销售工具手册【最终成果版v06】.docx

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中国石化润滑油公司郑州分公司销售工具手册（2011年成果试用版）大客户销售工具包使用指引工具化销售操作工具，能够帮助销售人员更好地实现销售的策划、计划和执行，发挥销售人员的潜质和能力，提升销售的准确性和成功率。销售工具还能保证公司销售人员能够采取标准化的销售动作，这些动作是建立在长期成功的销售经验基础上的。另一方面，销售工具包还能让销售活动更好地在公司内部分享，对于销售过程的回顾和监控，对于销售绩效管理都有着重要的作用。本套工具，围绕郑州分公司典型的大客户销售流程（如下）组织编写，工具以表格化方式呈现，并提供详细的使用说明。第一步：发展新业务准备第二步：确定目标客户第三步：信息收集与分析第四步：产品、方案推介与沟通第五步：谈判与承诺第六步：签约与执行第七步：跟进服务与管理系统化使用销售工具包的初期，你或者有些不习惯，或者感觉到被束缚。但是我们相信，良好的工具一定能帮助你的销售技能和销售绩效再上一个台阶。这正所谓：工欲善其事，必先利其器！编者 2011-5 大客户销售流程图销售前准备 n 产品分析与掌握 n 清晰定义目标客户群 n 了解目标市场环境与政策销售阶段本阶段工作目标本阶段配用工具 n 产品手册 n 目标客户画像工具确定目标客户 n 确定目标客户名单及基本信息 n 目标客户信息表 n 客户计划表信息收集与分析 n 探测客户需求、发现客户潜在的问题、利用询问确定和引导客户 n 分析明确客户内部决策机制与关键人 n 逐步加深客户关系，建立信任 n 客户拜访计划表 n 客户拜访记录表 n 客户拜访总结报告 n 客户需求分析表 n 客户决策角色分析表产品/方案推介与沟通 n 产品推介 n 提交合作方案并呈现沟通 n 拜访客户关键人充分沟通，进一步明确客户需求，沟通内部资源，不断修订方案； n 进一步加深与客户关键人的信任关系，并不断施加影响 n 与客户就项目方案达成一致并确认客户购买意向 n 客户拜访计划表 n 客户拜访记录、客户拜访总结 n 异议问题处理库 n 产品推介话术库 n 推介工具包谈判与承诺 n 拟定合同，完成合同条款谈判 n 双方确认签约意向 n 谈判分析表签约与执行 n 签订合同 n 内部协调与协作，按照内部操作流程，完成合同约定的服务内容 n 使客户得到良好的服务体验 n 客户拜访记录表 n 客户信息表 n 合同执行流程跟踪表跟进服务与管理 n 完成售后管理职责 Ø 持续客户关怀与服务，加深信任关系，保证客户得到卓越服务体验 n 与客户深入沟通，分析客户潜在需求，寻找交叉销售或捆绑销售机会 n 实现客户转介绍 n 定期客户巡访规则与巡访工作流程单 n 客户投诉处理工作单 n 现场服务工作单 n 交叉销售机会分析表 n 客户信息表 n 客户拜访记录表 1 2 3 4 5 6 7 工具编号：C01 郑州分公司目标客户画像工具 1. 将郑州分公司典型的优质客户的基本特征在下表中描述； 2. 同一行业客户采用一张表格；多个不同行业客户采取多个表格； 3. 提炼出同行业客户最典型的特征即可。客户企业性质 □国有 □民营 □外资 □合资客户所在行业客户营销规模客户主营业务客户盈利状况客户采购比例进入客户方式对我公司依赖度客户决策方式客户采购流程客户采购主因客户典型需求描述财务方面绩效方面形象方面安全性便捷性客户典型需求描述： ①财务方面：销售收入或利润增长，或是成本得到控制（例如增加销售收入以提高利润）； ②绩效方面：维持或提高生产力和工作流程以符合时间及规格要求（例如缩短响应时间的需求）； ③形象方面：维持或提高公司的名誉、信誉或内部士气（例如在问题公开曝光之前就将其内部解决的需求）； ④安全性：保证公司产品或服务发生风险的几率较低（例如降低安全隐患的几率的需求）； ⑤便捷性：保证公司产品或生产容易开展（例如更换配件更加容易得需求）。