【毕业论文】广州市房地产消费者购买行为分析.doc

毕业设计（论文）

题目：广州市房地产消费者购买行为分析

广州市房地产消费者购买行为分析

摘要

当前，广州市房地产的销售情况比较旺盛，不少房地产开发商由于对市场及消费者的购买行为分析得比较充分，作出了合适的开发规划及销售策略，其楼盘很受青睐，得到了不错的效益回报。但也有一部分房地产开发商因为对消费者的购买行为分析得不够充分、不够全面，盲目地经营，从而导致楼盘销售惨淡，以至无力经营，出现亏损，甚至破产，这样的例子屡见不鲜。本文运用消费者购买行为理论的知识，结合广州市房地产消费者的情况，从消费者的购买需求、购买动机、评估选择、购买决定及购后评价5个方面，对广州市的房地产消费者购买行为展开分析探讨，目的在于为房地产开发商在未来的房地产开发及销售中提供一个参考平台，有利于房地产开发商充分地做好楼盘规划以及制定有效的销售策略，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

关键词:房地产；消费者；购买行为

THE ANALYSIS OF THE REAL ESTATE CONSUMERS' BUYING
BEHAVIOR IN GUANGZHOU

ABSTRACT
At present, Guangzhou City, the sale of real estate is in its bloom, many real estate developers make a fully analysis on market and consumers' buying behavior, and make appropriate planning and marketing strategies, so their real estate are popular among and good benefits have been returned. However, there are also some real estate developers do not make enough analysis on the consumers'buying behaivor, do not think comprehensively and operate blindly, result in dismal sale, and enable to operate, appear to the bad or even bankrupt, such example can be seen everywhere. In this paper, we use the knowledge of theory that consumer’s buying behavior, and combine circs with real estate consumers in Guangzhou, the demand of the consumer's purchase, purchase motivation, assessment options, the purchase decision and post-purchase evaluation, from these five aspects, we analysis and discuss the consumers’ buying behavior in Guangzhou, and the purpose is to provide a reference platform for real estate developers develop and sale the real estate in the future, and is good for the real estate developers to make the full real estate planning and effective marketing strategies, as a result to remain invincible in the intense competition.

Key words: real estate; consumers; purchase behavior

目 录

1 绪论 1
1.1 课题探讨分析的背景及目的 1
1.2 国内外研究状况 1
1.3 课题分析探讨的主要内容 2
1.4 课题分析探讨的意义 2
2 房地产消费者购买需求分析 3
2.1 购买需求的定义 3
2.2 影响购买需求的因素 3
2.3 购买需求分析对房地产开发商的启示 5
3 房地产消费者购买动机分析 7
3.1 购买动机的定义 7
3.2 影响购买动机的因素 7
3.3 购买动机分析对房地产开发商的启示 8
4 房地产消费者评估选择分析 9
4.1 评估选择的定义 9
4.2 影响评估选择的因素 9
4.3 评估选择分析对房地产开发商的启示 9
5 房地产消费者购买决定分析 11
5.1 购买决定的定义 11
5.2 影响购买决定的因素 11
5.3 购买决定分析对房地产开发商的启示 11
6 房地产消费者购后评价分析 13
6.1 购后评价的定义 13
6.2 购后评价对消费者购买决策的影响 13
6.3 购后评价分析对房地产开发商的启示 14
7 结论 15
参考文献 16
致谢 18
附录 19

