电子渠道销售方案.docx

杭州世好电脑有限公司

索尼品牌光磁、音响、数码产品

销
售
方
案

（草案）

制作：世好电脑小李
2010年7月10日

一、公司简介：
索尼公司是世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司。
在公司发展的60多年时间里，作为一家具有高度责任感的全球化企业，索尼一直致力于以优秀的产品和服务，帮助人们实现享受更高品质娱乐生活的梦想。目前，索尼公司在全球120多个国家和地区建立了分/子公司和工厂；集团70%的销售来自于日本以外的其他市场；数以亿计的索尼用户遍布世界各地。
SONY的电子业务涉及家用视听产品、数码摄像机、数码照相机、个人电脑、个人音频产品、专业广播电视器材以及电子零部件和其他领域。
杭州世好电脑有限公司位于新高新数码大厦1202A室，是一家从事多年SONY、HEDY等知名品牌数码产品及电脑周边配件销售的IT公司。公司旗下的SONY业务为杭州索尼一级代理业务。主要渠道销售为索尼品牌的移动存储设备（记忆棒、SD卡、U盘等）、耳机全系列、数码播放器（mp3、mp4播放器）、录音笔系列、数码相框、音响设备、光磁设备（台式机光驱和移动USB光驱）等。

二、产品、市场简介：
SONY光磁设备：索尼光驱设备技术在行业中一直处于领先地位，主要地位于中高端用户市场。
现行我公司销售的索尼光驱主要为：台式机系列和USB移动光驱系列。
台式机系列DVD：有IDE并口的1678s型号DVD光驱和SATA串口的1681s。参数都为48倍速CD，18倍速DVD，缓存198K。
台式机系列刻录机：有SATA串口的7240s和7260s（7240升级）。两款参数均为24倍速DVD刻录，48倍速CD刻录，2M缓存。
USB移动光驱光驱：有S70U和S77U两款，S77U为钢琴烤漆，参数均为8倍速DVD刻录，24倍速CD刻录，2M缓存。
SONY音响设备：

市场营销模式：杭州世好电脑公司的索尼产品销售渠道主要为杭州电子数码市场渠道分销模式结合大客户零售营销模式。
杭州营销市场为主要针对文三电子信息街道的各大卖场分销渠道。六大卖场分别为：颐高数码广场（老颐高）、新高新大卖场、颐高旗舰大卖场、百脑汇大卖场、西溪数码港、老高新。周边的商户也是我们的目标市场营销范围。

三、SWOT分析：
1、优势（S）
索尼公司具有很高的品牌价值和信誉。索尼数码产品在数码界领域具有很高的专业技术、质量、信誉和权威。产品普遍受到消费者的青睐和好评，产品的市场受欢迎率很高；我公司为索尼产品的杭州一级代理商，具有价格绝对优势；索尼产品的售后服务条件很好，如光驱等消耗品但凡一年保修期内提供完整证明即可无条件跟换全新产品并享受原产品同样期限和等级售后。
2、劣势（W）
索尼公司的产品定位与时尚的中高端用户客户群体，价位相对于其他普通品牌的价位要高，很多消费者和零售商因经济原因没有锁定索尼的品牌产品；渠道建设不完善，公司的分销渠道没有很好的进一步拓展开来。
3、机会（O）
很多商家和零售商没有完全选定品牌定型，这些商家都是我们的潜在客户市场；IT市场正值面临8月、9月的销售热季，这将大大推动数码市场的销售量，而索尼这一龙头品牌和我们公司的业务都自然不会放过这个热期提升销量机会。
4、威胁（T）
来自其他品牌竞争的威胁：先锋、三星、华硕、LG、明基、飞利浦、建兴等等品牌的档次价位的光驱竞争；来自同等代理商的威胁：美承、索尔等等；来自网络的竞争：淘宝网、京东商城、易购、拍拍网等的SONY产品销售竞争。

5、劣势与威胁改善点：

四、4P市场分析：
1、产品（Product）
主要为索尼光磁设备（台式机光驱和移动USB光驱）、音响设备等。
光磁设备：台式机系列和USB移动光驱系列。
台式机系列DVD：有IDE并口的1678s型号DVD光驱和SATA串口的1681s。参数都为48倍速CD，18倍速DVD，缓存198K。

IDE并口的1678s型号DVD光驱

SATA串口的1681s型号DVD光驱
台式机系列刻录机：有SATA串口的7240s和7260s（7240升级）。两款参数均为24倍速DVD刻录，48倍速CD刻录，2M缓存。

