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蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚂羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃莅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螆羁肀莀蒆螃羆莀蚈罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄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联洋花园二期下一阶段传播推广策略构架
委托单位：上海联洋土地发展公司
报告单位：上海开启房地产投资咨询有限公司
报告日期：2001年2月
上海开启房地产投资咨询有限公司
地址：上海市徐虹北路31号
电话：021-64477442 传真：021-64473940
目 录
总经理摘要
分析与总结
目标与任务
总体战略
传播策略
板块策略
总经理摘要
n 当初接受本案策划任务之时，我们曾提出本案面对的三大课题：（1）价格提升至4600元/平方米，进入联洋新社区一级竞争圈；（2）企业品牌提升，企业超越；（3）8—9个月的超长预定期如何运作。其中价格的提升现在已经基本实现，接下来就看如何在联洋新社区一级竞争圈中立足站稳、实现既定目标及力求有所突破。
n 目前（2001年3-8月份）的重点在于联洋品牌的提升及本案快速、顺利去化目标的实现。
n 目前的关键：如何实现社区、企业、产品三者品牌的提升；如何有效锁定预定客户；如何实现开盘前预定率达到80%左右（预定户数达到400-450套）的去化目标。
n 目前的现状：“预约联洋CLD”公关活动从过程和效果来看很成功；两个月时间本案预定数已经超过220套，预定率已近40%；现场来人来电量都较多；消费者关注程度高。
n 目前的问题：预认购周期过长，交房期晚，易导致客户流失；与周边楼盘相比仅有价格优势，需要通过品牌的提升更好地塑造楼盘的形象；随着御景园、天安花园等周边主要竞争楼盘相继进入准现房阶段，本案二期的期房压力加大；CLD概念尚未为广大消费者所熟知和认同，必须尽快将CLD的概念软着陆到具体产品中。
n 我们的思路：整盘考虑宣传推广的重点在预认购阶段；2001年联洋CLD营销推广由预约CLD、解读CLD、体验CLD、进驻CLD四大板块构成。3-8月份通过对国际CLD 社区理念的解读和体验，提升联洋品牌形象，增强联洋品牌的美誉度及忠诚度；通过“三线一体”的传播途径，缩短与消费者的心理距离，锁定有效预定客户。
n 我们的策略：
1、 以“国际CLD社区生活”为主题，以“点”和“线”组合成“面”进行整体传播推广；公关活动及SP活动结合“时点”开展，宣传按“推广线”软硬两方面系列展开；
2、 塑造联洋社区“国际CLD社区”大品牌、联洋置业“国际CLD 社区生活缔造者”形象品牌、联洋花园“国际CLD社区生活”小品牌；
3、 3-6月份“解读CLD”：其中3-4月份为认知阶段，主要解读国际CLD的“思想者、未来观、国际观、自然观、生活观”理念；5-6月份为巡展阶段，主要通过巡展活动展示联洋CLD社区形象
4、 7-8月份“体验CLD”：主要是通过系列公关活动及社区邻里中心一期的落成让消费者体验联洋不一样CLD生活，从而达到锁定有效预定客户之目的。
n 公关活动及媒体宣传总费用按照200万元预算进行排布；社区及企业的宣传结合总公司的广告计划，借助总公司资源推动社区CLD概念的打造。
分析与总结
1、 销售情况简要分析
基本情况：
