地产营销运做表格大全.doc

表１ 营销计划制定步骤
1、 市场
市场的定义
顾 客
细分市场
行业细分
2、外部环境
社会环境
法律环境
经济环境
竞争环境
3、竞争对手
谁在同样的市场中于企业竞争有限
购买力 ？（不一定是相同的产品）
4、“ＣＯＳＴ”分析
自身和主要竞争对手的问题，机会，优势，劣势
５、行动选择
用头脑风暴法列出战略选择方案
６、市场营销计划
目标和战略
（公司、分支机构以及部门的）
产品——价格——渠道——促销
７、利润和资源计划
详细、分时期的部分计划
盈利业绩
投资回报和运营资本回报
人　　　员
资　　　源
培　　　训
总　人　数
组　　　织
激励和报酬

表2 项目的销售宣传整体部署方案
社交活动计划
促 销
媒介策略
目标： 1、普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率。
2、实现销售。
影视楼书、
展板、赠品
路 牌
站台围板
车 体
横竖幅
印刷品
报纸
电台
配合促销
电视
售楼处
直 销
大众媒体
主题活动
工地形象
某 项 目

报纸软性新闻

新闻 发 布会

房地产展示会
荔 枝 节
国 庆 节
公司的实力
地理位置
功 能
价 格
物业管理
工程形象

表3 营销计划（方案）
营销计划（方案）

产品描述
价 格
客户特点
广告模式
以有销路
营销战略
销售预测

表5 甄选代理公司的标准设计
选择对象
标 准
您的标准
自 己 代 理
1、业的组织和管理
2、练的销售人员
3、具备完善的客户网络

代 理 商
1、公司业绩 2、公司实力背景
3、公司智力机构 4、公司运作方式
5、公司信誉

其 他
1、销售方式 2、公司实力背景
3、先销是住宅还是商铺
4、是整层、整栋出售还是零散发售
5、是否考虑整盘转让
6、是否考虑先租后卖或以租代售
7、其他考虑

表6 销售代理评估表
销 售 代 理 评 估 表
报 价 人

编 号

签 字

日 期

名称

标准
会

议

开

始
建
立
融
洽
的
联
系
提
供
相
关
信
息
示
范
产
品
强
调
利
益
回
答
客
户
问
题
咨
询
相
关
问
题
客
户
不
满
处
理
结
束
会
议
总
体
安
排

表7 销售计划体系图
顾 客 别
地 域 别
月 别
楼 盘 别
部 门 别
推 销 员 别
销 售 预 测
需 求 预 测
销售的分配
决 定 目 标
销 售 计 划
预算销售计划
决定销售费用
销售实施计划

表8 项目工作计划流程图
室内布置
装修方案
样 板 房
现场售楼部
平面间隔面积
公开发售
展场布置
新闻缮稿
电视广告拍摄制作
横 幅 制 作
报 纸 广 告 设 计
展 览 板 设 计 制作
平面图设计、制作
楼书设计、制作
价目表及付款方式
路拍广告设计、制作
模 型

表9 整体销售推广计划表

推广时间

项目
第一阶段
年初～2
第二阶段
3～4月
第三阶段
5～6月
第四阶段
7～8月
第五阶段
9～10
第六阶段
11～12月
推广项目

推广目标

推广配备

推广成效

备 注

表10 工作计划时间表（公开发售）
内 容
开始时间
8天
9天
10天
11天
12天
13天
14天
15天
16天
17天
18天
19天
20天
21天
22天
23天
24天
25天
剩余时间
18天
17天
16天
15天
14天
13天
12天
11天
10天
9天
8天
7天
6天
5天
4天
3天
2天
1天
1提供项目资料

预售证、银行按揭

项目简介、销售价格

平面图、单元销售面积

效果图、物业管理及
收 费 标 注

工程环境施工进度数

2、销售手册

甲 方 审 阅

3、装修标准

提供装修标准

确定样板及开始装修

4、价目表和付款方式

开 始 制 定

提 交 方 案

确定并开始印刷

内 容
开始时间
8天
9天
10天
11天
12天
13天
14天
15天
16天
17天
18天
19天
20天
21天
22天
23天
24天
25天
剩余时间
18天
17天
16天
15天
14天
13天
12天
11天
10天
9天
8天
7天
6天
5天
4天
3天
2天
1天
5、平面图

开 始 制 定

提 交 方 案

确定开始印刷

6、广告合同

与发展代理商见面

构思广告版面

预定广告初稿

提交广告初稿

确定广告稿

7、办理待销售证

8、现场包装方案
及费用预算

提 交 方 案

制作资金到位

开 始 制 作

完 成 并 安 装

内 容
开始时间
8天
9天
10天
11天
12天
13天
14天
15天
16天
17天
18天
19天
20天
21天
22天
23天
24天
25天
剩余时间
18天
17天
16天
15天
14天
13天
12天
11天
10天
9天
8天
7天
6天
5天
4天
3天
2天
1天
9、楼书、展板、单张、效 果 图

