房地产案场销售技巧销售技巧.docx

房
地
产 案
销 场
售 销
卡 售
片 技
巧

升龙城商业组 12.10.05
一、判定“可能买主”的依据………………………………………………………………
二、跟踪客户技巧……………………………………………………………………………
三、促使成交技巧……………………………………………………………………………
四、挑选房产应考虑的问题…………………………………………………………………
五、各类房地产特点比较……………………………………………………………………
六、挖掘客户的潜在需求……………………………………………………………………
七、处理客户反对意见………………………………………………………………………
客户档案………………………………………………………………………………………
一、现场接待流程……………………………………………………………………………
1. 接听热线电话………………………………………………………………………
2. 接待客户……………………………………………………………………………
二、 谈判………………………………………………………………………………………
1．初步洽谈………………………………………………………………………………
2．谈判……………………………………………………………………………………
3．暂未成交………………………………………………………………………………
三、 客户追踪……………………………………………………………………………………
1. 填写客户资料表及《来访客户登记表》……………………………………………
2. 客户追踪………………………………………………………………………………
四、 定购…………………………………………………………………………………………
１．成交收定金……………………………………………………………………………
２．定金补足………………………………………………………………………………
五、 签约…………………………………………………………………………………………
一、个人购买签约时请携带以下相关资料：……………………………………………
二、单位购买签约时请携带以下相关资料：……………………………………………
六、办理按揭……………………………………………………………………………………
一、客户应提供的基本手续及相关费用…………………………………………………
二、银行应提供以下原件…………………………………………………………………
三、注意事项………………………………………………………………………………
退购需提供的手续……………………………………………………………………
七、 入住……………………………………………………………………………………
1．客户入住需提交的资料………………………………………………………………
2．开发商入住需提交的资料……………………………………………………………
3．入住流程………………………………………………………………………………
八、 业主档案资料的目录建立与及时归档………………………………………………
什么是销售过程中六个关键时刻………………………………………………………
1、初步的接触：………………………………………………………………………
2、揣摩顾客需要………………………………………………………………………
３、处理疑义……………………………………………………………………………
4、成交……………………………………………………………………………………
5、 售后服务……………………………………………………………………………
6、结束……………………………………………………………………………………
消费者购买心里的七个阶段…………………………………………………………………
谈判中注意的细节……………………………………………………………………………
常见的不良销售习惯…………………………………………………………………………
1.对到访顾客进行销售（招呼客户入店………………………………………………
2.对到方顾客进行销售（重点）………………………………………………………
3.对到访客户进行销售（沿途介绍）…………………………………………………
4.对到访顾客进行销售（参观单位）…………………………………………………
接待的程序和技巧 ……………………………………………………………………………
客房接待的八个环节…………………………………………………………………………
客户购买动机…………………………………………………………………………………
消费层次………………………………………………………………………………………
56个经典问答…………………………………………………………………………………
现场氛围控制…………………………………………………………………………………
销售误区预防…………………………………………………………………………………
售楼员五忌……………………………………………………………………………………
销售主管工作失误应对策略…………………………………………………………………
例：接待规范…………………………………………………………………………………
引起客户注意四要素…………………………………………………………………………
找出客户利益点实战手法……………………………………………………………………
房地产销售过程中的九级台阶………………………………………………………………
房地产销售应遵循的十大原则………………………………………………………………
错误百出的销售方式…………………………………………………………………………
销售人员管理制度……………………………………………………………………………
一、总 则………………………………………………………………………………
二、销售人员基本要求…………………………………………………………………
三、人员聘用和培训……………………………………………………………………
四、销售人员考勤规定…………………………………………………………………
五、售楼处行为规范……………………………………………………………………
六、接待及销售管理规范………………………………………………………………
电话接听及来电表的填写……………………………………………………………………
销售引导及道具运用…………………………………………………………………………
了解客户要素及来人表的填写………………………………………………………………
如何带客户看房………………………………………………………………………………
第三次引导入座——实质谈判………………………………………………………………
克服七种最常见的异议………………………………………………………………………
排除人为干扰…………………………………………………………………………………
客户分析及应对秘诀…………………………………………………………………………
（一）价格至上的客户…………………………………………………………………
（二）无权购买的客户…………………………………………………………………
（三）言行不一的客户…………………………………………………………………
（四）抱怨一切的客户…………………………………………………………………
（五）口称缺钱的客户…………………………………………………………………
（六）优柔寡断的客户…………………………………………………………………
（七）生硬粗暴的客户…………………………………………………………………
（八）自以为是的客户…………………………………………………………………
如何守住价格——议价技巧…………………………………………………………………
现场造势与SP技巧…………………………………………………………………………
现场逼订SP配合……………………………………………………………………………
销控及柜台……………………………………………………………………………………
成交部分流程…………………………………………………………………………………
电话追踪、拜访………………………………………………………………………………
案场销售注意事项……………………………………………………………
针对西北向户型说辞…………………………………………………………
房地产基础知识………………………………………………………………
房地产销售十一要素…………………………………………………………
顾客购房的讯号………………………………………………………………
购买动机分析…………………………………………………………………
客户所具有的25个共性……………………………………………………
不会撤慌的肢体语言…………………………………………………………
上岗前需清楚掌握内容………………………………………………………
如何设计引导成交问题………………………………………………………
经典成交技巧…………………………………………………………………
令人讨厌的说话方式…………………………………………………………
名片的巧用与位置的考究……………………………………………………
电话接听流程…………………………………………………………………
管理下属………………………………………………………………………
楼盘经理工作释疑……………………………………………………………
楼盘经理工作职责……………………………………………………………
售楼的回报……………………………………………………………………
使用文明用语…………………………………………………………………
售楼人员应着重掌握要点……………………………………………………
如何整理楼盘优点……………………………………………………………
房地产卖点汇总………………………………………………………………
分析对手………………………………………………………………………
界定并寻找客户………………………………………………………………
客户的来源的渠道……………………………………………………………
接听售楼热线…………………………………………………………………
销售技巧21条………………………………………………………………
三十六种异议…………………………………………………………………
销售折扣率的确定……………………………………………………………
销售把好处说够痛苦说透……………………………………………………
风 水…………………………………………………………………………
咨询式营销……………………………………………………………………
一、销售策略：工作单…………………………………………………
二、推销洽谈成功的四个步骤…………………………………………
三、抓住客户的基本方法………………………………………………
仕一邦:房地产增加卖点的99种做法………………………………………
万科礼仪规范目录……………………………………………………………
万科物业管理人员行为规范…………………………………………………
服务类行为规范………………………………………………………………
万科物业安全人员行为规范…………………………………………………
万科物业保洁人员行为规范…………………………………………………
销售组拆佣机制………………………………………………………………
楼盘销售控制…………………………………………………………………
豪宅的细节……………………………………………………………………
房地产营销十三大技巧………………………………………………………

