顶尖销售人员的十大必备能力.docx

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顶尖销售人员的十大必备能力一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你二、行动力三、事前准备的习惯四、健康、第一印象五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍六、时间管理七、主动拜访新客户的能力八、介绍产品的方法与技巧九、解除抗拒点的技巧十、成交建立信赖感的十个方法一、问话技巧二、聆听技巧三、赞美四、认同、肯定五、倾听、进入同一频道六、专业知识七、形象、礼仪八、事前准备九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证）十、列出顾客的姓名和名单、环境成功秘诀之----如何处理人际关系一、懂得八大人性人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。二、建立良好的人际关系的重大要素 1．微笑（切记一定要微笑）； 2．赞美的言语神态； 3．富有同情心； 4．静心倾听； 5．注视的眼神； 6．记住别人的姓名； 7．己所不欲，勿施于人； 8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。期望强度决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。” 决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。成功人十必备十项知识一、目标设定二、时间管理三、沟通技巧四、如何激励别人、自己五、说服力六、行销能力七、领导力八、情商九、兵法十、持续的行动力怎样问问题一、先从简单的问题开始二、问YES问题三、从小YES开始四、先要想好顾客所有的反应五、问几乎没有抗拒点的问题世界上没有不能成交的顾客，只是我们的推销技巧不够好，即问问题的技巧不够好。销售工作的八大优势一、时间自由二、收入无上限三、每天面对不同的挑战、自身能力的不断突破、能力的快速提升四、投资少、成本低、风险小、高利润五、推销工作有趣，不像其它工作呆板，无聊重复。而推销可以面对不同帅哥、美女，可能在咖啡厅、酒楼、餐厅、宾馆、夜总会上班，在聊天中工作，在吃喝中赚钱六、借由我们的产品、服务来帮助顾客解决问题七、陌生人变成熟人、顾客变成朋友、人脉快速拓展八、推销工作跟人打交道，所以在工作中必须学习人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中学到的知识用到生活、家人、朋友中，又会让我们更有魅力，让我们生活更美满、家庭更幸福人际关系的六大润滑剂任何人的内心深处都希望受到别人：发自内心的感谢、赞美、肯定、鼓励、尊重、主动付出、关心建立人脉的三大关键有权、有钱、有知识让别人主动找你的二句“金口玉言” 一、请问你从事什么行业？二、你可不可以让我了解你的产品或服务？如果我有朋友需要的话，让他主动打电话给你世界上只有一种方法可以让任何人做任何事，就是让他自己去做。一、如何解除顾客的抗拒点 1．判断是真是假，假的不用解决 2．这个问题是不是唯一的问题 3．除了这个问题还有没有其它问题（锁定抗拒点） 4．假设这个问题能解决就能立即作决定（取得顾客承诺） 5．以完全合理的解释回答他二、解除抗拒点的几个方法 1．不要听、没听到 2．勉强听一下 3．认同他 4．变成问题问他三、合一架框 1．我很理解您的想法，╳╳同时╳╳ 2．