酒店营销与公关管理培训课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,酒店营销与公关管理,4,1,酒店营销概述,2,酒店营销组合策略,3,酒店新型营销理念,4,酒店营销创新,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第1页,重点与难点,难点,：,酒店营销组合策略,酒店新型营销理念,酒 店 管 理,重点,：,酒店营销组合策略,酒店营销与公关管理培训课件,第2页,4,1,酒店营销概述,酒 店 管 理,4.1.1,营销及营销管理,4.1.2,酒店营销活动特点及对策,4.1.3,酒店营销活动基础步骤,酒店营销与公关管理培训课件,第3页,4.1.1,营销及营销管理,酒 店 管 理,1,酒店营销概念,2,酒店营销与推销、促销区分,3,酒店营销管理,酒店营销与公关管理培训课件,第4页,酒店营销概念,酒 店 管 理,酒店营销就是在适当时间、地点，以适当价格，经过适当销售渠道，采取适当促销策略，向目标客人销售一定产品和服务有计划、有组织活动。,其目标：一是让用户称心满意,二是实现酒店经营目标,酒店营销与公关管理培训课件,第5页,酒 店 管 理,酒店营销与推销、促销区分,（营销与推销）,推销,营销,现有产品及服务,宾客需求,活动起点,使用方式,广告、公关、实物,展示等。,产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略。,实现目标基础,增加销售量,增加宾客满意度,酒店营销与公关管理培训课件,第6页,营销与促销,促销,-,是从产品出发，考虑是尽可能增加产品出售。,营销,-,是从市场需求出发，考虑是企业经营决议、组织和管理。,促销,-,通常采取广告、宣传和公关等方式。,营销,-,则包含产品、价格、分配渠道、促销等策略。,促销,-,主要是传输信息，缺乏系统性和完整性。,营销,-,是整套经营管理方针和策略。,促销,-,不提供反馈信息,.,营销,-,中反馈是不可缺乏组成部分。,促销,-,使用报刊、广播、电视等各种宣传工具，有计划地向客人传递信息，使客人了解并喜欢酒店产品。,营销,-,不但包含促销功效，还包含市场研究、沟通、反馈和控制等一套完整功效。,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第7页,酒店营销管理,（,2,）酒店营销管理内容,酒店营销控制方面工作内容。,酒店营销分析方面工作内容。,酒店营销计划方面工作内容。,酒店营销组合与执行方面工作内容。,（,1,）酒店营销管理概念,指对酒店确定理想经营项目、市场及对活动进行系统分析、执行和控制，方便创建和维持与目标市场良好转换关系，实现酒店总体经营目标。,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第8页,酒 店 管 理,4.1.2,酒店营销活动特点及对策,、酒店产品无形性使酒店营销活动带上了对应脆弱性,、酒店产品不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性,、酒店产品不可运输性使营销活动丧失了一定灵活性,、酒店产品大规模生产和销售限制性降低了酒店营销活,动规效应,、酒店产品消费随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客,消费欲望,、酒店产品综合性使得酒店应树立整体营销意识,、酒店产品非专利性要求酒店营销考究独特征和新奇性,酒店营销与公关管理培训课件,第9页,酒店产品无形性使酒店营销活动带上了对应脆弱性,策略,针对这个特点，酒店在营销,“,无形服务,”,时，就应巧妙地提供各种有形证据来吸引宾客心，让宾客眼见为实。这些有形证据包含设施设备、人员形象、环境布置等。同时，酒店应借助于良好品牌形象建立品牌认知、品牌偏爱和品牌忠诚，使品牌成为宾客购置吸引物。