l 工具编号：C04 郑州分公司存量/目标客户信息表基础类信息客户类别 □成交 □未成交客户级别 □大 □中 □小客户编号客户名称客户地址电话法人代表/总经理内部联络人内部关键决策人其他决策人客户企业的性质客户所在行业客户的产值/销售额客户在行业内的地位客户的主营业务客户的盈利模式该客户的主要竞争对手该客户的主要合作伙伴客户的决策方式客户的采购流程该客户的主要竞争对手该客户的主要合作伙伴客户信息更新项1 客户信息更新项2 客户信息更新项3 客户信息更新项4 交易类信息我方在该客户内竞争对手与我公司开始合作年份历年采购我公司产品记录客户选择我公司主要理由客户采购我公司产品渠道打败竞争对手的主要优势竞争对手失利的主因客户对我公司的满意点客户对我公司的不满意点工具编号：C05 客户开发计划表客户经理：年度：月份客户信息开发计划序号客户名称访问时间拜访对象职务所属部门电话 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 工具编号：C06 客户拜访计划表客户经理：客户名称客户机会类别 ¨R ¨A ¨D ¨P 项目名称客户规模级别 ¨大 ¨中 ¨小当前销售所处阶段拜访地点　拜访人姓名拜访目标/期望效果 1. 2. 3. 拟会谈的主要内容 1. 2. 3. 拜访准备清单 o 已电话邀约 o 我已经温习了客户基本信息表，知道谁是内部联络人，谁是关键决策人 o 我已经回顾了上次拜访总结，上次拜访的承诺有了结果 o 我已经与主管沟通了本次拜访目标，并得到了反馈 o 我已经温习了有关产品的FABE说明书 o 我已经准备了问题清单/话术 o 携带产品宣传资料 o 携带方案书，熟悉方案书内容 o 携带名片/小礼品 o 个人着装拜访问题清单 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 工具编号：C07 客户拜访记录表拜访记录编号：客户经理日期客户名称客户机会类别 ¨R ¨A ¨D ¨P 项目名称客户规模级别 ¨大 ¨中 ¨小销售所处阶段拜访地点　我设定的拜访目标拜访会谈的主要内容重点 1. 1. 2. 2. 3. 3. 成果简述产品销售情况:(进货、库存情况) 用户反馈情况:(产品使用、需求、抱怨、问题等情况) 市场信息情况（终端用户、竞品市场信息及价格、行业市场动态）客户的意见及建议拜访中对客户的承诺反馈时间行动计划获得新的组织需求或个人需求关键评估要素约定下次拜访时间地点下次拜访目的工具编号：C07 客户拜访总结报告拜访报告编号：（提纲）这是一份建议性的题目大纲，目的是帮助你有系统地向别人介绍你的客户。你可以选择跟大纲去做，或根据你的实际情况和销售环境修改大纲。 1 客户背景 1.1 公司名称和业务性质 1.2 公司的规模、业务范围（营业额、员工数目、分公司数目） 1.3 客户的产品或服务、市场情况 1.4 目前的经营情况、财务状况 1.5 新/旧客户、购买历史（如果有的话） 1.6 你拜访的部门，希望与客户想达成的目标 2 客户中的参与者 2.1 他们是什么人：名称和职位 2.2 他们在最后决策中的角色，他们和你的关系 2.3 他们的机构需要和个人需要（是什么和为什么） 3 客户策略 3.1 目前的正面和负面因素 3.2 你对每种因素的控制程度 3.3 面对这些正面和负面的因素，你需要采取的策略 4 行动计划 4.1 最终销售目标 4.2 关键承诺、客户参与者以及他们的中间决策角色 4.3 针对每一个关键承诺，你相应的拜访目的工具编号：C08 客户需求分析表客户编号客户名称决策人需求提出人类别分类客户表达需求的语句客户的目标和愿望客户现有问题或挑战适用的我公司产品产品和服务的要求组织需求财务方面绩效方面形象方面安全性便捷性个人需求权利成就被认同被接纳安全感有条理生活中角色客户典型需求描述： ①权利：扩展个人控制力或对他人和情况产生的影响的需求 ②成就：做出结果和发生积极变化的需求 ③被认同：被人关注和高度尊敬的需求 ④被接纳：对拥有组织、有归属感和团队关系的需求 ⑤安全感：避免风险和具有稳定性的需求 ⑥有条理：事事都有明确定义和结构的需求工具编号：C09 客户决策角色分析表姓名及职位决策角色倡导者拥有者把关者审批者个人需要 ■权力 ■成就 ■被认同 ■被接纳 ■有条理 ■安全感机构需要 ■财务 ■绩效 ■形象关系供应商伙伴局外人朋友工具编号：C10 客户需求挖掘话术客户所在行业汽车制造客户需求预判降低成本 — 多渠道采购（国产化）— 增加供应商背景问题请问贵公司今年的降成本指标是多少？难点问题目前的供应商对于降成本指标的响应如何呢？隐含问题如果国内有能够符合标准的同类产品，贵公司是否愿意进行测试以确定产品性能呢？需求-效益问题我公司的产品已在行业内XXXX等客户得到广泛应用，比进口产品降低成本XX%以上。贵司是否有兴趣采购呢？客户所在行业钢铁客户需求预判设备维护检修造成的停工对效益影响很大背景问题请问贵司每年设备检修都包括哪些内容呢？难点问题润滑不当或或换油周期短导致检修，给贵司带来效益损失大吗？隐含问题采用合成类产品可以大幅提高润滑性能，显著延长换油周期，您有兴趣了解一下吗？