1 绪论

1.1 课题探讨分析的背景及目的
当前，广州市房地产的销售情况比较旺盛，可以说，广州楼市出现了“小阳春”的局面，不少房地产开发商由于对市场及消费者分析得比较充分，作出了合适的开发规划及销售策略，其楼盘很受青睐，得到了不错的效益回报。但也有一部分房地产开发商因为对消费者的购房行为以及购房心理等分析得不够充分、不够全面，盲目地经营，从而导致楼盘销售惨淡，以至无力经营，出现亏损，甚至破产，这样的例子屡见不鲜。
因此，作出一个系统的、全面的房地产消费者购买行为分析，对于一部分房地产开发商来说是非常必要的。
1.2 国内外研究状况
目前，国内外对房地产消费者购买行为的研究理论很多，但多数的理论和观点还都集中在分析房地产消费者的购买心理，购买需求和影响购买决策的因素上。例如，在购买心理方面，刘少雄认为，当今的房地产消费者购买心理主要分成7种，包括追求质量、追求实用、追求方便、追求价廉、追求信誉、追求新奇和追求名牌[1]。李传裕认为，通过消费者的购房行为而表现出来的购房心理主要有6种，包括环境格局设计心理、地区位置便利心理、设施配套管理心理、价格选择消费心理、社会文化习俗心理和优越品牌消费心理[2]。贾士军认为，房地产消费者的购买心理直接影响着他们的购买行为，房地产开发商要根据消费者心理过程中呈现出的一般心理活动规律，才能在营销推广过程中制定出可实施的销售策略[3]。在购买需求方面，吴先敏等根据马斯洛的5个需求层次，大体划分出房地产消费者市场的5个层次：一是生理需求；二是安全需求；三是社会需求；四是尊重需求；五是自我实现需求[4]。田琦认为三大因素在长期和短期上，对个人购买需求具有影响，这三类因素包括个人购买面积、城镇居民人均可支配收入、城镇人口占总人口比重等[5]。而在影响购买决策的因素上，付轲认为房地产品牌会给购房者的购买决策作出很大的刺激[6]。于丹等将影响购房者购买决策的因素归结为9方面：建筑质量、户型、开发商信誉、价格、物业管理及服务、交通、小区规划、周边自然景观、未来的升值潜力[7]。满江虹认为，购房动机不同导致他们所追求的利益也不会相同，进而在购房时所看重的因素也不相同[8]。Ridker提出住宅是一种多属性集合的商品。他们认为各种住宅属性的组合与住宅的品质才是消费者住宅选择购买的重要因素，尤其是邻里属性(如环境问题等)和住宅内部属性(如面积等) 。王岩认为购房者的购买决策受年龄、职业、经济状况等个人因素以及交通、房子价格、质量等社会因素的影响[9]。
综上所述，尽管研究者们对房地产消费者购买行为中的购买心理，购买需求和购买决策影响因素等方面研究得非常透彻，但都是经验性总结比较多，解决问题的途径不够。同时需要指出的是，房地产消费者购买行为实际上分为5个部分，分别是需求产生、动机形成、评估选择、购买决定、购后评价，各个部分都是不可或缺的。因此，对房地产消费者购买行为进行分析，就应该对组成购买行为的5个部分进行分析。
1.3 课题分析探讨的主要内容
本文运用消费者购买行为理论的知识，结合广州市房地产消费者的情况，从消费者的购买需求、购买动机、评估选择、购买决定及购后评价5个方面，对广州市的房地产消费者购买行为展开分析探讨，目的在于为房地产开发商在未来的房地产开发及销售中提供一个参考平台。
1.4 课题分析探讨的意义
房地产开发商在广州市房地产市场中扮演着重要的角色，如果某些开发商对消费者的购房行为以及购房心理等分析得不够充分、不够全面，盲目地开发及销售楼盘，那么所造成的后果是很严重的，不仅其所开发的楼盘销售惨淡，导致自己无力经营、出现亏损、甚至破产，而且还会影响整个广州市房地产的平衡。
因此，作出一个系统的、全面的房地产消费者购买行为分析，对于一部分房地产开发商来说是非常必要的，房地产开发商只有了解消费者的购房行为以及购房心理，掌握其购买行为的规律，才能充分地做好楼盘规划以及制定有效的销售策略，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

