肥东营销部5月份省局信息点分析.docx

肥 东 营 销 部
2010年5月份省局卷烟市场信息采集分析报告

为准确把握肥东卷烟市场动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，紧紧围绕“服务到位，监管有力，全面协调，持续发展”的十六字工作方针，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场的能力，进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实按客户订单组织货源工作，合肥市烟草公司肥东营销部根据《安徽省烟草公司市场信息监测实施办法》，通过对全市零售客户严格筛选，选出23户作为零售市场信息监测的样本点，现就5月份样本点客户零售库存、零售价格、重点品牌等销售信息作如下分析：
一、调查对象：合肥市烟草公司肥东营销部所选定的样本点客户。
二、调查人员：客户经理。
三、样本选择：
区域
部门
业态一
业态二
业态三
合计
农村
肥东营销部
21
0
2
23
合计
21
0
2
23
备注：将国家局七个业态标准合并为三个，其中，食杂店、便利店作为第一类，超市、商场作为第二类，烟酒商店、娱乐服务类和其他类作为第三类，三个类别的选点比例按照本单位零售客户总体的业态比例选取。

四、调查方法：入户调查。
五、调查户数：共调查23个样本点客户。
六、调查结果：
（一）零售客户卷烟销量、库存、存销比情况及分析
1、卷烟销售同比、环比均有所下降。
本月肥东营销部共销售卷烟1537.452箱，同比2261.312箱，减销723.86箱，下降32.01%。环比1832.688箱，减销295.236箱，下降16.11%。销售省产烟1037.84箱，占总量比重67.5%，同比1517.292箱，减销479.45箱，下降31.6%；环比1328.288箱，减销290.448箱，下降21.87%。销售省外烟499.61箱，占总量比重32.5%，同比744.020箱，减销244.41箱，下降32.85%,环比504.4箱，减销4.788箱，下降0.95%。销售低档烟328.812箱，占总量比重21.39%，同比685.432箱，减销356.62箱，下降52.03%；环比276.508箱，减销52.304箱，下降18.92%。
2、重点品牌销量同比有所下降。
与销售总量的下滑呈现正比，本月重点骨干品牌销售同比下降，下降比率达24.36个百分点。
从销量来看，本月重点品牌实销1011.708箱，较同期1337.476箱,减销325.77箱，同比下降24.36%；重点品牌实销量占总销量1537.45箱的67.99%，较上月73.23%，下降5.24%。
从市场占有率来看，销量前十名的是：黄山、红塔山、玉溪、红双喜、利群、中华、红梅、红河、芙蓉王、白沙；共销售970.408箱,占当月总销量1537.45箱的63.12%。
3、区域内各类别销售结构有所下降。
本月销售一类烟205.55箱,同比223.4箱,减销29.856箱，下降12.68%，占总量比重为13.37%。二类烟销售327.72箱,同比409.09箱,减销81.368箱，下降19.88%，占总量比重为21.32%。三类烟销售225.96箱，同比298.36箱,减销27.4箱，下降24.27%，占总量比重为14.7%。四类烟销售449.41箱，同比633.03箱,减销183.616箱，下降29.01%，占总量比重为29.23%。五类烟（低档烟）销售328.81箱，同比685.43箱,减销356.62箱，下降52.03%,占总量比重为21.39%。所有类别卷烟同比全部下降。
4、社会零售库存总量有所下降。（以下数据采用全区数据为样本）
本月推测社会库存量为10571.284箱，环比上月11910.576箱下降11.24%；从分业态来看呈“三降”态势。其中，业态一推测零售库存9419.428箱，推测存销比0.72，环比上月0.79下降0.02；业态二推测零售库存554.464箱，推测存销比为0.45环比上月0.53下降0.08；业态三推测零售库存597.396箱，推测存销比0.39，环比上月0.78下降0.39。5月份从市场信息点数据反馈来看，市场卷烟整体库存量呈下降趋势，社会库存主要集中三类烟、四类烟上。

单位：条
业态类型
上期采集库存量
采集购进量
采集销量
采集库存量
上期推测购进量
推测销量
推测库存量
上期推测库存量
上期推测存销比
推测存销比
业态一
11104
13464
14367
10201
3187323
3256331
2354857
2580281
0.79
0.72
业态二
500
990
959
531
311942
304947
138616
155778
0.53
0.45
业态三
890
1185
1358
717
307096
381967
149349
241584
0.86
0.39
合计
12493
15639
16683
11449
3806361
3943245
2642821
2977644
0.78
0.67

