香蜜湖1号参观样板房客户总结.docx

香蜜湖1号参观样板房客户分析总结
一、 说明
根据营销节点安排，5月13日-15日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁12－13楼B单位和华月阁10楼A单位的样板房。
截至5月12日，前期办卡客户543个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。
客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。
本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。
本次有效统计样本为106个。
二、 问卷分析——数据分析
1、 客户意向户型统计

统计结果：
四房客户有71批，占统计总量的67%；三房客户有20批，占统计总量的18.9%；独栋复式客户有6批，占统计总量的5.7%。
分析：
四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。
经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有1批客户转向买2套4房，上下打通）。
五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。

2、 客户价格接受度统计：
说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房2.4万/平米以上；四房2.6-2.8万/平米；五房2.8万以上；独栋复式3万/平米以上；顶层复式未定。统计结果如下：

n 本项统计有效样本为94份；
统计结果：
对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占7%。
分析：
绝大部分客户对所报价格区间表示可以接受，表示完全放弃的客户持平且所占比例不大。本次样板房开放时所报均价区间已经高于入会时所报的价格，但从现场客户反映来看，对价格可以考虑及完全接受的客户比例并没有下降，说明本项目客户对价格接受能力较强，客户的价格心理预期较高。

3、 需求各类户型客户对价格接受度分析：
说明：由于五房和顶层复式客户量较少，统计结果可能失真，故本项仅对三房、四房和独栋复式统计分析。
1） 三房客户价格接受度统计：

统计结果：
三房客户表示可以考虑的有15批，占统计总量的75%；表示完全接受的有3批，表示完全放弃的有2批；
分析：
过往并没有对三房单独报价，都是以整体均价来试探三房的客户。而此次对三房报了24000元/平米以上的均价范围，比过往所报的均价略低，再经过样板房的展示后，需求三房客户中可以考虑及完全接受价格的客户所占比例达到90%，三房客户对24000元/平米的价格接受度较高。

2） 四房客户价格接受度统计：

统计结果：
四房客户表示可以考虑的有63批，占统计总量的88%；表示完全接受和完全放弃的各有4批。
分析：
本次样板房展示的重点是四房户型，通过展示，需求四房的客户价格预期较无展示时高，可以考虑及完全接受的客户比例占到90%以上。四房的客户价格接受能力较强。

3） 独栋复式客户价格接受度统计：

统计结果：
独栋复式客户表示可以考虑的有5批，表示完全放弃的有1批，表示完全接受的为0批。
此项调查的数据样本量太少，参考价值不大。

综合分析：
三房和四房客户对价格接受情况基本一样，客户对目前所报的价格接受情况较好，客户的价格预期较高。

4、 客户诚意度判断

n 本次统计有效样本为93份；
统计结果：
表示需要再考虑的客户有64批，占统计总量的68.8%；表示想买但价格超出接受能力或接受预期的客户有21批，占统计总量的22.6%；表示一定会买的有6批，占统计总量的6.5%。
分析：
虽然已经给客户提供了一个均价区间，但大部分客户需要对具体楼层算价后与市场可替代产品做对比；此项调查中显示，想买但价格已经超出其预期或接受程度的客户比例也占到了五分之一；表示一定会买的客户对价格并不敏感，但这部分客户量较少。

5、 客户参观样板房后满意度统计

n 本次统计有效样本为93份；
统计结果：
参观样板房后，表示非常满意的有27批，占统计总量的29%；表示感觉一般的有58批，占统计总量的62.3%；表示不满意的有8批，占统计总量的8.6%。
统计分析：
样板房风格客户基本接受，客户对于户型的分析非常在意。样板房展示的总体效果较好，少数客户反应样板房的装修效果不够理想。
但是从现场客户的反应及销售代表的观察来看，样板房展示效果没有达到大大超越客户预期的效果。结合对客户价格接受度的调查结果来看，本项目要突破客户更高的价格心理预期，在展示方面将会受到一定的限制。
客户对展示方面的反映总结：
样板房装修
不足之处
客户反应
修改建议
主卧衣帽间小
够我（男主人）的衣服用了，老婆没地方放
缩小洗手间，墙体柜。
书房小
不够放书
缩小公用洗手间，可以保留洗手盆，马桶。客房洗手间公用，冲凉去公用洗手间。
工人房小
我们和工人的关系很好，有点小，还要给我带孩子呢，住的地方小了点
把洗手间去掉
厨房小
两个人转不来身
打通使用
奇数层不够通透
入户花园没有风
建议把玻璃打开
阳台栏杆太密
栏杆很高，坐下来感觉全是铁栏杆，阻挡视线，湖景被遮挡了
建议：栏杆密度减小，间距加大，玻璃改为夹胶玻璃，安全。
公共空间
客户认同之处
客户反应
备注
大堂漂亮
挑不出毛病，很高，值；你们是最好的；都是石头
所有客户都认同是最好的，有客户反应比香港的还好
楼梯间
交楼是这样的吗，都是石材
非交楼标准，待定
电梯
比较高，开门比较方便
临时使用，以后更好
不足之处
客户反应

