海南基本情况.doc

一.海南省基本 概况

◆ 陆地面积3.39万平方公里，是全国陆地面积最小的省份
◆ 辖下有18个市、县，308个乡镇，92个国营农场
◆ 人口约760万，汉族为主，黎、苗等族杂居
◆ 作物总面积约1350万亩，主要种植水稻、橡胶、甘蔗、瓜菜、芒果、香蕉、菠萝、荔枝、胡椒等热带果树几经济作物
◆ 农资年销售额约3亿元
◆ 海南全省农药店1000多家
◆ 海南农户接受进口、新药的能力较强
◆ 海南农业季节特殊，几乎所有进口厂家、国内厂家在冬季都到海南来做推广工作，竞争很激烈
二.主要作物面积及分布
作物总面积约1350万亩
主要种植水稻、橡胶、甘蔗、瓜菜、芒果、香蕉、菠萝、荔枝、胡椒等热带果树经济作物,海南农业由露地栽培逐步向设施农业发展，设施农业由南部三亚、陵水、乐东等市县逐步向北部定安、海口等市县扩展，生产热带水果和反季节瓜菜，逐步发展成为全国重要的瓜果菜供应基地和国家南繁育种基地。主要以甜瓜、西瓜、花卉为主
水稻：400万 全岛 6-14万 制种 乐东、三亚、陵水、临高等
西瓜：15万 东方、乐东、三亚、陵水、万宁、琼海、文昌等
辣椒：35万 环岛，暖冬等原因导致辣椒等反季节果菜优势下降，种植面积减少
小番茄：5万 文昌、定安等
芒果：55万 昌江、东方、乐东、三亚、陵水等
荔枝龙眼：35万 海口、琼中、澄迈、屯昌、儋州、白沙、临高等
红毛丹：5-10万 保亭、琼中
胡椒：15万 琼海、文昌、屯昌、定安等
菠萝：25万 万宁、琼海等
橡胶：500万 全岛（用除草剂的只有小橡胶园、目前只用农达及10%草甘膦）
香蕉：50万 东方、乐东、澄迈等，香蕉种植面积不断增大
其它瓜菜： 环岛全岛

三.农药市场特点及趋势
• 国外公司 新产品不断上市，数量比较少
• 老品牌产品利润少，销售量不断下降，投入推广的资金逐渐减少
• 国内生产商 国内农药品种多、乱、杂
• 利润多，采用营销手段多（赊帐、返利等），变化快
• 投入资金、人力多，甚至直接做到零售商
• 代理商 代理商众多，管理混乱
• 以赊帐的形式竞争客户，对进口农药冲击很大
• 各种奖励方式促进销售、旅游等
• 加大技术推广促进销售
• 有的直接做种植基地生意
• 零售商 喜欢利润多、产品渠道控制好的产品
• 对常规产品以平价甚至低价销售竞争客户
• 喜欢做赊帐产品，用于竞争客户赊帐给大种植户
• 喜欢做有销售奖励、奖品的产品
• 农民 习惯使用过的产品，依赖零售商技术支持等
• 习惯混用农药使用，盲目使用农药，经常出现药害现象
• 盲目加大种植面积，喜欢赊帐，依赖零售商 的产品支持
• 不习惯使用铜制剂，害怕出现药害；但是细菌性病害不可少铜制剂，
• 主要是种植大户用
• 趋势 登记慢慢规范，市场慢慢规范

国外公司在海南
德国拜耳 瑞士先正达 德国BASF 美国杜邦 陶氏 美国FMC 加拿大龙灯
澳大利亚纽发姆 新加坡利农 科聚亚 美国仙农等等
海南主要农资公司
海南润诺农资有限公司（张梁深） 海南中信达农化有限公司（黄忠）
海南叶隆、海南茂隆农资有限公司（陈廷生） 海南海森泉农资有限公司（伍海森）
海南宏信达农业生产资料有限公司（林尤冠） 海口绿野农资有限公司（彭绍斌）
海南科锋农资有限公司（吴本科） 海南得福农资有限公司（林道福）
琼海生资公司（农药部高荣学、经营部曾繁红、爱华农资公司李建）等等

