证券股份有限公司ⅩⅩⅩⅩ证券营业部组织架构调整后的绩效考核管理办法.doc

ⅩⅩ证券股份有限公司ⅩⅩⅩⅩ证券营业部组织架构调整后的绩效考核管理办法(试行)
(讨论稿)

为进一步深化绩效挂钩的薪酬管理制度，将员工的收入与营业部经营业绩、综合管理效果相联系，营造团队协作的良好氛围，确保公司下达的经营指标的完成，争取在ⅩⅩ年度第四季度结束前实现经营方式和业绩的跨越式发展。按照公司《ⅩⅩ证券股份有限公司ⅩⅩ年度营业部绩效考核管理办法》（ⅩⅩ证字【ⅩⅩ】77号文）﹑《关于调整营业部组织架构的通知》（ⅩⅩ证字【ⅩⅩ】293号文）﹑《关于调整ⅩⅩ年度营业部绩效考核方案的通知》（ⅩⅩ证字【ⅩⅩ】318号文）等文件精神，根据公司ⅩⅩ年8月经纪工作会议对营业部组织架构最新解读精神要求,结合公司持续不断地深化理财转型的各项推进工作步骤，同时通过开展绩效考核让员工能熟练地掌握和使用CRM系统的相关功能，有效地发挥CRM系统对客户服务和营销工作的支持，特制定本办法。

一、指导思想
依据公司对营业部调整后的组织架构核定下达的薪酬总额，在公司及分公司对分配情况进行监督指导下，营业部依据“绩效挂钩、序列管理、以岗定薪、动态调整”的原则对员工的薪酬进行分配。
1﹑员工薪酬与营业部整体绩效、员工个人绩效相结合。
2﹑根据各序列岗位工作性质、职责要求，确定差异化的薪酬福利待遇。
3﹑以岗位确定基本薪酬，以技能和绩效确定浮动薪酬。
4﹑各序列岗位之间打开序列调整和职级晋升通道，薪酬待遇随岗位变动实行动态调整。
二、薪酬组成
员工薪酬总额由基本薪酬、绩效奖金、福利计划及加班补贴组成。
(一)基本薪酬总额的核定
基本薪酬总额由公司根据营业部调整后的组织架构（编制）核定。
1、基本薪酬
基本薪酬由基本工资和岗位津贴两部分构成。其中，基本工资占60%，岗位津贴占40%，基本工资每月按固定标准发放，岗位津贴根据员工岗位工作完成情况考核发放。基本薪酬又按在岗工作时间长短从入岗1年以下，至入岗3年以上共分为四档。营业部将根据本部人员特点来设定档次和期限。
基本工资根据公司对各岗位核定的基本薪酬所占的相应比例，于每月发放。
见习期、试用期员工的基本薪酬按拟定岗位基本薪酬标准的80％执行。
2、绩效奖金
营业部绩效奖金总额由公司及分公司根据营业部绩效考核管理办法核定，员工绩效奖金由营业部在公司核定的绩效奖金总额内，根据各序列岗位的职责要求、考核原则、个人业绩考核结果确定。
营业部除客户经理外，其他人员绩效奖金季度预发、年底决算。
3、福利计划
福利计划包括法定保障性福利如国家规定的五险一金、各类假期等；以及公司从员工需求出发，有针对性设置的丰富员工生活、解决员工后顾之忧的自主激励性福利。
4﹑加班补贴
营业部根据目前自查自纠的情况及系统升级和调试等要求设立加班补贴。员工加班按ⅩⅩ证人字[2008]2号文件精神要求,原则上不提倡员工加班,当天事当天毕，本职工作范围之内的不算加班。员工加班由主管安排，如实填写加班事由，主管加班需报总经理室批准。
员工加班１小时以内，不享受加班待遇；确因工作需要加班的（如周六、周日及节假日值班），按实际加班时间在当月补休，因工作一时不能安排补休的，经总经理室同意可适当推迟，保留至当年底，不得跨年度累计；遇周六、周日及节假日公司安排测试，确实不能安排补休的，支付员工加班工资。
三、薪酬的考核分配
员工的薪酬考核由岗位津贴考核和绩效奖金考核两部分构成。
(一) 岗位津贴分配
即按照“平衡计分卡”原理中的四个维度之内部流程和学习发展挂钩;掌握和使用CRM系统的相关功能与维护状况、理财转型推进实施的程度与效果挂钩。
（1）按100分制，营销总监、理财服务总监、运行总监分别对前、中、后台员工的基础工作按月进行考评，营销总监、理财服务总监、运行总监的基础工作由总经理室进行考核。
（2）考评结果经本人及上级主管签字确认后生效，作为员工浮动工资及绩效奖金发放的依据。
（3）评分细则：(附后)
（4）岗位津贴按月考核,先分配后处罚，年终汇总结算。
（二）绩效奖金考核
通过在营业部实行前、中、后台分离的组织架构，前台营销、中台服务、后台保障，推动营业部建立以客户为中心的业务发展模式，加快落实营业部由通道服务向理财服务转型。实现营业部立足财富管理，以营销拓展为基础、资讯服务为保障、沟通交流为纽带之目的，为投资者提供综合性、个性化解决方案的功能而定位。
对每季营业部的绩效奖金，总经理室依据经营需要可提取部分作为特别奖项先期发放或至后期在年内发放。将营业部按季发放的绩效奖金10%作为总经理特别奖，将剩余的绩效奖金的60%左右作为基础奖（工作奖）分配给员工，奖金按员工的日常行为规范和岗位职责及掌握和使用CRM系统的相关功能与维护状况、理财转型推进实施的程度与效果完成情况分配。
后台为保障工作，不直接承担营销任务，基础奖（工作奖）按全额分配；中台要理财服务，同时承担部分产品销售和市场开发任务，基础奖（工作奖）按全额的80%分配；前台是营销拓展，承担营业部市场开发和产品销售任务，基础奖（工作奖）按全额的60%分配；
基础奖责任系数为一般员工1.00、团队长（含风险控制﹑系统管理工程师）2.00、总监2.50、副总3.00。
设若干单项奖：
1． 紫金产品日均保有量奖。
2． 新增客户佣金贡献率奖。
3． 新增客户市场份额奖（交易量）。
4． 综合新增客户开户数奖（客户数、有效户、核心有效户、资产值）。
5． 无效客户盘活数奖。
6． 团队贡献奖
7． 总经理室认定的其他需增奖项
对不直接承担营销任务的其他员工，营业部制定针对性的奖
励办法，对后台支持序列员工在做好本职工作前提下去额外承担营销任务的将予以奖励。额外承担营销任务的员工在参与完成指标任务时与其他序列同级别员工进行相同条件的考核来获取奖金。
上述单项奖视公司及分公司对季度考核内容进行取舍，视公司及分公司对单项考核内容的轻重与营业部的实际情况加设权重与奖金额度。除单项奖外，销售基金和理财产品的认购费全额滚入奖金池，对有突出贡献者再按5‰比例提取作为营销公关费进行客户维护。
营业部的绩效奖金按季进行考核发放，以公司或分公司通知要求为准。
（三）、任务指标与分配及相关政策
1、任务指标
按照《关于调整ⅩⅩ年度营业部绩效考核方案的通知》（ⅩⅩ证字【ⅩⅩ】318号文）我部ⅩⅩ年度主要经营指标调整如下表:

