汽车营销实务大纲.docx

《汽车营销实务》
教学大纲

课程代码：X071507
一、课程说明
课程类别：专业课
课程性质：必修
学时学分：108 学时 7 学分
适用专业：汽车技术服务与营销专业
课程教学目的与要求：
1．课程地位与功能
本课程属于本专业岗位能力领域中汽车营销方向岗位能力提升学习领域的技能核心课程，在本专业知识、能力、素质体系中，主要培养学生的汽车营销能力、学习方法能力和社会能力。通过本课程的学习，系统地对前面学习的专业知识和基础知识进行了综合的利用，使学生能够进行综合汽车营销基本技能的操作。
2. 能力培养目标
专业能力培养目标：掌握营销的概念、中国汽车市场分析、汽车市场营销环境的分析、 汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略、 汽车电子商务与网络营销、整车销售实务与技巧、 汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识的掌握； 工作策划、作业流程制定、自评互评及工作页的使用等。
方法能力培养目标：强化学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；计划和组织职业工作活动的能力；依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力；继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。
社会能力培养目标：强化学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力；环保、安全、质量和服务意识。

本门课程与其它课程关系：
(1)．学习本课程应具备一定的营销、汽车构造、电工电子，汽车保养、公共关系等基础，因此其先修课程为汽车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装、汽车使用与保养、汽车故障诊断与排除、公共关系学等课程；
(2)．本课程培养学生综合的汽车营销能力，掌握汽车营销实际工作的基本能力和基本技能，具有良好职业道德和敬业精神的，德、智、体、美等方面全面发展的高素质技能型专门人才。

学时分配

工学任务
学时分配(共108学时)
第一部分
工学任务一
汽车市场调查
6
工学任务二
汽车市场预测
4
工学任务三
汽车市场营销环境分析
8
工学任务四
汽车产品策略分析
8
工学任务五
汽车产品定价策略分析
10
工学任务六
汽车分销策略
10
工学任务七
汽车产品促销策略分析
10
第二部分
工学任务八
潜在客户开发
6
工学任务九
展厅接待及需求分析
6
工学任务十
新车展示
20
工学任务十一
试乘试驾
10
工学任务十二
产品确认衍生服务及后续跟进
2
工学任务十三
报价成交
2
工学任务十四
热情交车
4
工学任务十五
客户维系
2

二、教学内容(工学任务设计)
工学任务一
工学任务一：汽车市场调查 学时：6
工学目标
1．掌握汽车市场调查的基本技巧和汽车市场调查的基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务

教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
解读工学目标，分析任务
(1)汽车市场调查的相关术语和基本知识；
(2)汽车市场调查的基本要求；

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车市场调查相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力
启发互动式教学
1
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车市场调查的基本技能；
2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
1
3．实施

学生以小组的形式在学习工作任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车市场调查的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
1.各小组实施本组制定的计划
2.记录工作流程及相关数据
3.加强专业知识掌握：汽车市场调查的相关术语和基本知识；
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车市场调查项目。
2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
2
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
1
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对整个实施过程，对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。
AID对话式教学法
1
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备

工学任务二
工学任务二：汽车市场预测 学时：4
工学目标
1．掌握汽车市场预测的基本技巧和基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务
为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
(1)汽车市场预测的相关术语和基本知识；
(2)汽车市场预测的基本要求；
；

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车市场预测相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力
启发互动式教学
1
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施)
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车市场预测方法；
2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
1
3．实施

学生以小组的形式在学习工作页的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车市场预测，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
1. 各小组实施本组制定的计划
2. 记录工作流程及相关数据
3. 加强专业知识掌握：汽车市场预测的相关术语和基本知识
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车市场预测。
2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
1
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
0．5
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会
教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。

AID对话式教学法
0．5
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备

工学任务三
工学任务三：汽车市场营销环境分析 学时：8
工学目标
1．掌握汽车市场营销环境分析的基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务

教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
(1)汽车市场营销环境分析基本知识；
(2)汽车市场营销环境分析的基本要求；

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车市场营销环境分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力
启发互动式教学
2
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车市场营销环境2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
2
3．实施

学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车市场营销环境分析任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
1.各小组实施本组制定的计划
2.记录工作流程及相关数据
3. 加强专业知识掌握：掌握汽车市场营销环境分析基本知识；
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车市场营销环境分析。
2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
2
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
1
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会
教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。

AID对话式教学法
1
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备

工学任务四
工学任务四：汽车产品策略分析 学时：8
工学目标
1．掌握汽车产品策略分析的基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务

