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SEM推广方案

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2020年4月19日
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SEM推广方案

一、 网络营销的发展前景
大家都是做网络营销的, 应该知道这个行业的诱人之处, 能够随意发挥, 能够抛开传统的束缚, 能够享受网络的巨大空间。而且在自己享受快乐的同时, 还能够为你带来可观的利润, 说简单一点, 网络营销就是一个能够挣钱的职业, 为什么这么说呢?
就是因为这个行业的发展前景, 大家应该有所感受, 互联网在中国已经相当普及而且开始向纵深发展( 什么是纵深发展, 大家看这张表就知道了) , 网民已经不是单纯的关注信息( 娱乐、 体育、 重大新闻等等) , 追求新鲜了, 而是想从网络中得到更为具体的需求和服务, 什么样的需求就不需要我们说了吧! 就以现在的电子商务为例, 淘宝网的发展席卷中国, 紧接着流行的网店( 大家都有所耳闻, 或许你的同学中就有人开网店, 特别是大学生, 自主创业已经向网络发展) 线上营销, 线下交易, 甚至是直接线上营销和交易, 成本低, 收效快!
二、 网络营销基本原则
正因为我们没有网络营销的具体理论体系支撑, 才导致行业的不成熟, 有坚持下来做得很好的, 可是更多的是失败。理论体系不是一朝一夕说有就有的, 需要几代人的努力, 我们只能靠经验( 大家都知道, 理论和实践是不可分割的, 总是先有实践后有理论, 我们就是实践的先行者) 。因此我们不但是自己在摸索, 也需要一些前人的经验。
营销经验有多重要! ? 在当今竞争日益激烈的市场中, 想求得生存, 我们必须明白生存最基本的法理: 如何成功的营销? 即如何成功的推销自己, 推销自己的产品? 现在的营销体系分类较多, 最主要的就是两种, 线上和线下。线下营销已经很成熟了, 我们首先结合线下销售来看下网络营销的基本原则。
1始终如一的诚信
俗话说无商不奸, 现在的商业诚信缺失严重, 可是我们从心理面明白诚信的重要性。特别是在网络中, 我们可能因为一次或者几次的欺骗而做成了某个单子, 我们不可能长期在网络上搞欺骗吧。线上销售和线下是有很大区别的, 我们可能都有发觉, 当你在线下做销售的时候, 有了第一次的成单, 以后就会得心应手, 因为你有经验、 有明确的客户目标; 但线上就不同, 客户简直是海量的, 客户定位也不会精准, 某一次的成单之后, 你有可能几个星期或者几个月都成不了后续的单子, 因此在线上做销售, 最重要的就是建立自己的产品信誉和网络品牌。
②同行未必是冤家
商场如战场是一点不假, 但商战的方式能够不同于你死我活的战争。如果某对手强, 可有两种手段超过她, 一是”长线”理论, 一种是”拆桥”理论。
在一张纸上划一条线, 你不能把她变短, 那么你可再划一条更长的线, 也就是说, 要胜人一筹, 要超过别人, 最好的办法就是努力使自己做的比别人更出众和更优秀。这就是”长线”理论。
下跳棋的人都知道, 要战胜对手不但要想到在自己前进中搭桥, 还要考虑在关键时刻拆别人的桥, 让她举步维艰。这就是”拆桥”理论。我不赞成用拆桥的方式, 因为这样是社会资源的浪费。
我认为同行未必是冤家, 反而能够看成是自己的动力或标杆。当我处于领先地位时, 有对手追, 我会有压力, 因此产生动力。当我处于落后地位时, 领先者是我的标干和努力的方向。
网络营销同样是这个道理, 网络本身就是一个比现实世界更大的海洋, 而且很大部分是虚拟的, 在这个充满着不可知性的世界中, 自己单干肯定是不明智的, 我们需要互通信息, 互相交流, 就比如: 我看见咱们行业的网络营销员在很多QQ群里做宣传或者服务时, 经常有撞车, 就是说要么针对同一个客户各自使出浑身解数宣传自己的产品, 要么就是争先恐后在人多的时候大发广告, 大家想想看, 当你作为客户看见这么多的广告和繁琐的产品种类介绍是什么感觉, 应该会很反感吧, 即使原来想买, 看见网上这么个搞法, 也会重新考虑的。
因此, 为了共同的利益, 各位不同的品牌之间不能封闭, 要经常交流, 你们是一条产品线上的, 只是分上下游和先后顺序而已, 当有人买橱柜时, 正跟你这个做墙纸的保持接触, 你完全能够把这个客户介绍给做橱柜的, 不论单子能不能成, 做橱柜的以后遇见有墙纸需要的肯定会先想到你的。还有, 有可能客户觉得你帮到她了, 觉得你不但仅是做广告的, 这种真诚会不会激发她先买你的橱柜呢? 肯定会。东西都要买的, 先买墙纸可能有她的考虑, 服务做到位了, 单子肯定会来!