,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第10页,酒店在提供产品时，要掌握恰当时机，提升产品时间效用，在恰当时间里提供恰当产品，尽可能实现产品使用价值而降低损失率。,在开展营销活动时，能够经过,协调供给与需求关系来降低酒店产品,“,报废率,”,；,采取分时计价方式增加酒店产品价格弹性；,采取不一样计量单位以适应不一样消费需求；,增加酒店服务方式以灵活调整酒店人手和场地相对固定性。,酒 店 管 理,酒店产品不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性,策略,酒店营销与公关管理培训课件,第11页,酒店产品是固定在酒店内，即酒店是以酒店本体作为一个行销对象企业，其产品只能在酒店内交换，宾客消费酒店产品方式是在酒店内就地进行。宾客离店时，带走只能是一个无形感受，而不能带走酒店详细服务产品。这就给营销活动增添了一定难度。如某一酒店联号有过剩客房、娱乐设施和服务能力，但不可能将它们运输到另一地供本联号另一组员酒店使用或供宾客消费，这就使得酒店失去了许多好销售机会。当前在国内酒店之间兴起,“,联姻,”,则有效处理了营销活动灵活性问题。,酒 店 管 理,酒店产品不可运输性使营销活动丧失了一定灵活性,策略,酒店营销与公关管理培训课件,第12页,酒店产品不可储存性、不可运输性等特点，决定了它不能像别产品那样能够集中生产、集中销售，或是淡季多生产、旺季多销售。为了处理这方面缺点，酒店在营销时最好经过建立酒店联号、实施连锁经营、组建酒店联盟、进行团体促销等方式，统一服务标准、服务程序、服务格调，来到达酒店产品规模生产和规模销售。当前，连锁经营、联合发展成为一个时尚，这种方式改变了我国酒店传统,“,村自为战、店自为战、各自为政、各行其道,”,散沙式经营方式，以联合销售为纽带，发挥各自设备、技术、资本、网络最大优势，使酒店产品规模经营有了一个良好开端。,酒 店 管 理,酒店产品大规模生产和销售限制性降低了酒店营销活动规模效应,策略,酒店营销与公关管理培训课件,第13页,酒店大部分宾客是旅游者。而旅游不像柴、米、盐、油、酱、醋、茶那样属于生活必需品，它是人们生活水平提升后产生一个休闲活动。因而，酒店产品消费也含有很大随意性，在消费能力许可条件下，轻易受宾客情感、兴趣。动机等心理原因影响。这就要求酒店应掌握宾客消费神理，进行针对性促销，以激发宾客更多消费行为。,酒 店 管 理,酒店产品消费随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客消费欲望,策略,酒店营销与公关管理培训课件,第14页,酒店产品是一个复杂组成体，它由酒店服务人员、设施设备以及宾客三要素共同组成，既包含有形产品，又包含无形产品，且宾客在消费过程中随时可能衍生一些附加需求。酒店产品包含了饮食产品、客房产品、娱乐产品、信息产品等。为造就满意宾客，酒店尤其应重视整体营销意识及全员营销意识，前、后台工作人员应发挥团体精神，相互配合，部门之间应保持强烈补位意识，真正使服务和营销成为一门艺术，提升酒店营销绩效。,酒 店 管 理,酒店产品综合性使得酒店应树立整体营销意识,策略,酒店营销与公关管理培训课件,第15页,酒店产品含有非专利性特点，即酒店不能为自己客房装饰、菜肴糕点。服务方式等申请专利，唯一能申请专利是名称与标志。由此造成直接后果是一旦酒店在莱式创新、客房布置等方面探索出较成功经验，很轻易被很多竞争对手所模仿。追求,“,人无我有,”,就成为酒店经营者苦心研究永恒题。所以，酒店营销要含有创新意识，在创新产品成为大众产品之前，及时做好产品更新换代工作，并借助于其它各种营销策略，使酒店产品永保新意。,酒 店 管 理,酒店产品非专利性要求酒店营销考究独特征和新奇性,策略,酒店营销与公关管理培训课件,第16页,4.1.3,酒店营销活动基础步骤,（,1,）营销调研,（,2,）市场细分,（,3,）市场选择,（,4,）市场定位,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第17页,市场调研是酒店企业开展营销活动起点。