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对一些成交话术的点评
(2010-12-29 15:56:32)
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分类： 【欣の职场】
话术一："我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术：
××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？
我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？×先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

否决要点：对方“考虑一下”的理由分析，如果对方根本就没有购买意图，对于你的出现只认为是一种“打扰”，说这句话完全是为了“应付”，过多的言语只会激怒对方，让对方感到反感，而如果对方真的是“考虑一下”，在做如上说辞方有一线希望。

话术四："不在预算内"成交法
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
推销员：
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

否决要点：这种回复看似逻辑清晰，有理有据，但是这位推销人员的能力以及所推销的产品是否具备帮助该公司提升竞争力或者带来利润点，如果没有这个能力，接下来的谈话只会是搬石头砸脚，相反让对方觉得你的东西毫无用处，对下一次来访造成阻碍。

话术五："杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务？
?所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

点评：这个方式较好，既把问题跑给了对方，又不失主动权，让对方去做抉择选得失，比自己描述优劣更有价值。

话术六： "NO CLOSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？
销售员：
××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
?当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
?今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？
?所以今天我也不会让你对我说"不"！

否决要点：又是运用逻辑推理，这本身不是坏事，但如果这位销售人员没有创造一个良性的语境，比如两人争执不下，一个要卖，一个就是不买，气氛僵硬，当客户再次说“不”（口不服心不服），销售人员抛出这些话，无疑是雪上加霜，只会让你死得更快。所以不是任何场合都适合说这样有逻辑性的语言。

话术七：不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？
销售员：
上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？
顾客：1000万！
销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：××？（10万）
销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？

否决要点：这个例子本身不足以成为例子，如果你是客户，你会说十万吗？客户没有说十万，下面的话去哪说？如果客户说一元怎么办？你回答不止一元，客户反问那你觉得值多少？又怎么回答？所以不止要准备如上的答案，也要在准备一套反着给客户说的答案，即：0.3 2 100 2000 时间段 天 周 年 20年。机会只眷顾只准备的人。

话术八："经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员：
××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

否决要点：再次强调自身的产品是什么？不是什么产品都可以这么去解释，如果同样是做保险，一份同样的保险套餐，别人价格比我们低，但提供的服务是一样的，那上述就是废话。注重附加值的介绍对遇到此类问题有一些效果

话术九："十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
销售员：××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？

点评：西方经济学最出色的地方，就是在讨论任何问题时都做了环境的假设，且结论仅在假设范围内成立。“你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。”。这就是假设，希望更多的人懂得运用，会让自己的理论更具有说服力。

话术十：绝对成交心法
自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人!