2 房地产消费者购买需求分析

2.1 购买需求的定义
购买需求是指消费者对某种商品产生的需要心理。消费者购买行为理论是这样解释的：需求是购买行为中的第一个阶段，当消费者意识到对某种商品有需要时，购买过程就开始了[10]。
2.2 影响购买需求的因素
根据搜房网联合《房地产导刊》对广州市部分消费者关于购房需求的调查（以下简称调查）[11]情况可知，影响广州市消费者购房需求的因素主要有以下几个方面：
（1）经济状况。这是影响广州市消费者购房需求的最主要因素，很显然的道理，购房肯定是要建立在一定的经济基础之上，毕竟购房是属于大宗的买卖，人的一生中可能只有一次或两次，所以经济状况成为了购房需求的最主要因素。
（2）家庭因素。广州市区有很多著名的学校，很多父母都希望自己的子女能够到好的学校读书，接受优良的教育，因此在名校附近购买住房形成他们的购房需求；此外，广州市每年都有大量的适龄青年需要结婚，结婚就意味着组建家庭，组建自己的“安乐窝”，因此购买住房也成为了他们的一种需求。
（3）房价。说起房地产不能不说房价，因为人们在谈论房地产的时候总要提到房价，房价同样也是影响广州市消费者购房需求的最主要因素。根据调查显示，房价以绝对的优势成为影响消费者选择房屋时最主要的客观因素。
（4）房屋所处的区域。根据调查显示，天河区以24.59%的得票率成为广州市房地产消费者购房时最关注的区域（如图2.1），接着是海珠区22.95%、番禺区14.34%、越秀区9.84%、白云区8.20%、荔湾区6.56%、萝岗区3.69%、花都区3.69%。由此可见，不同区域的房屋所受的关注度不同，引发消费者的购买需求也会不同，很明显，在广州市区中，越繁荣区域的房屋，所受消费者的关注度越高。
（5）国家或地方房地产政策。今年3月份，广东省政府出台了《关于促进我省房地产市场平稳健康发展的若干意见》，简称“粤15条”。“粤15条”首次明确了职工的直系亲属（父母、子女）首次购买普通住房的，可申请提取职工住房公积金，并且公积金贷款限一个月办好。这样的措施对于准备购房的消费者来说无疑是非常利好的，这样的措施更能诱发他们的购买需求，根据调查显示，公积金贷款的付款方式以38.26%的得票率成为消费者购房付款方式的首选（如图2.2）。由此可见，国家或地方的房地产政策对消费者购买需求的影响是非常大的。

图2.1 广州市房地产消费者购买住房时对区域的关
注度调查
图2.1来源于搜房网

图2.2 广州市房地产消费者购房时选择的付款方式调查
图2.2来源于搜房网

2.3 购买需求分析对房地产开发商的启示
根据对广州市部分房地产消费者关于购房需求的调查情况可知，影响他们购房需求的因素主要有经济状况、家庭、房价、房屋所处的区域、国家或地方房地产政策等五个方面。在此基础上，对房地产开发商提出一些建议：
（1）根据自身的基础和实力，准确地定位目标客户群。只有找准目标客户，才能对房地产市场中的目标客户进行调查，了解目标客户对房屋的面积、户型、装修等方面的需求。例如刚结婚的青年男女，他们都是这个时代中的潮流人，自然对房屋的要求是比较新潮的，璋显个性、比较时尚的房屋格局正符合他们的需求。房地产开发商一定要做到“知几知彼”，了解目标客户的需求，才能“百战百胜”，得到目标客户的青睐。
（2）把尽可能多的信息传递给消费者，诱发他们的购买需求。若楼盘处于名校附近，房地产开发商就应该加大力度进行广告宣传，打出“比邻名校”的口号，以此吸引那些想将孩子送到名校读书的家庭；此外，若楼盘处于繁荣的区域，房地产开发商就应该把多点的信息传递给消费者，告诉他们在繁荣地段置业的好处，以此诱发他们的购买需求。
（3）要密切注意国家、广东省及广州市出台的房地产政策，密切捕捉消费者购买需求的变化，及时调整策略。