四.推广策略

◆ 配合分销商布点、推广工作
◆ 加强宣传，提高公司的知名度和产品品牌
◆ 稳定已有的客户，挖掘新的有潜力的客户
◆ 理顺零售商的关系，建立良好的市场网络和信誉
◆ 做一些销售奖励活动，提高零售商的积极性和主动性推广
◆ 做一些重点乡镇重点作物专业种植大户的推广会，提高产品的知名度
◆ 走访重点作物重要基地推广，提高销售量，同时集市发宣传资料等方式推广
◆ 加强与农业技术服务部门沟通联系
◆ 示范试验推广
◆ 采取定点方式销售，加强货源的管理，保证零售商的利益，促进销售
◆ 加强货源控制管理，减少外来冲激
◆ 开发新的市场或有潜力的市场，新产品市场待开发
◆ 短信推广（原有的种植大户，推广来不及的）

五.各产品销售计划（年度）：
品种 销售量
正常 乐观 悲观
?? T T T
?? T T T
?? T T T

乐观完成条件：
◆ 气候有利于病害、草害等发生
◆ 农产品价格较好
◆ 无台风、暴雨造成农作物严重损失
◆ 产品价格定位合理
◆ 无外来产品冲激海南市场
◆ 竞争产品无价格优势，没有投入更多的推广
◆ 销售费用合理，有必要的销售奖励
悲观情况出现：
◆ 气候不利于病害、草害的发生
◆ 农产品价格下跌
◆ 台风、暴雨造成农作物严重损失
◆ 产品价格定位过高
◆ 竞争产品价格下降或投入推广宣传
◆ 紧张的销售费用，缺少必要的销售奖励投入

六.具体行动计划：要根据自己产品及公司情况制定
◆ 11月中旬，寻找金哥和可灵达的分销商，并配合布点推广等
◆ 10月中至11月初，走访重点零售商，理顺零售商的关系
◆ 11月中至3月中，有计划地到西瓜基地推广冠菌清防治西瓜细菌性角斑病等病害，同时在重要的区域做一些专业种植大户推广会，提高产品的知名度
◆ 11月中至3月，走访芒果大基地推广冠菌清在芒果病害上使用，同时推广金哥、可灵达在芒果上的应用，同时做一些重点乡镇芒果专业种植大户推广会。
◆ 11月初至2月底，有计划地到万宁、琼海等地推广金歌在菠萝壮果、推熟上使用
◆ 雨季过后即11月后，到农垦系统寻找合作，把可灵达做到橡胶除草（12-1月/4-6月）替代农达
◆12月初，到制种单位推广金哥于制种上使用
◆2月至4月，荔枝推广冠菌清防治荔枝病害，同时顺推可灵达在荔枝园的除草
◆ 4月至8月，推广可灵达在芒果、荔枝园清园除草
◆ 5-7月，推广冠菌清在胡椒瘟病、黄萎病等上使用

★种植大户推广会

◆西瓜专业种植大户推广会计划：
佛罗、龙楼、翁田、铺前、万宁、福田、英州、崖城等8个推广会
◆芒果专业种植大户推广会计划：
南田、南傧、冲坡、八所、昌江等5个推广会
每个推广会费用3000元，参会专业种植大户约80人，每个会推广面积约2万亩。推广会计划在12月初完成，个别芒果推广会将在明年1-2月完成。
◆甘桔推广会计划
甘桔有5万亩，集中于琼中，计划在04年2月中旬，推广会费用2000元

★基层专家推广会

冠菌清在胡椒病害防治上有很大的市场，比较集中在琼海、文昌等地，都是小农户种植，最适合请胡椒方面的专家讲课，农户比较相信专家。
07年5-7月计划在以下5个地区做专家推广会：迈号、三角庭、文市、阳江、东兴等。
★ 基层农民会
在重要瓜菜乡镇或农村做推广会（发资料、样品等）
★ 经销商会议