我很赞同您的看法，╳╳同时╳╳ 四、预先框视六种真正不买的原因一、不需要二、没钱三、有钱不愿花四、借不到钱五、跟别人买更便宜六、不想跟你买增强行动力的五个问句一、为什么没有采取行动二、不行动有什么好处三、假设持续不行动长期会有什么样的坏处四、假设现在行动会有什么好处五、什么时候行动怎样增加拜访顾客的数量一、早睡早起二、自我暗示三、计划（日、周、月）四、跟行业最顶尖的业务员在一起快速提升业绩的五个方法一、百分之一万的相信产品，同产品谈恋爱二、专业知识，竞争对手的情况三、最短的时间，采取最大量的行动四、拜访最好的顾客，拜访三A顾客五、设计产品介绍的说话，先后秩序时间管理 1、明确的目标，时间管理的是在最短的时间内达成最多的目标。 2、今年要做的每一件事列出来。 3、切割，半年→季→月→星期→日→小时 4、20.80定律为什么我被聘请到这家公司，老板希望我表现出来的结果是什么，哪些事情是最重要的，它赋与我最高生产力，每一天用80%的时间做那一件事情。 5、马上行动，立即行动 6、明确仔细的计划 7、不被干扰的时间（至少60-90分钟） 8、目标跟价值观吻合，明确价值观 9、打坐一小时 10、所有的事情第一次做好 11、控制电话拜访（让秘书、留言、回电，同一类事情在同一时段内完成） 12、记录时间的流向 13、把重要变成紧急 14、改变自己对自己的信念（非常有组织、有系统、整齐） 15、每天花30分钟阅读或听录音带或计划 16、把每一件东西放在固定位置 17、把书桌整理干净，把杂物放在右边 18、把最重要的一件事做完，然后再做下一件事 19、坐姿非常重要，很有效率的人会这样坐吗？桌子会这样吗？ 20、预测未来可能会发生的状况 21、计划B、C 22、在纸上思考 23、不断阅读成功人士的自传，广泛的资讯 24、了解自己的角色，依照自己的角色扮演，业务做业务，老板做老板顾客消费心理过程注意外表、形象、声音、香味、环境、差异化 ↓ 兴趣这个产品对我有什么好处 ↓ 联想 ↓ 欲望我为什么要跟你买 ↓ 行动我为什么要现在买 ↓ 满足鼓励、恭喜、祝贺视觉型：说话快、走路快、办事快、声音宏亮、肢体动作比较丰富、胸腔起伏大、略为喜欢仰头听觉型：说话中音、中速行走、对声音敏感、喜欢侧耳倾听、视线不集中、重复的问感觉型：说话慢、有停顿、略有所思、视线往下看、走路慢、办事慢、经常说别那么急 1视觉型的客户：感觉业务员 2眼睛不看我，我在用心听 3感觉型老公、听觉型老婆求同型同中求异异中求同求异型：有什么好处、什么优点、但是我想你不会买、但是你今天不会买 N现在 E享受、快乐、喜欢 A想要改变的地方 D决策者 S解决方案 F家庭 O事业 R休闲 M钱一般型：成大事不拘小节、抓大方向、原则、注意关键特定型：注重细节、连小事都做不好还能做大事相信过去型：走老路、用同一家餐馆、用同一种品牌、轻易不改变发展未来型：走没走过路、去不同的餐馆、用不同的品牌、容易变追求型：这个产品未来能带来哪些好处逃避型：可以帮你避免哪些痛苦依序型：物品整理得井井有条、办公桌、家里、有原则、讲规则、守随机型：会根据现场的情况随时做出相应的变化、业务、公关、发明、变自我意识型：本人有什么好处、痛苦顾他意识型：他人、领导、朋友自我决断型：先生，当你决定一件事情时，是你自己做决定，还是需他人给你一些建议他人判断型： 1现在使用的人数很少，未来会不会越来越多 2现在使用的次数很少，未来会不会越来越多 3领导人 4产品品质如何选择行业及产品赚钱不够多的三大原因一、服务的人数不够多二、产品的品质、服务不够好三、速度不够快快速增加收入的三大法宝一、增加服务的人数二、加快顾客消费的频率三、增加每次消费的金额不愿说服的三大原因一、不相信对方的时候二、内容有变质的时候三、不合情理、反感的时候说服的三大要素一、什么人说人格魅力二、内容说什么三、采用什么方法怎么说成功十大步骤一、自我分析二、建立使命感三、明确个人价值观四、设立目标五、学习的榜样六、详细的计划（妙算）七、做好时间管理八、建立团队九、凡事系统化十、大量复制客户购买信号当销售过各中顾客会通过肢体、语言透发心理状况一、当顾客问及送货、维修、安装等细节小问题时二、有什么赠品、合约书怎么写、价格之内包含什么三、突然换一个姿式、出一口长气四、当客户显得愉快、快乐、脸上露出笑容、愉悦、心情放松如何开发和接触潜在客户一、如何吸引客户的注意力二、