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洋河股东大会沟通纪要

2010-3-30公司股东大会沟通纪要：

董事长杨廷栋、董秘丛学年、总经理张雨柏等董事、监事及高管

公司表示：今后将会每两个月组织一次沟通大会，届时再安排。

问题1：公司年报披露预计2010年48亿销售额的依据，为什么增幅相比2009年之前的高速增长快速下降；

回答：公司公布的是目标，还不是预测。洋河股份2010年在内部制定和下达经营目标有所考虑的几个定位方面：第一个体现在增长速度上，第二个定位在行业位次上。主要还是要以行业为参照系。第三个体现在共赢上：企业为会体现产品和服务，实现盈利。洋河追求的目标是盈利，此外，还要考虑EVA，最后是价值最大化，实现共赢，即让股东、员工、会实现共赢。（公司领导表示销量、收入和利润指标的制定主要考虑企业之间的竞争主要体现在行业位次上）

公司将自己的目标叫做五个围绕：围绕可能制定目标，发生市场、经营的可能；第二个围绕可能谈问题，能否从困难问题中找出主要问题；第三个围绕目标找机遇，目前最大问题不是困难，而是寻找机遇，抓住一个机遇就是一个增长点；第四个围绕目标定数字；第五个围绕目标配资源；

问题2：公司2009年销售费用是4亿，今年预算4.4亿的费用开支是否太少，据了解公司在年初的广告费用开支都已经很高。

回答：公司在今年广告费用是6000万，今年预算4.4亿中含有此部分。公司4.4亿销售费用的安排和2009年销售费用的结构是有差异的。公司在2010年大面积投放的广告费用是要远超过2009年的，但是其他方面的费用开支在压缩，主要是结构调整的问题。但可以肯定的是，在总销售费用4.4亿中，大面积广告投入是增幅较快的。

从洋河的整个发展来看，不同阶段有不同任务，比如销售费用由三部分构成：1）营销人员费用；2）广告宣传费用；3）地面推广费用。

在第一个阶段，营销人员和地面推广费用比较高，第二阶段广告费用提升，但其他另外两个费用可能会下降。公司能希望从产品上的成功转化为品牌力成功的公司，形成像茅台五粮液那样。

问题3：公司年报中披露的“跳出酒业谋发展”是什么意思？

回答：作为洋河目前的状况，考虑未来发展战略，通过产品迅速抢占份额。

做好白酒主营业务将是公司今后发展方向，但寻找更好的发展机遇，若能向其他领域拓展，公司将积极寻找。

中国白酒行业的很多企业多元化搞的比较多，失败的较多，但也有企业也有成功的案例，例如泸州老窖对华西的控股非常成功。公司只要做能帮助其提升自身核心竞争力的业务即可。

公司承诺：白酒主业这块始终不会丢，公司超募的钱也只会用于主业，这个方向永远不会改变。

“跳出酒业谋发展”主要是从公司自己拥有的自有资金来安排，能否利用自有资金来提高企业未来盈利来考虑。

问题4：公司对“高股价高品牌”的理解如何？公司对充沛的现金进行管理的思路和考虑？从报表披露整合投资10个多亿如何开展？

回答：公司领导从不同角度来看问题，例如高股价，总市值增加无形增加了公司很多广告宣传，公司领导更多从产品层次上考虑问题。例如公司接待很多省级初级干部时，“百元股”的介绍更能说明公司的品牌，提升公司产品品牌形象等有很大帮助。

关于现金流问题：白酒企业现金流都比较充沛，洋河的现金流和五粮液、茅台没得比，但这么大的现金流放在账上对企业的发展形成难题。第一个基于白酒行业的整合，洋河需要资金；第二个在确保稳妥保障资金安全的情况下，可以考虑相关理财。公司领导表示现在正在研究。主要进行没有风险的投资，包括国债，企业债等。

问题5：4.4亿的销售费用能否真实反映其销售费用；

回答：过去洋河市场启动是点状的启动，当点连上线和面时，费用投放的结构将会发生变化。

洋河的营销模式正在做适当调整，这种费用模式与洋河的发展阶段有关系。例如：现在有部分销售费用由地方的代理商来支付，以前是公司自己支付。

问题7：股利策能否每年持续，投资者建议投资者保持稳定的分红比例，实施优良的股利策。

回答：公司将会考虑。

问题8：酒价上调对公司业绩影响；公司除收购双沟以外，下一步收购有何打算。

回答：酒价上调不仅仅是战略的问题，随着消费升级，随着洋河品牌战略推进，酒价上调还会持续推进。

下一步收购兼并的指导思想是：全国总市场容量2万家左右的企业，每家企业销售额2000万，每家企业在发展过程中必然的趋势。公司希望整合的资源：有一点资源，包括产能、和技术资源，第二有一点市场基础，渠道资源，第三有点品牌力。