SATA串口的7240s型号DVD刻录机

SATA串口的7240s型号DVD刻录机

USB移动光驱光驱：有S70U和S77U两款，S77U为钢琴烤漆，参数均为8倍速DVD刻录，24倍速CD刻录，2M缓存。

S70U型号USB移动DVD刻录机

S77U型号USB移动DVD刻录机

音响设备：DVD迷你音响系列 CMT-DH5BT、CMT-DH30、CMT-DH3、CMT-DH888BT
CD迷你音响组合系列 CMT-BX50BT、CMT-BX3、CMT-LX30IR
扬声器系列 SRS-A300、SRS-TP1/B、SRS-U10

2、价格（Price）
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。因此我们公司的定价策略应在基本销售价格区间灵活应用。对零售客户的报价、市场内的报价、大客户及长期合作客户价格应合理化拉开一定差距，以维护各方的利益和实现我公司的利益最大化。

3、地点(Place)
我公司的杭州营销市场为主要针对文三电子信息街道的各大卖场分销渠道。六大卖场分别为：颐高数码广场（老颐高）、新高新大卖场、颐高旗舰大卖场、百脑汇大卖场、西溪数码港、老高新。周边的商户也是我们的目标市场营销范围。
一般每个市场的、内的布局大致为：一楼多为形象店面，主要为大件的品牌电子设备销售区域，如笔记本电脑体验中心、品牌电脑展示中心等。二楼多为小数码产品的柜台展示销售区域，如播放器柜台、导航仪柜台、存储设备柜台、手机销售柜台。三楼多为装机店面和大件装机配件门面，如装机中心、电脑机箱专卖店、音响专卖店等。四楼多为耗材、线材、配件专卖店。（以新高新为例）
我们针对的客户是分销商，对不同的产品的分销商都有不同的特点。如我们的播放器市场则集中于二楼的数码设备柜台的分销商；台式机光驱主要集中于三楼台式机的装机商；USB移动光驱和小型多媒体音响则可以主要结合一楼的笔记本商家进行销售……

4、促销(Promotion)
促销可以推动产品的销售。促销可以分为针对消费者和针对分销商两种方式。
针对消费者促销方式：一个可以结合索尼厂家的促销策略，如2010年世界杯赛事期间凡购买7240s或7260s移动光驱的顾客可以有机会获得索尼公司提供的世界杯限量版T恤和精美手机挂链。在个可以结合我们公司业务进行适当捆绑式促销，如购买某款索尼MP3播放器可以优惠10元现金购买的某款索尼耳机。
针对分销商促销方式：可以结合索尼厂家促销方案或结合自身业务状况设计合适的促销方案，如凡独立装机商当月提货索尼光驱满80台即可享受我公司赠送的饮料一箱。

五、市场拓展组合策略

市场拓展步骤示意图：
市场分类
原渠道市场
新市场
完成市场拓展
原渠道市场扩大
开发出市场
了解市场分布，选择目标开发客户，进行拜访沟通了解，进行业务介绍、推介，定期维护拜访解决疑问，督促实现销售。
沟通了解原客户，定期拜访维护客户有好关系，及时通知最新优惠信息，及时解决客户反馈问题，督促实现销售

市场开拓步骤说明：
1. 维护好现有客户好关系和销量应放在首位。因为维护好一个老客户的成本远远小于开发一个新客户的成本。
2. 市场拓展的目的是实现客户量增加和销售量增加。客户量增加主要在于开发新的有效客户群体。销量是建立在有客户的基础上。
3. 开发出的新客户要向老客户转型。轻易失去新客户而又去大力另开发新客户是不明智的。

六、行动计划（2010年计划）
7月—8月 主要以全面熟悉公司业务、了解周边IT市场形式、了解竞争对象的形式动态和沟通原渠道市场为主。沟通并熟悉现有市场的客户，并建立友好客户联系和客户关系。促进销售量的增加。坚持每天拜访新客户和定期联系新老客户，促进建立业务关系。
8月—9月 维护老客户和开发新客户并进，及时向新老客户提供最新的渠道业务消息。以利于公司的业务顺利开展和提升。定期拜访新老客户，了解新老客户的需求动态，及时反馈客户的问题和信息。
9月—12月 大力开发新客户群体，同时维护好老客户的联系和业务关系。全面促进公司销售业绩的提升。
七、附件：
附件：1、客户记录表：
编号
公司名称
地址
联系人
电话
qq
手机
备注