30秒开场白开发客户的五大注意事项一、要确定跟你谈话的人是否具有购买决定权二、终极利益原理：产品所能给他带来的好处三、10分钟原理：自行判断是否适合你，自己做决定四、出门前再度确认五、在电话里不要介绍产品及价格引发客户的兴趣及好奇心，约时间地点，挂电话，再度确定人接触客户方法一、视觉冥想成功场面回忆成功案例复习产品的好处二、吸引对方的开场白，某某，感谢你能在时间见面，等会我告知你的资讯，你会非常感兴趣，对你会有所帮助三、注意外在形象的穿着四、注意你说话的声音和语调五、肢体动作、脸部表情、肢体语言，微笑，动作放得开六、产品和资料的包装，脏乱的文件夹自我突破一、写出至少3个你的产品能带给客户的好处？同时写出你能确定客户会对这些利益和好处产生兴趣二、写出3个你能在开发与接触潜在客户时开门的问题，来吸引客户产生最大的兴趣三、若客户在电话询问起你产品细节及价格，你如何回答？四、若客户在电话里要传真资料，看过后再与你联系，你怎样应答及如何约见面？怎样销售一场免费的演讲 ------很多人连“免费”的演讲也卖不出去…… 推广人员拿起名单，拨打电话…… 推：喂！你好！麻烦请帮我接总经理吗？谢谢！对方：好……（若经理不在，问他谁负责员工培训？若他不配合，不断问他，不断要求，直到接到拍板的人，才进行下一步，否则多说无用）。（若想让对方配合你，要问对方姓名，用亲切的称呼及态度请他帮忙）。推：喂，XX总经理您好！我是深圳金创信息咨询公司，我叫XXX，请问你以前听过深圳金创信息咨询公司吗？准顾客：没听过（若听过，则问他如何听说，再顺着切入主题）推：我们公司专门（开始说公司介绍话术）……请问贵公司用什么方式在培训员的的呢？准顾客：……（不断问他，判断他的兴趣及需求）推：假如有一个可以帮助您公司员工成长或提升士气的机会，您会不会有兴趣呢？准顾客：可以听一听呀！推：我们公司有专业的讲师专门在各大企业或团体分享“如何提升业绩”的培训及演讲，通常效果非常好，如果我可以安排一个机会，争取一场免费的演讲及介绍，为贵公司义务服务，我想您应该会欢迎吧！（可以先发传真给他）准顾客：那太谢谢了！推：不过最近讲师时间安排的很是紧凑，不知能不能配合上，你周一还是周二希望我们去呢？准顾客：周二吧！推：上午或下午呢？准顾客：上午吧！推：大约能有多少人听呢？准顾客：30人吧。推：好，等我安排好再给你回电话，谢谢，再见！（当然不会完全一模一样，提供一个模式参考而已，若一样，那最好不过了，不过根据经验，只要你有技巧，而对方是非常欢迎你的。）（善用传真资料的方式，可省时省力，又有效果，因为可使对方视觉化）一、市场上只看结果，不看你努不努力二、上帝不会奖励那些努力的人，只会奖励那些努力同时找对方法的人三、错误的方法，努力一千遍只会错得更厉害四、不是产品决定卖得好不好，差别在于业务员五、企业竞争是人的竞争，人对了，企业就对了六、月收入怎么来的，每天的收入，累积30天七、A – N = Y 收入公式 Au- No = Yes 八、成功的方法很多种，假如你没有我成功你就听我的，假如你成功了，你就会知道，这种方法是对的。九、假如你不相信你的能力，你就把时间交给陈安之，这样你成功的机率比较高，你同意吗？十、要想强将加入，自己先变成强将十一、今天没有解决的问题，明天依然存在，困扰，你同意吗？十二、员工的工作，就是帮助老板达成老板的目标。老板的工作就是帮助员工达成目标十三、世界上没有穷人，只有思想不对的人十四、比赛服从裁判，公司服从领导十五、过滤顾客，不是求顾客十六、不要把死人叫醒，再生一个比较快十七、机会不会遗失，只会转移到别人身上十八、每个人都要学习成长，你为什么不赢在起跑线上，假如五年前就学到这些方法，会怎样吗？