大堂较热
感觉不够凉。

电梯智能感觉不足
在哪刷卡？这个顶不够好。有点吵。

看楼通道
客户认为看楼流程还可以，比较安全卫生，施工的影响不明显。就是有点窄，但是总体认为较好。客户对于戴安全帽觉得没必要，因为现场的工作人员都没有戴安全帽。

6、 客户对四房奇偶数层偏好统计

n 本次统计有效样本为83份；
统计结果：
客户偏好空中合院的有43批，占统计总量的51.8%；客户偏好湖景露台的有26批，占统计总量的31.3%；表示无所谓都能接受的有14批，占统计总量的16.9%。
统计分析：
客户偏好以空中合院为主，主要是因为客户认为合院更通透、实用，空间感更强；
偏好湖景露台的客户主要是认为：合院太吵，湖景露台景观更好，户型的整体感强。

客户对户型设计的反映总结：
认同优点
客户反应
备注
入户花园通透
一出电梯就感受的有风，很舒服

客厅很大
和我们家的小点，但是我们目前是和餐厅连在一起的。很气派

餐厅够用
很通透，够大

早餐厅好用
很方便

设备平台好
安装方便，不会看见墙上挂着空调

偶数层户型好
主卧端头的露台很好用

偶数层通风好
在客厅内不用开空调，很自然

偶数连廊好
觉得和以往的房子不一样，很通风，光线好

偶数书房和合院
这样感觉不象是高层的住宅了
下沉的合院，和餐厅相通
奇数没有噪音
问：那边是哪？答：香梅路。客户说：感觉不出来，很好，不会吵。

奇数层
客厅很大，餐厅也大
本身空间够，镜子效果增加。

7、 开卡客户参观样板房其他总结
1） 为保证对会员卡客户“一对一”的服务，销售现场对销售代表每天预约参观人数进行了限制，先期预约客户诚意度相对较高；
2） 对比已预约客户量及已办理会员卡客户量，安排剩余会员卡客户参观样板房并排查已流失或失效的客户量是下阶段工作的一个重点；
3） 从客户参观完样板房后对均价的反应来看，虽然均价范围仍然在客户承受范围以内，但样板房展示效果没有达到大大超过客户预期的效果。下阶段需要通过系列动作提高客户对价格的预期，并为客户最终做出购买决定奠定信心。

三、 诚意客户访谈节选
1、 客户对项目的反映
客户参观样板房过程中普遍关注的点有价格、产品、大堂、电梯、样板房，客户对以上关注点均有或好或坏的评论。
客户语录摘抄：
价格：
n 完全能接受客户——“价格没有关系，主要是能让我选到房。”
n 可以考虑客户——“红树西岸带装修才2.8万，你们不能太贵了。”
n 完全放弃-——“水榭不临街的户型才卖1.7，你们贵的太离谱了。”
产品：
n 觉得好的---- “你们户型还不错，有很多创新的地方。”
n 觉得差的---- “合院太吵，主卧室和书房都太小，还有没地方晾衣服。”
大堂、电梯：
n 觉得好的——“大堂和电梯都不错，很气派。”
n 觉得差的——“电梯外门框太矮了不够大气。”
样板房：
n 觉得好的——“装修还行吧，站在湖景露台上景观很好。”
n 觉得差的——“装修风格太暗。” “装修材质太差了。”
选房方式：
n “能不能让我先交钱……不行呀，那你们先把合同准备好，希望到时候我能选到。”
n “我们是开了两张卡啊，都验资了的。”
n “你们能不能保证我买到两套房呢？”

