某大学第六届电子商务大赛作品Snug Sofa 交换旅游——沙发客中国交换旅游网站.doc

某大学第六届电子商务大赛参赛作品
Snug Sofa 交换旅游
沙发客——中国交换旅游网站
目 录
目录 1
前言 1
第一章 执行总结 1
1.1 项目背景 1
1.2 服务介绍 2
1.3 市场分析 2
1.4 战略定位 2
1.5 营销组合 3
1.6 盈利模式 3
1.7 财务分析 4
第二章 项目背景和意义 4
2.1 项目背景 4
2.1.1 资源背景 4
2.1.2 政策背景 5
2.1.3 社会文化 5
2.1.4 产业背景 6
2.2 项目意义 9
第三章 Snug Sofa服务介绍 9
3.1 会员服务 9
3.2 增值服务 11
第四章 Snug Sofa平台建设 12
4.1 网站结构 12
4.2 网站整体风格 13
4.3 网站功能介绍 15
4.4 操作流程介绍 17
4.4.1 用户注册 18
4.4.2 登录网站 19
4.4.3 发布信息 19
4.4.4 信息检索 19
4.4.5 提交订单 19
4.4.6 签订协议 19
4.4.7 支付费用 19
4.4.8 交换进行 20
4.4.9 交换结束 20
4.5 信任与安全 20
4.5.1 信任建立机制 20
4.5.2 安全保障服务 23
第五章 Snug Sofa市场分析 26
5.1 Snug Sofa市场环境分析 26
5.1.1 国内旅游业发展 26
5.1.2 网民数量的增长 27
5.1.3 旅游电子商务发展 27
5.1.4 交换旅游的趋势 27
5.2 Snug Sofa目标市场定位 28
5.2.1 市场细分 28
5.2.2 目标客户分析 31
5.3 Snug Sofa竞争者分析 35
5.3.1主要竞争对手概况 35
5.3.2 竞争优势分析 37
5.3.3 Swot分析 37
第六章Snug Sofa价值定位和发展战略 39
6.1 Snug Sofa价值定位和总目标 39
6.2 网站发展战略 40
6.2.1 网站发展初期 40
6.2.2 网站发展中期 40
6.2.3 网站发展后期 41
第七章 Snug Sofa营销组合 41
7.1 Snug Sofa差异化营销策略 41
7.1. 1中高层职场人士 41
7.1.2 老年退休人员 42
7.1.3 年轻大学生 43
7.2 Snug Sofa网络营销策略 43
7.2.1 网站优化 44
7.2.2 SEO搜索引擎优化 45
7.2.3 搜索引擎竞价排名 47
7.2.4 电子邮件 49
7.2.5 病毒营销 51
7.2.6 信息发布 51
7.3 Snug Sofa特色营销策略 51
7.3.1 3G手机终端 52
7.3.2 户外活动 52
7.3.3 软文宣传 52
7.3.4 沙发客行为艺术 52
第八章 Snug Sofa文化特色 52
8.1 文本封面 52
8.2 公司商标 52
8.3 品牌理念 53
8.4公司文化 53
8.5公司特色 54
第九章 Snug Sofa盈利模式 54
9.1 广告收入 54
9.2 保险代理 55
9.3 手机终端服务 56
9.3.1 基本服务功能收费 57
9.3.2 移动广告业务获利 58
9.3.3 高附加值业务收费 58
9.4 与其他网站分成 58
9.5 增值业务 58
9.6 线下活动 59
第十章 财务分析 59
10.1 股本规模与结构 59
10.2 资金的运用分析 60
10.3 预测表 61
10.4 赢利能力分析 63
10.5 现金流量预测表 64
10.6投资收益分析 65
10.7 现金流量表 65
10.8 预算实施风险及规避方法 67
附录 68
附录一：交换旅游市场调查问卷 68
附录二：Snug Sofa可行性与创新性研究分析报告 69
附录三：用户注册协议 86
附录四：网站会员及积分制度 88
附录五：旅游交换合同 91

4

前言
Snug Sofa ，即温暖的、舒适的沙发，一个给“沙发客”提供服务的平台。
顾名思义，“沙发客”就是“睡别人的沙发”。不过，这只是其表面意思，“沙发客”不一定只是借别人的沙发睡，如果主人有空余的房间或床铺，“沙发客”将会睡得更舒适。也就是说，“交换旅游”是其更为专业的名词。