酒店企业要在市场,上开展营销活动，就要了解并准确把握市场,“,脉搏,”,，探测宏观环,境与微观环境基本特点，在此基础上，科学确定营销计划。,对宏观环境进行调查，目标是使酒店躲避环境带来风险，有,效利用环境带来机遇，使酒店成为趋势追踪者、机会追寻者,和威胁躲避者。因而酒店要了解人口环境、经济环境。自然环,境、政治环境、道德环境等各种宏观环境。酒店业发展也直接收,各种微观环境影响。相对于宏观环境，微观环境可控性较强，即,酒店为了提升营销效率，可灵活控制、调整微观环境。微观环境一,般由酒店内部环境、酒店供给商、酒店中间商、宾客、竞争者,及相关公众组成。,酒店应将调查结果形成详细市场调研汇报，供决议者参考。,酒 店 管 理,营销调研,酒店营销与公关管理培训课件,第18页,酒店必须对其所面临市场进行科学分析，依据宾客兴趣、需求、购置行为、地域分布等原因，寻找适合购置本酒店产品或服务详细消费对象。找准对本酒店富有吸引力某一（几）个客源市场，集中本身优势，充分满足选定客源市场特定需求，使得本酒店,“,在一定市场上取得最大程度市场拥有率,”,，并以尽可能小代价，追求尽可能高收益。,市场细分本质是对不一样宾客按需求特征差异性与相同性进行分类，使得同一细分市场内部，宾客需求特征相对一致，而在不一样细分,市场之间，宾客需求特征迎然不一样。,酒 店 管 理,市场细分,酒店营销与公关管理培训课件,第19页,整体目标市场营销策略,酒店把全部细分市场都视为其营销目 标，依据这一市场上绝大多数人需求，设计出一套单一营销策略。,差异目标市场营销策略,酒店针对不一样细分市场制订出不一样营销组合策略，全方位地开展针对性营销活动。,集中目标市场营销策略,酒店将资源集中起来用于一个最含有潜力且最能适应酒店资源组合现实状况细分市场，目标是在这一细分市场上取得绝对优势，实现,“,小市场、大份额,”,之目标。,酒 店 管 理,市场选择,酒店对各个细分市场进行“可进入性”分析，评定酒店营销机会，从中选择适当细分市场作为酒店营销目标市场。,惯用目标市场营销策略有三种：,酒店营销与公关管理培训课件,第20页,酒 店 管 理,市场定位,市场定位是以了解和分析宾客需求心理为中心和出发点，其本质是让酒店产品或服务走进宾客心灵深处，设定本酒店独特、与竞争者有显著差异形象特征，引发宾客心灵上共鸣，留下印象并形成记忆。,经过定位，一是把本酒店与竞争者区分开来，树立独特形象；,二是作好,“,攻心,”,战，使宾客购置这类产品时，能把本酒店作为第一选择。,酒店营销与公关管理培训课件,第21页,2,酒店营销组合策略,酒 店 管 理,4.2.1,酒店传统营销组合策略,4.2.2,酒店新型营销组合策略,酒店营销策略是当代酒店在市场供求之间为实现产品和劳务交换而采取各种办法和伎俩。它包括酒店市场供给和市场需求两个方面，表达于酒店业务经营过程一直。,酒店营销与公关管理培训课件,第22页,4.2.1,酒店传统营销组合策略,4Ps,营销组合,酒 店 管 理,1,产品策略,(product),2,价格策略,(price),3,营销渠道策略,(place),4,促销策略,(Promotion),酒店营销与公关管理培训课件,第23页,酒 店 管 理,1,、产品策略,（,product,）,产品组合广度,产品组合长度,产品组合深度,产品组合密度,关键产品,形式产品,延伸产品,全新产品,改进新产品,仿制新产品,（,1,）产 品 组 合,（,2,）整体产品设计,（,3,）新产品开发,酒店营销与公关管理培训课件,第24页,酒 店 管 理,2.,价格策略（,price,）,酒店市场营销策略就其和产品促销关系来看，主要有四种策略可供选择：,名 称,特 点,1,、迟缓渗透策略,低价格，低促销。,2,、快速渗透策略,低价格，高促销。,3,、快速撇油策略,高价格，高促销。,4,、迟缓撇油策略,高价格，低促销。