产品搭配、销售技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/2/25,#,春 装 开 季 培 训,2017,m o g a o,Spring Products Training,1,4,3,2,5,产品主题,销售主推,穿搭学堂,复制计划,FAB,训练,CONTENS,1,产品主题,都市,洛,克新青年,潮流,反叛领导者,2,销售主推,主,推颜色：暗黑,+,军绿,暗黑骑士,帅,酷军绿,当下主流的时尚廓型,廓,型较比传统廓型大一号，微落肩或插肩袖设计,穿着,宽松舒适，对体型要求不高，适合人群较广,主推廓型,：大,一号的宽松,廓型,比传统款式略长，臀部以下,很适合做层次感搭配的款式,主推款式,1,：长一截,的新潮款式,主,推款式,2,：连帽服,主流趋势,，,时尚百搭,适用于运动、生活、娱乐穿着,走路带,风，出,街自带气,场，助,你成为女神,收割机,主,推款式,3,：长款,风衣,代表态度的个性标语,主,推款式,4,：,摇滚态度,口号衫,潮流摇滚标语组合印花带来超酷视觉,体验，表明,新青年,的态度口号衫,主,推元素：,气质,迷彩,单调的颜色根本无法彰显当代年轻人的个性,迷彩的军旅元素不挑人也不会过于花哨,随性的迷彩印花，潮人的典范,不同款型的产品运用不同面料，视觉手感及着装感更丰富,为不同需求的顾客提供更多的选择性，丰富穿着体验,主,推面料：非传统,面料,我们都很与众不同哦,经过防,晒工艺处理,超,轻、薄，防撕扯,功能性,强又具时尚感,春夏户外,穿着首选,优质面料，略带光泽,手感顺滑细腻,，经久耐穿,具有一定的防风功能,轻、薄,，,揉皱处理,工艺,摩擦有独特轻微声响,穿着轻盈感，舒适,兼具防风功能性,与时尚性,优质超薄防晒面料,高档夹克面料,新型纸质感面料,高科技面料，超强,的吸光反光功能，,打造未来感，,塑造,个,性,与洒脱,，清洁便利,独特立体肌理，犹如华夫饼格纹，,给,人不一样,的立体视觉体验，,透气性强，穿着,舒服没有束缚感,新型亮银反光布,华夫格纹肌理感面料,根据消费者不同的购物需求,我们可以把产品区分为不同类型,新潮款,它们的特点：,此,类,产品是当季最新的款式，在廓型、面料、设计元素、款式等上面采用了新的元素，区别于传统的一贯以来的风格和款式，给人眼前一亮的感觉,它们适合哪些人：,适合追求时尚，讲究打扮、对时尚新元素比较敏感，追求外型新颖、独树一帜的男士,新潮款,你可以这么说：,推荐时注意什么,？,先生，您眼光真好，一眼就看中了今年我们刚上的新款，这是当下最新颖,的,一款时髦改良,款防,风衣，采用了,现在,最火的军绿色，一股军旅气息扑面而来；设计,感,剪裁，让这款防风衣又具有时尚风，后下摆的燕尾设计，让这款衣服也变得与众不同，是春季多变,天气的最好,选择！,着重介绍新的元素，比如颜色、廓型、款式、细节设计等，要让顾客觉得跟以前的不一样,大众款,它们的特点,：,当,季普遍流行的,款式，没有夸张的设计，无过多繁复的设计和点缀，也没有太多个性化的东西，符合当下大众的审美和口味，大部分人都能接受的款式,大众款,它们适合哪些人：,对于,比较认同当季流行，但又不想过于个性夸张的顾客较,适合,你可以这么说：,推荐时注意什么,？,先生，飞行员夹克是这,2,季很火的单品，现在很多明星和一些时尚潮人都爱穿，这款也是我们家卖得不错的哦，精选面料，质感十足，抗皱又耐磨，简单利落的款式，时尚有型，上身试一下吧！,着重介绍流行的点和程度，大众欢迎的地方,实用款,，,实用款,它们的特点,：,首先,满足,人对于保暖,或,其他特定功能的需求,，其次在满足需求的基础上，搭配性较强，,大多属于基本款款式，如果,可以一衣多搭了，或者能出席多场合，会更受欢迎，款式要经典大方，不会追求短暂潮流，穿着期限较长，穿几年也不会觉得过时,它们适合哪些人：,对于平常不怎么逛街购物，但又不想买一件太差的衣服的人适合这类,款式,你可以这么说：,推荐时注意什么,？,先生,，这款羊毛呢大衣非常厚实，羊毛成分较高，御寒性足够高，,西装的,款式，既可以做大衣穿也可以当西装可以,出席一些正式,场合，功能性比较强，相当于一件衣服的价格买了,2,件衣服，又非常好搭配，超实用的！,着重介绍其功能性及实用的价值、搭配性等,511212005,511223006,199,299,511223008,299,511151001,799,511153001,799,511153002,799,511152001,799,511253004,799,性价比高款,299,399,499,399,499,299,299,299,511135001,511241002,511141006,511146012,511146010,511203001,511203006,511203007,性价比高款,性价,比高款,它们的特点,：,在,同,类别产品,中，,价格相对偏,低的产品,，或者是一些高货值产品的替代款,它们适合哪些人：,对于价格很敏感，经济实力有限的顾客,你可以这么说：,推荐时注意什么,？