公司希望能把洋河的品牌优势、渠道、资源优势复制到新的企业中。

问题10：收购双沟之后如何整合？

回答：如果这两个企业真正实现要素资源的整合，对于洋河肯定有所帮助。

这两家具有差异点，但也有相同点，例如：品质上类似、生产工艺，相类似，利用这些共同点进行产业整合，如何提高共同的竞争力，实现进一步扩大，整合之后市场竞争成本肯定会下降，从“要素资源的整合”角度，从产、供、销等整合，资源利用效率提高。

最突出的是销售的整合，例如广告资源的整合，之后将会大大降低营销成本。

从市场、人员、技术、工艺、营销等的整合将会逐步实现。进一步的整合将会从股权进一步收购上进一步探讨。

双沟还有两类股权：1）管理团队33％左右，2）地方府有剩余股权；

问题12：双沟股权积极性方面如何协调

在许多共同点上，利益上的衔接，利益平衡点产品价格如何理顺，比如市场如何分割，如果通过营销整合之后。目前做的工作仅仅是磨合，之后才进行整合。

张雨柏：

2009年销售最好的是天之蓝，已经成为公司未来增长的主力，主要在于公司在2009年将天之蓝独立出来运作。全年增长134％，

以后的产品方面，梦之蓝也独立出来，并在2010年区分3、6、9覆盖高端系列产品，3系列出厂价428元，6系列628元，9系列1688元。

2009年公司在安徽、山东、上海等地区销售额均突破1亿，尤其是在上海1年翻1倍的增长速度。

2010-3-30下午2点公司领导交流：董事长杨廷栋

公司对白酒产业的认知：1）白酒产业是很传统的产业，所谓传统产业体现在很多方面：劳动手工传统、饮用的诉求点也是传统的，正因为有传统性，给这个产业有深厚的基础，但公司领导认为这个传统的产业需要改造。2）白酒产业的整合，这个行业非常分散，2万多家企业达到500万销售额的企业去年是1142家，一个真正竞争成熟的产业，如果说真正走向成熟了，5-7家企业份额应占据较大份额。但前10企业收入规模目前仍旧较低，处于这个认知，白酒行业必将走向整合。白酒行业比较分散，需要整合；3）正因为分散，这个产业需要深耕细分，创新，包括工艺。中国白酒必须要寻找新的消费理念和消费时，而目前白酒行业中还没有哪家企业能符合上述特点，目前中国白酒还需要创造更多时。现代的消费理念是健康，是休闲，是释放。白酒是可以释放的，白酒和现代消费理念是有关系的，但目前发掘点仍较少。白酒和现代生活方式是什么？现代生活方式每个人需要放松，节奏快点，怎样寻求现代生活方式的接触点，还需要探索。

1）白酒行业分散需要整合；2）白酒需要现代生活方式联系起来；3）能将这些创新联系在一起，必将是今后白酒的领导者。

基于公司对上述产业本质的认识，公司才没有转增。这个产业需要整合，整合需要的优势来源于竞争优势：决断、判断、管理、研发、资金等优势；

另外从竞争优势的角度来讲，无非两大优势：品牌和营销优势。

品牌层面最成功的是：茅台和五粮液；

市场运作成功的是：口子窖和皖酒；

而洋河的思路呢？公司坚持自己在2006年提出全国化战略时：洋河要打造竞争双优势，通过营销优势和市场优势来弥补；但是这种步骤可以通过品牌优势来弥补。洋河是老八大品牌，和老八大品牌来讲，需要把品牌优势和营销优势结合起来，这就是洋河最近几年快速增长的主要原因。

洋河为什么成功：

1、1）洋河在战略前瞻上把握产业发展趋势，提前预测产业发展的问题，例如2001-02年许多酒厂压缩产量，但洋河一直保证白酒产量和质量，在最困难时期，洋河没有压缩原酒产量，最高达到1万吨。2）2004-05年初年初工作总结会上提出：洋河必须考虑尽快进入行业前四的位置，现已实现。3）在2005年洋河当时提出：消除五大发展瓶颈，包括产能、人才、市场、资金的瓶颈，也包括企业具有一定技术支持之后，洋河尽快进入资本市场，必须从资本市场找出路。