交换旅游，简而言之，就是身在两地的双方换住到对方的城市旅行，一方为另一方提供住所、交通工具等，如果你不能提供房屋和沙发，也没关系，你可以只提供向导服务，或者是一杯咖啡的时间。这种交换旅游方式，既实现了旅游度假，也免去了大部分酒店的住宿费用，更能让旅游者结交四海知己，真正体验当地人的生活。
在当前交换旅游的基础上，Snug Sofa拓展了其新内涵：短期旅游，或者是长期度假，不论是分时交换旅游，还是度假交换，Snug Sofa交换旅游平台都可以帮您实现，让您体会一种真正的休闲式生活，不是走马观花，没有区域的限制，不需要酒店的漠然，交换的地方，就如同您的家！
担心安全问题？没关系，初次尝试可以先从亲戚朋友开始，我们会给您一个全方位的信任机制；如果你已经是个老手，那么就可以利用互联网的人脉关系周游全国，增长见识，结交朋友；网友则把“交换游”称之为“串门”，强调旅行不该只是“我路过”，而应该是“我体验”，相信大家会有一颗美丽的心来体会美丽的世界。
如今 ，交换旅游这股新浪潮正在风靡全球，同时也在中国迅速蹿红。但是我国交换旅游刚刚兴起，仍存在散、小、弱、差的特征，Snug Sofa正是为了改变国内交换旅游散、小、弱、差的现状，搭建了一个交换旅游爱好者的社交平台，聚焦交换旅游生活体验，并为他们提供安全、规范、可靠的交换机制，使顾客放心交换，尽情体验生活。
第一章 摘 要
科特勒认为:战略的正确性比它是否能立即盈利更重要。我们通过对宏观环境和行业经营环境进行详细的分析，通过相关的调查数据分析出各个细分市场的特点和消费者的消费特征，估算出Snug Sofa交换旅游网站市场的市场潜量。在此基础之上制定Snug Sofa交换旅游网站的营销战略，分为市场细分、目标市场的选择、价值定位和发展战略四个部分。
在战略的指导下，设计出具体的营销战术，包括传统的营销策略（产品服务、广告宣传、人员推销、公共关系等），网络营销（网站优化、SEO搜索引擎优化、搜索引擎竞价排名、电子邮件、病毒营销、信息发布），特色营销策略（3G手机终端、户外活动、日志专栏、沙发客行为艺术），并在各项策略下展开具体方法措施，便于实际应用。
在营销方案的实施与控制部分，将从财务的角度上考察营销规划的目标和任务，并且制定出行动的具体时间表。
各部分的逻辑关系如图1-1表示：

图1-1 营销规划6个部分的逻辑关系
1.1 项目背景
互联网的迅速发展，为旅游电子商务的诞生提供了技术平台；同时，经济加速繁荣、旅游业持续兴旺，对旅游产业提出了纵深方向拓展的要求，在线的旅游服务已是大势所趋。
旅游业作为国民经济又一大支柱，得到了国家和政府在方向上的指导和在政策上的支持；借助现代的交通信息工具，地球变成了“村”，但似乎并没能拉近人们的距离，面对人民生活水平的提高以及节假日的丰富，人们的旅游需求越来越强，希望了解世界各地的不同文化，需要通过一种方式来平衡紧张信仰、消除不安全心境、促进人及健康交往，交换旅游就成为了人们生理和心理的共同需求。
交换旅游，作为外来文化在中国传播发展的引领者，时尚的个性文化的代表，与当代人们追求自我实现，自由不羁的潮流不谋而合。
1.2 服务介绍
Snug Sofa是一个基于旅游资源交换的社交网络平台，志在为在本地有旅游资源并且有去异地旅游的需求的客户提供便捷、安全、个性化的服务。
（1）会员服务和增值服务
会员服务分为：交换旅游、分享旅游动态、旅游保险、价差估值、在线沟通助手、信用评价和用户反馈等；增值服务有旅游新闻资讯和网站动态、当地服务订购、旅游路线订制、当地导游介绍、在线支付、短信查询和手机终端软件等服务。
（2）操作流程
用户在Snug Sofa实现交换旅游，要经过如下几个步骤：①用户注册；②登陆Snug Sofa；③发布需求/供应信息；④交换信息检索；⑤提交交换订单；⑥签订交换协议；⑦支付费用；⑧交换进行时；⑨交换结束。
（3）信任与安全
面对交换旅游中遇到的安全问题，Snug Sofa主要采用身份证认证、明信片地址认证、保证金机制、好友推荐和交换双方评价、社交担保体系等方式来确保交换旅游信息和交易的安全性；此外还提供多种安全保障服务，如常见问题解释、已知骗局揭示、举报滥用权力等。
1.3 市场分析
项目背景即是网站建立与发展的宏观环境分析，而本章的市场分析着重在于行业环境分析，分别从国内旅游业发展概况、网民数量的增长、旅游电子商务发展现状和交换旅游的市场趋势分析网站的市场总量和潜在市场份额。
通过多因素图表工具来进行市场细分并针对各个细分市场进行特点分析，再结合相关的调查数据分析，最终选择三个目标市场：中高层职场人士、老年退休人员、年轻大学生，其主要诉求点分别是品质体验、休闲养老和省钱自由。