维度
考核指标
调整前指标权重
调整后指标权重
衡量标准
备注
财务45%
利润（万）
35%
35%
1687
每个考核期根据当期实际市场交易量重新调整目标利润值

获利能力

3%
10%
0.275
获利能力指股基市场份额与股基净佣金率的乘积，目标值由目标股基份额与目标股基净佣金率确定
客户50%
客户交易结算资金份额（‰）
2%
2%
0.448
根据股基市场份额增长率及营业部客户交易结算资金份额基数确定
股基市场份额（‰）
25%
26%
0.333

综合新增客户数
8%
10%
综合目标开户数
包括新开客户、新增有效户、新增客户资产、新增核心客户等。根据每个季度市场开户总量变化情况和公司营销重点进行调整
无效客户盘活数
4%
4%
目标盘活数
年度内将根据上期新增无效户、客户活跃度（周转率）等情况，对无效客户盘活数指标进行调整
理财产品业务量
8%
8%
目标业务量
其中开放式基金销售业务量和紫金产品日均保有量各占50%，开放式基金销售量目标为2469万元；紫金理财产品保有量为4177万元
内部流程
5%
营销创新活动成果
5%
改为加减分项目

符合要求

根据年度内公司推出的各项整体营销活动要求，以及具体营销办法与积分等服务营销工具相结合的程度进行考核
营销队伍建设
5%
5%
符合要求
从专业化营销队伍数量、投入产出效率以及合规情况进行考核
理财服务推广率
5%
另行考核办法
符合要求
从客户使用公司各项理财服务产品的广度、深度和效果等方面进行考核
学习发展5%
创新业务发展
5%（加减分）
5%（加减分）