,酒店营销与公关管理培训课件,第25页,分 类,定 价 策 略,主 要 特 点 与 表 现,新产品价格策略,1,、撇油价格策略,2,、渗透价格策略,3,、满意价格策略,高价策略：酒店新开业、新产品销售为主。,低价入市，扩大市场拥有率，扩大产品销售。,中等价格水平，取前两种优点，较平稳。,心理价格策略,1,、尾数价格策略,2,、整数价格策略,3,、分等价格策略,4,、声望价格策略,零头价格，结尾数非整数，给客人低价感觉。,整数定价，多适合用于价值量大产品。,把产品分几个档次，每档定一个价，有区分。,对名贵、高档、名牌产品定高价，不讲价。,折扣价格策略,1,、现金折扣策略,2,、数量折扣策略,3,、季节折扣策略,4,、同业佣金折扣,要求付款期，提前付款给一定百分比折扣。,要求一定消费额，到达或累计到达给折扣。,淡季打折，普通以淡季价出现。,主要以团体佣金、代订企业佣金形式出现。,差异价格策略,1,、地域差价策略,2,、时间差价策略,3,、位置差价策略,4,、对象差价策略,5,、混合搭配价格,同一城市、地域不一样地点和位置，价格不一样。,淡旺季、周末与平时、节日、一天不一样时段价格不一样,客房高层低层、阴阳朝向等价格不一样。,同一等级客房，对不一样客人在不一样季节价格不一样。,客房包早餐、房价含三餐、房价含康乐项目等。,酒店惯用详细价格策略,酒店营销与公关管理培训课件,第26页,酒 店 管 理,3.,营销渠道策略,（,place,）,直接营销渠道、间接营销渠道,“1/2,7”,模式,一分技术、二分管理、七分利用,产品原因、酒店本身原因、营销对象原因,（）营销渠道种类,：,（）营销选择渠道原因,：,（）酒店营销渠道选择策略：,广泛销售策略、,独家销售策略、,选择性销售策略、,短渠道销售策略、,长渠道销售策略,（）营销渠道发展趋势：,酒店营销与公关管理培训课件,第27页,酒 店 管 理,4.,促销策略（,promotion,）,加强促销全过程管理和协调,选择促销目标,设计促销方案,选择信息沟通渠道,进行促销预算,分析影响促销活动限制原因,比较促销结果。,明确促销对象,（,1,）酒店惯用促销策略,酒店广告 公共关系 营业推广 人员推销,（,2,）酒店促销策略实施过程,酒店营销与公关管理培训课件,第28页,4.2.2,酒店新型营销组合策略,1.4Cs,营销组合策略,2.4Rs,营销组合策略,酒 店 管 理,客人（,customer,）,消费成本（,cost,）,便利性,convenience,）,沟通性,(communieation,）,20,世纪,90,年代,4Cs,营销组合策略：,酒店营销与公关管理培训课件,第29页,4Cs,营销组合策略,酒 店 管 理,怎样处理好宾客需求合理性问题,怎样强化酒店企业营销主动性问题,怎样针对竞争对手拟订出更加好营销对策,（,1,）,4Cs,营销组合策略内容,用户,(customer),成本,(cost),便捷,(convenience),沟通,(communication),（,2,）,4Cs,营销组合策略标准,主动沟通标准,承诺信任标准,互惠标准,（,3,）,4Cs,营销组合策略缺点,酒店营销与公关管理培训课件,第30页,4Rs,营销组合策略,酒 店 管 理,（）经过一些有效方式与宾客建立一个互助、互求、互需,关系，降低宾客流失。,（）建立快速市场反应机制，提升反应速度和回应力。,（）重视关系营销，把服务、质量和营销有机结合起来，通,过与宾客建立长久稳定关系实现长久拥有宾客目标。,（）重视营销活动回报。一切营销必须认为宾客及企业创,造价值为目标。回报是维持和发展市场关系必要条件。