在把握住了目标客户的同时，也不能放松对竞争对手的警惕。目前国内主要的交换旅游的竞争对手可分为三种类型，典型代表为Couchsurfing：、中国沙发客俱乐部0063、百度交换贴吧，了解三大主力对手的基本情况后，利用竞争优势分析工具和Swot分析工具展开分析，挖掘出并善于运用主要优势和机会，制定出应对威胁和挑战的措施，从而克敌制胜。
1.4 战略定位
从顾客让渡价值理论中，我们总结出平台的独特定位：Snug Sofa交换旅游平台致力于将最真实的休闲生活通过专业旅游电子商务服务平台传递到中国的每一个角落，实现人与人的信任与交流。
Snug Sofa交换旅游网的定位不同于一般的旅游网站，不是以成为短期人口传送带为目标，我们要传递给客户的品牌内涵就是：“真实、信任、休闲、生活”。但是这种内涵需要一种外部形象来传播 ，我们使用第一的定位方式： Snug Sofa交换旅游网——中国最专业的交换旅游服务平台。
在战略目标的指导下，我们也规划出网站发展的层次：初期为了迅速提升品牌知名度，重点在于营销宣传，多种策略运用；中期要求保持网站粘性，创新产品服务，进行品牌管理，并努力扩大市场范围；后期革新技术，寻找新盈利点，重新定位并制定相应的战略、策略，目标成为全球的交换旅游大站。
1.5 营销组合
根据市场分析和战略定位，我们的营销策略主要分为三部分，传统营销策略、网络营销策略和特色营销策略，其中传统营销策略着重针对三个细分市场分别采取不同的营销组合。
中高层职场人士主要是以广告宣传和网络营销策略为主，如报刊广告、电视及广播广告、印刷广告、宣传手册等；老年退休人员主要借助人员推销和公共关系，如新闻发布会、新型旅游模式体验会、老年大学和社区活动中心的宣讲、赞助社会公益活动等；年轻大学生主要以活动营销和网络营销为主，如学生会或社团合作、问卷调查、会员拓展等。
属于旅游电子商务的网站，网络营销是关键，主要有网站优化、SEO搜索引擎优化、搜索引擎竞价排名、电子邮件、病毒营销、信息发布等六大部分。
为了吸引更多的潜在用户，同时也是在弘扬网站文化，我们创新创意，通过特色营销策略，如3G手机终端、户外活动、日志专栏、沙发客行为艺术等，实现发展目标。
为了吸引更多的潜在用户，同时也是在弘扬网站文化，我们创新创意，通过特色营销策略，如3G手机终端、户外活动、日志专栏、沙发客行为艺术等，实现发展目标。
1.6 文化特色
公司在充足的实践与调研的基础上，确立了公司立足可靠的信用机制、推崇全新的旅游方式、实现真实的生活体验的品牌理念。一个公司除了有独特的品牌理念之外，其独有的公司文化与公司特色也是必不可少的。本公司在充分解读业务特色与发展初衷以后，确立了诚信为基、服务为本、顾客为重、灵活为通的公司文化以及诚信保障、文化传播、旅游交换、生活体验的公司特色，以此作为公司发展的文化支撑。
1.7盈利模式
（1）广告收入：本网站可以为旅游业商家提供在线广告业务，为其产品和服务做网络广告宣传，收取广告费用。
（2）保险代理：网站为保险商提供保险代理服务，并为其保险做宣传，帮其向旅游者销售旅游保险，从中收取代理费用。
（3）手机终端服务：网站提供下载Snug Sofa手机客户端软件，主要从三个方面取得收入：一是基本的服务功能收费，与移动、电信、联通三大运营商合作，以实际产生GPRS流量收费为标准，从中获取一定分成；二是移动广告业务收入，与国内较大型的网络广告公司合作，在客户端中嵌入广告；三是客户端自身的增值业务收入。
（4）与其他网站分成：与其他网站结成联盟关系，共同提供服务，从中分成。
（5）增值服务：网站为用户提供个性话的增值服务，如介绍当地导游、机票订购、景点门票预订、租车服务、短息查询、旅游线路预订等，从中收取增值服务费用。
（6）线下活动：通过举办社交娱乐类、交换实质类、旅游展示类等多种形式的活动，收取相关参与费用和赞助费用。
1.8 财务分析
公司成立初期注册资本30万。其中创业团队集资入股12万，占40%；风险投资入股12 万，占 40% ；相关合作企业投资入股6万，占20 %。其中固定资产2万，开办费15.8万，垫支的流动资金5万，主要用于购置必备设施、营销开拓等。
基于较好的资本运作和公司营销开拓，公司营业收入逐年增长，2012年至2016年分别为：12.5万，30万，72万，138万，216万。在成本基本趋于稳定之后，公司自第二年开始盈利，为7.2万元，第三、四、五年分别盈利32.33万，68.93,127.82万。