符合要求

根据新业务发展的实际情况对营业部进行加减分，其中受限流通股开发量目标为1950万股

14

2、任务分配
ⅩⅩ年任务分配实行落实到部门与人的政策，根据岗位和责任系数的不同进行任务指标分配。营业部根据公司及分公司下达的各单项活动的要求来制定相应的针对性考核办法，以此追求更合时效的营销策略。
3﹑相关政策
薪酬模式按各岗位序列对其薪酬结构说明如下。
⑴经营管理序列
薪酬结构为高基本薪酬、中绩效奖金，以及全福利计划，在营业部内处于较高水平。
⑵理财服务序列
理财服务岗薪酬结构为高基本薪酬、高绩效奖金，以及全福利计划，在营业部均处于较高水平，绩效奖金与理财能力及业绩直接挂钩。
标准化服务岗薪酬结构为中基本薪酬、中绩效奖金，以及全福利计划，在营业部处于中等水平，绩效奖金与标准化客户服务水平和专业能力挂钩。
⑶营销拓展序列
营销管理岗薪酬结构为中基本薪酬、中绩效奖金，以及全福利计划，在营业部均处于中等水平。
客户经理岗薪酬结构为低基本薪酬（底薪）、高绩效奖金（业绩提成），以及相应福利计划。
⑷后台支持序列
后台支持序列薪酬结构为中基本薪酬、低绩效奖金，以及全福利计划。
欢迎营业部员工可在不同序列岗位之间转换，以求达到个人能力的最大发挥，但应符合相应序列岗位的最低任职条件。
4、经纪人的开发(指具有核心竞争力的居间人)
鼓励员工在合规的前提下，开发证券经纪人。今年起，经纪人开发的新增客户都不计入ⅩⅩ年员工的考核业务量，总经理室视员工发展经纪人的情况及经纪人所发展的客户对营业部的贡献大小，设立员工发展经纪人特别贡献奖。
5.年中和年度综合指标考核(即平衡记分卡考核)（附表另发）
Ⅰ、根据各岗位职责对员工按月进行考评。
Ⅱ、考评结果经上级主管签字确认后生效，做为员工季度、年终奖金发放的依据和年度工作综合考核及评优评劣的依据。
Ⅲ、考核指标：参照公司对营业部的绩效考核管理办法，员工岗位考核分为财务、客户、内部流程和学习成长四个维度设立指标，按照”精确化管理”的原则,根据不同岗位和风控评估设置不同的绩效考核指标，按分项设置权重，实行5分制。

ⅩⅩ年营业部绩效考核衡量指标及权重见下表：
维度
衡量指标
ⅩⅩ年目标
权重
前台
中台
后台
财务
1、佣金收入贡献率
新增客户佣金收入（万元）(或加入当期维护的客户佣金收入)
10
7.5
5
客户
2、股基市场份额
新增客户标准市场份额目标值0.053‰（以去年0.28‰为基准，今年为0.333‰目标值）
10
7.5
5
3、综合新增客户数
综合目标开户数(包括新增有效户、新增客户资产、新增核心客户)
10
10
10
4、无效客户盘活数
ⅩⅩ年盘活无效客户数(按2007年至2009年新增无效客户数的10%确定)
5
5
5
5、理财产品业务量
开放式基金销售2469万元/紫金保有4177万元
5
5
5

内部
流程
6、服务行为规范
按表现进行评定
10
15
20
7、岗位职责
按完成情况评定
10
15
20
8、风险控制执行情况
不发生风险事项
10
10
10
9、营销活动成果
符合要求
10
7.5
5
10、营销队伍建设
符合要求
10
7.5
5
11、理财服务推广率
符合要求
5
5
5
学习
成长
12、对新业务的反映速度(创新业务发展)
对新业务发展敏感、营销创新意识强、理财转型推进工作
5
5
5
特殊
贡献
13、年内有较大贡献
加分项，经营业部经营决策小组认定后给予相应的加分。
20
20
20

IV、评分细则：
R＝指标完成率
R值范围
得分
R≥100%
5
90%≤R<100%
4
70%≤R<90%
3
50%≤R<70%
2
R<50%
1

R=营销队伍编制满员率
R值范围
得 分
R≥100%
5
90%≤R<100%
4
70%≤R<90%
3
50%≤R<70%
2
R<50%
1

R=理财服务产品推广率、（投资组合关联度、客户收益率超越度）
R值范围
得 分
90-100%
5
70-90%
4
30-70%
3
10-30%
2
10%以内
1
理财服务产品推广广度或积分计划推广广度低于30%
0