十九、两个人跑步，速度一样快，是不是谁先谁赢，是不是赢在起跑线，是不是谁先学习…… 二十、是不是你以前的培训，帮助你达到现在的收入二十一、问问题的目的，是让他对他自己的反对意见产生怀疑二十二、顾客会坚持和支持所同意的----潜意识说服二十三、一个军队要作战，有几个士兵需要培训一、走出去二、顾客是什么三、专业知识四、问问题五、四聆听六、聊天、了解对方情况七、给痛苦、给快乐八、视听感九、创业艰难，人太多十、开企业，一年70%、3年9%、5年5% 一、设想式成交法你想付现金、支票还是信用卡（本方法可多次使用）设想、设想、再设想只管设想推销成功，顾客没有别的选择付现还是涮卡：好处，好处，付现还是涮卡二、三种选择式成交法弄清顾客的想法跟需求，然后拿三项：如珠宝商，几十种裤子，三种款，口红，价格高中低，一半的人会中三、妥协式成交法、局部成交法成交才算成交，有一点总比没有好，有第一次，你就打开成功大门，小单到大单，做好顾客服务四、本杰明、弗兰克林成交法我最欣赏的伟人是……我相信你也认为他是很伟大的政治家，是，否来之不易成交法问对方有没有条件，够不够资格，一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做一个本可不做的购买决定，他脑子塞满了能否买得起，是否有资格买的问题“某某先生，女士，我认为你应当考虑一下那些稍便宜的品牌”，在这里顾客受到挑战，偏要证明一下自己买得起最昂贵的。战略是迫使顾客证明有资格、有能力，激发顾客贪婪的占有欲和自私心里。当顾客对我说了七次“不”之后，我才会这样想，顾客也许不会购买我的产品，可是我还要试三次。在过去岁月里，由于没有重视到学习，你以往失去太多的学习机会，别等待犹豫，否则就晚了，如果你真的想行动的话，我建议你现在就行动，对，就是现在，我清楚你不仅有权利，同时有资格拥有这样的机会。家人成交法小姐、太太、小朋友、老先生：你真的很幸运，让别人羡慕，“你怎么这样说因为你有一位值得骄傲的父亲，在我年轻的时候，我真的希望也有这样一位父亲”，我想你应该感谢父亲为你买了这么辆漂亮的车。有能力同时又舍得为你付出的男朋友友邦保险，我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上投资太大，但是从来没听到哪位寡妇这样抱怨过，某某先生、儿子、女儿，你的爸爸很爱你们，他是一位好爸爸，开始填表我成功信念 1我每天积极而且大量的销售公司的产品给每个人。 2我每天不断创建新的人脉，成交新的顾客。 3我Close顾客的能力一天比一天更好。 4我热爱分享我们的产品给全世界的每个人。 5我的财富随着呼吸大量拥入我的怀抱。 6购买我的产品的顾客都会更成功。 7所有的顾客都会大量而且主动转介绍顾客给我。 8所有美好的人事物都大量被我所吸引。 9我不断吸引所有的财富。 10我很富有是非常快乐的事，因为我热爱销售。 11我是一个非常成功的人。 12我所有的梦想和目标都会立刻实现。 13我享受成功的过程。 14我的财富一天比一天增加是一件很棒的事。 15我的存款不断地增加、不断地增加、不断地增加。 16我的收入不断地倍增、不断地倍增、不断地们增。 17我的目标不断地达成、不断地达成、不断地达成。 18全世界所有的财富有如浪潮般的涌在我的身边。 19所有我做的每一个投资都帮我在未来累积我穷的财富。 20我很富有，我很快乐，我拥有大量的财富，因为我不断地付出。 21我不断的吸取成功的经验创造大量的财富。 22我相信每天都有美好的事情发生在我身上。 23我可以达成任何的目标。 24我每天一定进步成长，迈向成功。 25我是超级巨富，因为我不断帮助别人。陈安之推销学（学习五步骤） 1初步了解2重复为学习之母3开始使用4融汇惯性5再次加强（严师出高徒）成功的三个关键：（当你渴望的时候，一切都并不重要）推销的十大部骤一准备二情绪到达巅峰状态三建立信赖感四了解客户的问题、需要和渴望五提出解决方案并且塑造产品的价值六做竞争对手的分析七解除抗拒点（反对意见）八成交九要求顾客转介绍十售后服务（不做，是一个不负责任的推销员）什么是推销？走出去，把钱收回来。推销的十大步骤：一准备 1专业知识的准备（熟练）（不是因为聪明，而是因为多做一点）重复的准备，重复的演练。自己生一天使用教别人的方法。 2如何做充分的准备？ 1复习产品的优点（带给顾客）的好处 2复习竞争对手的缺点人要自信，但不能自大。