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导购发卡教案
一、 导购工作的基本要素
1、树立正确的观念、具备良好的心态
A、正确的观念
1） 服务于社会、服务于女性
2） 导购工作是美容院业务经营中首要的环节，它能为美容院提供宝贵的顾客资源。
B、良好的心态
1） 自信吃苦精神，越挫越勇的精神
2） 有一定的美容知识和技能经验
3） 导购环节步骤熟练掌握的能力
二、导购工作的环节
A、站点
1） 要求人流量大的地方
2） 女性人数密度大的地方（如首饰、围巾、皮包或其它化妆品柜台附近）
3） 注意顾客的需求
B、选人
1）年龄公司要求18—60岁的女性，据面相选择，30—50岁为重点目标顾客；
2）有皮肤问题的（斑、痘），这种女性是容易被请进美容院的。但需导购人员具备一定的美容知识和技能经验，能够准确说出面部问题的所在并给与建设性的意见；
3）穿着和打扮：衣着光鲜，注重衣服搭配，有一定化妆基础一般具有消费能力；
4）穿着不华贵，但要穿着干净，整齐的女性潜在的顾客；
5）新的导购人员要求针对人群中的单独女性沟通易留住（不会因旁人的意见而改变主意）然后等业务能力具备时再针对三三两两的人群；
6）步伐悠闲、气定神闲的女性大多是逛街散心的，成功率也是较大的。
C、迎人
1.以三至五米的距离面带微笑迎上去，距离近容易产生对女性的冒犯，女性的警惕性是较高的。
2.始终以45度左右的角度迎接顾客。
3.简洁、动人的开场白（鉴于顾客对目前商场的各种促销方式的司空见惯，及时间的紧迫性，开场白因人而异。但要具备诱惑性能吸引住人）。
D、留人
1.坚韧的跟进
2.正面顾客，不能边走边说，容易流失顾客
3.容易被人群冲散
4.走路容易形成惯性，人很容易走掉
三、导购习惯性拒绝的回答
1、“没时间”
简单体验，花费不了您多长时间的！
既然已经到这里了，您也可以去院里了解一下也好啊
您购物之后，就当休息一下，上去喝口水，了解一下嘛！
2、“是否买产品”
简单体验，用我们的产品给您做，主要是让您感受我们的产品和服务，感觉好了，可以购买。
属自愿的！试衣服时肯定不会要买，钱在您身上，由您自己嘛！
3、“在别家已经半年卡了”
可以来感受一下，有个对比，看看哪家价格好，服务好，多一个选择也不坏呀！
4、“我皮肤是敏感性的，怕过敏！”
我们的产品是纯天然的，由天然植物的提取液构成的，无毒副作用，您可以去试一下！
5、“用别的牌子”
您用什么牌子的？是配套使用的吗？我们的产品都是一系列的产品组合，（指出顾客面部皮肤问题）对于您这种问题，效果还挺不错的！
6、“不想做”
为什么不想做呢？（直接指示皮肤问题）我们的产品对于您这种问题，效果挺不错的!况且您也该抽出点时间，关心关心自己了！
7、“免费体验，会用好的产品吗？”
我们现在搞促销活动，只有给您用好的产品，您才可能认同我们，为我们做宣传，并且才有可能带更多的朋友来呀！
8、“家离这比较远，以后会很不方便的！”
您以后反正也要经常来这边逛街的，那时也可顺便来做啊！
9、“我家有好几套了”
美容院里有专业的美容师和专业的仪器比家里做的效果好多了！尤其在仪器的帮助下，皮肤可以得到很大的改善，况且我们这里有很多的项目可供你选择！
10、“做了很多家，都失去信心了。”
信心是可以找回来的！您可以进去参观一下，了解一下，我们店有很多特色的服务项目，肯定有您满意的一项！
11、“我的皮肤好，不需要美容”
正因为皮肤好，才更需要呵护它，保养它，谁不希望青春永驻呀！谁不希望延缓衰老呀！