5、从零售客户分类别卷烟信息采集情况来看：五个类别卷烟库存量环比上月呈“一升四降”
单位：条
卷烟类别
上期采集库存量
采集购进量
采集销量
采集库存量
推测
购进量
上期推测销量
推测
销量
上期推测库存量
推测
库存量
上期推测存销比
推测存销比
一类
1341
2200
2432
1109
563078
531464
610158
332376
285297
0.63
0.47
二类
2281
4012
4309
1984
1013423
1040753
1092872
599306
519857
0.58
0.48
三类
2216
3383
3265
2334
737115
611821
708647
507893
536361
0.83
0.76
四类
4644
3951
4683
3913
909166
1255915
1056313
1067274
920127
0.85
0.87
五类
2011
2093
1995
2109
385640
387428
475255
470795
381180
1.22
0.80
合计
12493
15639
16683
11449
3608422
3827381
3943245
2977644
2642821
0.78
0.67

一类烟推测库存1141.188箱，环比上月1329.504箱下降14.16%；二类烟推测库存2079.428箱，环比上月2397.224箱下降13.26%；三类烟推测库存2145.444箱，环比上月2031.572箱上升5.61%；四类烟推测库存3680.508箱，环比上月4269.096箱下降13.79%；五类烟推测库存1524.72箱，环比上月1883.18箱下降19.03%。

6、社会存销比有所下降：本月推测存销比为0.67，环比上月0.78下降个0.11。分类别来看存销比均有所下降。目前区域内卷烟销售总体情况平稳，各业态零售客户之间的卷烟库存、存销比存在一定的差距，商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店大类客户库存量较大，存销率较快，食杂店中（小）、娱乐服务、其他类客户客户库存量较小，且存销率走动渐有走慢的趋势。总体来看，本月卷烟社会库存处于平稳态势，零售存销比较高，六月面临端午节的到来，一二类卷烟销售会有个起伏。
(二)卷烟市场零售价格执行较好。
从零售价格的监控来看，区域内总体价格执行良好，大部分卷烟均能够按照零售指导价执行。通过对近期区域内卷烟市场零售价格的全面分析，由于目前卷烟投放相对稳定充足，全面实现了“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的订单供货目标，卷烟零售价格市场表现随着卷烟供应量大小出现有稳、有跌、有涨局面。从分业态卷烟零售价格执行情况来看，商场、超市、便利店、娱乐服务类客户在零售价格执行方面表现较好；烟酒店、食杂店（大、中）为了带动其他生意，对卷烟零售价格的执行相对比较弱，但从下图分析来看，零售客户的零售价格普遍低于上月。
按类别零售价格环比
卷烟类别
2010年4月
2010年5月
环比
批发价
采集零售价
批发价
采集零售价
一类
￥340.22
￥314.10
￥319.53
￥281.30
-10.44%
二类
￥131.00
￥137.00
￥131.00
￥137.00
0.00%
三类
￥76.30
￥81.00
￥76.06
￥80.30
-0.86%
四类
￥40.52
￥45.10
￥40.71
￥44.80
-0.67%
五类
￥19.27
￥22.30
￥19.27
￥22.60
1.35%

1、从市场调查采集的数据来看，本月市场零售价格呈现“一升一平三降”，五类卷烟零售价格有小幅上涨，二类卷烟零售价格平稳，一类、三类、四类卷烟零售价格均有所下降，其中，一类卷烟零售价格下降明显。目前临近端午佳节，二、三类卷烟销售会有所活跃，一类卷烟市场需求不高，也是其价格不稳定的原因。
按业态零售价格环比
业态
4月份批发价
4月份
采集零售价
5月份批发价
5月份
采集零售价
环比
业态一
￥161.09
￥105.70
￥149.41
￥102.20
-3.31%
业态二
￥162.30
￥171.00
￥151.06
￥170.70
-0.18%
业态三
￥156.78
￥114.80
￥151.65
￥117.20
2.09%

2、从上表分业态市场价格执行上看，整体呈现下降趋势。其中，业态一下降3.31%，业态三下降0.18%，业态二上升2.09%。

按业态分类零售价格环比
业态类型
卷烟类别
3月
4月
比例
批发价
采集零售价
批发价
采集零售价
业态一
一类
￥344.30
￥311.20
￥319.53
￥276.90
-11.02%
二类
￥131.00
￥136.90
￥131.00
￥136.90
0.00%
三类
￥76.30
￥81.20
￥76.30
￥79.90
-1.60%
四类
￥40.52
￥45.00
￥40.71
￥44.70
-0.67%
五类
￥18.50
￥22.30
￥18.50
￥22.60
1.35%
业态二
一类
￥344.30
￥349.50
￥319.53
￥313.70
-10.24%
二类
￥131.00
￥138.00
￥131.00
￥138.20
0.14%
三类
￥76.30
￥79.60
￥76.00
￥82.10
3.14%
四类
￥40.52
￥46.90
￥40.71
￥46.50
-0.85%
五类
￥19.75
￥22.00
￥19.75
￥22.00
0.00%
业态三
一类
￥331.85
￥308.30
￥319.53
￥275.70
-10.57%
二类
￥131.00
￥135.50
￥131.00
￥136.20
0.52%
三类
￥76.30
￥80.80
￥75.87
￥82.60
2.23%
四类
￥40.52
￥46.00
￥40.71
￥46.50
1.09%
五类
￥19.75
￥22.00
￥19.75
￥22.50
2.27%