,先生,，这款休闲服是我们店铺中性价比很高的一款防晒服，只要,399,哦，但是面料和设计却非常好，采用了优质的高密度防晒面料，结实,耐磨，保证了衣服的挺括有型,，却又轻薄透气，捎带,一些时尚元素，非常具有运动,范儿，春夏外出穿着时尚养眼！,着重介绍价格比一般的相对较低，但是品质不打折,同一件产品属性,并非单一,可能随着,时间变化而发生变化,关键是要,匹配,顾客的不同的,需求,3,FAB,训练,这件衣服给人的第一感觉是什么？,这是一件什么衣服？,圆领卫衣,很酷、个性,看到它的第一眼特别之处在哪里？,面料上的泼墨效果比较独特，搭配黑色使得整身兼具品位与质感,除了这些还有哪些地方比较吸引你？,后背的织带设计非常,新颖，让此款卫衣不再,仅仅只是,保暖单品，更添了一分运动和时尚气息,讲解示范：,你还能想到哪些去跟别人介绍这件衣服？,插,肩袖的设计使整体款式比较宽松，大多数人的体型都能驾驭，,此款型,的上身效果也很,洋气；,空气层的面料也具有一定的保暖,性，是初春比较理想的单品，作为内搭和单穿都非常不错；,下面搭配一条慢跑裤和一双运动鞋，时尚运动风的感觉就出来了，,只需一,件这样的单品就,能让你的,“常规”搭配焕发生机，这样的风格也会比较受年轻的时尚男士欢迎，而且接受人群也比较广，所以一般学生、,25,左右的男士都不会拒绝这样的搭配；,359,的价格也不贵，关键是还可以穿春、秋、冬,3,季，非常划算的一件卫衣；,先训练思路，再训练语言,FAB,讲解思路很重要,怎么说比说多少重要,先定一个,小目标,今天拿到手里的产品,FAB,都能脱口而出,如何完成这个小目标？,FAB,训练,FAB,训练模拟：,1,、每人挑选一件上衣,+,一条裤子；,2,、每组以圆圈的形式站立；,3,、主讲者对自己挑选的产品进行,FAB,讲解，讲解完，组内其他成员依次给予点评或补充，,然后主讲者将所有人的建议有效整合后，重新再讲解一次，讲解结束，随意抽选组内,1-2,名成员复述，并给予回应；,4,、每次只拿一件产品进行训练，直至该产品训练结束再继续下一件产品训练，依次对,所有,挑选,的货品按照以上流程进行训练；,5,、训练时间约,1H,；,6,、讲解结束，评选出组内讲解最优秀的一名成员及进步最大的一名成员；,4,穿 搭 学 堂,大号宽松穿法,层叠穿法,搭 配 趋 势,OFF-WHITE,风,5,复制计划,你需要复制的内容：,1,、流行趋势、产品主题,2,、新品,FAB,训练,3,、本季销售主推的产品（产品特点、对应的顾客类型）,4,、,搭配,训练,各模块店员需达到的要求：,1,、流行趋势、产品主题,流行趋势：讲解当季普遍流行的一些风格及元素，能在我们产品上找到相应的元素,代表或单品代表；,产品主题：当季主题名称、大致描述灵感来源、灵感在产品上的元素体现，产品上,一些字母、图案的含义，如何把这些元素转化为销售语言,2,、新品,FAB,训练,根据每波段上货的产品，结合下发的,FAB,文字版本，参照课堂模式进行训练，要求店员针对每款产品都能很流利地将本产品的,FAB,讲述（风格、面料、颜色、细节、图案、廓型、搭配、价格）,3,、本季销售主推的产品（产品特点、对应的顾客类型）,店员能够把本季产品大致分类（新潮款、大众款、实用款、性价比款），这几种大类分别针对什么样的顾客群，推荐话术如何讲解,？,店长每周定,4-5,款产品为主推款，要求所有店员全方位认识主推款，利用晨会店长对员工进行主推款卖点、搭配、销售,话术,考核，并做好售前疑义解答,4,、搭配训练,要求店员,平时,多,关注一些时尚、搭配类的相关知识，可以把看到的一些综艺节目、杂志、娱乐新闻,、偶像剧、微,信公众号,等好的搭配以,手机照片、链接分享、微信朋友圈进行分享，并结合店铺产品进行组合搭配，店长需要给每位店员下达任务，并在晨会做分享要求，并带领店员做搭配练习及检验，给予店员回应及点评,1,、店长转训前,可以先收集一些,网上或者公众号,上男装的流行趋势及搭配，能从更多,方面让店员了解；,2,、不能降低,FAB,训练的标准，确保每批货上新后，店长先示范一遍,FAB,讲解流程，,接下来店员依次按照,课程模拟的形式对产品进行,FAB,训练,；每次训练时，店长,需要对每位店员的讲解进行回应及点评，店长认为可以过关后方可结束；,关于培训复制的小建议：,3,、可以让店员多关注一些时尚流行的公众号，每天晨会上让一位店员做公众号上,关于搭配知识的分享，根据分享的内容，结合本品牌产品做搭配；每天分享一篇，,搭配能力一定会有所提升；,4,、,店长需要对店员的,FAB,训练、搭配、疑义处理做考核；以,3,天,-5,天为一个考核周期；,关于培训复制的小建议：,接下来，请根据你们店铺的实际情况，给店铺做一个,培训复制计划,没有考核的培训,效果等于,0,没有持续的跟进和考核,效果等于,0,谢 谢,2017,m o g a o,THANKS,