联洋花园二期1月20日“预约联洋CLD”公关活动并现场开始接受预认购，当天案场出现罕见火爆抢定局面，累计活动当天预定数为88套；从1月20日开始接受预认购至2月20日，预定（大定）数量已近220套，预定率接近40%。同时现场退定率保持在很低（至目前退定数仅为8户，退定率不到4%）。
原因分析：
联洋花园预认购情况如此令人乐观，分析下来大致有以下几点原因：
（1） 价格因素：与周边竞争楼盘相比较而言，本案的单价要低近1000元左右（本案目前均价在4700元/平方米，周边楼盘如天安花园单价为4700-6400元/平方米、华丽家族单价为4300-7600元/平方米、御景苑单价为4400-7600元/平方米）。价格因素是影响消费者购房的最重要因素之一，因此本案较低的单价是导致其目前预定率高的最关键、最主要因素。
（2） 品牌因素：联洋前几年对足球的参与极大地提升了其品牌形象；联洋花园一期的火爆销售及顺利开发也使联洋品牌得以提升。由于本案是期房，且交房期晚（要到2003年3月），因此发展商联洋置业的品牌和较强的实力是吸引客户的必然要素。
（3） 增值因素：从联洋花园所处的地理位置及其社区规划来看，轨道交通的便捷、世纪公园的绿色工厂、世纪广场的气派、良好的社区规划和配套服务，比照周边竞争楼盘的价格水平，联洋花园目前的价格水平存在一定的上涨潜力空间。部分人士出于投资愿望的考虑预定了联洋花园。
2、 问题点分析
尽管目前的预认购情况和预定趋势令人乐观，但是“未雨绸缪”应该是我们思考的重点。从本案的实际情况看也的确还有一些问题有理由值得我们担心。
（1） 开盘前预认购周期过长，交房期长，易导致客户流失
（2） 与周边楼盘相比本案仅有价格优势，需要通过品牌的提升更好地塑造楼盘的形象
（3） 随着御景园、天安花园等周边主要竞争楼盘相继进入准现房阶段，本案二期的期房压力随之加大。
（4） CLD概念尚未为广大消费者所熟知和认同，因此必须尽快将CLD的概念软着陆到具体产品中。
3、 总结
正是上述问题的存在让我们不能盲目乐观，针对这些问题以及其他一些不可预见的局势我们应该采取有效的措施和手段去解决。
（1） 总思路：把下列三项工作作为近期的重点：一是提升社区、企业、产品品牌和形象；二是锁定有效客户；三是实现开盘前预定率达到80%的销售目标
（2） 不断提升社区、企业、产品的品牌形象，增强联洋品牌的美誉度、信任度和忠诚度
（3） 继续加强产品功能的宣传促进产品的销售，储备足够的客户资源以防备既有客户的流失造成的空洞，同时促进开盘前预定率达到80%的销售目标的实现。
（4） 采取如“业主联谊会”等切实有效的措施锁定有效客户。
（5） 通过“三线”（人员说介、公关策略、广告宣传）和“文武双作”等推广手段实现上述思路
目标与任务
总目标：
1、 提升联洋社区、联洋置业、联洋花园的品牌和形象，实现三者的互动互进
2、 锁定有效客户，保持客户的稳定性
3、 实现开盘前预定率达到80%的销售目标
具体目标：
1、 打造联洋“国际CLD社区”的大品牌
本阶段（3-8月份）通过对CLD的解读和体验，使CLD的概念和理念深入人心，同时结合联洋社区特殊的资源及地段环境开展宣传，从而增强联洋品牌的美誉度及忠诚度，提升联洋社区作为“国际CLD社区”的地位和形象。
2、 塑造联洋花园“国际CLD社区生活”的小品牌
在打造联洋社区大品牌的同时，结合对“国际CLD社区生活”的诠释，从多个角度宣传联洋花园的卖点。从而在具体阐释国际CLD生活方式的同时实现楼盘卖点的宣传，实现联洋花园小品牌的塑造。
3、 打造联洋置业“国际CLD社区的思考者和实践者”的形象品牌
在打造联洋社区大品牌及联洋花园小品牌的过程中，穿插对企业作为“国际CLD社区生活的引领者”和作为“国际CLD社区的思考者和实践者”的宣传和品牌形象的提升。