2、 客户对项目不满意之处
n 客户在参观样板房过程中，提及的问题主要有：
四房：临街噪音、主卧偏小、书房偏小、衣橱不够用、偶数层采光不好（装修太暗）、；
独栋复式：装修差、墙壁有渗水、格局不好、空调噪音；
其他：高尔夫练习场会影响景观、价格偏高。
客户语录摘抄：
问题：
n “你们能不能把音乐关一下，我听听噪音。噪音还是很大。”
n “主卧摆张床就没啥空间了。”
n “怎么感觉这套房这么暗。”“这个装修好丑。” （偶数层）
n “户型不通透，不过湖景露台感觉还不错。”（奇数层）
n “这个房的装修怎么这么差。结构还不错。”（独栋复式）
n “这个客厅怎么能用复合地板。” （独栋复式）
n “你们这种装修要卖这么高的价格，肯定太贵了。”（独栋复式）
n “那个练习场会不会有球网，有多高？你们需要去落实一下。”
n “红树西岸带装修才2.8万，除去装修也就2.2万，你们这有点贵。”

3、 典型客户描述
1) 客户1：由原需求独栋复式到需求两套平面4房打通的客户
n 访谈时间：2006年5月13日下午16：30-15：30
n 同来人数：夫妇2人
n 客户来源：五一期间路过上门客户
n 目前居住区域：景田天健花园
n 中海会会员卡号：553号、554号，为验资办卡客户
客户服饰：
夫妇俩着装较朴素，太太怀着身孕，穿着一件防辐射挂裙，没有带任何首饰；先生位身材魁梧，着深蓝色T-恤和中筒裤。
夫妇俩说话语气平和，特别是先生很有礼貌，对于他认可的销售代表所描述的产品亮点均会点头表示肯定。
夫妇俩属于非常低调平和的人，在销售代表拿矿泉水给他们喝时，太太很客气的说：“一瓶就行，我们俩喝一瓶。”
参观样板房记录：
这批客户需求的是独栋复式，因此销售代表首先引领他们参观独栋复式的样板房。当来到大堂时，在销售代表的指引下，夫妇俩对大堂及电梯的豪华装修及大气都很认可。
在参观独栋复式样板房时，太太比较少话，先生则是对销售代表介绍的双层高露台、客户、新风系统等特点频频点头，夫妇俩都非常认同独栋复式的空间结构设计，对样板房的设计也点头称道。但夫妇俩看完后表示独栋复式的房间数太少，在比划着怎么增加房间数。
在参观完四房样板房时，对奇偶数层户型的表述如下：
太太说：“我喜欢奇数层的户型，因为这个户型的空间整体性较强（她特别在意客厅的整体性），这样客厅就是一个很完整的空间，而且客厅显得很大。湖景大露台很舒服，非常大气。”
先生说：“13是我的幸运数字，我会首先考虑买13楼的。但从户型角度来说，空中合院户型的空间感较强，而且每个空间都密切结合，互动性很好。”
太太说：“我们买两套4房吧，这样就两种户型都有了，上下打通，房间也够用了。”
太太这样说后，先生就拿出手机（摩托罗拉商务手写版）来算价钱：“照你们说的，按2.6万元/平米计算，2套4房就是480平米左右，总价就是1248万。”（算完后，先生对这个数字没什么反应）。
太太对这个总价没有什么反应，只是对销售代表说：“我们买两套可以吗？要是能这样买两套就好了。”
“我们是开了两张卡啊，都验资了的。”
“你们能不能保证我买到两套房呢？”
“我们是一次性付款的，按揭不需要考虑。”
“看完你们的房子后，我们应该是不会去看其他的楼盘的了，主要是你们这是深圳最好的房子，设计各方面都很好，周围的邻居应该都是较高素质的，比较符合我们。”
“现在住天健的房子（两房，万科城市花园旁边），当时也是很好的房子，现在不行了（物管不行），想换房，但一直没找到合适的。当时去看了水榭花都270平米的那种，也很喜欢，就是去晚了，没选上。”
“价格不用考虑了，主要是要买到你们的房子。”
“我们就一直很想买你们中海的房子，质量好，物管也好。”
在交谈过程中，先生总是会先询问太太的意见。后来询问如何选房时，对自己所排的中海会会员卡号很后比较担心，希望我们能让他们这样的诚意客户优先选房。
客户印象：
这对夫妇经济实力较强，自己开厂的，办公楼设在中心区的高档写字楼里。有2辆车，这次买房可能会接父母来住，对景观的要求较高，但喜欢13这个数字。对香蜜湖1号非常认可。
先生是北京人，太太是贵州人。

