工业气体销售培训.ppt

,标题行,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,扬州巨人机械有限公司,工业气体培训资料,关于工业气体：,第一章企业文化,第二章产品介绍,第三章,工业气体（氧、氮、氩、二氧化碳）生产原理及应用,第四章冷库工程及应用工艺,第五章商务政策,第六章营销战略,第七章工程安装,第八章出差流程,第一章 企业文化,冶企原则企业精神,企业理念经营理念,巨大理想 超越时代,四化,四有,四从,四创,制度化管理、流程化运行,信息化流转、数据化总结,有原则不乱、有预算不穷,有计划不忙、有措施不累,从无序到有序、从有序到体系,从体系到高度、从高度到延伸,创造新思想、创造新产品,创造新市场、创造新生活,治企原则,治企原则,巨,大,理,想,超,越,时,代,巨超,集团,企业精神,巨大理想 超越时代,A,勇 于 创 新,B,C,D,持续发展,追求理想,超越自我,企业理念,经营理念,诚信双赢,共谋发展,经营理念,第二章 产品介绍,杜瓦瓶,用途说明：杜瓦瓶是高真空绝热低温容器是储藏液态气体，低温研究和晶体元件保护的一种较理想容器和工具。,容积,175L,195L,210L,压力,1.4/2.0MPa,1.4/2.0MPa,1.4/2.0MPa,常规（氧、氮、氩、二氧化碳）低温储槽,用途说明：,真空粉末绝热低温容器，这类容器适用于较大量的液氧、液氮、液氩、液态二氧化碳的储运。,液体（氧、氮、氩）低温储罐,容积,5,m,10,m,15,m,20,m,30,m,50,m,60,m,100,m,压力,0.8/1.6,MPa,0.8/1.6,MPa,0.8/1.6,MPa,0.8/1.6,MPa,0.8/1.6,MPa,0.8/1.6,MPa,0.8/1.6,MPa,0.8/1.6,MPa,液体二氧化碳低温储罐,容积,5,m,10,m,15,m,20,m,30,m,50,m,100,m,压力,2.2,MPa,2.2,MPa,2.2,MPa,2.2,MPa,2.2,MPa,2.2,MPa,2.2,MPa,常规（氧、氮、氩、二氧化碳）低温储槽,压力显示器,液位显示器,液位显示均衡阀,顶部充装阀,液位显示液相阀,液位显示气相阀,底部充装阀,充装管排放阀,增力器输入阀,增压器输出阀,节约阀,溢流阀,常规（氧、氮、氩、二氧化碳）低温储槽,气体排放阀,蒸发器输入阀,安全泄放选择阀,常规（氧、氮、氩、二氧化碳）低温储槽,“,快易冷”低温储罐,用途说明：高真空多层绝热小型低温储存容器（氧、氮、氩），结构紧凑，占用空间小，系统安装简单，可享受连续不间断的气体供应，提高业务效率。而且，快易冷服务的气体纯度高，使成品质量好。快易冷小型低温液体贮罐符合快捷、简易且工作效率高的要求，正在快速得到市场的认同。,容积,1m,2m,3m,5m,压力,1.6/3.6,MPa,1.6/3.6,MPa,1.6/3.6,MPa,1.6/3.6,MPa,第三章、工业气体（氧、氮、氩、二氧化碳）生产原理及应用,1.,氧、氮、氩主要通过空气分离的方法获取，空气分离最常用的方法是深度冷冻法。此方法可制得氧、氮与稀有气体,所得气体产品的纯度可达,98.0,99.9,。此外,还采用分子筛吸附法分离空气,后者用于制取含氧,70,80,的富氧空气。近年来，有些国家还开发了固体膜分离空气的技术。氧气、氮气及氩气、氦气等稀有气体用途很广，所以空气分离装置广泛用于冶金、化工、石油、机械、采矿、食品、军事等工业部门。,2.,二氧化碳主要通过高温煅烧石灰石来获取。,气体二氧化碳用于制碱工业、制糖工业，并用于钢铸件的淬火和铅白的制造等。二氧化碳在焊接领域应用广泛。如：二氧化碳气体保护焊，是目前生产中应用最多的方法固态二氧化碳用作制冷剂，如人工降雨，也常在舞台中用于制造烟雾。常被用作灭火剂二氧化碳是绿色植物光合作用不可缺少的原料，温室中常用二氧化碳作肥料。二氧化碳在农作物的生长旺盛期和成熟期使用，效果最显著。