2、洋河管理团队非常好，每个人利益和企业紧密结合在一起，洋河管理团队在洋河发展的使命感和责任感，除了产业结构的成功外，其管理团队的成功也是最关键的。

3、洋河的品牌创新非常成功，第一个是品质：绵柔的成功。生产工艺产生的香型差异，绵柔是味的感觉，而不是香的感觉，是味蕾产生的感觉，其次在于消费者，现在喝酒不要辣、从生产导向型转向消费导向。其次在于广告创新：男人的情怀。白酒过去最多讲的是历史出身和品质，现在讲品质和情怀。

公司领导认为：最重要把握产业的本质，为什么要喝酒、为什么要喝你的酒，公司认为白酒是一个情感产品，在精神、文化层面给大家鼓励。

同时，洋河也总结出若干白酒营销新模式，品质创新、文化和营销创新是洋河快速发展得根基。

洋河对未来的增长是充满信心的，这种快速发展的同时，其品牌支撑能力上还远远没有到位，进一步提升品牌支撑能力，进一步提高品牌的全国覆盖面，这是目前任务和未来发展战略。

洋河的成功必须从商业模式的成功走向品牌模式的成功。由技术成功转变为刀的成功。

洋河过去的布局重点在江苏省内，之后公司做了全国点状市场的分布。从2006-07年，包括2008年，全国点状的分布达到一定基础，在这样的情况下，洋河更需要高端化的品牌，基于高价位股票来支撑公司的高端化路线。也包括资本市场上一定条件下的特色会给消费者一定支撑。

二：关于产业整合的问题。

洋河在产业整合上：是从产业要素资源的优化配置角度考虑，而不是从资本角度考虑。

洋河一定会尊重被整合企业的文化、利益等方面，然后再去做要素资源的整合。

从总体上讲，公司希望进一步推进全国化，包括利用高档化品牌推进，同时，洋河希望做整个产业的一个整合者。

问题：存货自制半成品，是4个多亿，按20元成本计算，不到8万吨的。同时，公司并购双沟之后。（自制半成品的金额，换算成产量）（基酒的数量可能不能够支持今后几年的高速增长的水平）。

回答：洋河在战略管控上是比较超前的；洋河在整个技术的夯实上是比较到位的；洋河对市场的判断也是前瞻的。

洋河是白酒行业中原酒产量是第一个突破1万吨的。洋河在最困难的时期生产没有下降，积存原酒支撑洋河的发展，在考虑企业发展会提前做好准备，包括原酒、包装能力和储存能力的发展。包括将非主导性的产品上在全国市场做了整合。但是质量保障是靠企业支撑来解决的。

双沟整合的问题：有许多人把整合双沟是为解决其基酒的问题，并不是如此。洋河是从产业整合大角度来考虑这个问题。双沟的整合是利益的因素，包括市场营销模式和策上。

白酒企业之间的整合，最难得是文化和利益，公司是否可以从销售渠道上率先整合。

问题2：

中国白酒行业在80年代之前是中国的奢侈品，粮食当时是重要战略物资，80年代初产量是105万吨，当时喝到酒是一种光荣、骄傲和自豪。后来，白酒开始从奢侈品转化为大众消费，到1995年白酒产量805万吨，增长了8倍。而所有805万吨绝大部分是名酒厂的产量。到了90年代初期之后，中国白酒开始由卖方市场走向买方市场，在市场竞争初期，产能说了算，到90年代初期时，市场出现富裕时，竞争开始。90年代中期，四川和山东的白酒率先走出来，知道要打广告，例如山东孔府宴、秦池等。山东的白酒开创了中国白酒从计划经济到市场经济的希望。

目前，中国白酒的竞争靠的是综合实力的竞争；如果简单的把洋河和山东的企业相比，没有任何意义。

问题3：未来1-2年白酒的竞争结构格局，发展趋势等。

回答：中国白酒在认知上有三条：

1）白酒和宏观经济发展正相关，只要宏观经济趋好，中国白酒消费量增加，白酒消费和商务活动数量正相关；

2）中国白酒从量的突出向质的转变，在量平价升的基础上收入大幅增长，公司领导认为白酒消费量可能不会大幅增长，但消费额增长很快。与其说收入快速增长，还不如说中国白酒市场集中度在提高，统计口径的问题。数量增长更多体现为结构调整

3）在结构调优的过程中，中国的名酒企业会获取更多市场份额，在中国经济发展不同程度上时，当大家追求品牌时，收入水平更高的人群会选择名优白酒。例如LV在中国经济发展最快的城市里最为成功。今后行业集中度还会继续提升。