2) 客户2：李生
客户描述
现住百仕达花园，山东人，50岁左右，开发商老板。在山东也是做开发商，百仕达的房子嫌小了（210平米）想换个更大，环境更好一点的。李生自己也是做开发商，对房子有这自己的专业观点，在看房过程中接连接了好几个中介电话约他看房（包括红树西岸），他主动说在深圳看了一段时间的二手房了，总是不大满意，买房主要考虑区位和小环境，至于能不能看湖景对他来说不是很重要。觉得奇数层还不错，“空中合院结构太吵还招风雨”。两老口看了大概半个小时，李太太一直不怎么说话，但从表情来看，对户型结构还是挺满意。
后续销售代表跟进情况：李生看了红树西岸不太满意，正在珠海出差，回深圳会再到项目上仔细看看。
客户需求
最好是奇数层四房，看不看湖景没关系，主要是要安全、安静。对价格不是很在意。
客户语录
“我看了黄埔雅苑也看了雅颂居，都不是很满意，小区环境不是很好。”
“我们老两口主要图个安静，看不看湖不要紧。你们园林做的不错。”
“还是13层好一点，12层那个露台很吵，而且容易招风雨。”

评价：
李生主要是想买一套区位好、环境好适合养老的房子，在三级市场一直看不到自己喜欢的房才考虑买新房。李先生本身也是开发商，观点独到较为挑剔，价格对其不是问题。后续跟进其对本项目与红树西岸的对比分析，有参考意义。

3) 客户3：陈生
客户描述：
陈先生，新加坡人，居住华侨城。以前为摩托罗拉中华区总裁，现在自有生意。一家四口出来看房（一个老人一个小孩），一家人看的很仔细，也提出了许多问题。陈先生在深圳有好几处物业（雅颂居物业在出租），看的出来是对现在居住环境不太满意，想换一个更好一点的环境。有什么问题主动会跟他夫人提出，然后一起斟酌。主要是觉得主卧太小，还有就是高尔夫练习球道的网可能会导致项目贬值。
客户需求：
想买四房，只有一个小孩和一个老人，如果球网问题能落实，价格接受没有问题。
客户语录：
“主卧怎么感觉这么小。这个阳台还不错。”
“你们建房的时候不可能不知道有这个练习场吧，你们要卖房就应该先解决这个问题。”

评价：
陈先生主要是想换个环境更一点的居住环境，购房经验丰富，对价格不是特别敏感，觉得一分钱应该一分货。

4) 客户4：何小姐夫妇
客户描述：
何小姐夫妇都是生意人，从言谈举止来看，对买房一笔这么大的投入非常谨慎。家里有3个小孩，最大的刚读高中，觉得少了一间房，想在合院搭建房间，并且夫妇俩比画怎么搭合适。本来觉得奇数层更大气，但是从实用角度看偶数层更实用。曾在御景东方排过号，想买御景东方1栋B户型235平米，去晚了没选到自己想要的房号。觉得御景东方选房不公平，炒号的人好多。觉得价格偏高，2万左右合适（但对2.6-2.8万的报价没有明显不满）。询问这么高的价格有没有附送的东西（比如中央空调）。觉得本项目还是要比御景东方高档很多。
客户需求：
想买四房又觉得少了间房，买五房压力比较大。

客户语录：
“水榭没有噪音影响才卖1.7万，你们这有点贵。”
“能不能送中央空调，你们卖这么贵，总该有点附加的吧。”

评价：
何小姐夫妇为虽然自有生意但资金不太富余，有了一定的看房经验。当询问目前其居住区域时，不愿回答，很要面子。希望本次置业能基本一次到位，价格承受能力不强，担心价格过高，超出其接受能力。

5) 客户5：蔡先生
客户描述：
蔡先生，现在在华强北做电子生意，有两个小孩，为考虑小孩子读书才考虑在香蜜湖片区买房。已经看过一段时间的房，觉得御景东方太远，红树西岸花园朝小区里面，户型太差，翡翠湾环境很好但太偏了，熙园炒家太多不合适居住。担心香蜜1号生活不便利，觉得配套少了一点，询问今后会不会完善配套。表示一定要正南，正南凉快一点。
客户需求：
想买五房，但现在看不了房，不知道怎么评价。
客户语录：
“御景东方235平米的还不错，但位置太远了。”
“我不是为了小孩读书，也不考虑换房的。”
“你们配套少了点，总不能买包烟也要开车出去吧。”