,第四章、工业气体（氧、氮、氩、二氧化碳）低温容器工程及应用,一、低温液体（氧氮氩二氧化碳）汽化充装站 氩气充装站一、低温液体汽化充装站概述：,(,氧气充装站、氮气充装站、氩气充装站、二氧化碳气体充装站,),低温液体汽化站是将买来的液态气体,(LO2,、,LN2,、,LAr,、,LCO2),用低温贮槽储存起来,在低温泵、汽化器、充装台的作用下把变为气态的气体（二氧化碳除外）充入,40L,钢瓶内，以供销售或使用。低温液体汽化充装站的特点：,1,、投资少、见效快，设备安装方便、操作简单、安全，适宜各类大、中、小型生产规模的厂家需要。,2,、运行费用低，用电少，生产效益高，操作人员少，生产成本低，节省工费开支。,3,、产出气体纯度高，不仅可作为工业气体使用，氧气还可作为医用氧使用。,4,、用气充气及时，即来即充，即用即开，不用则停。,5,、维修费用极少，生产过程无污染，夜间使用无噪音。,工业气体（氧、氮、氩、二氧化碳）低温容器工程及应用,充装站,充装站工艺流程图,充装站,2.,医院供氧,氧气来源医院中心供氧系统的氧气来源主要有三条,一是利用氧气钢瓶联合供氧,即汇流排供氧,;,二是利用液氧贮槽供氧,;,三是使用医用制氧机利用空气提炼制氧。,3,、钢铁企业制氧,钢铁企业冶炼生产工艺中需大量使用氧气、氮气、氩气等工业气体。,氧气主要用于高炉、熔融还原冶炼炉、转炉、电炉冶炼,;,氮气主要用于炉子密封、,保 护气、炼钢精炼、转炉溅渣护炉、保安气体、传热介质及系统吹扫等；氩气主要,用于炼钢精炼等。为适应生产要求，保证生产安全稳定运行，大型钢厂均配置专供,的制氧站和氧氮氩动力管网系统。,钢铁企业,工业气体切割,为进行激光切割，辅助气体（常用的有,O2,、空气、,Ar,、,N2,等）是必需的，其作用有：,1,）排除切口中的熔融物质，使切割过过程的以顺利地持续进行。,2),提高工件对激光的吸收率。通常，在,CO2,气体激光和,YAG,固体激光的波长范围内，某些金属对激光的反射率较高，当存在辅助气体时，这些气体受高能量激光照射后会讯速离解成等离子体，这种等离子气体紧贴工件受照射表面，且是薄薄的一成。它具有良好的吸收激光的能力，并将所吸收的光能传递到工件上，使切口区迅速加热的足够高的温度。,3,）在切割铁系金属时，采用,O2,作辅助气体，由于切口区中发生铁,-,氧燃烧反应，提供了大量的热，使切割过程加速，从而提高了切割能力和质量（参见本章,2,节,4,）保护切割区金属免受空气中氧和氮等侵入，某些活性金属，在高温下与空气接触会使熔渣粘度提高，或者使切割边的材质恶化，给零件的性能带来不良的影响。此种场合常采用惰性气体作辅助气体以同时保护切割区得金属。,4.,工业切割,5.,空分制氧企业,大型空分公司利用空分设备将空气中的各组份气体分离，生产氧气、氮气和氩气还有稀有气体氦、氖、氩、氪、氙、氡等的大型造气公司。,序号,对象,目的,工业气体信息收集工作方法,拜访对象,A,钢厂,获取气体单位名单,1,、向钢厂对销产品；,2,、钢厂下游气体单位名单；,3,、了解主要负责人、设备负责人、工艺工程师、销售负责人；,4,、制氧（空分）总经理；,5,、空分规模；,6,、主要气体公司单位直接送气到用气单位。,B,工业气体协会,获取会员名单,1,、与协会秘书长交流；,2,、打听规模会员单位；,3,、了解当地用气规模；,4,、主要用气产业；,5,、了解各省份用气地区。,C,空分制气单位,推销产品,1,、辐射范围；,2,、采购负责人；,3,、采购方法；,4,、付款条件,D,空分设备单位,推销产品,1,、采购负责人,E,网上查询,收集气体公司,1,、网上搜寻气体公司；,2,规模分析；,3,、电话沟通确认；,4,、地址确认；,5,、走访确认,F,设计单位,产品需求客户,1,、气体公司了解；,2,、行业协会了解；,3,、空分设备单位了解；,4,、空分制气单位,G,配套件单位,推销产品,1,、信息互通；,2,、利用对方资源；,3,、了解市场情况,工业气体信息收集,拜访内容,以,省城为基础，以钢厂（空分）为核心，依托行业协会，借助气体公司人脉。