货品搭配与FAB讲解初.pptx

1 11 12012 2011 2010 2009 2008 2007 1 11 1思考一：什么是思考一：什么是FABFAB？思考二：思考二：FABFAB的好处？的好处？1 11 1FAB 介绍介绍【概念】用专业语言进行推销用专业语言进行推销在介绍产品可用此方法，建立在熟悉产品的特点，特性、功能上，也就是买点。F指：产品的特点、行征、特性指：产品的特点、行征、特性A指：产品的优点指：产品的优点B指：使用产品的好处指：使用产品的好处FAB 介绍介绍【F特性：产品的特性】桑蚕丝桑蚕丝SILK 天然的动物纤维天然的动物纤维 1094000220698元元面料：多柔面料：多柔成分：成分：77%粘胶丝；粘胶丝；15%锦纶；锦纶；8%氨纶氨纶1、采用进口面料、采用进口面料 2、成分、成分3、颜色、颜色4、制造、制造工艺工艺5、款式设计、款式设计6、穿着效果、穿着效果7、配搭（实用性）、配搭（实用性）8、品牌知名度、品牌知名度9、辅料、辅料10、适合的年龄、体态、适合的年龄、体态11、适合穿着的场合、适合穿着的场合12、功能性、功能性 FAB 介绍介绍【A优点：特性引发出来的优点】桑蚕丝桑蚕丝SILK 1、轻、薄、手感柔软、穿着舒适、轻、薄、手感柔软、穿着舒适2、细腻而有光泽、有弹性、细腻而有光泽、有弹性2、纯天然的原料通风、透气、吸、纯天然的原料通风、透气、吸湿性能优良湿性能优良3、珍珠般的光泽、易干、珍珠般的光泽、易干 1094000220698元元面料：多柔面料：多柔成分：成分：77%粘胶丝；粘胶丝；15%锦纶；锦纶；8%氨纶氨纶1、品质好、品质好2、具有弹性、洗涤方便、具有弹性、洗涤方便 手感柔软手感柔软 FAB FAB 介绍介绍【B好处：产品特性、优点给顾客带来好处】桑蚕丝桑蚕丝SILK 1、穿着后呈现出来的飘逸感觉、穿着后呈现出来的飘逸感觉2、穿着后呈现出来的飘逸、清凉、穿着后呈现出来的飘逸、清凉感觉感觉3、高级面料、高级面料、是财富与身份的一是财富与身份的一种象征种象征1094000220698元元面料：多柔面料：多柔成分：成分：77%粘胶丝；粘胶丝；15%锦纶；锦纶；8%氨纶氨纶1、耐穿、耐穿2、穿着舒适、活动自如、穿着舒适、活动自如、突显身材、省时、省力突显身材、省时、省力3、保暖、不臃肿、大方、得体、保暖、不臃肿、大方、得体4、时尚、扬长避短、时尚、扬长避短5、实用、可任意配搭、实用、可任意配搭 FAB FAB 介绍介绍【独特的销售点】面料的优势面 手工的优势面 价格的优势面 设计的优势面 保养的优势面 版型的优势面 处理的优势面 包装的优势面 定义定义要在最短时间内，把每件商品最优秀的一面介绍给顾客1 11 1实操演练实操演练1 11 1货品搭配货品搭配【概念】概念概念A、在搭配产品可用此方法，建立在熟悉产品的特点，特性、功能上，也就是买点B、在搭配产品可用此方法，建立在销售成交的机会把握上、结合非销话语、提升成交目的目的对商品的款式全面掌握并服务于顾客 重点重点 服装搭配与FAB讲解侧重点在于讲解1 11 1货品搭配货品搭配【要求】注意事项注意事项A、服装搭配1-2分钟（初期可要求同事3分钟完成）因在卖场中、同事所搭配的速度决定于顾客的耐心、B、讲解时间可为5-8分钟（初期可要求同事讲解中能提到FAB三点即可）因在卖场中与顾客的沟通才是销售达成的关键、一切的信息来源也是沟通、1 11 1货品搭配货品搭配【要求】开展前事项开展前事项 A、可分为白天淡场时段开展或 同事下班后开展、尤其为白天淡场时间开展要注意：B、开展期间随时可能会有顾客进店、需将同事们安排好、：如果中间有顾客进店接待顾客的顺序而不影响其它同事的开展、：当顾客较多（3-4位顾客）时可暂时停止开展接待顾客、C、可1对1的方式开展、如店长对同事单独进行开展、其它同事则正常进行销售店务、依次更换、同样当顾客较多（3-4位顾客）时可暂时停止开展接待顾客、1 11 1货品搭配货品搭配【建议】开展建议开展建议A、在开展货品搭配过程中、可选择2种方式进行：旺季时建议将货品就陈列架上进行陈列搭配开展讲解：淡季时建议将货品上身试穿进行搭配开展讲解B、早晚班店铺建议：早班同事下班后建议搭配练习2-3套、再下班：晚班同事上班前建议搭配练习2-3套、再上班C、全班店铺建议：淡场时间开展、或晚上结束营业后开展：晚上结束营业后开展建议到转季新款时采纳D、每套搭配时间建议规定在10分钟以内、1 11 1ThanksThanksLEOLEO