构思制作内容

确定并印刷

移交到售楼部

10、销售资料费用预算

提交并确定方案

资 金 到 位

11、广告安排及
费用预算

提交并确定方案

资 金 到 位

12、销售计划

提交并确定方案

13、销售人员

培 训 后 进 场

内部认购前培训

公开销售会前再培训

内 容
开始时间
8天
9天
10天
11天
12天
13天
14天
15天
16天
17天
18天
19天
20天
21天
22天
23天
24天
25天
剩余时间
18天
17天
16天
15天
14天
13天
12天
11天
10天
9天
8天
7天
6天
5天
4天
3天
2天
1天
14、内部认购

开 始

总结内部认购情况

15、公开发售

审查公开发售
前所有内容

首次公开发售

公开发售总结

备注：
本阶段的准备工作，每一环节都紧密相连，望贵公司鼎力配合，以使工作顺利进行。

表11 现场包装计划表

类 别
项 目
数 量
颜 色
材 料
规 格
内 容
安装位置
安装时间
售
楼
部
内
部
展 板

模 型

谈判区

……

售
楼
部
门
前
彩 旗

灯 笼

拱 门

气 球

……

项
目
现
场
彩 旗

横 幅

效果图

……

项
目
周
边
地
区
指示版

横 幅

……

其

他

表12 现场包装费用预算表

类 别
项 目
数 量
规 格
材 料
单 价（元）
小 计（元）
售
楼
部
内
部
展 板

模 型

效 果 图

促销广告牌

售
楼
部
外
部
灯 笼

花 篮

拱 门

空 飘 气 球

彩 旗

横 幅

项
目
现
场
横 幅

竖 幅

彩 旗

灯 饰

项
目
周
边
地
区
指 示 牌

街 边 广 告

彩 旗

横 幅

总 计

表13 媒体推广计划表
类别
项目
推广主题
推广目的
推广时段
推广形式
数 量
备 注
今 晚 报

天 津日 报

每 日新 报

电 视 台

电 台

其 他

表14 媒体推广预算表
时 间
项 目
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
小计（元）
星期
星期
星期
星期
星期
星期
星期
星期
星期
日
报
版 面

规 格

价 格

晚
报
版 面

规 格

价 格

电
视
台
时 段

时 间

价 格

电
台
(20秒)
时 段

元 / 次

价 格

其 他

总 计(元)

表15 销售资料费用预算表
类 别
项 目
规 格
材 料
数 量
单 价(元)
小 计(元)
售 楼 书

价 目 标

付 款 方 式

计 价 值

平 面 图

认 购 须 知

装 修 标 准

认 购 书

按 揭 须 知

其 他

总 计(元)

表16 客户促销计划表
月 份: 日 期:
客户类别
销售楼盘类别
月 日
月 日
预计访问次数
协同处理问题
目前配销方式
付款状况
负责人
促销方法
预计销售额
实际销售额
每周
每月

主 管: 制 表:

表17 资金回收明细表
付款办法
手 续
一次性付款
10各买家用
建设分期付款
10各买家用
银行按揭
50各买家用
分期付款
10各买家用
小计每月回收资金
9折
已计折扣
92折
已计折扣
97折
已计折扣
98折
已计折扣
定金

七天签合同

1个月内

2个月内

3个月内

4个月内

5个月内

6个月内

7个月内

接收楼通知后七天内

入伙后回资金成数

入伙后可回收资金

总回收资金

说明：
1、 平均每个单元销售面积为90平方米
2、 二期可售出套数为80套
3、 二期售出单位的平均价格为6500元／平方米
4、 售出单位平均每套售价为585000元
5、 在签订预售合同之后第三个月时签署银行按揭合同，发展商收回资金

表18 销售人员行动计划表
姓 名： 日 期：

本月销售目标及计划
重点销售楼盘
重点拜访客户名单
新开拓客户名单
1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

9、

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

9、

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

9、

表19 周别行动计划表
重点目标

重点销售商品

重点拜访客户名单

重点行动目标
服饰
表达
应变
专业
形象
备注

1、

2、

3、

1、

2、

3、

1、

2、

3、

制表人： 填表日期： 年 月 日

表20 楼盘预期销售表
楼盘名
客户名
月
月
月
月
月
去年销售
今年预计
去年销售
今年预计
去年销售
今年预计
去年销售
今年预计
去年销售
今年预计

合 计

表21 年度销售费用预算表
分类
项 目
预定年度金额
比率
％
年 度 分 配
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
固