一．判定“可能买主”的依据
•⑴ 随着携带本楼盘的广告。
•⑵ 反复观看比较各种户型。
•⑶ 对结构及装潢设计建议非常关注。
•⑷ 对付款方式及折扣进行反复思考。
•⑸ 提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。
•⑹ 对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。
•⑺ 特别问及邻居是干什么的。
•⑻ 对售楼员的接待非常满意。
•⑼ 不断提到朋友的房子如何如何。
•⑽ 爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。
•以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。

二、跟踪客户技巧
•第一节 跟踪客户的准备
•首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况----
•“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”
•----可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？
•任务
•⑴ 再次验证接待总结内容。
•⑵ 制订接近可能买主的策略。
•⑶ 避免大的失误。
•⑷ 掌握一切可能利用的潜在因素。
•注意事项
•不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，----他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！
•⑴ 熟悉可能买主的情况
•当可能买主是个人时
•A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。
•B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认可。
•C 文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明，自学成材者能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？
•D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。
•E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。
•F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现
•G 有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？
•H 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。
•I 最合适的时间：真正有空谈房子的事情。
•J 个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”
•K 职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。
•L 特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却要格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。•

•⑵ 确定追踪可能买主的技巧
•踪可能买主的技巧制订原则
•A 掌握可能买主敏感的问题
•B 要尽可能让买主感到自己非同小可
•C要让可能买主感到舒服受用、自在自然
•D 尽可能让买主回到售楼处来
•② 追踪时间的正确选择
•在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。
•一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。
•按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。
•可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：
•企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。
•企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚刚合适。
•有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。
•家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。
•政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空----此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。
•第二节 如何跟踪客户
•客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。
•一般技巧
•⑴ 自我介绍
•如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。
•⑵ 适当恭维
•对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。
•⑶ 点明利益
•直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处下来。
•⑷ 诱发好奇心
•“您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。
•⑸ 引起恐慌
•反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。
•⑹ 表示关心
•很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。
•⑺ 迂回进攻
•“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？”
•“客户专用巴士该买多大的？”
•摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。
•⑻ 单刀直入
•对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。
•⑼ 再次恭维
•客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。
•⑽ 确认客户能回来
•这是最重要的，以上所做的一切都 是为了客户能再次光临，以便进一步推销。

三、促使成交技巧
第一节 准确了解客户需求
•首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。
•客户的个人档案：力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。
•客户的一般需求：即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。
•客户的特殊需求：每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。
•客户的优先需求：客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。•
•一、如何赢得客房的信赖
•1、培养良好的仪态和品格
•对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。
•2、掌握赢得信赖的技巧
•⑴ 把握分寸
•在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。
•⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚
•永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。
•⑶ 质量保证
•利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。
•⑷ 质量保证
•你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。
•⑸ 讲一个故事
•要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。
•⑹ 让旁观者说话
•第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”
•二、随机应变八大技巧
•客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！
•缓和气氛
•在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。
•接受意见并迅速行动
•对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳 到压制。
•恰当地反击不实之词
•有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。
•学会拖延
•向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。
•转变话题
•在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。
•及时撤退
•也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。
•排除干扰
•有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。
•三、适应客户的言行习惯
•“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。
•总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。
•四、判断客户购房的心理障碍
•令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。
•事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！
•有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。
•一、诚实的回报
•诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。
•二、开门见山
•如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。
•巧妙指出客户可能存在的问题
•“昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。
•五、排除客户的借口
•客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。
•机智设问
•对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。“假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就是这种感觉。给我辩护的机会吧，这房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。”
•六、“四不”调查
•你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。
•通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。
•购房心理障碍及对策
•促使客户购买有八个要素：
•⑴ 他同意你的意见；
•⑵ 他同意听你介绍房子；
•⑶ 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；
•⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；
•⑸ 已赞同你的推荐；
•⑹ 喜欢你的公司；
•⑺ 喜欢你这个售楼员；
•⑻ 愿意马上购买。
••在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。
•一可买不可买
•对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。
“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍
•这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。
•1、对房子不满
•当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。
•⑴ “你这房子的户型结构不合理”：前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。
•⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”：你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。
•⑶ “你这小区配套设施太差”：这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？”
•⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂：偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种？”
•⑸ “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”：之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。
••2、对价格不满
•这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。
•⑴ 解决方法之一----比喻法•“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？”
•⑵ 分解方法之二----利益法•突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。
•⑶ 解决方法之三----分解法•整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。
•⑷ 解决方法之四----声望法•慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发