身为一个推销员，你必须不断练习基本动作。所有的成功都是靠练习出来的。最顶尖的人都是演练出来的。每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。（不要羡慕别人比你成功，他只是比你更努力而已。不要羡慕别人比你成功，他私下的努力比你多，不断的演练。）成功：态度够好、能力够好，两方面 3精神上的准备（带动别人前，先带动自己） 1静坐 2慢跑说服是信心的传递，是情绪的转移。 4体力上的准备 1深呼吸（推销员的体力一定要非常的好）（一四二呼吸） 2有氧运动：散步、慢跑、游泳、脚踏车。过激的运动只会增加耐力。 3永远只吃七八分饱（消化很费体力）。 4蛋白质、淀粉类不要混在一起吃。 5多喝果汁，多吃水果。饭前水果。 6放松，接近大自然。（睡眠品质，自我放松，多听大自然的音乐）二巅峰状态比赛技术最好的一定是冠军吗？不一定，是状态。行为是心情的反映。顶尖推销员行为是很稳定的。永不变脸哲学，维持巅峰状态。改变心情之前，改变肢体动作。注意力往上看（注意力集中）。很多是看来很难，或不可能，其实做起来很简单（只要下定决心）。做过之后，只有一句话：怎么可能这么简单呢？成功的推销员：1行动力强（有活力） 2明确目标 3情绪稳定（动作创造情绪） 5142 2636 7779 大多数人看到的2+6是错的，而没有看到有3个是对的。（消极思想）发生这件事情，对我有什么好处？每一件事情的发生，都有它的好处、坏处。心情好坏决定你看事情的哪一面。三建立依赖感 1透过第三者（顾客比较的相信第三者） 2相信的基础是来自于喜欢。每一个人喜欢两种人： 1相似的人（共同兴趣、同乡、动作……） 3三种人： 1视觉型：说话大声，比较快，眼球一直在动，追着跑。 2听觉型：很认真听，耳朵对你眼看别处。（视觉型的人会认为不尊重他） 3触觉型：想一下再说出来，说话很慢。模仿超过十分钟后，你可以影响他。模仿动作，要慢半拍，不要同步：配合动作、声音四了解顾客问题需求和渴望谈话的八个方面： N现在用什么/你现在在干什么？ E享受、满足/最满意的是什么？（哪点最好？） A更改、改变/希望下一次哪些方面可以更好呢？ D决策者/假如，你可以决定吗？ S解决方案/我永远要先功关跟产品无关的事情，80%时间谈无关产品的事情，20%的时间介绍产品。 F家庭 O工作 R休闲 M金钱一定先做NEADS再做FORM，再做产品介绍。了解顾客的方法（试范）买房子：想在哪个区？（3分钟了解一下）什么最重要？（环境、面积、公共设施、价钱、交通等）价格：希望多少钱，最高呢？环境：对环境的定义是什么？面积：大概多大？公共设施指的是哪些？假如可以…… 问顾客的价值观（买的是价值观）了解顾客价值观的优先顺序。（讲一个优点，对顾客最重要一个价值观）关键按扭：对顾客的价值观排序，指的最重要的按扭，针对关键按钮操作。五解决方案并塑造产品的价值价值就是对我们重要的事情。塑造产品价值，必须配合顾客的价值观。任何人买产品只有两个原因：追求快乐，逃避痛苦。塑造产品价值的方法：先给痛苦，然后才给他快乐。人的思考会有：过去（十年前），现在，未来（十年后）不买，过去痛苦、现在痛苦、未来痛苦。买，现在快乐、未来快乐…… 六竞争对手的分析 U独特、唯一 S P独特的卖点永远从产品最大的特色开始讲。少讲专业化术语讲顾客关心的问题随身携带产品透过第三者七解除抗拒点（预先框式）每一个问题都让对方必须回答，这叫预先框式顾客的反对意见通常不会超过6个。所有的反对意见都是通过问问题处理。解除抗拒点的方法（未作预先框式的） 1不要理他 2听他说 3反问他（把反对意见丢回他） 4认同他（同时我觉得……）越站在他的立场，越容易…… 八成交成交的关键在于“成交”（销售的关键是收到钱）不要讲价格，讲拥有。不要讲价格，讲投资（投资代表有回报）。签约，确认。九、要求顾客转介绍 1一定是当场要求（一定不要超过3个名字，要求同等的客户） 2了解这个客户的背景（转介绍的背景，先确认价值观） 3征求顾客当场打电话 4在电话上肯定对方 5约定时间十售后服务 1做售后服务不如做售前服务。