七.经费预算

代表费用
推广费用
差旅费用 机车费、住宿费
电话费
办公用品费用
出差餐补费

八.07/08销售推广措施

• 选择有实力的公司合作
• 实行定点销售，控制货源、减少外来冲击
• 加强宣传，提高公司的知名度和产品品牌
• 建立销售网络，理顺重要零售商关系
• 专业种植大户推广会；重要零售商推广会
• 走访大种植基地推广
• 做销售奖励活动，促进零售商的积极主动性
• 配合农业技术部门推广，提供技术服务
• 宣传资料、横幅等宣传、短信推广
• 扩大市场网络点，以小包装占有市场，提高销售额
• 新产品推广带动其它产品推广销售
• 继续做其他产品试验示范推广，给推广以技术支持
• 稳定已有的客户，挖掘新的有潜力的客户和新的目标市场
九. 销售技巧
• 抓住核心，敢要条件，保留空间
• 体会
• 找对客户，定位准确，基层拉动推广
• 建议
• 控制货源，避免冲击

附：主要产品靶标
冠菌清：
西瓜（其它瓜类）：细菌角斑病、炭疽病等真菌、细菌病害
芒果：细菌角斑病、流胶病、白粉病、炭疽病等病害
荔枝龙眼（红毛丹）：霜疫霉病、炭疽病等病害
胡椒：胡椒瘟病、细菌角斑病等病害
小番茄：青枯病、枯萎病等病害
辣椒：青枯病、枯萎病、等真菌细菌病害
豆角（其它豆类）：白粉病、锈病等病害
菠萝：心腐病、黑腐病等病害
香蕉：叶斑病、炭疽病、黑星病等

金哥：
芒果：壮花、壮小果、拉长果
菠萝：壮果、推熟
水稻：制种加强花粉数量和传播
甘蔗：拔节拉长
其它作物加强其生长势

可灵达：
橡胶：一年多年生单双子叶杂草
芒果：一年生单双子叶杂草
荔枝龙眼（红毛丹）：一年生单双子叶杂草
水稻：免耕

附：某个产品优势和劣势分析：冠菌清
优势：剂型好 含量高
水溶性好 价格较低
利润高
劣势：货源控制较差易受冲货
不能混配其他农药
附：某个产品销售奖励：冠菌清
零售商的特点是想获得高的利润，有奖励，有礼物等就多卖。根据其特点，捉住重点零售商建立公司销售网络，针对冠菌清做销售奖励，激发零售商的积极性，主动推广销售冠菌清。选定约5个重点零售商，在销售奖励时间内销售冠菌清数量达1000Kg时就获得澳洲新农公司相应的推广奖励2000元。

附：竞争产品情况1
产品
规格
之前批零价
现批零价
年销售量
备注
可杀得2000
40g
1000g
2.85—3.00
72.0-75.0
3.0-3.2～3.5
75.0-80
14
最高40吨
价格提高4000
可杀得101
1000g
33.0-35.0
5.0-5.5
2-3
市场提价20000
王铜
500ml
5.5-6.5
9.0-10.0

果树清园提价7000
铜大师
100g
8-10
8-10
0.5
提价5000
硫酸铜
100Kg
550－600
1500
量大
提价6000－1000
泉程
100ml
8－11
8－11
1
没有提价
乐斯本
100ml
5.2－6.0
5.8-6.5～7.0
30
提价约6000，货架找不到，利润低

• 竞争产品情况2
• 进入海南市场早，并且有资金投入推广已有一定的知名度
• 国际铜涨价，其他铜制剂也相对不同幅度地涨
• 可杀得2000仍然占有主要市场，铜的提价，铜制剂销售下降
• 王铜等价格相对比较低，农民容易接受，特别是芒果等果园清园使用
• 货源渠道控制好，没有冲货，价格稳定
• 请有关农业技术机构专家或技术员协助推广
• 有其他产品顺带推广