即使是同一个品牌, 定位和关键卖点也不同, 我们应该先考虑客户的需求, 然后才在可能的情况下说服客户选择你的产品, 而不是排挤其它的产品, 关键得看你给客户的实惠和真诚。
三、 产品推广
好了, 言归正传。我们都知道, 现在武汉的建材品牌是数不胜数, 可是为人知道的就是那几种, 主要原因是那些品牌的实力和广告宣传, 其实我们也能够利用网络打造自己的知名度和信誉度。我曾经在网上和几个外地的建材商交流过, 有深圳的, 有广东的, 我让她们评价下现在武汉的建材市场, 有些人点出了武汉建材市场一个非常落后的环节, 就是网络推广和营销, 据她们的介绍, 现在发达地区的建材商都开有自己的专业产品网站或者网页, 也有专业的网络营销团队, 网络投资早已经在日程上。我们心里了解, 武汉在这方面是一个软肋, 也没有专人从事研究这一项, 可能有很多人是业务员兼职搞网络营销的, 武汉的大环境放在这, 我们无力改变, 可是没关系, 没有相应的网站支撑和投资, 我们也照样能够走网络营销这条路!
至于怎么个走法, 我估计大家平时也会有自己的积累, 抛开技术因素, 实际上我们所做的网络营销就是产品的推广, 如何运用专业手法推广自己的产品, 从而为线上、 线下业务创造更多的条件就是我们现在的目的。前面说的, 无非是让大家对网络营销和武汉的实际情况这块有个印象, 既然要运用专业的手法, 我们就得有自己与众不同的技巧和思路, 行行出状元, 各位能够自己摸索不同的路径, 我在此就是拿出自己的一些方法和注意事项给大家参考!
我们搞产品推广是有层次的, 怎么样的层次呢? 大家先记住这样几句话: 一流销售靠喜欢; 二流销售靠服务; 三流销售靠产品; 四流销售靠价格
这个原理大家都是耳熟能详的, 在产品推广上同样是不变的。下面我就结合具体的推广方式和大家探讨下这几句话:
1、 QQ推广(soso竞价)
QQ是现在网络市场最常见的交流方式, 也是客户最多、 最直接的载体。QQ推广有两种方式:
①邮件群发, 我们不要求所谓的什么技术性的邮件群发, 手上有邮件地址就开始群发是无用的, 我们是做产品推广, 不是那种娱乐性、 大众性的新闻或者资讯, 因此目标一定要找准。找准目标是很重要的, 大家要搜集武汉的交房业主QQ群和专门用于交流沟通的行业和消费者QQ群, 这种方式主要是强化品牌和服务。具体邮件群发的内容也是有讲究的, 不要像一般的商家那样, 在上面发些广告, 网友是有知识的有自己的判断, 不会轻易相信那些所谓的广告, 我们有一种全新的方式: 邮件群发的时候, 提供服务性的信息和资讯, 一些家居设计、 装修、 各类产品使用以及维护的小知识是消费者感兴趣的话题, 这些知识网上有很多, 你把它稍微变换加工下就能够, 然后在末尾加一些自己产品的说明, 这个说明不能是大张旗鼓的, 具体的尺寸自己把握。以我们的研究, 一般像这类邮件是一周发两次为佳, 遇到节日和特殊的日子也能够发。记住一个大前提: QQ邮件群发是靠服务
②QQ聊天, ⑴业主群: 营销人员现在用的方式, 不知道你们在聊天中的效果怎么样( 能够讨论: 成功推广是怎么样的过程? 经常失败的原因在哪? ) , 反正我们在最开始的聊天中推广很不理想, 太急功近利了, 以致原来业主的身份说着说着就变成了一个发广告的, 被群主踢掉是很正常的, 这是一个很正常的过程, 因此如果大家遇到这样的问题也不要就此打住, 吸取经验教训之后就换一个QQ号继续展开攻势!