定

费

用
销
售
人
员
费
用
工 资

奖 金

福 利 费

劳 保 费

其 他

小 计

固
定
经
费
交 通 费

通 信 费

交 际 费

折 旧 费

修 理 费

保 险 费

其 他

小 计

变
动
费
用
销 售 佣 金

运 费

包 装 费

保 险 费

燃 料 费

广 告 宣 传 费

促 销 费

消 费 品 费

其 他

小 计

合 计

表22 月度销售费用明细表
月 份： 报表日期：

分 类
项 目
金 额
今年累计金额
预 算
预算比
备 注
销
售
固
定
费
用
①工 资

②销售奖金

③福 利 费

④劳 保 费

⑤租 金

⑥折 旧 费

⑦其 他

小 计

变
动
费
用
①差 旅 费

②交 通 费

③交 际 费

④通 信 费

⑤修 理 费

⑥销售佣金

⑦运 费

⑧促 销 费

⑨广 告 费

⑩其 他

小 计

合 计

说 明： 1、每月度统计，并与预算作比较；
2、差异 ＋10％ 以上应分析原因并制订因应措施。

表23 营业费用预算表
年 度：
项 目
前年平均数
本年度预算数
备 注
固定费用

薪资支出

间接人工

退 休 金

租金支出

文具支出

邮 电 费

水电煤气费

保 险 费

税 费

折 旧

各项摊薄

伙 食 费

研 究 费

书 报 费

劳 保 费

福 利 费

合 计

不固定费用

加 班 费

差 旅 费

运 费

修 缮 费

广 告 费

交 际 费

捐 赠

包 装 费

燃 料 费

呆帐损失

职工福利

杂项购置

佣金支出

训 练 费

销售费用

劳 务 费

间接材料

消 耗 品

医 疗 费

其他费用

合 计

总 计

复 核： 制 表 人：

表24 顾客数据问题检验表

问 题
回 答
•谁是或将会是你的顾客?

•你公司里谁负责管理顾客?
(最起码是负责不断更新数据)

•这些顾客的购买潜力有多大?
过去他们从你这儿买了多少产品

•其购买频率和购买时间如何?

•你的营销或销售活动是否已取得成功?

•谁从哪一个竞争对手处购买产品?
他们是否可以被争取过来?

•顾客为什么和你或将来和你保持对话?
保持这种对话成本如何?

•怎样保持顾客?

•如何使他们增加购买?

•哪可以找到与他们类似的其他顾客?

•什么时候他们最有可能从你这购买?

•怎样正确确定他们的通信地址?

表25 整合传播策略

一、 消费者

1、 消费者购买诱因
产品类别：__________________________________________________________________
族群编号：__________________________________________________________________
A、 本族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品。
B、 本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？
C、 本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为：
D、 对本族群的重要观察：
E、 本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（为满足的欲求）
消费者的购买诱因：“我会购买瓷产品，因其较其它产品更________________________
___________________________________________________________________________”
2、 推荐主要的消费族群，理由：________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

二、 产品适合本族群吗？

1、产品的实施是怎样的呢？
A、 产品里有什么？
_________________________________________________________________________
B、 与其他品牌有什么不同？
_________________________________________________________________________
2、消费者如何认知该产品？
A、产品的外观、感觉……如何？
_________________________________________________________________________
B、 产品的质量如何？
_________________________________________________________________________
3、消费者如何认知制造该产品的公司？
_________________________________________________________________________
4、“赤裸裸的事实”为何？
_________________________________________________________________________
5、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项：
_________________________________________________________________________

三、 竞争对手会影响我们达成目标吗？

1、 品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？
_________________________________________________________________________
2、 我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？
_________________________________________________________________________

表26 楼盘调查表

楼盘名称

位 置

发 展 商

代 理 商

规 模

配 套

工程状况

管理费
元／㎡
实 用 率
％
推出日期

交楼日期

装修标准

销售范围

主要户型

户
型
面
积
及
销
售
情
况
户 型
面积（㎡）
数量（套）
占总量面
积的比例
销售数量
销售数量占
本户型比例
销售数量占
总套数比例
一房一厅

％

％
％
二房二厅

％

％
％
三房二厅

％

％
％
四房二厅

％

％
％
复 式

％

％
％
最 高 价

最低价
元／㎡
均 价
元／㎡

一次性均价
元／㎡
销售率
％
卖 点

综合点评

表27 细分市场表

属 性
细 分 市 场
单 身 汉
退 休 者
年 轻 家 庭
中 年 家 庭
价 格

面 积

邻 居

购 物 便 利 性

学 校