3 房地产消费者购买动机分析

3.1 购买动机的定义
关于购买动机，消费者购买行为理论是这样解释的：购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者[12]。购买动机是购买行为中的第二个阶段，当消费者的购买需求产生后，接着的便是产生购买动机，因为购买动机与购买需求是密切联系的，购买需求产生购买动机。
3.2 影响购买动机的因素
影响房地产消费者购买动机的主要因素有价格、质量、周边环境及地段等方面，但是否所有的消费者都对这些因素同样注重呢？答案是否定的。在这里我们引入一个理论——马斯洛需求层次理论。马斯洛需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求5类。根据马斯洛需求层次理论，可以把广州市的房地产消费者分为3种类型：生存型、发展型、享受型。不同类型消费者的购买动机影响因素是不同的。
（1）生存型。生存型的房地产消费者一般是20——30岁的蓝领工人白领工人。他们刚刚从以前的生活中独立出来，进入工作单位不久，正处于单身或刚结婚不久的阶段，没有足够的积蓄，价格必然成为影响他们购房的主要因素。同时，他们又是现代都市一族中的新新人类，会比较欣赏一些设计新颖、功能比较齐全的小户型。
（2）发展型。发展型的房地产消费者一般是30——45岁的中等蓝领、白领阶层以及部门经理等。他们的事业已经比较稳定，并且已有一定的成就，已经有自己的家庭，他们所关注的内容主要是价格、质量、售后服务等特征。但最主要的是他们会为了自己的子女，更加注重地段，偏好于有益子女受教育的住房区位。
（3）享受型。享受型的房地产消费者年龄一般在40——50岁，主要有私企业主、职业经理人等。他们对价格的敏感度降到了最低，注重的是能实现自己的感情需求，购房动机带有明显的感情色彩，其主要的终极目标是自尊。楼宇的舒适性、周边环境及高档健全物业管理是他们注重的关键因素。
3.3 购买动机分析对房地产开发商的启示
购买动机是购买行为中的一个重要部分，如何使消费者产生购买动机是开发商们必须解决的问题。开发商必须准确定位，寻找目标客户群，根据不同类型的消费者的购买动机来细分市场，制定不同的策略。
（1）对于生存型的消费者，中、小户型的楼房规格是开发商的理想开发目标，开发商在设计和物业方面应根据这个阶层所特有的一些性质来规划自己的设计和物业，投其所好，才能增加销售势能，加快销售速度。
（2）根据广州市统计局对万户居民调查网中的2000名家庭经济开支决策者进行的专项调查结果显示，购房目的是为改善居住条件、为子女入学的购房者在所有购房者中所占比例超过7成[13]，也就是说，发展型的消费者是房地产消费者中的核心力量。开发商如果在目标市场定位中选择发展型的消费者，首先要对楼盘进行到位的宣传，例如广州市东山区一带的楼盘，打着比邻名校的广告宣传，销售情况异常火爆，取得了很好的效益；其次要在楼盘本身的素质和服务上下功夫。只有在内在品质方面做得到位，比如说配套齐全、楼盘环境优越、物业管理优良，才能更好的激起此类型消费者的购买动机。
（3）对于享受型的消费者，开发商若要赢得他们的心，那么高品位、高质量的环境及物业优势是必不可少的。
不同层次的消费者的购买动机是不同的，只有准确了解消费者的购房动机，才能找到消费者在购房时考虑的关键因素，房地产开发商才能做到有的放矢，在激烈的市场竞争中赢得消费者和市场。

4 房地产消费者评估选择分析

4.1 评估选择的定义
在消费者的购买行为中，产生购买动机后，就进入了第三个阶段——评估选择阶段。评估选择，顾名思义，就是消费者对商品作出比较评价。消费者进行评估选择的目的是能够识别哪一种商品最适合自己的需要。消费者对商品的评估选择，是根据收集的资料，对商品属性做出的价值判断。
4.2 影响评估选择的因素
对于房地产消费者购买行为中的评估选择阶段，房地产专家胡奕斐是这样认为的：消费者从信息收集中得到的知识来组建考虑产品的组合，再根据各切断点来筛选购买对象。首先根据各项指标对不同的楼盘进行品牌评审，然后开始选择。选择按一定的规则进行：首先消费者建立一个属性层次，如价格、地段、住房类型、交通等，按其重要性的先后排列；接着，对不同的楼盘进行比较筛选，最先比较产品最重要的属性，再次比较次重要的属性，以此类推。只有在筛选过程中被留下的品牌才会彼此进行比较[14]。由此可见，影响房地产消费者对住房评估选择的因素有价格、地段、住房类型、交通等，但最主要的影响因素是房地产品牌。房地产的品牌包括了房地产的质量与形象，也就是说，房地产开发商只有创造良好的品牌，才能在激烈的竞争中取得优势。
4.3 评估选择分析对房地产开发商的启示
房地产开发商在消费者购买行为中的评估选择阶段，最主要的是创造良好的房地产品牌，努力提高本品牌的知名度。那么如何创造良好的房地产品牌呢？
（1）把好质量关。房地产品牌的其中一个方面是质量，质量问题是重中之重，房地产只有把好质量关，对住房的结构、规模、规格、材料等进行严格的鉴定，才能让消费者感到放心，消除消费者的担忧。
（2）创造良好的形象。良好的形象包括良好的信誉和服务，在消费者购买行为中的评估选择阶段，良好的信誉与服务对赢得消费者的心尤其重要。同时，广告宣传也是创造良好形象的重要手段。房地产专家陈慧认为，一个成功的广告不仅有助于产品的销售，更重要的是它甚至能够在引导时尚、开创一种生活风气中扮演关键角色，可以使产品成为流行，成为时代特征，这一点也在房地产广告中体现得淋漓尽致[15]。在广州市，许多著名地产的广告都是非常吸引消费者的，例如：华南碧桂园——给你一个五星级的家；南国奥林匹克花园——运动就在家门口；白云高尔夫——自然生活哲学等。因此，创造良好的房地产形象，一个好的广告是必不可少的。