,内容,与消费者,建立关联,（,relative,）,提升,市场反应速度,（,reaction,）,开展,关系营销,（,relation,）,得到,回报,（,reward,）,酒店营销与公关管理培训课件,第31页,酒店新型营销理念,酒 店 管 理,4.3.1,主题营销,4.3.2,品牌营销,4.3.3,分时营销,4.3.,机会营销,4.3.5,网络营销,4.3.6,绿色营销,4.3.7,服务营销,酒店营销与公关管理培训课件,第32页,4.3.1,主题营销,酒 店 管 理,1,主题营销内涵及特点,主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，依据消费时尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会热点等原因，选定某一主题作为活动中心内容，以此为营销吸引标志，吸引公众关注并令其产生购置行为。,特点,赋予普通营销活动以某种主题，围绕既定主题来营造酒店经营气氛,2,主题营销基本思绪,（,1,）完全主题化：,指酒店赋予本身以不一样主题文化内涵，以主题酒店,面貌立足于市场并成为市场最大卖点。,（,2,）部分主题化：,指酒店经过开发各类主题客房、主题餐饮或主题娱乐,方式实践主题营销理念。,（,3,）主题活动,:,主题活动本质是酒店在组织策划各类促销活动时，以,某一文化作为主题，推介产品，推介这一主题文化。,酒店营销与公关管理培训课件,第33页,4.3.2,品牌营销,（,1,）认真做好品牌设计,（,2,）研究制订品牌标准,（,3,）大力开展品牌营销,酒 店 管 理,1,品牌营销概念和特点,品牌营销是酒店宾馆经过创造企业品牌，树立和落实品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售一个营销策略。,特点：,给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清楚、管理规范、操作标准、质量优良品牌，并用这种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。,2,利用具牌营销策略和方法,酒店营销与公关管理培训课件,第34页,认真做好品牌设计,酒 店 管 理,设计内容,内容说明比较,1,品牌名称,简短、好记、响亮，比很好听。,2,品牌标志,统一，用图案形式表现，,标志要有深刻寓意。,3,品牌颜色,品牌标志主色调、陪衬色调,事先设计好，统一要求。,4,品牌特色,用简单、明了语言、口号,概括出品牌主要特色。,5,适用范围,适合哪一层次、哪些消费水平或职业客人。,普通与酒店接待对象相适应。,酒店营销与公关管理培训课件,第35页,研究制订品牌标准,标准内容,内容说明比较,1,统一品牌质量标准,1,制订出设施设备质量、消费环境质量、产品质量标准,2,制订出对客服务操作过程中统一标准。,3,酒店服务中环境卫生、公共卫生、安全服务标准。,2,统一品牌服务程序,1,酒店各级、各部门、各岗位工作程序，要统一规范,2,直接面对客人服务操作程序，要细致、规范。,3,对客投诉处理程序、规范。,3,统一酒店规章制度,1,全店管理规章制度，即章程、劳动纪律、员工守则等,2,各部门详细规章制度、服务纪律等。,4,统一行为标准和规范,1,员工服务态度、礼节礼貌、服务语言、形体动作、职业道德、个人卫生、着装仪表等行为规范。,2,管理人员应恪守行为规范。,酒店营销与公关管理培训课件,第36页,大力开展品牌营销,第一，树立全员品牌营销意识，确保全体员工对品牌内容、,标准、标志、程序、规范了解和认识，明确品牌营销主要作,用。,第二，组织销售人员利用具牌名称、标志、标准，大力做好,市场开发、客源组织，向客人和客户宣传酒店品牌。,第三，组织全体员工按品牌标准，、程序、行为规范提供优,质服务，让客人能够时时、处处感受到酒店品牌效用，从而树,立酒店品牌形象，提升品牌声誉。,第四，连续不停地做好品牌宣传工作，利用各种媒体内部广,告、宣传画、小册子等做好宣传推广，遂步把品牌办,成名牌。,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第37页,4.3.3,分时营销,运作模式,多边式,三边式,双边式,酒 店 管 理,所谓分时营销，英文为,“,Time Share Marketing”,，指将酒店客房,使用权分时段卖给客人，即不一样消费者购置客房不一样时段使用,权，共同维护、分时使用客房，而且能够经过交换网络与其它消费者交,换不一样酒店客房使用权。