客户分类和跟踪技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,股票客户的跟踪,演讲者：闫中原,1,简介,针对股票市场中，不同类型的客户和分类。采取不同的应对策略和跟踪步骤。,2,培训大纲,第一类：,股票小白客户,第二类：,股票赔钱的客户,第三类：,股票赚钱的客户,3,第一类：股票小白客户,针对股票小白客户，是指接触股票市场时间不长的客户，针对这类客户我们可以采取以下几个步骤：,一：建立威信,二：博取信任,三：,灌输理念,四：,分享投资,4,第一类：内容,一：对于小白客户，我们要先树立自己很专业的一面，以技术指标和专业知识来树立自己分析师或分析师助理的身份。,二：然后获取小白客户的信息和手里的股票并加以指点，在这个过程中用一些专业术语和专业知识让小白客户对自己产生一种依赖，在帮小白客户分析股票的同时，可以适当提供一两支股票，少有获利。朔造自己高大形象的同时拉近两者之间的距离。,5,第一类：,三：博取信任之后，不要先讲解我们的投资品种和投资方式，在信任的基础之上讲解一些投资方面的知识，比如投资的心态，同时告诉客户，心态一定要好，不要后悔但是要学会选择投资项目，不要做单一的选择，多了解一些投资项目。,四：在第三步的基础之上，分享组合投资，不用刻意的去解释，在聊天过程中提示一下即可，假装无意当中引导客户来做原油。,6,第二类：股票赔钱的客户,针对于股票赔钱的客户，这类客户有一定的投资理念，但是缺乏自主意识，侧重点在于把握心里，引起共鸣，可以分一下几个步骤：,一：分析客户亏钱的原因和心理,二：达成共识，博取信任,三：,投资思路,四：洗理念,7,第二类：内容,一：客户亏钱无非几个原因：自己不懂盲目操作、不设止损止盈、贪心、扛单子、方向反了抱有侥幸心理不断加仓、亏钱了不舍得平仓。这是亏钱客户肯定会犯的几个毛病，同时也是客户心理的真实写照，一针见血的指出来。,二：指出来客户的心理之后，要跟客户达成共识，因为客户会抱怨原来的公司和老师的做法，我们要赞同客户的观点，引起共鸣，给他一种找到知音的感觉，拉近距离，建立信任。,8,第二类：,三：在跟客户达成共识，建立信任之后。充分展示自己投资顾问（分析师助理、分析师）的特长。在聊天交流中，表达自己作为专业人士的投资观念和思路（组合投资），和投资的目的以及相应的时间和对应的收益。,四：做过一段时间股票的客户，一般对股票都比较认可，都有第一印象很重要的潜意思，这个需要我们潜移默化的影响，不能操之过急，必要的时候可以用之间的信任和心理逼迫一下。,9,第三类：股票赚钱的客户,针对股票赚钱的客户，对股票认可程度比较高，同时自主意识比较强，有较好的投资理念。对于不熟悉的投资品种较为排次，我们可以分为一下几个步骤：,一：抱着学习的态度，跟客户去交流，,二：博取好感，逐步建立信任,三：获取客户的信息，换位思考,四：,在信任的基础之上提出建议,10,第三类：内容,一：一般这样的客户，思路比较清晰，有自己的投资渠道和自己的判断方式，我们要学会适当降低自己的位置，多去跟客户学习，学会夸奖客户，同时要表现出个人修养和素质。,二：一般这样的客户都是比较有自律性，乐于跟有素质修养的人打交道，首先博取好感，慢慢的互相认可，同时不会的一定要敢于去问，要真诚，打消顾虑。,11,第三类：,三：建立互相的信任之后，不要刻意的去了解客户的信息和家庭，首先要给与，然后打开心理防线获取对等的信息，站到客户的位置考虑整个家庭和事业，找到突破点。,四：然后给客户一种感觉，完全是为了替客户现在的处境考虑，提出自己适当的建议，仅供参考，给予客户自己适当的空间考虑。,12,第五步,针对以上三类客户前四步完成之后，接下来就是第五步很顺利的衔接到开户入金，不用可以的去提，可以说带着走一遍流程，熟悉一下过程，要用不容置疑的语气替客户做决定。,如果第五步没有成功，反过来检查前四步的哪一步没有到位，然后自动循环到前四步继续重头开始。,13,总结,在这个过程当中，并不是所有的客户都会完全按照前面的思路一步一步的走，可以根据客户的不同情况适当跳耀性前进。即使完全按照这个步骤走完也并不是所有的客户都会入金操作。以上内容仅供参考！,谢谢观赏,14,