,走访客户必须填写“客户调查表”；,走访单位大门外景照片、现场照片、办公大楼照片；,了解该气体公司在当地的知名度及影响力；,当前已签罐子单位和已合作单位；,该气体公司供气辐射范围；,了解其它地区供气同行信息（举例河池）；,了解气体公司设计单位（举例宣威）；,了解是否参加行业协会（举例柳州恒日）；,利用已知客户达到气体公司信任（举例恒日）；,了解气源和来源（举例柳州市粤港平安）；,挖掘当地气体公司单位；,记录规划下次走访使用交通工具及路线；,通过拜访分析该气体公司类别,重要、主要、一般客户的分类。（网上寻找技巧）；,当天记录、周总结，出差回来写报告；,建档：门口现场照片、生产现场照片、办公大楼照片；,第五章 商务政策,制造资质,压力容器制造许可级别划分级别,$0 z#w7 U#r!u8 D+C,y,A,超高压容器、高压容器（,A1,）；,第三类低、中压容器（,A2,）；,球形储罐现场组焊或球壳板制造（,A3,）；,非金属压力容器（,A4,）；医用氧舱（,A5,）,y;o3 z“cv,A1,应注明,单层,、锻焊、多层包扎、绕带、热套、绕板、无缝、锻造、管制等结构形式,B,无缝气瓶（,B1,）；焊接气瓶（,B2,）；特种气瓶（,B3,）,B2,注明含（限）溶解乙炔气瓶或液化石油气瓶。,B3,注明机动车用、缠绕、非重复充装、真空绝热低温气瓶等,C,铁路罐车,C1,）；汽车罐车或长管拖车（,C2,）；罐式集装箱（,C3,）,D,第一类压力容器（,D1,）；第二类低、中压容器（,D2,）,8 4 y6 Z“L1 F9 _r(U(F+t,注：,1.,一、二、三类压力容器的划分按照,压力容器安全技术监察规程,确定；,2.,超高压容器：设计压力大于及等于,100MPa,的压力容器；,高压容器：设计压力大于及等于,10MPa,且小于,100MPa,的压力容器；,中压容器：设计压力大于及等于,1.6MPa,且小于,10MPa,的压力容器；,低压容器：设计压力大于及等于,0.1MPa,且小于,1.6MPa,的压力容器。,3.,按分析设计标准设计的压力容器，其制造企业应持有,A,或,C,级许可证。,4.,球壳板制造项目含直径大于及等于,1800mm,的各类型封头。,5.,对于产品种类单一的制造企业，应对其许可范围进行限制，如限制产品或制造方法、材质、种类、用途等。,一、资质条件,安装改造维修资质,符合下列条件之一的工业管道为,GC2,级：,（,1,）输送,GB50160,石油化工企业设计防火规范,及,GBJ16,建筑设计防火规范,中规定的火灾危险性为甲、乙类可燃气体或甲类可燃液体介质且设计压力,P,4.0MPa,的管道；,（,2,）输送可燃流体介质、有毒流体介质，设计压力,P,4.0MPa,且设计温度大于等于,400,的管道；,（,3,）输送非可燃流体介质，设计压力,P,10.0MPa,且设计温度,400,的管道。,第五章 商务政策,设计资质,压力容器设计类别、级别的划分：,（一）,A,类：,1,、,A1,级,系指超高压容器、高压容器（结构形式主要包括单层、无缝、锻焊、多层包扎、绕带、热套、绕板等）；,2,、,A2,级,系指第三类低、中压容器；,3,、,A3,级,系指球形储罐；,4,、,A4,级,系指非金属压力容器。,（二）,C,类：,1,、,C1,级,系指铁路罐车；,2,、,C2,级,系指汽车罐车或长管拖车；,3,、,C3,级,系指罐式集装箱。,（三）,D,类,:,1,、,D1,级,系指第一类压力容器；,2,、,D2,级,系指第二类低、中压容器。,（四）,SAD,类,系指压力容器分析设计。,第五章 商务政策,ASME,资质,第五章 商务政策,第五章 商务政策,第五章 商务政策,一、目的,为加强公司内部管理，规范公司销售人员出差行为，提高工作效率，倡导一切以业务为重的指导思想，合理控制费用支出，结合本公司销售部管理制度，特制定销售人员出差流程。