,特点,把酒店客房使用权按时段分割开来，利用时序性这一特,点，实现分时共享和分时交换这两大消费理念，从而使客,房价值最大化。,特征,销售价格相对较低使用方式较为灵活,酒店产品含有家庭气氛,酒店营销与公关管理培训课件,第38页,双边式 分时营销,酒 店 管 理,酒店,购置者,1,、出售时权,2,、在一定时期内消费时权,酒店营销与公关管理培训课件,第39页,三边式分时营销,酒 店 管 理,饭 店,销售企业,购置者,1,、委托代理,2,、销售时权,3,、消费时权,酒店营销与公关管理培训课件,第40页,多边式分时营销,酒 店 管 理,饭 店,销售企业,购 买 者,交换企业,购 买 者,1,、委托代理,2,、销售时权,3,、消费时权,4,、系统交换,4,、系统交换,5,、加盟置换网络,6,、直接交换时权,酒店营销与公关管理培训课件,第41页,4.3.,机会营销,机会营销活动产品组织。,机会营销活动宣传推广。,机会营销活动客源组织。,酒 店 管 理,1,机会营销概念和特点,机会营销是指企业依据市场环境，寻找到与本企业经营条件和经营目标相吻合市场机会而开展市场营销活动。,特点,广泛性、隐蔽性、瞬时性、随机性、对应性,2,机会营销利用,（,1,）发觉、创造和利用营销机会,从信息情报中去发觉和捕捉。,从社会时尚和趋势中去发觉和捕捉,从社会重大事件中去发觉和捕捉,（,2,）做好机会营销方案设计,机会营销决议。,机会营销活动安排。,机会营销活动预测和财务预算。,（,3,）认真做好机会营销组织工作,酒店营销与公关管理培训课件,第42页,4.3.5,网络营销,（,1,）网络调研,（,2,）参加国际或国内互联网络,（,3,）网络设计,（,4,）主动开展网上营销,酒 店 管 理,1,网络营销概念,英文为“,cyber marketing”,或“,online marketing”,。它是指酒店以,互联网为传输伎俩，借助网络、电脑通信和数字交互式媒体等技术来沟通供,求之间联络、销售企业产品和服务一个当代市场营销方式和策略。,价值：,使生产者与消费者之间价值交换更便利、更充分、更有效率,著名网上预订系统：,“旅行网络”,(Travel web),、“世界一流酒店组织”（,Leading hotels of the world),、“网上酒店大全”,(All the hotels on the Net),、“网上酒店和旅游”,(Hotels and Travel on the Net),2,网络营销利用,酒店营销与公关管理培训课件,第43页,4.3.6,绿色营销,2,绿色营销策略利用,（,1,）树立绿色形象,（,2,）开发绿色产品（,绿色餐厅 绿色服务 绿色客房）,（,3,）加强绿色沟通,酒 店 管 理,1,绿色营销概念和本质,绿色营销在环境保护时尚推进下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店企业为适应环境保护需要、改进消费环境质量、维护客人身心健康而开展一个营销策略和理念。,本质,（）保护环境，节约资源；,（）适应客人追求舒适清新环境、身心健康消费时尚；,（）降低成本，有利于酒店长久吸引客人而取得优良经济效益。,酒店营销与公关管理培训课件,第44页,4.3.7,服务营销,服务营销管理,（,1,）推行服务营销理念,（,3,）建立优良用户感知服务质量管理体系。,（,2,）实现互动营销管理,酒 店 管 理,服务营销内涵,关键,服务质量,营销不但是吸引宾客，而且还要拥有宾客、留住宾客。服务营销重视是 提升宾客满意度和忠诚度，重视追求企业长久利益，重视于与宾客建立良好关系。