不成交也要服务他。（顶尖推销员都做售前服务） 2差异化服务（客户因为服务跟你买产品） 3一定要记住客户的名字。（全世界最顶尖的推销员，他都在贩卖他自己）产品介绍产品的介绍80%是用问的，20%是做产品介绍。问句一定是简单的，一定是小YES的问题。必须能够考虑到顾客所有的反应，考虑顾客所有的反对意见，做预先框式。设计一下如何引导顾客。产品的证明（什么机构检测）、是否真的有效、如何证明、顾客见证、第三者妇发言、有没有讲出卖点、对公司产品融会贯通、提问有没有问到关键、问回答“YES”的问题、先给正面联想，给痛苦再给快乐。产品介绍要快，巧妙的插入主题，产品的好处才是你卖的（卖的是结果而不是成分）产品最明显的不同处、特色。讲话尽量减低到最小的反对意见。讲的要有事实、根据。不要问开放性的问题，要向约束性的问题，也就是“YES”的问题。设计问题的几个概念 1永远以好处开场 2连续问3-5个好处 3顾客的六个想法： 1你是谁？我为什么要听你说？介绍姓名、主题 2我为什么要听你说？介绍自己，权威。 3你说的对我的什么好处？对顾客的帮助。 4如何证明你讲的是有效的（正确的）为什么我应该购买你的产品？（服务、价格、品质，这时须证明）第三者的证明 5为什么不应该购买竞争对手的产品？对手的分析。 6我为什么现在就在跟你买？服务，预先框示，成交。要从最大的好处开始讲： 1问：开始 2问：引起兴趣 3问：给痛苦 4问：给快乐 5问：成交静坐的好处：调身、调心、调息包装在前，品质在后。每人渴望的事情有几种类型：一家庭型：最重要的是家庭、家人。（推销针对家人）这类人不喜欢改类。二模仿型：最渴望的是自信心。（推销让他有“信心”）三成功型：喜欢与众不同。（这个产品只有少数人拥有）四社会认同型：追求智慧。（这个产品让你更与众不同）追求对社会的贡献。五成功型+社会认同型=混合型：这产品不仅与众不同，同时让你更成功，更能对社会的贡献。顾客归于四类：一配合型：（都一样）这样的人举一翻十，认为都一样。曾经有的一样，这类人看不出差异化，配合他，同样的好。二同中求异型号：（占60%）“都一样，但是……”（先看相同，再看不同）例：“你有眼光（赞美他想的，我们有同样的好处，同时，还有……），先找相同，再找不同。三异中求同：（先看不一样，再看相同点）这类客户不想绝对，不能对他们讲产品绝对怎么样（话不能讲得太满）。四拆散型：（根本没关系）讲相反的话。（你根本不需要产品……）了解三个长方形，就了解顾客的思考模式。如何快速达成自己设定的目标？ 1目标（明确）1随时检讨，每天做一次目标检讨。 2计划2业绩好要乘胜追击，业绩不好要加倍努力，行程要满。 3行动（方向要对）3目标更大，但要合理化，加倍努力。成功最快速的方法就是按步就搬。（快而稳，以退为进，越不急，品质越好，服务越好，转介绍越快）千万不能靠运气过生活，要靠计划过生活。目标越多，行动力越强。自学是治疗的开始。计划是达成目标的关键，找到核心目标。设定目标的方法： 1核心目标 2行动方案 3动机 4所会遇到的障碍转化成为一个核心目标，写计划、障碍有什么、如何解除，写行动方案。做错行业铁定不会太成功。成功者掌握时代变化，把握时代变化。达成目标的方法： 1视觉化（梦想板），目标影像化，贴在右上方（头脑的右上方是创造区，左上方是回忆区）加深印象。 2自我确认（我喜欢我自己）：肯定自己，先给予后得到。 3自我放松 4听潜意识录音带成交方法：一我要考虑一下先生/女士：很明显的，你不会说你要考虑一下，除非你对我的产品真的很感兴趣，对吗？我的意思是，你不会说你要考虑一下只是为了躲开我吧？因此，我可以假设，你会很认真的考虑我们的产品对吗？先生/女士，到底是我刚才漏讲了什么？还是哪里没有能解释清楚？所以你要考虑一下呢？先生/女士：老实说，会不会是因为钱的问题呢？解决：微笑，“噢！太棒了，我最喜欢钱的问题。”关于钱的问题，都反它细分到每年、每月、每天。“你愿不愿意？”“值得吗？”“到底贵多少呢？” 