供足够货源, 想扩大销售渠道、 增加销售业绩, 需大量门店。
对方企业:
以服装生产为主, 并有一定技术实力和销售渠道, 但因为资金不足, 面临破产, 寻求投资方。
二、 谈判专题确定（一个谈判一个专题, 最好用一句话概括）
入驻永辉超市, 拓展销售渠道
三、 谈判目标确定（最理想目标、 可接收目标、 最低目标）
（一）最理想目标
我方企业:
对方企业:
（二）可接收目标
我方企业:
对方企业:
（三）最低目标
我方企业:
对方企业:
四、 谈判形势分析
（一）我方优劣势分析（请认真了解双方企业相关情况进行正确、 有水平分析）
我方企业关键利益:
1.以最低价格入驻乙方超市, 取得销售渠道。
2.保持双方合作关系。
我方企业优势:
1.有多个超市供我方选择。
2. 我方是一家果蔬种植、 保鲜贮藏、 包装加工、 冷链配送和农产品进出口贸易一体化企业, 并有足够货源。
我方企业劣势:
1.因为资金不够, 无法扩大种植面积, 提升产量。
（二）我方人员安排分析: （注意写明谈判人员性格特点及职责安排）
总经理: 王俊
性格: 为人正派、 作风优良、 语言犀利
职责安排: 主谈
财务部经理: 蒋其东
性格:
职责安排: 副谈1
市场部经理: 蒲炎
性格:
职责安排: 副谈2
总经理秘书: 彭娇
性格: 开朗、 平易近人
职责安排: 统计谈判内容
（三）对方优劣势分析
对方企业关键利益:
1.
2.
对方企业优势:
1.
2.
对方企业劣势:
1.
2.
（四）对方人员安排分析: （注意写明谈判人员性格特点及职责安排）
总经理: 张同学
性格:
职责安排: 主谈
财务部经理: 刘同学
性格:
职责安排:
市场部经理: 李同学
性格:
职责安排:
总经理秘书: 王同学
性格:
职责安排:
五、 谈判相关资料准备（本处能够参考以下内容）
（1）在资料汇总后, 对信息进行了筛选、 整合并明确最终有用资料。
（2）在对谈判方案磋商并基础达成一致意见后进行书写谈判计划书分工。
（3）将各部分谈判计划书内容汇总, 全体组员集体对谈判计划书进行了完善、 修改并定稿。
（4）在谈判计划书定稿后, 全部组员对计划书全文进行了审核, 并向其她同学介绍了自己工作结果。
（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提升整体组员谈判水平。
（6）模拟赛程, 全体讨论, 完善谈判步骤各个方面, 做赛前最终准备。
六、 谈判策略布署 （简练明了, 请参考我给范文。注意写明谈判对手在采取什么策略情况下, 我方应采取什么样应对策略）
（一）开局阶段
1.目标
2.策略
（二）报价阶段
1.目标:
2.策略:
（1）
（2）
（三）磋商阶段
1.目标
2.策略:
（1）
（2）
（四）成交阶段
1.目标
2.策略:
（1）
（2）
七、 谈判风险及效果估计（此处参考以下范文）
会谈开始阶段将努力争取营造友好、 合作气氛, 故会谈进入实质性阶段前, 发生会场内危机可能性不大。估计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题报价及磋商两阶段发生。
针对会场内, 应之以以下危机处理方案:
（1）安排专员观察对方情绪。事先安排谈判小组特定组员, 观察双方谈判代表团组员情绪改变, 并将信息立刻传输给双方主谈人, 使主谈人能够把握谈判节奏, 舒缓对方情绪, 避免危机发生。
（2）灵活利用会谈间隙休会机会。在谈判陷入僵局时, 一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐休息提议）, 这么双方都能重新组织思绪, 完善调整各自目标。
（3） 综合利用多项谈判议题。因为此次谈判包含议题广泛, 在一些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时, 一方应适时转移议题, 开辟与对方新共识领域, 从而缓解危机, 甚至能够化“危”为“机”。
（4）完美利用多种谈判语言（包含肢体语言: 表情、 手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、 争吵等极端情况, 一方应该保持沉着、 冷静, 经过言语、 动作、 表情等向对方传达友好、 冷静信息, 从而掌控谈判节奏, 使谈判回到正轨, 达成利益双赢。
八、 谈判预算费用
项目
金额（元）
备注

九、 议程安排
日期
时间
地点
内容