3、按业态分类零售价格环比来看，业态一客户呈“一升三降”， 五类环比上升，一类、三类、四类比下降，二类价格平稳；业态二客户呈“两升两降”状态，一类烟环比下降明显；业态三客户整体呈“一降四升”趋势，一类价格下降明显。
(三)重点品牌销量、库存、存销比情况及分析
卷烟规格
卷烟类别
批发价
采集零售价
上期采集库存量
上期采集销量
采集库存量
采集销量
推测销量
推测库存量
上期推测存销比
推测存销比
中华硬盒
一类
￥380.00
￥447.70
129
335
62
208
34197
11727
0.34
0.50
中华软盒
一类
￥560.00
￥646.00
78
166
51
91
14397
15293
1.06
0.71
南京红硬盒
三类
￥97.00
￥110.00
42
37
17
32
9151
1903
0.21
0.75
苏烟软盒
一类
￥400.00
￥483.60
24
7
18
16
18083
2587
0.14
1.74
利群新版硬盒
二类
￥116.00
￥128.70
124
158
87
162
82199
37952
0.46
0.83
黄山一品(新)硬盒
四类
￥45.00
￥49.90
2573
2964
1957
2259
445346
397131
0.89
0.79
黄山(红皖烟)硬盒
二类
￥160.00
￥170.20
481
676
442
547
147032
139163
0.95
0.75
黄山(金皖烟)硬盒
一类
￥240.00
￥253.40
746
1457
676
1454
364750
173799
0.48
0.60
黄山(新制皖烟)硬盒
二类
￥122.00
￥131.20
1522
3316
1330
3380
814086
315802
0.39
0.51
玉溪软盒
一类
￥190.00
￥214.10
159
63
121
384
84981
23281
0.27
0.87
红塔山经典1956硬盒
三类
￥63.00
￥69.90
289
86
530
853
184841
110796
0.60
0.64
云烟特制珍品老版软盒
一类
￥195.00
￥211.10
2
0
2
1
1456
282
0.19
0.00
红三环特醇软盒
五类
￥18.00
￥19.80
502
284
597
609
131947
109478
0.83
0.94
红三环红特制硬盒
四类
￥36.00
￥39.90
337
21
235
416
101044
51420
0.51
0.64
红三环黄硬盒
五类
￥22.50
￥24.90
1329
191
1359
1079
308016
252944
0.82
1.43
红三环喜庆软盒
五类
￥13.50
￥15.00
7
0
6
2
0
0
0.00
0

通过对所调查的样本点客户来看，本月重点品牌的销量、库存、存销比调查分析来看，重点品牌的动销率、批零指数均呈良好状态，环比较上月度均有不同程度的上升，重点品牌零售价大致呈“高中端品牌相对稳定、低档价位品牌执行最低”的特点。
在重点品牌零售库存中，推测库存量为6574.24箱，推测零售销量为7858.584箱，总的存销比为0.70，环比上月0.79下降0.09个百分点。
1、从重点品牌存销比来看，省内畅销品牌及部分省外品牌如：中华硬盒、中华软盒软盒均在0.30以上（含），达到了国家局关于客户存销比0.25的任务目标。黄山金皖、黄山红皖、黄山新皖存销比在0.5至0.7之间，三环系列存销比相对较大，其中红三环黄硬盒存销比过大，达到了1.43。
2、从上表中可以看出，市场上的卷烟消费需求逐步转化为中档卷烟，主要集中在皖烟系列。
3、本月监测点客户经营重点品牌毛利率环比有所提升，省外重点品牌毛利率高于省内重点品牌，主要原因是受省外重点品牌市场份额提升，消费群体扩大等因素影响，促使盈利水平稳定。在投放策略和市场动销好转的双重作用下，各重点品牌存销比环比略有上升。指数均呈良好状态，环比上月度有所上升，重点品牌零售价大致呈“高中端品牌相对稳定、低档价位品牌执行最低”的特点。
（五）调查建议及下一步工作重点
下一步我们将继续密切关注节后卷烟市场动态，尤其是信息采集点客户销量、零售库存、零售价格、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展。
1、下月端午佳节来临，需进一步加大重点品牌培育力度。并根据节日市场的真实情况，把培育重点骨干品牌放在更加突出的位置，保证重点骨干品牌平稳发展。
2、加强对信息采集点客户的日常零售价重点维护和关注，通过市场零售价的波动来了解市场的整体变化，及时改变营销策略，提高对市场变化的灵敏度。
3、目前肥东区域有多位省局信息点客户存在每月销售量过小，经营卷烟品牌宽度过窄和经营周期波动性较大的情况，致使每月客户经理信息采集工作存在一定程度的失真。建议对省局信息点客户进行从新梳理，选取对信息采集工作的理解和配合度较高的客户，从而使信息采集工作能准确反映卷烟市场信息。
肥东营销部
二〇一〇年六月一日