评价：
蔡先生很健谈可能是生意人的缘故，对房产市场价格不是很了解，没有看到五房对价格没有做评论。满意这种一对一的服务方式，觉得很特别。

6) 客户6：赵女士
客户描述：
赵女士，东莞开有景观工程公司，现在住新天国际，觉得新天国际的房子风水不太好，急于换房。看了大半年的房，一直找不到合适的，原来在水榭排了队，没有选到房，觉得水榭开发商舞弊。很相信风水，认为本项目跟她的命很配，而且还主动跟我们讲解“西西命”、“东西命”、楼层的“金木水火土”之分，甚至没销售人员引导自己看出来了“旭日东升，皓月晴天”以及“步步高升”的寓意，可见功力确实深厚。说熙园圆楼的风水不好，不是什么人都能进去住。如果能有自己的房号，一定会买，由于卡号靠后，担心买不到房，而且询问能不能交纳定金，被婉拒后说：“我是真的想买，如果买不到就太可惜了。”
客户需求：
想买四房的2B、4B，3B是最后选择，高楼层不要，如果能在500万以内最好。

客户语录：
“你不知道我看了多久才找到跟我命配的房子。”
“我不要高的，2B简直是太好了。”
“能不能让我先交钱……不行呀，那你们先把合同准备好，希望到时候我能选到。”

评价：
赵女士笃信风水，找到跟自己命匹配的房子对价格已经不太敏感，一直担心选不到房，此类客户比较特殊。

7) 客户7：周小姐
客户描述：
周小姐，30岁左右，目前居住黄埔雅苑，为19#别墅业主，自己做贸易。在深圳投资有多处房产，经常看房，对房产市场有自己的认识。认可香蜜湖1号的位置、区位、物管、中海品牌和园林设计，认为中海的房子投资风险小。购买高层主要考虑长线投资，主要是近期深圳市场也无类似产品供应。
客户需求：
想买四房或者三房。
客户语录：
“中海的品牌还不错。”
“园林设计还不错。”
评价：
周小姐为专业房产投资者，对价格接受能力强，看好深圳豪宅市场的发展。已经购买了别墅，对项目有自己的认识和理解。

8) 客户8：罗先生
客户描述：
罗先生，香港人，渣打银行深圳行行长。在香港有多处置业且均为信和地产的房产，非常认可信和。觉得本项目位置好，景观好，户型好。看过红树西岸，觉得户型太差不适合居住。对价格觉得无所谓，关键是能买到房。罗先生很自信，且言语不多，不太关注建筑细节。
客户需求：
想买四房。
客户语录：
“我一直都是买的信和的房子。”
“什么都不错，你们是按顺序选房么。”
评价：
罗先生为香港人在香港物业均为高档物业，所以对价格不是敏感。相信信和的实力，所以不担心产品。

9) 客户9：黄先生
客户描述：
黄先生，28岁左右，现在住香榭里，自己开有电子公司。看房和妻子一起，夫妇俩全身名牌，提LV包，还抱有一只小狗。对小狗很爱惜，不允许其他人抚摩。认可香蜜湖1号的位置，觉得是独一无二的。在香蜜湖住惯了，不考虑到其他地方买房。很认可中海的品牌，觉得大堂和园林做的都不错。看了样板房后，觉得复式太差，四房户型还不错，装修一般。价格完全能接受，由于了解项目比较晚，卡号比较靠后，担心买不到房。
客户需求：
想买三房。
客户语录：
“香蜜湖片区没有比你们好的房子了。”
“我在香蜜湖住惯了，不会考虑其他地方。”
评价：
黄先生长期居住在香蜜湖片区，认可该区域的价值，但由于了解项目较晚卡好靠后，非常担心选不到房，所以尽快排查目前剩余有效客户量是下阶段工作重点。

10) 客户10：张先生
客户描述：
张先生，60岁左右，卡号52号，以前自己开公司，现在已经退休。家里人不多，儿子已经出国，居住在景田一带，本次买房为终极置业，主要是为了养老。从地块拍卖就开始关注本项目，以前买过中海的房子—海富花园，信赖中海品牌及物管。原本打算在香域中央买房，由于与老伴有分歧没有买成，现在那边涨的很快有点后悔。但只打算买新房，所以提前就来排队。觉得大堂和园林做的很不错，电梯门外框矮了一点不够气派。
客户需求：
想买三房。
客户语录：
“我很早就关注你们项目了。”
“按正常我应该是2号，你们留了50个号。”
评价：
张先生本次为终极置业，关注项目时间很长，所以对项目研究很透，排号也很靠前。

世联地产香蜜湖1号项目组
2006-05-16

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