二经济不景气先生/女士：多年前我学到了一个真理，成功者买进当别人抛售；成功者卖出当别人买进。最近很多人谈到市场不景气，但是在我们公司里，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为今天很多成功的人士都是在不景气的时候建立了成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此，他们做出购买决策而成功。当然他们也必须愿意做决策。先生/女士：今天你有相同的机会做相同的决策，你愿意吗？三鲍威尔成交法：美国现任国务卿鲍威尔曾经说过：“拖延一项决定比做错误的决定浪费了更多美国人民、企业和政府的时间和金钱。” 先生/女士：今天我们在讨论的就是一项决策，对吗？假如你说好，那又如何？假如你说不好，那又如何？假如你说不好，明天还跟今天一样不会有任何的改变，对吗？所以，假如你说好得到的利益会比说不好更多，对吗？四当顾客说别的地方更便宜时先生/女士：那可能是真的，必竟在现在社会中，我们都希望以最以低的价格购买到最高品质及最佳售后服务的产品，大部分顾客在购买时会注意三件事，第一产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。但是我从来没见过有任何公司以最低的价格提供最高品质的产品。就像奔驰不能卖桑塔纳的价格，你同意吗？所以，先生/女士，为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？是产品品质还是一流的售后服务呢？先生/女士：有时候多投资一点来拥有我们真正想要的这也是蛮值的，你说对吗？五不在预算内先生/女士：我可以了解你现在的想法，一个管理完善的事业，需要仔细的编制预算。预算是引导公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具备弹性。假如现在有一项产品对你公司未来的更有竞争力以及提升利润有所帮助的话，先生/妇士：你作为一个决策人，是让预算来控制你呢？还是你来控制预算呢？六十倍测试成交法先生/女士：多年前我发现完善测试一项产品的价值，就是看他是否经得起10倍测试的考验。例如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它能力为你带来乐趣的事物上，但拥有一阵子之后，你是否愿意肯定地回答这个问题呢？你现在是否愿意花比当初多10倍的价钱来拥有这个产品呢？例如：你可能付出健康咨询费，而大大改善你的身体，或是你作了形象设计而大大提高了你的形象（信心），你付出的代价，也是值得的，对吗？在日常生活中，我们想到这些产品对我们的改变，我们愿意多付出10倍的价钱来拥有他，对吗？七不要成交法先生/女士：在世界上有很多推销员很有自信也有很多理由来说服你购买他们的产品，当然，你所可以对他们说是也可以对他们说不。在我们行业我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”。当他对我的产品说不的时候，他不是对我说不，是对他未来的幸福快乐说不。先生/女士：假如你现在有一项产品，你的顾客非常喜欢它，而且非常想拥有它，你会不会因为顾客一点小小的问题而停止让他购买它呢？假如你不会，我今天也绝不让你说不。八经济真理成交法先生/女士：有时以价格引导我们作购买决策不完全是正确的，没有人会为某一项产品投资太多，但有时投资太少也有他的问题所在。投资太多，你最多损失一些钱，但投资太少的付出可就太大了。因为你所购买的产品无法达到你预期的满足。在这个世界上我们很少可以花最少的钱获得最高品质的产品，这就是经济的真理。九回马枪成交法临出门前说：“先生/女士：我是业务新手，我想请教一下，我还有哪些地方没做到？” 十对比成交法先给对方一个高的价钱，永远从最贵的产品开始介绍。如何看书最有效？ 