QQ聊天靠的是喜欢和诚信, 这也是一流的销售方式, 大家是面对面的实时交流, 什么问题都能够聊的, 重在参与, 最开始以业主或者其它的什么身份进入是为了获得批准, 当我们在里面的时间待长了, 获得大家的信任, 甚至是喜欢的时候, 身份是没有问题的。这个过程是很漫长的, 据我们的经验一般是一个月的周期。我们在群里与真正业主聊天时候, 不能单纯宣传产品, 比如, 我装修用的这个品牌, 很好, 价格便宜, 售后也好等等。或者, 自己挑出话题, 让大家围绕自己的话题, 展开讨论, 你就在不知不觉中宣传自己的品牌, ( 有效方法, 用两个号加进群里, 自问自答, 自然有潜水的业主出来) 同时我们也给别人以力所能及的帮助( 交流下生活上经验和问题等)
业主群的进入是有技巧的, 一般的验证很难经过, 群主需要你的房间号、 楼盘等信息, 不要盲目乱填, 不知道的就上网查下。进到里面最重要的是活跃, 当看见有业主有买建材的需求时, 你就以一个朋友和专业人士的身份和她们私聊, 私聊是最有效的, 这时候就看你的个人能力了。一个单子成功或者对方得到帮助了, 她们会给你带来口碑效应!
⑵设计师群: 现在的很多建材商都开始重视设计师渠道, 实力雄厚的品牌既打终端市场, 也走设计师渠道, 硬件条件具备她们走渠道肯定是很容易, 可是现在市场上更多的是不知名的品牌, 走设计师渠道是很难的。可能大家都知道, 这个设计师渠道很大程度上是一种关系和利益结合的渠道, 一般刚开始走设计师渠道的业务员可能连人都找不到, 更别提下一步的交流合作问题了, 可是在网络上联系设计师讲就方便多了, 设计师群是很容易进去的。
进到这些群里之后和那些业主群差不多, 先是以一个设计师的身份和大家沟通, 搞好关系之后的后续交流就看各位的个人能力了! 我们只是提供资源和一些基本的技巧!
⑶建材QQ群: 这些群是方便大家相互交流的, 我们也能够相互看下价格体系和产品定位。至于各位愿不愿意相互分享就看你们自己的了!
2、 BBS推广( 搜狐sogou、 网易有道推广)
论坛推广主要是一个简单宣传产品和价格的平台。
BBS 宣传, 虽然花费精力, 可是效果非常好。BBS宣传要选择人气比较好的BBS中潜在的客户进行推广。 BBS宣传要注意以下几点:
1、 不要直接发广告。 这样的帖子很容易被当作广告贴被删除。
2、 用好头像和签名。 头像能够专门设计一个, 宣传自己的品牌, 签名能够加入自己产品介绍和链接。( 签名中的网站, 能够是商户的官方网址和自己的本地博客, 也要写上自己的实体店地址, 联系电话等)
3、 发贴要求质量第一。 发贴不在乎数量多少, 发的地方多少, 帖子的质量才是最重要的, 为什么呢? 发高质量的帖子, 能够花费较小的精力, 获得较好的效果。给浏览者, 强烈的意识, 自然认识及留意到品牌。
4、 适当托一把。 在论坛, 有时候为了帖子的气氛, 人气。你也能够适当的找个托, 也能够自己注册两个帐号演一把。主要是赞美下自己产品的诸多优点。
5、 能够经常发一些行业讨论、 建材挑选、 装修知识类的文章, 文章最好附上相应的图片, 现在的图文文章是最受欢迎的, 那些图片不一定非得和文章内容相对应, 你能够发一些自己的精美产品图片。结尾能够不经意间留下些联系方式( QQ等)
论坛跟帖不要盲目, 要找准目标, 特别是本产品类的帖子最容易宣传你自己的品牌, 发帖的时候要强化你品牌的优势。发帖在精不在多, 你得研究发帖人的心理, 不要看见别人的问题就发, 比如说有的人仅仅是为了确定一下自己的想法, 其实她心里已经有答案了。你如果跟贴的时候能顺着她的思路, 她会认同你的! 现在的认同或许就是以后的产品购买者!有的论坛 你先看下发帖人的昵称, 这其中大致能够看出这个人的性格特征, 如果有的论坛上发帖的全是那些你经常看见的人, 而且她一次性发很多贴, 你尽量少回, 浪费时间, 她是网站的托儿。
3、 博客推广
博客推广的效果可能不是很明显, 可是它却是你推广自己产品详细信息的最佳平台。
先找好一些博客网址( 新浪、 网易) ,申请一些比较接近自己品牌的用户名, 头像和基本资料最好是真实的, 把自己产品的相关图片发上去, 然后在博客文章里详细介绍自己的产品优势特点、 定位、 价格等详细信息, 一周等录三次左右, 经常发布一些新的信息( 新产问世、 打折商品等) , 也应该放一些比较有用有价值的资讯、 常识等到日志上。这个平台主要是用于自己的信息发布和宣传, 只要保持更新就能够了, 当别人对你产品感兴趣的时候, 你就能够把博客推介给消费者, 让她们详细了解你的产品, 因此博客要做得很到位, 该有的基本资料都得有!