4、 通过“三线一体”（销售人员、公关活动及SP活动、软硬广告宣传）的传播途径，缩短社区、企业、楼盘与消费者之间的心理距离，使消费者对“国际CLD”概念认识日益提高，对联洋品牌的信任度不断增强，从而使消费者坚定入主联洋的信念，实现有效预定客户的锁定。
5、 到9月初（初定）开盘前，实现较好的销售目标（力争在开盘前销售套数从目前的210套左右达到400-450套，销售率达到70%以上。）
总体战略
四大板块
整盘考虑宣传推广的重点在预认购阶段；
2001年联洋CLD营销推广由预约CLD（1-2月份）、解读CLD（3-6月份）、
体验CLD（7-8月份）、进驻CLD（9-12月份）四大板块构成
文武双作
“文”作：公关活动、SP促销活动
“武”作：广告宣传（概念解读、媒体宣传，软硬广告）
三线一体
通过对国际CLD 社区的解读和体验，支撑整个产品形象，凸现联洋品牌美誉度及品牌忠诚度；
通过三线一体（销售人员、事件行销、广告宣传）的传播途径，缩短消费者的心理距离，锁定有效预定客户。
点线结合
以“国际CLD社区生活”为主题
以“点”和“线”组合成“面”进行整体传播推广
公关活动及SP活动结合“时点”开展
宣传按“推广线”软硬两方面系列展开
三者联动
推广主线：社区、企业、产品三者联动
企业形象及品牌提升（联洋置业）
社区形象及品牌提升（联洋社区） 产品功能及产品销售
产品形象及品牌提升（联洋花园）
传播策略
整体传播按照品牌线和产品销售线同时展开
品牌线重在对社区（联洋社区）、企业（联洋置业）、产品（联洋花园）的品牌塑造（美誉度、忠诚度）和形象提升
产品销售线中在对产品进行挖掘和分析，通过产品功能的宣传、产品差异的分析促进产品的销售，实现最后的销售任务和销售目标
一、 传播推广品牌线：
联洋社区 联洋置业
形象
品牌
联洋花园
1、社区形象——联洋社区
一个社区：
联洋新社区，大上海CLD新生活时代
二个中心：
行政办公中心、文化交流中心
三大主题公园：
“金色年华”儿童公园、“品位生活”渡假公园、“天伦之乐”银发公园
四个要素：
未来标准的生活中心、21世纪生态中心、国际标准的市政中心、国内一流的文化中心
五大观点：
A——alive 活力、活跃、激情
B——balanced 和谐、安定
C——clear 纯净
D——develop 发展、潜力
E——elegant 优雅、高尚
六大景观小品：
英式景观草坪、罗丹艺术广场、“思考者”雕塑、水幕大舞台、泛会所、艺苑壁画
2、 企业形象——联洋置业：
国际CLD社区的思考者与实践者
秉承“为城市思考、为生活思考”的经营理念和前瞻性的品牌意识参与浦东新都市中心的建设
肩负打造CLD社区和与国际接轨的重任
3、 产品形象——联洋花园：
联洋新时代-新上海观引领大上海中央生活区（ＣＬＤ）时代
时代性：19世纪看外滩；20世纪看古北；21世纪看联洋
前瞻性：现在的绿中心，未来的市中心；居住在最有潜力的高尚居住区
二、传播推广产品销售线：
三线一体
在联洋CLD的推广传播中，可将推广活动分成三条线：
一线——人际线：现场销售人员的营销和推广及内部口碑传播；以人为载体，进行全员推广
二线——活动线：ＳＰ活动、公关活动；以事件为手段，使消费者产生放松心理，进行隐蔽、有效的传播。
三线——广告线：以报纸、电视、广播为载体，进行软硬配合的宣传攻势
充分利用大众媒体的广泛传播范围的特性进行告之性广告宣传
板块策略：
一、 2001年联洋CLD营销推广四大板块：
第一板块
预约CLD
时间进程为2001年1月-2月
本阶段已经基本完成，目前的工作是对该板块的工作得失进行总结
第二板块
解读CLD
时间进程为2001年3-6月份
本阶段的任务是解读国际CLD社区及其生活的深刻内涵
并通过公关活动（如论坛、讨论、征文等）、广告宣传让消费者了解进而熟知CLD的概念及其理念
从而达到提升社区、企业、楼盘形象，稳定客户，促进销售的作用
第三板块