,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,五、相关表单及范本附后,附表一,出差计划报告书,附表二,客户调查分析表（低温容器、储气罐）,附表三,市场进展报告书（氨辅机）,附表四,商务、技术支持申请单,附表五,中介费用申请表,附表六,低温罐客户联系表,附表七,储气罐客户联系表,附表八,氨制冷客户联系表,借款单,费用报销审批单,差旅费报销表,第八章 出差流程,扬州巨人机械有限公司,出差计划报告书 范本,上报日期,年 月 日,出差时间,月 日 至 月 日必须按计划准时出差,共计,:(,天,),出差,:(,班次,),计划,路线,依据出差前查询的信息及电话联系预约的情况和上次出差流转下来的客户信息情况，视轻重缓急拟定合理的出差线路，尽量做到不重复、不绕道、,节省时间、节约费用。,计,划,工,作,目,标,计划线路沿途经过的城市要有明确的目标和具体事项。,针对目标事项制定行动策略,申 报 人,:,姓名 预支借款：￥,金额,销 售 副 总：签字,第八章 出差流程,扬 州 巨 人 机 械 有 限 公 司,客户调查分析表（低温容器、储气罐）范本,日期：年 月 日 制表人：姓名,客户名称,客户单位全称,联系人,姓名,客户地址,详细地址,联系电话,移动、固定电话尽量写全,客户情况叙述：低温容器客户：企业规模（省内、省外分公司家数）、企业知名度；有无空分、是否在外竖罐、槽车数量、客户要求、意向合作产品、报价情况等 储气罐客户：,1,、经销商：所在市场概况、门店规模、仓库规模、经销压缩机品牌、目前经销储气罐品牌价格付款情况、预计年销量等。,2,、终端客户：项目名称、采购形式、付款方式、交货周期等等,备注：其他需要另外说明的内容,第八章 出差流程,扬州巨人机械有限公司,市场进展报告书（氨辅机）范本,日,期：,年,月,日,制,表,人：姓名,客户名称,客户单位全称,联 系 人,姓名,职 务,实际职务,客户地址,详细地址,联系电话,移动,+,固定,客户等级,中介人,A,姓名 职业,联系方式,移动,+,固定,安装师傅,B,姓名 资质情况,联系方式,移动,+,固定,项目情况,1,类型：新建、改造、扩建、更换；,2,规模：主机型号数量、库容长,宽,高 间数、进出货量；,3,产品：啤酒、饮料、海鲜、水产、畜类、禽类、制冰、冷饮、果蔬、化工等；,4,库温要求：高温保鲜、预冷、速冻、冷藏、分割（空调）等等,项目进展,1,、审批情况，手续是否齐全；,2,、设计情况，图纸是否设计；,3,、土建施工进度；,4,、采购形式，是否招标、是否总包工程；,5,、安装单位是否确定；,6,、预计采购时间等等,意向合作产品,蒸发冷、冷风机、制冷容器、螺旋蒸发器、其他非标设备、委托代购设备,客户要求,跟客户交流过程中客户提出的相关要求，如：型号、数量、周期、付款等等,竞争对手,主要竞争对手的单位名称、报价、和公司产品的差异、对手的联系方式等,备 注：需要另外说明的内容。,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,第八章 出差流程,扬州巨人机械有限公司,氨制冷客户联系表 范本,区域：以省为单位,进展时间：,年,月 日,至,年,月 日,制表人：姓名,序号,客户名称,和地址,联系人,联系方式,中介人,A,联系方式,意向,合作产品,项目,概况,客户,等级,竞争,对手,摘要,安装师傅,B,1,客户单位全称,姓名,移动,+,固定,姓名,移动,+,固定,蒸发冷、容器、冷风机、螺旋蒸发器、其他非标,项目整体情况,项目落实情况,详细地址,注、客户等级划分：,1,、,A,级,项目规模较大、手续完整、土建已启动、即将采购设备；有资质的安装公司或在当地很有影响力的安装师傅；大型相关行业企业。,2,、,B,级,一般规模项目，由个体安装师傅或同行业人士提供信息的；同行人士个体安装师傅或制冷门市熟知当地相关信息的；,3,、,C,级,实际走访中获得的个体小冷库项目、网上或其他渠道获得的未核实信息、以前的老客户。,4,、,D,级,过期信息、业主指定供货商的信息、资金手续没下来暂停的项目信息。,第八章 出差流程,四流的销售人员：让自己被动,三流的销售人员：让客户感动,二流的销售人员：让客户心动,一流的销售人员：让客户立即冲动,勤奋,不怕吃苦,多走、多访、多看、多想、多问、多写,与各位共勉,