输赢中的销售技巧.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第六级,第七级,第八级,第九级,9/6/2006,#,输赢中的,销售,技巧,3/24/2025,1,销售就这么几招,收集并分析,情报,挖掘,客户,深层次的,需求,呈现,产品价值,和竞争分析,建立,客户关系,价格,谈判,跟进服务,3/24/2025,2,销售中的,关键技巧,提问技巧,倾听技巧,演示技巧,谈判技巧,其他,3/24/2025,3,第一个关键,收集资料,-,客户分析,途径：,发展内线,分析行动计划,组织机构分析,销售机会分析,3/24/2025,4,发展内线,相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况,3/24/2025,5,制定行动计划,对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键,3/24/2025,6,了解和研究客户营销的现状,尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响,3/24/2025,7,对客户组织结构的分析,哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。,3/24/2025,8,竞争对手的情况,竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等,3/24/2025,9,销售机会分析,没有销售机会就行动，就会将时间和资源花在不会产生订单的客户身上,3/24/2025,10,怎么分析销售机会呢？,客户内部有销售机会吗？,我们有产品和方案吗？,我们能赢吗？,值得赢吗？,3/24/2025,11,第二个关键 推进和客户的关系,认识,约见,信赖,善于使用客户,3/24/2025,12,第三个关键 挖掘深层次的需求,表面需求,深层次的需求,3/24/2025,13,第四个关键 呈现价值和竞争分析,3/24/2025,14,竞争分析,强化和巩固自己的优势,通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁,3/24/2025,15,竞争对手与客户有很深的关系？,3/24/2025,16,第五个关键 价格谈判,了解对方的谈判立场,进行妥协交换并让步,谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间,3/24/2025,17,第六个关键 跟进服务,回收账款,确保客户满意度留住老客户,利用满意的老客户进行转介绍销售,3/24/2025,18,