接触前准备.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版副标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,接触前准备,计划与活动,主顾开拓,接触说明,接触前准备,售后服务、索取转介绍,促,成,产品,说明,异,议,处,理,异,议,处,理,接触前准备的定义,是为了在与准客户进行接触说明前,能,充分掌握准客户资料，分析适合的切,入话题及准客户的购买点,，更好地掌控,整个面谈过程。,接触前准备的目的,1、减少正式接触时犯错的机会,2、预期异议类型，拟订处理之道,3、为正式行动，规划行动方案,接触前准备,的重要性,凡事预则立，不预则废,恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧,80%的成交客户是因,-初次见面建立了信任!,客户接纳我们的理由,1,、这个人还不错,理由：（,1,）他的知识面挺宽（,2,）他和我是同类型的人,（,3,）他很风趣 （,4,）他挺有礼貌,2,、这个人挺可信,理由：（,1,）说话办事处处为我和家人着想,（,2,）这个人挺专业,（,3,）他公司的信誉很高（,4,）与其他业务员不太一样,3,、这个人和我挺投机,理由：（,1,）和我有共同语言 （,2,）他对我很了解,（,3,）他对我的工作挺在行 （,4,）我和他在一起很开心,目 录,接触前准备的内容,接触前准备的流程及要点,电话约访流程及逻辑,心态准备,形象准备,资料、工具准备,行动准备,心态准备,自信心,1,、,对产品的信心 （能够解决准客户的问题）,2,、对公司的信心,3,、对自己的信心,心态准备,平常心,1,、成交是顺势而为，即使被拒绝也无,所谓,2,、避免功利的心态和怀疑的心态,良好的心态是全身心投入工作的前提和保证!,心态准备,对准客户的同理心和爱心,1,、为准客户的利益和幸福着想,2,、为帮助准客户解决问题而努力,唯人寿保险能解决人生之问题,心态准备,对成功的企图心,1,、成功要付出代价，不成功要付出,更大的代价,2,、为家人的幸福要出门去见准客户,形象准备,良好的第一印象取决于初次见面,的前,30秒,着装的细节处理,专业 得体 大气 随和,资料、工具准备,展示资料,1,、个人荣誉,2,、公司介绍,3,、综合保障分析表,4,、行销故事,5,、理赔案例,资料、工具准备,单证,1,、建议书,2,、电子投保确认书,3,、笔记本电脑、平板电脑,4,、黑色签字笔（两支）,5,、纸张、名片,行动准备,拜访计划拟定,拜访时间、路线和场所,电话约访,约定时间、地点，以邀约见,面为唯一目的,目 录,接触前准备的内容,接触前准备的流程及要点,电话约访流程及逻辑,1,、拟订拜访计划,2,、分析准客户资料,3,、拟订接触面谈逻辑,4,、模拟演练,5,、电话约访,6,、信心出击,拟定拜访计划,拜访对象的拟定,计划,100,中,A,、,B,类准客户,客户档案中的可加保或转,介绍的老客户,拜访时间的拟定,适当性，例：个体经营者,在中午进行拜访,拜访路线的拟定,合理性，同一天拜访的准,客户安排在同一区域或路,程较近,分析准客户资料,建立准客户资料库,1,、姓名、性别、年龄、联系电话,2,、学历、婚姻、子女、单位、家庭住址,3,、职业、职务、职业前景、个人及家庭收入,4,、性格、兴趣、理财观、日常消费能力,5,、家庭观念、社保程度、保险观念,拟定接触面谈逻辑,根据对准客户资料对其进行分析判断，找出准客户可能的需求点,确定与准客户相匹配的产品,根据自己过往学习内容总结或通过专业资,料库寻找,与准客户相匹配的逻辑,模拟演练,与主管或绩优伙伴结成演练小组，向其介绍准客户情况及分析结果，并与其确认是否合适,由主管或绩优伙伴扮演自己的准客户，,模拟整个,接触面谈过程，,从中找出亮点与不足,根据演练情况，修正自己的逻辑,反复进行模拟演练与逻辑修正，直至满意,反复背诵确定的逻辑，,直至熟练,电话约访,电话约访的目的,不是推销保险，,而是取得面谈的机会。,电话约访的要领：,1,、目的明确：见面,2,、打足够多的电话,3,、言词简洁,4,、坚定、连贯、微笑,5,、二择一法提出会面要求,信心出击,对待自己,有信心,化解问题,有耐心,融化客户,有爱心,关切需求,有诚心,帮助客户,要热心,目 录,接触前准备的内容,接触前准备的流程及要点,电话约访流程及逻辑,电话约访三大步骤,第,1,步：工作准备,第,2,步：自我准备,第,3,步：打电话,工作准备,准备名单,至少,10,个,打电话时间,什么时间给准客户打电话，,时间集中在某个时段,电话号码,能够联系到准客户的电话,打电话的地点,安静、独立,笔、纸,记录成功约访准客户的见面时,间、地点,自我准备,心情放松，逻辑清晰,声音中富有激情与信心,预备打电话前微笑,牢记唯一目的：见面,打电话,要有好的状态,你的状态准客户听得出,面带微笑,你的微笑准客户,“,看,”,的见,好的坐姿,准客户能够感觉到你形象,电话约访的流程,确认对方,自我介绍,道明来意,确定时间,友好道别,电话约访逻辑,确认对方,你好，是陈大力吗，现在说话方便吗？,自我介绍,我是李某某。最近忙不忙啊？,电话约访逻辑,道明来意,我最近刚换工作了，我一直认为你是,我朋友中最有见解的！我想听听你对我未,来发展的建议，并特意准备了一份礼物。,电话约访逻辑,确定时间,你看你是明天下午还是后天下午有时间,呀？,明天是吧，那我是两点还是三点去方便,啊？,咱们哪儿见啊？,电话约访逻辑,友好道别,你可得好好给我说说，那你先忙，,咱们明天见。,重要提示,将约访成功的准客户信息和时间、,地点记录在工作日志对应的日期所在,页，以提醒自己当天需要去拜访。,好的电话约访,是拜访成功的一半,无论成功与否，以平常心对待,每天坚持做,10,个电话约访,课程回顾,接触前准备的内容,接触前准备的流程,电话约访的目的,重塑专业化推销精神,从优秀走向卓越,