教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
(1)汽车产品策略分析基本知识；

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车产品策略分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。
启发互动式教学
2
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生汽车产品策略分析基本知识；2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
2
3．实施

学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车产品策略分析任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
1.各小组实施本组制定的计划
2.记录工作流程及相关数据
3. 加强专业知识掌握：掌握汽车产品策略分析基本知识；
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车产品策略分析2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
2
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
1
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会
教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。

AID对话式教学法
1
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备

工学任务五
工学任务五：汽车产品定价策略分析 学时：10
工学目标
1．掌握汽车产品定价策略基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务

教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
(1)汽车产品定价策略基本知识；

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车产品定价策略相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。
启发互动式教学
1
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车产品定价策略；
2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
1
3．实施

学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车产品定价策略任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
1.各小组实施本组制定的计划
2.记录工作流程及相关数据
3. 加强专业知识掌握
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行试车。
2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
6
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
1
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会
教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。

AID对话式教学法
1
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备

工学任务六
工学任务六：汽车分销策略 学时：10
工学目标
1．掌握汽车分销基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务

教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
解读工学目标，分析任务
(1)汽车分销基本知识；

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车分销相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。
启发互动式教学
2
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车分销；
2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
2
3．实施

学生以小组的形式在学习工作任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车分销的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
1.各小组实施本组制定的计划
2.记录工作流程及相关数据
3. 加强专业知识掌握：汽车分销基本知识；
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车分销2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
4
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
1
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对整个实施过程，对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。

AID对话式教学法
1
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备

工学任务七
工学任务七：汽车产品促销策略分析 学时：10
工学目标
1．掌握汽车产品策略分析基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务

教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时
建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
(1)汽车产品策略分析基本知识；

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车产品策略分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。
启发互动式教学
2
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施)
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车产品策略分析；
2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
2
3．实施

学生以小组的形式在学习任务单的引导下完成专业知识学习的掌握，完成车辆成交任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
3. 各小组实施本组制定的计划
4. 记录工作流程及相关数据
3. 加强专业知识掌握：汽车产品策略分析基本知识
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车产品策略分析。
2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
4
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
1
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会
教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。

AID对话式教学法
1
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备

第二部分 汽车营销实务
工学任务八
工学任务八：潜在客户开发 学时：6
工学目标
1．掌握潜在客户开发的基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务
在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
解读工学目标，分析任务
(1)潜在客户开发的相关术语和基本知识；
(2)潜在客户开发的基本要求；
(3)正确使用客户开发销售话术。

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生发汽车市场营销工作页及相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力
启发互动式教学
1
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析客户开发的基本技能；
2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
1
3．实施

学生以小组的形式在学习工作任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成客户开发的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
1.各小组实施本组制定的计划
2.记录工作流程及相关数据
3.加强专业知识掌握：潜在客户开发的相关术语和基本知识；
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行客户开发项目。
2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
2
4．检查评价
学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价；
1.教师组织实施；学生进行交流评价。
2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。

小组讨论式教学
1
5．反馈
学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对整个实施过程，对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。
1.各组学生提出问题；教师负责解决。
2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。
AID对话式教学法
1
教 师
知识能力要求
教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。
学 生
知识能力准备
学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。
教学材料
《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社
设施设备
模拟展厅

工学任务九
工学任务九：展厅内接待及需求分析 学时：6
工学目标
1．掌握展厅接待及需求分析的基本技巧和基本知识；
2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节；
3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。
项目任务
为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
教学做步骤
教学做内容
教学做组织流程
与能力同步强化要点建议
教学做
方法建议
学时建议
1．资讯
(明确任务获取信息)
(1)展厅接待展厅接待及需求分析的相关术语和基本知识；
(2)展厅接待展厅接待及需求分析的基本要求；
(3)正确使用展厅接待销售话术。

1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作；
向学生展厅接待及需求分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。
2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力
启发互动式教学
1
2．计划决策
1.各小组制定完成该任务的计划
2.计划内容
完成任务所需时间
小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持)
小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计)
完成任务所需工具设备(小组自己要求)
小组实施意见
3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施)
1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析展厅接待的操作要领和技术要求；
2. 强化独立思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。
讨论式教学
1
3．实施

学生以小组的形式在学习工作页的引导下完成专业知识学习的掌握，完成展厅接待任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。
5. 各小组实施本组制定的计划
6. 记录工作流程及相关数据
3. 加强专业知识掌握：展厅接待展厅接待及需求分析的相关术语和基本知识
1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行展厅接待。
2.强化学生独立思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。
分组实做和引导文教学法
2
4．检查评价
学生根