《IT产品营销》(方案销售模拟软件)执行报告.doc

成都航空职业技术学院
《销售与客户管理》专周
方案销售模拟软件 执行报告
银河

计算机工程系
二O一一年一月

《方案销售模拟软件》执行报告
备注：将文件夹C:\MSS\下的MSS.TS1文件拷贝并改名为：<班级>-<学号>.TS1；连同本文档一起提交。
姓 名
李鹏飞
班 级
311312
学 号
110789
一、背景描述
你的角色是什么？
Microsoft公司的一个客户经理
你客户的相关信息？
Gemmatetel公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司，年销售额为200亿美金，一直在行业处于前列。最近一段时间，他们发现，由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化、缺乏，市场的销售份额开始下滑，股价下跌。主要原因是：他们没有先进的市场促销反馈信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。他们决定改变现状、并有所行动，同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式，以使公司回到市场份额领先的位置。
你的目标是什么？
运用方案销售的技能，从gemmatel公司签回一个尽可能大的订单，其中包含高端产品：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市场策略分析决策（数据仓库）软件系统、服务。
二、客户角色信息描述
角色姓名
角色职务
角色职责
角色的“痛”是什么
“痛”的影响是什么
Carl Wyler
Gemmatetel公司IT部门经理

不能快速地向用户及管理层提供所需要的信息
客户和市场的信息资源逐渐老化、缺乏
Marilyn Anderson
Gemmatetel公司副总裁、市场总监

无效的促销，导致不能吸引新的客户
客户和市场的信息资源
Phil Strohman
CIO

难于让IT适配及满足业务目标的需求

三、模拟最终执行结果（客户给你的最终承诺）描述：
使用我们的方案做一个小范围的,示范性的适时使用，范围涉及五十人，在价格上，十万美金的软件licenses以及十万美金的实施咨询服务费，总共二十万美金。
四、在这个销售执行的过程中，共经历了下面五个阶段，每个阶段应作些什么事情：
阶段
应做的事情
机会确认
进行机会评估，确定机会；选择竞争策略；痛被Gemmatetel 认同；发展或重建需求，偏向于自己的特殊能力；商讨，访问到权力人。

机会发展
访问到权力人；揭示出Marilyn Anderson 的痛;发展或重建需求偏向于自己的特殊能力; Marilyn Anderson同意探究鉴别确定购买流程;送Marilyn Anderson 沟通信并提议评估计划；获取 Marilyn Anderson对评估计划的同意。

方案提议
执行评估计划相关步骤(计划进行中)，满足其它业务负载；总结相关结果送给客户的关键角色；发展初始的方案，精化初始的价值建议；送相关合同文件到法务部审核；初步的方案得到认可。

方案评验
继续执行评估计划；提交修炼的方案及实施计划送审批；完善的价值建议提交；成功标准被认同；得到法务部的审批；进入方案的预审；寻检业务建议问题；得到口头认同。

方案结单
排解客户风险；增加竞争元素；商议合同；签定合同文本；确定最终实施计划排定、相关资源。

五、在这个销售执行的过程中，由于你的想法和选择所关注的不同，会出现下面二个不同方向的模式。你最终走向的模式是什么？由于你关注的是什么导致销售模式朝这个方向发展？关注的是什么又会向另一个方向呢？
不同方向的模式
你的模式（打√）
关注的是什么
1、纯事务型销售

2、方案型销售
√
以后更多的业务机会，寻求更多的合作。
六、在这个销售执行的过程中，根据情况的不同，会出现不同的场景。在这些场景下会面临一些问题，并需要你做出相应的应对选择。根据你已经历的过程、场景，填出下面的相关信息：
场景序号
场景描述
该场景所面临的问题是什么？
对所面临的问题，你的选择是什么？
为什么做出这样的选择？做出这样选择的目的是什么？其它的选项有什么问题或不近完善的地方？
该场景你的选择产生的得分
这个选择产生的后续结果是什么？
你认为应该作怎样的选择才是最好的
1
准备gemmatel的销售拜访。
了解客户的需求。
为拜访的准备工作制定先后顺序。
更有效的完成准备工作，分清主次，一面出现重要的没能及时完成。在选择上出现了偏差，顺序不是特别准确。
2
将bc选项放在前面，这样更能及时了解客户的需要。
2
在gemmatel公司会见carl wyler
carl wyler对我们的订单的升级做出合理的解答。
B
重他的痛处入手，更全面的了解客户的需求。4

有机会探寻更大的合作机会。
3
了解carl的痛。
对it部门提出的不同寻常的问题做出回应。
C
想重近处入手，以保障更远的利益。
1
没能及时跟进本应进行的合作需求。
4
接触市场总监
采用怎样的策略与市场总监会面。
B
从最重要的人处了解最真切的问题，从而更有效的完成合作。
5
与cio建立关系，有助于以后的合作。
5

6
建立自己的团队
与对方合作会面的方式的选择。
A
从问题入手，从而解决问题。
4
与其项目经理建立了更可靠的信任关系。
7

8
重建市场总监的愿景
对合作者更趋向于oracle做出回应
C
及时挽回业务的继续
1
给合作者不好的影响
9
让销售团队在一起
我的队员不在，我的抉择。
Ce
从多方面了解问题，以解决问题。
5
做出了最优异的报告，展现了我方的优点。
10
Oracle拜访cio
一个oracle的代表有和cio接触，我该做什么?
B

及时解决之前没能做好的工作所留下的问题。
3
太过急切的解决问题，造成错过了一次好的接触机会。
11
商务谈判
对carl要求降价做出回应。
C
做出更由于长远发展的决定，为以后做准备。
5
以最终双方满意告终。
12
跟进
对carl的要求过去做出回复。
C
为以后的合作做准备。
5
进一步加深关系。
13

14

15

16

各场景得分总和：

销售模拟执行结果总评：

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