5 房地产消费者购买决定分析

5.1 购买决定的定义
经济学专家周正祥认为，在评估选择阶段，消费者评价品牌，并形成选择范围[16]。接着，消费者的购买行为就进入到第四个阶段——购买决定阶段。购买决定就是指消费者去购买经过评估选择而得出的商品，是购买行为中的重要组成部分。
5.2 影响购买决定的因素
到了购买决定这个阶段，房地产消费者要将前面3个阶段所注重的购房因素综合起来考虑，包括：房价、消费者经济状况、国家和地区政策、住房质量、地段、周边环境、开发商的信誉和形象等。但在购买决定这个阶段，家庭是最大的影响因素。房地产专家高炳华认为，住宅购买主要是家庭型购买，其购买行为的决策人并不是单一决策者，作为家庭核心成员的丈夫、妻子、孩子三者都是主要的决策人员，并以家庭会议的形式讨论决定，除此之外，有的还有长辈和亲朋好友也参与决策[17]。于丹、董大海等人对这方面也作了一定的研究，他们的研究表明，购房决策通常是家庭决策的结果。在作出购买决定之前，决策者必定与家庭成员商量，咨询他们的意见，家庭成员的意见对于决策者来说非常重要，一旦家庭成员的意见全部通过，决策者就会去购买心仪的住房；而一旦家庭成员中哪怕只有一位成员不赞成，那么决策者就必然会再回去和家庭成员商量，认真考虑是否该购买。
5.3 购买决定分析对房地产开发商的启示
那么家庭决策的影响究竟有多大呢？看下面的例子就知道了。笔者曾经在广州市郊区某楼盘售楼部中看到过这样一个情形，一位中年男士带着妻子及孩子来到销售中心，可能在此之前这位男士及其妻子已经与与销售人员谈妥了，形成了购买决定，但其孩子可能是第一次来到楼盘现场，虽然可能在之前已与父母已达成统一意见，形成购买决定，但来到现场后，还是以楼盘位于郊区，不方便等理由表达了自己的疑问及不满之情。最后，父母尊重了孩子的意见，向销售人员表示了歉意，并且表达了还要回去再考虑的意思。可见，家庭决策的影响非常巨大的。
作为房地产开发商，在销售住房过程中，要抓准家庭成员中的最终决策者，把尽可能多的信息传递给决策者，同时不要忽略了其他的家庭成员，应当向他们进行耐心、详细的介绍，提高服务质量，让他们认识此楼盘的优点。此外，任何销售行为都不能忘记最根本的东西，就是销售的商品质量一定要过关。房地产开发商要做的最根本的事情就是要把好质量关，让住房以良好的质量迎接消费者，让消费者感到放心。