1选对书 2计划性阅读 3针对性问题最差：阅读较好：听磁带最好：上课（听演讲）比较好的书：《攻心为上》、《超级成功学》、《心中的巨人》、《推销之神》…… 致富比较快的行业： 1通讯业 2因特网 3休闲娱乐业 4教育（现在是终身学习的年代） 5美容美发业每一个人从事的是行销员，只有行销和创新是利润，其它都是成本。人们不在乎你是否认识他们，人们只在乎你是否关心他们。了解下属到底在想什么？你的对手对顾客是不是比你对顾客更了解？价钱问题 1价值没有塑造之前，不能谈价钱。 2问价钱是了解产品、衡量未知产品的一种衡量方法。 3太贵了是口头禅，便宜想更便宜，最好不花钱获得产品。 4什么价格您觉得比较合适呢？ 5跟什么比呢？ 6比价格为荣，这是奔驰，好产品才能卖好价钱，您说是不是？ 7大数怕算。 8惊讶的问：太贵了吗？ 9对比法，找一个比较贵的产品一比较，就显得很便宜。 10价钱是你唯一考虑的问题吗？ 11谈到钱是我最兴奋的事情，留到最后再说，我们先谈谈对你有什么好处。 12我都希望以最低价格购买到最高品质及最佳售后服务的产品，但是我从未见到任何公司的最低价格报价技巧：从高往低报我没带钱是的，我了解，因为我也经常忘了带钱包。事实上，你不需要带一分钱，我看得出来，你是一位非常讲信用的人。因为你的承诺价值千金（比世界上所有的钱都更能说明问题）来在你未来快乐、幸福、健康、美丽、安全、保障确认函上确认一下。签完名后，我会强调说：“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道他们不会让我失望的。” 我本想买你的产品，但是由于…… 当我们谈A产品没有，只剩下B、C，顾客都喜欢A 真糟糕，张小姐，我们的A产品卖完了，我会一脸焦急地说，“我打赌，要是我们还有的话，你一定会当场决定买下来，对吧？”“是的，我会”他的脸上堆着得意的微笑。啊，我今天犯糊涂了，我拍脑袋，其它合作机构，请给我五分钟。我喜欢╳╳公司╳╳品牌我知道低工资是一个生活高品质的人，你刚才说喜欢╳╳品牌，当然我知道你不是喜欢什么牌子，而是这种品牌带给你的好处和感觉。假设我们产品带给你的好处和感觉，当你确实的感受到以后，你也会考虑，对吗。所以将来我们来看看我们产品带给你的好处。行为标准 1我是全世界最健康的人 2我是全世界最神采发扬的人 3我是全世界最快乐的人 4我是全世界最热情的人 5我是全世界最有爱心的人 6我是全世界最有智慧的人 7我是全世界最有魅力的人 8我是全世界最有毅力的人 9我是全世界最有创造力的人 10我是全世界最有行动力的人 11我是全世界最有说服力的人 12我是全世界最有领导力的人 13我是全世界最有决断力的人 14我是全世界最有自信心的人 15我是全世界最顶尖的业务员 16我是全世界最顶尖的演说家 17我是全世界最成功的企业家 18我是全世界最富有的人 19我是全世界人际关系最好的人 TOP Sales业务十大秘诀 1开发顾客2约一对一见面 3约演讲4演讲训练 5销售技巧6如何成交 7售后服务8如何转介绍 9服务系统10成交问句一如何开发新顾客准顾客的条件： 1有经济条件，收入4千至10万/月2喜欢学习 3一定要成功4有事业心 5成长习惯6保险、直销、会场、书店 7人才市场8大公司中高阶的主管 9中小企业负责人10年龄25至45岁 11营销人员二如何约见面 1你希望提升业绩吗？2你希望用一半时间，产生双倍绩效吗？ 3你希望了解如何以小博大的成功秘诀吗？ 4你希望组织快速倍增吗？5你希望超越竞争对手吗？ 6你希望人才主动加入你的组织吗？7你听说过陈安之机构吗？ 8你有看过陈老师和听过录音带吗？ 9假如有一节课程帮助你速成目标和理想，想了解吗？ 10假如我们有免费分析与诊断企业培训咨询，你有没有兴趣？ 11什么时间可以安排？三如何约演讲 1找培训、主决策者 2全国巡回免费服务性演讲，你想争取机会吗？ AYES谢卡B提前半小时到场 C读问卷表D课程简介、报名表 E取得所有问卷表，让他有启发、有帮助 F解决顾问抗拒点G成交问句 3两断性成

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