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把合适的人放在合适的岗位上
基本数据：
美国亚瑟销售策略中心负责人约翰亚瑟先生带领他的团队、利用CPQ 测试系统在30年的时间内服务全球500万个客户，所有经他辅导的企业销售业绩都达到20%——30%的提升；全球500强企业里超过100家都在使用CPQ测评系统,包括富商银行、美洲银行、IBM、美国电话电报公司等。
一、惊奇发现：4%与94%
在销售界有一个著名的二八定律，即20%的人创造了80%的业绩。但是据美国官方统计，2006年2500万名销售做了5万亿元销售额，进一步研究发现，其中排名前100万名的销售人员创造了4.8万亿元的业绩，差不多4%的人创造了94%的业绩，这是个惊人的数据，奥妙何在？通过CPQ专业测评工具的测试，发现这100万名的销售员的岗位匹配度都在40分以上，而在CPQ测试系统中，岗位匹配度在1~29分的为不合适，30~39分为比较合适，40分以上为最合适，也就是说创造94%的业绩的100万销售人员都非常适合各自所在的岗位。这就很好的说明了CPQ的核心功能：通过专业测评帮助企业找到最适合某岗位的员工，帮助个人找到最适合自己的岗位，双方达到最佳匹配。这样就能创造4%与94%的“业绩神话”。
二、美国杜邦：2006与2008的惊人巨变
2006年，美国杜邦公司销售业绩增长比例为4%，而同行业的增长比例为22%，后来引进CPQ测评发现——所有的销售人员平均岗位匹配度为29分，低于30分，也就是说绝大多数的销售人员都不适合当前岗位。有了这个发现之后，杜邦公司决策层马上进行变革，在CPQ测试系统的支持下对销售团队进行整改，把合适的人放在合适的位置，把不合适做销售的人剔除出销售团队。两年之后，在全球房地产经济整体不景气的情况下，在同行业销售业绩为负38%的情况下，杜邦公司的销售业绩却奇迹般的实现了正22%的增长。这个时候再次给销售团队做综合测评，得出平均分为43分的高岗位匹配度。这就是CPQ在美国杜邦公司两年内创造的惊人巨变。
三、美国大都会保险：“低于38分我不要！”
CPQ系统研发以后，风靡整个美国甚至全球，一个又一个销售奇迹让越来越多的集团公司引进和应用，通过专业的测评工具实现人力资源的最佳配置，最大程度的降低企业成本和提升销售业绩。比如美国赫赫有名的大都会保险，在CPQ的应用上甚至有点“极端”——在招聘过程中，综合测评分低于38分的坚决不予录取。
COQ的应用
美国人的自由乐观为人们所熟知，同样成为美国一项重要特色的是心理学业很发达，细数一下心理学领域中重要流派和著名心理学家就知道，大部分来自美国。与发达的心理学研究相对应的是一套套精确实用的测评系统，心理学家花费大量时间与精力的研究成果被制成操作简单的测试系统应用到各个领域，大大的节省了资源和提高了效率。在美国，小孩上学要测试，找工作要测试，结婚登记要测试，心理测评几乎涵盖所有人的生活。而在中国，专业、系统、准确度高的测评就很匮乏。在这样的背景下，以约翰亚瑟为首的美国亚瑟销售策略中心团队通过对中国市场长期精细的调研以后，带着CPQ测评系统进驻中国市场。
来 源
CPQ潜能测评是Craft Personality Questionnaire的缩写，是由美国心理学家Larry L. craft博士和一批心理学家根据瑞士著名的心理学家荣格的心理类型理论基础在1978年研发的衡量个人销售潜能和岗位匹配的在线测评系统，它包括75道题，每道题设计个人真实想法和应对老板两个角度的答案，能很好的测出被试的销售潜能，是心理学研究成果在销售领域的绝妙应用。
CPQ八大要素和四大销售风格
CPQ通过对人八大基本性格要素的测试，把人的销售风格划分为四大类。
八大性格要素：
目标导向：实现目标的快慢程度
自主意识：渴望独立和对环境掌控的程度
社交信心：自信果敢的程度
社会认同：建立社会网络和赢得公众认知的需要程度
细节导向：决策的方式——直觉、经验还是分析
印象关注：为他人留下良好印象的需要程度
关爱他人：照顾他人的需要
怀疑态度：信任他人的程度
四大销售风格：指挥型、激励型、思考型、支持型
测试结果报告
每位参测人员都可获得3份主要报告1份后续面试问题
职位匹配报告：该报告以0~50分之间的分数显示参测人员的岗位匹配指数，大致勾勒出参测人员的天赋及从事相关工作的潜能。报告里提供38个岗位的匹配指数。
销售（沟通）风格报告：报告探讨了参测人员的独特销售风格，包括个性优势、改善空间、如何识别其他个性特征，并针对他们如何面向不同类型客户的销售和沟通提出具体建议。
经理指导报告：报告详细分析参测人员CPQ“八大要素”的特征，并且提供了针对性的指导建议，可以用来帮助招聘、激励和发展员工。为经理提供需要多少时间来培训和管理测评人员的可行性时间参考。
后续面试问题：该报告针对每位参测人员CPQ八大要素特征而产生，以便进行深度交流和针对性回答。主要用于新员工后续面试，现有员工工作绩效考核和未来职位提升。同时报告还提供逻辑答案作为参考。
收益
个人：
一、         了解自己的个性类型（销售风格）及识别他人（客户）风格，根据不同类型的人（客户）匹配不同的沟通技巧（销售攻略），从而达到有效沟通。
二、         了解自己的优势和不足，在以后的人际交往和销售管理中取长补短，实现个人的进步和成长。
三、         了解自己的最佳岗位匹配，帮助规划个人职业生涯，选择最适合、最能发挥潜能、能获得最大满足感的职业。
企业：
一、在招聘、选人、育人、留人过程中提供可行性参考，帮助企业把合适的人放在合适的位置，实现资源的最佳配置。
二、帮助企业在企业与个人之间找到最佳结合点，最大程度的发挥员工潜能，减少员工流失率。
三、节约成本，提升销售业绩