6 房地产消费者购后评价分析

6.1 购后评价的定义
房地产消费者在购买住房后，并不意味着整个购买行为的结束，这时，购买行为进入了最后一个阶段——购后评价阶段。关于购后评价，消费者购买行为理论是这样解释的：所谓购后评价，是指消费者对已购商品通过使用或他人的评估，对商品满足自己预期需要的反馈[18]。
6.2 购后评价对消费者购买决策的影响
消费者是否从商品和服务的消费中获得利益和满足，只能在购买以后才能表现出来，如果得到了这种利益或满足，则消费者表现出购买活动的满意感，为进一步继续购买或反复购买奠定了基础；如果相反，一般不会出现反复购买的现象。所以，消费者的购后评价关系到下一次购买的决策，是影响购买决策的重要因素之一。购后评价对消费者购买决策的影响有两方面：
（1）对自己以后购买决策的影响。经济学专家张军莲认为，如果消费者对所购商品感到满意，则此次购买经验作为知识存储于大脑，形成对商品、企业肯定的认识，那么以后可能会继续购买这一品牌的商品。如果感到不满意，消费者会改变对该商品、企业形象的态度，进而寻找更合适的品牌来满足自己的需要。因而，购后评价常会作为一种经验反馈到决策的第一阶段，起着帮助作出决策的作用[19]。玛格丽特·伯克在所著的《消费经济学》中，指出一个人的消费行为不是静态的，而是一个动态的过程。消费者之所以受到商品的吸引，产生购买欲望，离不开自己的和相识者的购买经验，消费者历次选择中具有内在联系[20]。房地产消费者购买行为也是一样，虽然购买住房可能在人的一生中只能发生一次，甚至没有，但购买住房后的购买评价非常重要，消费者对住房及开发商的满意或不满意程度已经存储于大脑中，虽然不能说再有下一次购买住房，但如果消费者对开发商的不满意，还可能引起不少的纠纷。
（2）对周围其他人购买决策的影响。消费者通过购后评价向周围其他人（如亲戚、朋友、同事）传递某些商品信息，表达自己对商品（或服务）的看法，影响这些消费者对商品的态度和购买决策。这种购后评价以口头传播的形式，往往以高可信度影响消费者的购买决策。有关研究表明：一个满意的顾客向3个人介绍好产品的优点，而一个不满意的顾客会向11个人讲它的坏话。如果扩展开来，他们再去讲坏话，则这些不良口碑会对企业形象、信誉度产生更大的影响。群众的舆论力量是巨大的，房地产消费中更是如此。目前，广州市的房价还比较高，很多急于购房的消费者都忍痛在高价时购买了住房，部分消费者发现住房质量有问题后，纷纷找开发商投诉。但可悲的是，部分无良的开发商抓住消费者急于购房的心态，再三推脱不是自己的责任，令消费者极度愤怒，于是这些消费者四处向其他消费者发表他们的购后评价，指责开发商的无良，令其他有意购买这些住房的消费者纷纷离开。最终，开发商迫于压力只能妥协，帮助受害的消费者解决质量的问题，但再也没能挽回流失了的其他消费者的心。可见，购后评价对消费者购买决策的影响是非常大的。
6.3 购后评价分析对房地产开发商的启示
得到消费者满意的购后评价，这是每个开发商的目标。到底开发商应该怎样做呢？下面是一些建议：
（1）把好质量关，这是最基本，也是开发商最根本需要做的事情。广州市的房地产消费者都是非常现实的，他们最关心的无疑是住房的质量，因此住房只有良好的质量，才能让消费者感到放心。
（2）正确运用广告等促销手段，杜绝虚假广告。通过广告等促销手段能增进消费者对本楼盘的了解，但由于消费者的满意水平是认知绩效与期望值的函数，因而如果广告夸大其词，那么消费者的期望值越高，实际使用中的绩效越差，则消费者的满意水平越低。因而，开发商必须本着诚信原则，实事求是地运用广告等促销手段，杜绝虚假广告。
（3）做好售后服务。随着消费者的日益成熟，售后服务显得越来越重要，已成为影响开发商信誉和竞争能力的一个重要因素。因此，作为房地产开发商，要尽心尽力地为购房者做好售后服务，购房者提出的住房有缺陷的要尽快帮助他们修补缺陷，耐心地为他们解决难题。

7 结论

本论文运用消费者购买行为理论知识，并且对广州市房地产消费者进行调查，从消费者的购买需求、购买动机、评估选择、购买决定以及购后评价5个方面，对广州市房地产消费者购买行为进行分析。
本论文着重对构成广州市房地产消费者购买行为的5个阶段——购买需求、动机形成、评估选择、购买决定、购后评价分别进行分析，分析各个阶段的影响因素，并且分别在各个阶段为房地产开发商提出建议，最主要的建议是房地产开发商必须严把质量关，一定要抓好开发的住房质量，因为调查表明，广州市的房地产消费者都是非常现实的，住房质量才是他们看重的根本问题。
本论文的意图是通过对广州市房地产消费者购买行为进行分析，能够为房地产开发商提供一个参考的平台，让他们了解消费者在购买住房时所注重的因素，有根据地制订开发策略和销售策略。同时，还希望借本论文提醒各房地产开发商，质量问题是重中之重，希望开发商们把好质量关，提高住房质量，只有这样做，才能让消费者感到放心，才能让自己在激烈的市场竞争中站稳脚跟，才能让整个房地产市场能够健康地发展。