IIV、日常行为规范
考核内容
考核说明
按时上下班，不迟到、不早退
1）迟到、早退（半小时内）一次扣1分，迟到、早退（半小时以上1小时以内）一次扣2分；
2)旷工一次扣5分（迟到1小时以上不请假者以旷工论），旷工两次以上扣10分情节严重者取消当季奖金分配；
病事假按规定履行请假手续
1)事、病假超过制度规定的天数，事假需提前至少一天办理请假手续，事假每天扣2分，有病假条的病假每天扣1分；
坚守岗位，不从事与业务无关的活动
1） 擅自离岗，从事与业务无关活动，发现一次扣5分；
2） 无正当理由上班时间窜岗，发现一次扣2分；
3） 上班时间闲聊或打私人电话，发现一次扣1分；
统一着装、挂牌上岗
不按要求统一着装、挂牌一次扣1分；
工作环境整洁、卫生
1)营业时间在办公及交易场所吃零食者，发现一次扣1分；
2)包干区责任人未能及时保持包干区清洁卫生，发现一次扣2分；
3)不准在办公区域内吸烟，发现一次扣2分；
遵守公司及营业部各项规章制度，积极维护公司形象声誉
1)发现有损公司形象的言行一次扣2分；
2)营业时间使用服务禁语者，发现一次扣2分；
3)遭到客户或员工投诉，且情况属实的，一次扣2分；情节严重者加倍处罚；
4)未经允许，擅自不参加集体活动（含会议及学习）或不听从上级主管安排的，一次扣2分；
5)在公司组织的业务知识考试中不及格或在技能比赛时达不到比赛规定的最低标准，每次扣2分，发现有弄虚作假者，最低扣2分；
6)工作时间违反营业部礼貌礼仪规范的要求，一次扣2分；
7）违反岗位规定泄露信息，或散布不实信息，发现一次扣5分；
做好三防一保工作
1）营业时间，在营业办公区域（柜台、机房、财务室）容留无关人员，每次扣责任人和当事人2分；
2)发生印章或重要空白凭证丢失，或不按规定使用印章，每次扣5分；
3)当日下班后，未能及时关闭设备（空调、电脑等）和电源者，每次扣当事人2分；
4)发生突发事件，未及时上报、未按突发事件预案处理的，每次扣责任人2分；引起严重后果的重罚。

IIIV、岗位职责：由上级主管视完成情况打分。
完成情况
得分
无法胜任
1
基本能完成本职工作
3
本职工作完成得较好
4
保质保量地完成了本职工作
5
创造性地完成了本职工作
6

说明:员工日常本职工作完成较好，工作效率较高者得全分或视情况加分；日常本职工作完成较差，工作效率低，工作积压严重，经常出差错者，可视情况扣分。
6、风险控制执行情况：
分三类情况确定扣分标准，满分10分，最低得分-10分。具体标准如下：
(1)、一票否决项目，该类项目发生一次扣10分。
①擅自开展公司禁止的业务。
②由于风险监管措施不力，造成损失超过10万元。
(2)、重大风险项目，该类项目发生一次扣5分。
①由于风险监管措施不力，造成损失小于10万元。
②业务人员参数设置等操作失误，导致透支。
③业务人员操作不当，日终交易清算出现托管证券不平或透支，不及时处理。
④未及时落实有关风控整改要求。
⑤决策小组会议制度和会议记录达不到要求。
⑥风险控制小组制度达不到要求，风险控制报告不按时上报。
(3)、一般风险项目，该类项目发生一次扣1分。
①新开户客户资料（姓名、证件号码、地址等主要信息）不全，每项扣1分。
②核查单未及时落实处理，逾期一天扣1分。
③被公司相关部门提出一般性风控整改问题，每项扣1分。
风险控制执行情况季度分数最高为5分，年终确定总分值。每项扣分主要依据公司的风险监控平台发现的问题、现场稽查出具的管理建议书中发现的问题及营业部自查发现的问题。
7、对新业务的反映速度
分情况确定加分标准，满分10分。具体标准如下：
公司下达单项活动指标在营业部的排名，按第1名得10分，第2名得9分顺序得分，2分以下全部得1分。
8、年内有较大贡献
非流通股开发、重大业务创新及风险防范以及受到公司级表彰等，在每年年底由营业部经营决策小组认定后给予相应的加分，加分不超过20分。
9、营销活动成果
根据每期营销活动确定每期目标值，符合要求加减5分。
10、在紫金私人顾问一对一服务过程中，客户需自己指定的理财人员，该客户将从次月起各相关业务量在转入被指定的理财人员名下，转入方法由被指定的理财人员提出书面申请，原客户经理确认，报总经理室审批，由运行中心在CRM系统中调整转入。

说明:
1.员工所开发的客户实行提前登记制度，即开发的客户信息必须提前一天登记，在协助客户办理完开户手续后填写客户开发确认表方可记入该员工名下。员工在开发新客户时不得弄虚作假，不得采取“销户另开”、“更改客户信息”、“柜前拦截客户”、利用岗位便利等虚报客户，一经查实将扣发当季所有奖励，并视情给予经济处罚，情节严重者给予除名处理。
2.月度日常考核由运行总监协助总经理室执行,季度、年中、年终考核数据由运行总监牵头汇总各部门及员工相应数据提交日常考核统计汇总表，由总经理室提交季度或年中或年终考核结果由总经理执行.
ⅩⅩ年任务指标最终值按公司的最终核定数分配。
此办法解释权归总经理室，自公布之日实行。