4、 问答推广
这种方式是仅次于QQ聊天的互动模式, 见效很快。
现在大家的工作、 生活节奏加快, 可能没有更多的时间来查资料、 看产品介绍, 因此问答的形式就出现了, 消费者有什么问题或者有什么建材需求都会直接发布到网上, 采取问问题的方式是最方便的, 早上发布一个问题, 晚上回来看答案。
就比如买建材, 客户需要买地板, 牌子太多了, 她就把这种需求放到网上, 你看见了, 将自己的产品信息给了她, 然后再用另一个号对你自己的品牌赞扬一番, 这个单子的成交几率是很大的。
可是, 现在的问答网址都是全国性的, 目标客户可能不好找, 这也是宣传自己产品的好方式, 互动性非常强
5、 视频推广
这种方式我们也能够好好利用, 将自己产品的一些视频信息发到相关的视频网站, 有一定的宣传作用。
让自己的人大量去商贸平台注册免费信息, 发布公司的产品信息, 发布公司的新闻信息, 在发布的同时一定要有公司网站的链接。
6、 病毒式营销
病毒式营销主要是利用互利的方法, 让网友帮自己宣传, 制造一种象病毒传播一样的效果。有几个常见的方法:
1、 免费服务。能够为网友提供免费留言板, 免费在线咨询, 免费新闻, 免费计数器等等( 前三项我们网站已有) 。然后这些服务中都能够加入选择自己的广告或者连接。由于是免费, 因此能够迅速推广。
2、 有趣话题和图片。常常在网上被网友迅速宣传。比如:把一个论坛一组有趣的帖子复制下来面, 加上相应的链接, 然后在QQ中宣传, 能够取得很好的效果。仿佛有点卑鄙哦, 可是想想能够获得大量的流量, 也就无所谓了!
图片的病毒式营销
这是一种颇有创意的宣传方法, 相信能在短时间内给网站带来很大的流量。对这种图片的最初印象是论坛里经常能看到的签名图: 一个小卡通人物举着一块牌子, 上面写着你的IP地址和浏览器名称。该部分显示的内容就是能够改变的。给上传图片打LOGO, 这是用得最多的方法。比如在HAHA168, PCPOP等网站上能够找到趣图。
7、 网吧推广
打开电脑第一眼就能看到我们的网站, 那印象一定很深刻! 如果你跟网吧老板关系不错( 不认识老板认识网管也行) , 那就叫她把网吧电脑的首页都设成你的网站, 这时网站就在不经意之间被推销出去了。
8、 网摘推广
这是网站推广的最好办法! 只要你推荐你网站的一两篇好文章, 你就会发现, 从网摘过来的访问量是惊人的。推荐几个访问量比较大的网摘: 天天网摘,加加文摘,人人网摘,新浪VIVI, 我摘等。推荐文章的时候要注意, 文章在于精而不在于多! 在使用网摘之前, 一定要先阅读她的说明, 以免因触犯规定而被列入黑名单。在这方面有人教训惨重。如果有条件与这些网摘建立合作关系, 那是再好过不过的了, 每天访问量增加不少。向网摘推荐文章也要把握好时间, 一般选择在上网高峰即将到来的时间推荐, 只有在高峰到来的时候, 你的推荐文章访问量比别人多, 才能够在人气榜上显示。一旦登上人气榜, 访问量将是惊人的。如果在上网高峰时间推荐, 那么你的推荐文章将很快沉下去, 效果将大打折扣。根据本人经验, 发现早晨8: 00——8: 30是向网摘推荐文章的黄金时间!
9、 活动宣传
活动宣传也是一种很好的宣传方式, 想有很好的效果, 就必须有很好的策划。
10、 举办网上竞赛
人们都比较喜欢免费的东西, 如果在您的网站里举办一次竞赛, 提供各种奖品, 肯定会产生高于平常的访问量。
11、 口碑相传
一直觉得, 网站的最好的宣传方式是口碑相传, 如何能够让看到你的网站的网友帮你宣传呢? 最基本的是自身要做好, 四个字: 内容为王。