参考文献

[1] 刘少雄. 房地产营销须揣摩消费者心理[N]. 中国房地产报, 2004-12-09(10).
[2] 李传裕. 浅谈我国消费者购房心理与房地产营销策略[J]. 商讯商业经济文荟, 2005(5):35——36.
[3] 贾士军. 由消费者心理过程谈房地产销售策略[J]. 商业研究, 2003(10):20——22.
[4] 吴先敏,宋永发. 商品房消费者行为模式浅析[J]. 建筑管理现代化, 2005(4):10——11.
[5] 田琦,张力. 商品住宅需求影响因素的协整与通径分析[J]. 统计与决策, 2005:36—37.
[6] 付轲. 房地产品牌与理性决策消费者购买行为作用机理分析[D]. 东莞：东莞理工学院, 2008.
[7] 于丹,董大海,刘瑞明,原永丹. 消费者购房需求及个人因素的影响研究[D]. 大连：大连理工大学, 2006.
[8] 满江虹,达庆利. 基于知识发现的商品住宅有效需求[J]. 系统T程理论与实践, 2004(10):49—54.
[9] 王岩. 住宅产品消费者行为分析[J]. 学术交流, 2008:15——18.
[10] 智库百科. 消费者购买行为分析[J]. , 2009.
[11] 余滨. 广州购房需求升温，六成网友有兴趣参加购房团[J]. , 2009.
[12] 百度百科. 购买动机[J]. , 2009.
[13] 钟玉明. 广州逾七成购房者属于再次置业[N]. 深圳商报, 2007-04-16(18).
[14] 胡奕斐. 购房消费行为模式分析[J]. 中国房地产金融, 2001(4):20——23.
[15] 陈慧. 为消费者造梦——房地产广告引导品位消费分析[J]. 现代商业, 2007(21):12——15.
[16] 周正祥. 消费者购买决策的过程分析[J]. , 2009.
[17] 高炳华. 当前住宅消费者购买行为分析[N]. 中国房地产报, 2001-03-06(20).
[18] 王金明. 购后评价——不可小视的环节[J]. 经济师, 2001(04):6——8.
[19] 张军莲. 消费者购后评价与企业营销对策[J]. 商业研究, 1999(11):30——33.
[20] 玛格丽特·伯克. 消费经济学[M]. 北京：高等教育出版社， 2004.

致谢

在本文完成之际，谨向我的导师致以衷心的感谢，本论文是在她的精心指导和关怀下完成的，从论文的选题、方案设计，到论文的撰写和修改，都倾注了戴甲芳老师的心血和汗水，在学习期间，她的言传身教将使我终生受益，她认真严谨的治学态度、豁达宽广的胸怀、平易近人的处事风格是我一生的楷模，值此提交论文之时，在此向戴甲芳老师表达衷心的感谢！
感谢我的同学们，他们在我写作的过程中，给我提供帮助，在我遇到困难、挫折时，给我信心！因为你们的支持和帮助，我才能克服一个个困难和疑惑，直至本文的顺利完成。
最后，感谢我亲爱的家人，是他们在背后默默地支持和鼓励，是他们的辛勤，是他们的期望时刻激励着我，让我一往无前。没有他们，就没有今天的我。
愿所有关心和爱护我的人一生健康幸福！

附录 广州市房地产消费者调查问卷

1.您的年龄：
30岁以下
30-39岁
40-49岁
50-59岁
60岁以上
2.您的职业：
国家行政事业单位工作人员
私企业主
银行金融从业人员
医生
教师
律师
新闻工作者
一般企业白领
其他
3.您的年收入：
3万以下
3-5万
5-10万
10-20万
20万以上
4.家庭成员人数：
1人
2人
3人
4人
5人以上
5.您购房的主要目的
解决基本居住需求
改善居住条件
作为一种投资
6.您所关注的区域
荔湾区
越秀区
海珠区
天河区
白云区
黄埔区
番禺区
花都区
南沙区
萝岗区
增城市
从化市
7.选择房屋时，您优先考虑的因素
经济状况
家庭因素 
房价
房屋所处的区域
国家或地方房地产政策
其他
8.如果购买商品房，您选择的付款方式是
一次性付款
分期付款
公积金贷款
9.您买房后最担心的问题
不能按时交房
房屋的质量情况
交房后房屋的保修情况
交房时房屋与广告承诺不相符
其他

第 21 页 共 21页