,酒店营销与公关管理培训课件,第45页,4,酒店营销创新,4.4.1,营销观念创新,4.4.2,酒店产品创新,4.4.3,酒店营销模式创新,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第46页,4.4.1,营销观念创新,1,大市场营销,2,动态营销,3,开拓营销,4,全球营销,5,争取双赢合作竞争营销,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第47页,大市场营销,酒 店 管 理,世界著名市场营销教授,菲利普,科特勒,教授提出一个新营销观念和战略思想。,指企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经营，而应用经济、心理、政治和公共关系等各种技能，赢得若干参加者合作。,详细来讲，它是在“,4P”,营销组合外，加上“权力”,(Power),与“公共关系”,(Public Relation),两个“,P”,，成为“,6P”,市场营销组合。,公共关系，就是要经过各种有效公关办法，加强与用户沟通，创造忠诚用户。,权力包含法定权力、教授权力、信仰权力、参考权力和奖惩权力等，这些权力都可能为营销活动创造机会。,酒店营销与公关管理培训课件,第48页,动态营销,酒 店 管 理,（）在营销环境发生改变时马上采取行动，随机应变，改变,营销策略，适应营销环境改变。,（）正确预见营销环境改变趋势，主动采取行动来迎合未,来改变环境，即“未雨绸缪”，走在时尚前面。,（）“创造时尚型”动态营销。,当今世界因为环境原因急剧改变，企业生存空间充满了更多变数，包含营销渠道、竞争者、市场需求以及政策、法令改变等等。一成不变营销方式将不能适应多变环境。可分为三个层次：,酒店营销与公关管理培训课件,第49页,开拓营销,酒 店 管 理,在供不应求市场里，企业只要提供更多产品和服务就能赢得用户，占领市场。,开拓营销要求酒店善于把最新技术进展和应用前景以及最新消费趋势相关信息不停地提供给用户，使用户赞同酒店观点，充分认识本身需求，主动购置酒店产品和服务，从而使酒店培养一个新用户群，开发和创造一个新市场。,酒店营销与公关管理培训课件,第50页,全球营销,酒 店 管 理,伴随计算机网络广泛应用，通信、交通、现金流动加紧，时间和空间正在快速缩短，世界正缩小为一个“地球村”，全球经济一体化也正在变为现实。,以全球市场为营销目标，是企业国际化主要内容。,酒店营销与公关管理培训课件,第51页,争取双赢合作竞争营销,酒 店 管 理,合作竞争，不以毁灭、击败对手为目标，而是经过竞争加强合作，经过合作来促进竞争，坚持双赢策略，实现双方优势互补，增强竞争双方实力，增加竞争双方销售量。,酒店营销与公关管理培训课件,第52页,4.4.2,酒店产品创新,（,1,）研究开发高技术含量酒店产品,（,2,）研究开发高附加值、多功效酒店产品,（,3,）研究开发个性化酒店产品,（,4,）研究开发表达民族特色,（,5,）研究开发保持自然特色酒店产品,（,6,）研究开发保护生态环境酒店产品,酒 店 管 理,（,1,）产品创新是提升酒店市场适应力主要路径,（,2,）产品创新是酒店开拓、创造新市场金钥匙,（,3,）产品创新是推进酒店技术进步动力,（,4,）产品创新是提升酒店竞争力主要伎俩,2,酒店产品创新新趋势,1,酒店产品创新主要意义,酒店营销与公关管理培训课件,第53页,4.4.3,酒店营销模式创新,1,整合营销,2,关系市场营销,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第54页,整合营销,整合营销是企业在兼顾企业、用户、社会三方共同利益下愈加好地协调企业内、外,系统关系和活动，是在日益丰富和完善营销理念基础上发展和演变而来一个新,市场营销伎俩。是一个经过对各种营销工具和伎俩系统化结合，依据环境进行即,时性动态修正，方便交换双方在交互中实现价值增值营销理论与营销方法。,整合营销特点：,一是打破了把市场营销只作为企业经营管理功效观念，把企业全部活动都整合,和协调起来，要求企业全部部门共同努力为用户利益服务，以使企业沿着既定目,标前进。