问题4：原酒、存储倍增量化的原因

回答：洋河这次挂牌取得土地1375亩地，全部用于产能扩张，这块地是公司原有产能用地的倍增。产销量的倍增，会带来收入快速增长，利润更快速增长。

问题5：江苏市场未来3年增长点在哪里？2010年市场发市场、潜在市场等；

回答：省内市场有许多人认为洋河已经成功了，但公司领导认为并未成熟。

洋河分布特点：

1）从产品价格体系，在江苏市场海之蓝的份额比较高，在局部市场处于垄断地位，但是有些区域天之蓝和梦之蓝市场份额一般，目前在江苏不分市场口子窖等还有大量份额，所以在江苏市场上，天之蓝和梦之蓝等产品空间还很大；2）从区域来看，洋河在某些区域仍旧存在薄弱的环节，例如同样地级市，销售额差距最大的达到700左右（可能是比例）；

2）尽快在全价值链上实现突破，省外销售占洋河27％，如何提高省外市场份额，把省外加起来达到江苏的销售额。第一个阶段：点状份额（利用经销商资源，可能的技术，从2007年到2009年洋河做点的进一步扩散，由点及面，公司在去年加大在全国广告例如央视投放广告，主要在于面的扩张。现在公司去全国一线城市去做，洋河希望建立亿元的市场。目前来看，过去发展比较好的是在山东、河南、安徽，2010年在湖北、广东等区域都希望有突破性的发展。

洋河发展有三个层次：1）已有的超过1亿销售额的市场往3亿冲；2）比较有机会的市场希望达到1亿；3）潜在市场希望达到5000-8000万的销售额。

问题6：双沟和珍宝坊和天之蓝如何划分。

回答：如果实施整合之后，马上要面临的问题就是产品梳理，竞争直接体现在产品层面的竞争和区域渠道的竞争。

有两个方面公司已经有所考虑：1）区域的区隔，洋河和双沟各有各自的强势区域，双沟的品牌在其强势区域可以获取更多市场份额；2）品牌价格的区隔，当然，这个需要合理的分工，也有可能是两个价位的产品并行，然后通过提价等。

问题8：公司在年报中有预付款，与五粮液的商业交易。

回答：从洋河的经营，若把自己的品质建立在其他酒厂的基础上，是会出大问题的。

问题9：省外优势市场的问题，到几年可以达到50％比重，若没有省外市场府的扶持，能行么？

回答：在江苏，府都比较支持。在省外市场，例如河南：销售额已经达到几个亿；

浓香型产品占据白酒消费69％，洋河品牌还行；洋河销售模式还行。

目前，洋河进入的市场基本能成功，还没有失败过；

2007年省内市场占比88％，到2009年时73％。大概每年估计在3到4个百分点的推进。公司预计省外市场占比的提高会越来越快。

问题10：年报披露“省外县级市场及偏远市场”的开发如何理解。

回答：洋河是从二线城市开始发力的，当时洋河品牌力不够，同时资金实力还不强，所以洋河开始做省外市场时是从二线城市，甚至三线城市带动发展。

成熟市场的定义：讲到重点区域或成熟区域，例如河南相对成熟。

全价位的定义：

敦煌古酿：出厂价10多元，零售价20多元。

3-5亿是一个比较成熟的市场。

问题11：调味酒是否是外购的基酒？

回答：对调味酒的认知一定不能认为是好酒，而是不同风味之间的调味；洋河也生产自己的调味酒，根据不同风味特点区分；洋河调味是把具有不同风味、不同特点的酒进行勾兑，例如在弱香酒中添加特香的酒，还比如在不甜的酒中添加特甜的酒。

问题12：双沟在2008年上半年收入9.7亿，但09年上半年只有6个多亿？另外，在双沟挂牌，必须要在宿迁的白酒产业16亿，其中10个亿用于双沟的投入。

回答：没有明确回答

问题13：公司毛利率在55％左右，什么时候毛利率还能提升；

回答：毛利率取决于产品结构和单价。还有计算方法也很关键。

问题14：年报中收入中高档酒中，蓝色经典占比多少？经营计划在2010年时30％利润增长，具体来源是哪些？省外和省内占比是多少？有多少是来自蓝色经典的考虑？

回答：总量蓝色经典在年报中未披露，

两个支撑：省内为主体，市场费用低。

所有省外市场均下过销量增长指标，但没有明确指出。

公司在年报中提出的30％的增长主要是来自洋河蓝色经典，90％左右会是蓝色经典贡献。

但斌备注:2010年3月30日到极为偏僻、位于南京雨花区的洋河南京运营中心参加了洋河2010年公司股东大会，股东会场满，有许多熟悉的朋友与会......本纪要为赵勇先生的纪录，特此感谢。