体验CLD
时间进程为2001年7-8月份
本阶段的任务是使CLD软着陆到联洋社区和联洋花园
使消费者认同“联洋社区=国际CLD社区”、“联洋花园生活=国际CLD社区生活”
锁定有效客户，为开盘蓄势
第四板块
进驻CLD
时间进程为2001年9-12月份
本阶段的任务是通过火爆开盘、秋季房展会等重要时点
结合联洋社区邻里中心的建成，利用多空媒体进行立体广告推广
强势销售，最终实现让消费者入主联洋之目的
注：近阶段，我们将以“解读CLD、体验CLD”为营销推广的重点
二、板块总策略：
以“点”和“线”组合成“面”，从整体上把握概念。
公关活动及SP活动结合“时点”开展，宣传按“推广线”软硬两方面系列展开
3月份-6月底“解读CLD”；7-8月份“体验CLD”
三、板块兵力分布策略：
解读CLD板块
推广时期：2001年3月1日——6月30日
推广目的：解读国际CLD的概念、理念及其深刻的内涵；通过对CLD的阐释塑造联洋社区“国际CLD社区”大品牌、联洋置业“国际CLD社区及其生活的倡导者”形象品牌、联洋花园“国际CLD社区生活”小品牌；提升形象、促进销售。
推广形式：公关活动+硬广告+软广告
以理性解读说明性的广告加以楼盘形象宣传广告相结合，以理性诉求与感性诉求相结合，宣传联洋社区、企业及楼盘，吸引消费者关注联洋、入住联洋。媒体选择《新民晚报》《解放日报》《申江服务导报》《房地产时报》及电视广告，其间组织CLD社区“CLD社区对话”的新闻活动。
中心主题：国际CLD社区生活
整体思路：
一、 从思想高度解读
（一） 理念篇
思想者
有思想的CLD定位、有思想的房产开发商、有思想的社会菁英构成了国际CLD社区的“思想者”理念
国际CLD社区的理念是广大开发商吸收国外建筑理念精华的思想成果。
上海作为国际性的大都市需要有一批敢做、肯做思想者的房产开发商去引领这种潮流。
CLD概念的先进性使国际CLD社区的居住群也必然是一群勤于思考的社会菁英。
未来观
社区的未来、产品的未来、生活的未来、孩子的未来构成了国际CLD社区的“未来观”理念
国际CLD社区代表的是一种未来趋势的居住社区
这里的产品具有很强的超前性，代表的是未来居住空间的发展趋势
国际CLD社区提炼的生活模式是超前的，符合业主追求时尚和前卫的心理需求
孩子是未来的主人，国际CLD社区将提供一流的教育设施、学习环境和文化氛围
国际观
国际先进的规划设计、社区建筑、生活模式构成了国际CLD社区“国际观”理念
国际CLD社区的地段选择、建筑规划、环境设计代表国际流行
建筑材料、装饰材料、智能化、居住空间的通透性等国际标准元素
社区的生活设施、配套以及所凝练的生活方式都代表国际流行
自然观
自然与人的完美结合、自然生态环保、高绿化率代表国际CLD社区“自然观”理念
自然生态环保型绿化、50%以上高绿化率
通透性居室设计、进入式绿化等人性化环境设计
生活观
尊贵地段、适意空间、完善配套、一流服务构成了国际CLD社区的“生活观”理念
尊贵的地理环境、荣耀生活中心、地段升值潜力
舒适的居住空间、室内高智能化配备适应IT时代业主所需
完善配套及一流的服务让居住其中的人轻松生活
先进的全方面安保系统让业主生活无忧
（二） 广告篇
1、 超越时空
2、 还我自然
3、 这里是中心
（三） 讨论篇
1、 如果没有中心，未来将会怎样？
2、 如果没有未来，孩子将会怎样？
3、 如果没有思想，人类将会怎样？
4、 房地产开发如何应对WTO？
5、 车房是未来吗？
6、 什么是真正的“CLD社区”
7、 国际CLD社区的生活是怎样的呢？
8、 国际CLD社区生活的质量标准
二、 从整盘概念解读
1、 实力——品牌发展商实力开发大社区，有思想的
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