,二是改变了以往从静态角度去分析市场、研究市场、迎合市场提法，强调以,动态理念，主动去迎接市场挑战，更清醒地认识到企业与市场之间互动关系和,影响，不再简单地认为企业一定要依赖并受制于市场本身发展，而是告诉企业应该,努力去发觉潜在市场，开拓新市场；,三是更强调利用信息社会一切伎俩建立尽可能完善消费者信息数据库，使企,业愈加清楚终究是什么样消费者在使用自己产品，建立起和消费者之间更为牢靠,和亲密关系，深入加强用户对企业忠诚度。,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第55页,关系市场营销,国外学者提出了三个级别关系营销来发展与用户长久友好关,系：,一级关系营销、二级关系营销、三级关系营销,酒 店 管 理,关系市场营销把营销活动看成是企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织发生互动作用过程。,关键原因,是建立并发展与相关组织和用户良好关系；关系市场营销关键是追求用户忠诚。,特点,首先是双向交流，其次是面对面营销，再次是与各方通力合作。,关键,是让用户忠诚，维系用户。,实质,是企业能够赢得更多用户。,内在表现形式,：企业与用户良好关系,企业与竞争者良好关系,企业与供销商良好关系,企业各职能部门良好关系,酒店营销与公关管理培训课件,第56页,案例分析,酒 店 管 理,A,酒店踏入女宾楼层，能感到一个特有温馨气氛。串串红叶充满楼层走廊，,舒缓轻音乐弥漫着整个楼层，幽淡灯光轻柔恬静，走廊尽头一尊,“,女神出,浴,”,雕像，在明亮射灯照耀下，雪白无瑕，诗意无穷：进入客房，床上配有蓝色小,碎花、红底白点花、粉红色等多色多样卧具，一改日常纯白色；枕头上放着,细长柔软抱枕；床头物品架上整齐地摆放着,媚,、,时尚,、,世界服装,之苑,等杂志；玩具架上站着吻猪、毛毛熊等憨态十足玩具；还有墙上小油,画、落地灯上太阳花、精巧别致物品袋，无不让人感到家温馨。,B,酒店,“,女宾楼层,”,里全部用具，不求昂贵，但求精巧和富有情趣。客房里挂,“,公主钟,”,，像一位高贵公主穿着婚纱裙，现有钟妙用，又有象形诗意。,写字台上摆着竹编食品筐，里面摆放着杏仁、开心果、巧克力等休闲食品。床头,多用挂袋内，整齐地插着,服务指南,、,送餐菜单,、信封和小便笺，伸手可,及，非常方便。标准间内用具都有颜色和花型上区分，拖鞋有红、黄两种，,茶杯上兰花不相同，睡衣颜色分得清。卫生间配有酒精瓶、高级洗面奶、化,妆镜、吹风机等女性用具。,女宾楼层,酒店营销与公关管理培训课件,第57页,案例分析问题,你认为这两家酒店设计是否符合当,代酒店经营理念？为何？,酒 店 管 理,模块四：酒店营销员公关管理之酒店营销管理,酒店营销与公关管理培训课件,第58页,课堂讨论题,1,酒店营销组合策略整体利用？,2,怎样在酒店营销中表达酒店特色？,模块四：酒店营销与公关管理之酒店营销管理,酒 店 管 理,酒店营销与公关管理培训课件,第59页,参 考 书 目,1,李树民,当代酒店管理概论,西安 西北大学出版社,2,黄震方,旅游酒店管理,北京 中国林业出版社,3,王怡然、沈超、钱幼森,当代酒店营销策划书与案例,沈阳 辽宁科学技术出版社,4,黎洁、肖忠东,酒店管理概论,天津 南开大学出版社,5,任杰,当代酒店规范管理大全,北京 蓝天出版社,6,饶勇,当代酒店营销创新,500,例,广州 广东旅游出版社,7,黄浏英,当代酒店营销管理艺术,广州 广东旅游出版社,8,陆诤岚,绿色酒店,沈阳 辽宁科学技术出版社,9,董观志,当代酒店经营管理,广州 中山大学出版社,酒 店 管 理,模块四：酒店营销与公关管理之酒店营销管理,酒店营销与公关管理培训课件,第60页,课后思索题,酒 店 管 理,1,、营销活动有何特点？,2,、比较传统营销策略，当代营销策略重心是什,麽？有何现时指导意义？,3,、酒店惯用促销伎俩有那些？请各举一例说明该,促销伎俩在产品销售中实际应用？,4,、当今酒店营销理念有那些？,5,、酒店营销创新包含那些内容？,模块四：酒店营销与公关管理之酒店营销管理,酒店营销与公关管理培训课件,第61页,