需求-效益问题我公司的XX合成型产品换油周期是矿物型产品的3倍，但价格只是后者的2倍不到。贵司愿意试用吗？客户所在行业客户需求预判背景问题难点问题隐含问题需求-效益问题客户所在行业客户需求预判背景问题难点问题隐含问题需求-效益问题工具编号：C11 客户异议问题处理库异议类别客户语言描述的异议应对话术不关心我们目前没有需求（采购计划）没关系，我今天拜访贵公司就是想建立一个长期的合作。为了今后更好的为贵公司提高服务，您看能不能占用您几分钟时间，我们做个简单的了解。我们已经有合作伙伴了没关系，我相信多一个采购渠道对贵司不是坏事，不知道您了解我们的品牌和产品吗？（此处可停顿看对方的反应），我相信随着您对我们了解的深入，双方是有合作的机会的。我很忙不好意思打扰您，其实只需要占用您几分钟时间，我只是想告诉您我们现在有一个非常不错的促销活动。（如果对方还是说忙）那我今天什么时间再和您联系比较方便呢？你把资料留下，有需要我会和你联系的先生，我们的资料的确可以帮助您了解我们很多的产品信息，但为了保证恰当的使用，我想了解一下贵司设备的具体情况，您看可以吗？误解润滑油品牌很多，好像都差不多我们的品牌目前的排名是世界第四，亚洲第一。在以下几个方面在行业内都是领先的…… 我觉得昆仑的产品比你们的好昆仑是知名品牌，但产品主要是散油，在包装类产品中，我公司的市场占有率是遥遥领先的。怀疑你们的产品质量可靠吗我们的工业用油产品至今在大客户里面还是零投诉的，大部分客户已经合作5年以上，对我们的产品和服务感到满意。我们的设备可是进口的啊，你们的产品能满足要求吗？我们的产品通过了国外很多设备制造商的认证，我可以提供给您。我们也有很多和客户合作替代进口油的案例，可以给您参考。我们需求的产品种类很多，你们可以提供吗？我们的有上千种油、脂、液产品，可以满足客户的不同需求，还可以针对贵公司产品情况，为您量身定做各个润滑点的润滑方案。你们能提供优质的服务吗？我们有专门的售后服务团队，还有北京、上海2个研发中心随时为您提供优质的服务。拒绝你们的价格太高，XX品牌的产品比你们的价格低的多是的，我们的价格是比XX高一些，但您作为资深的采购专家，一定知道“一分价钱一分货”。行业特性决定了，润滑油是石化产业链的一个组成部分，所以选择润滑油就是选产业链。采用我们的产品意味着您获得了优质而稳定的资源供给，完全可以消除您的后顾之忧。我们再考虑考虑您是想考虑哪些方面呢？哦，正好今天有时间。如果方便的话，您不妨现在就把您考虑的事情说出来，我们一起讨论一下。　　产品缺陷　　　　　　　　工具编号：C12 产品推荐话术客户所在行业客户需求预判所推介产品 F A B E 客户所在行业客户需求预判所推介产品 F A B E 工具编号：C13 大客户销售推介工具包客户经理日期工具包类别工具名称准备情况必备工具 1. 公司宣传资料 2. 产品说明书/ 3. 方案书 4. 客户基本信息表 5. 拜访问题库 6. 个人着装 7. 个人名片 8. …… 辅助工具 1. 公文包 2. 笔记本电脑 3. 签字笔 4. 记录本 5. 计算器 6. 给客户准备的产品样品 7. 给客户准备的小礼品 …… 交通工具 1. 自己开车 2. 乘坐公共交通工作 3. 其他方式工具编号：C14 大客户销售谈判分析表客户名称我方谈判人员对方谈判人员谈判焦点理想目标相对满意目标可以勉强接受的目标我方关注的利益： 1. 2. 3. 4. 对方关注的利益 1. 2. 3. 4. 可供选择的方案： 1. 2. 3. 4. 我方最佳替代方案对方最佳替代方案我方谈判时限要求对方谈判时限要求工具编号：C15 合同执行流程跟踪表工具编号：C16 售后定期客户巡访工作流程单工具编号：C17 客户投诉处理工作表投诉客户单位投诉客户姓名联系电话购油渠道零售商商号店址联系人/电话上级商商号店址联系人/电话一级商商号店址联系人/电话投诉油品名称/包装规格油品批号调合：灌装：问题现象及客户服务中心(分部)意见：需要科技开发部督办：是 □ 否 □ 要求完成时间：签字：日期：相关部门意见：签字：日期：相关部门意见：签字：日期：客户服务中心(分部)处理方案/初级回访结果：满意情况5 □ 4□ 3□ 2□ 1□ （依次为很满意、比较满意、一般、不太满意、很不满意，若有很满意、不满意等情况时，需注明原因。）签字：日期：客户服务中心二级回访记录（满意情况及用油动向等信息）：满意情况5 □ 4□ 3□ 2□ 1□ （备注同上）签字：日期：填写部门：相关部门保存部门：客户服务中心(分部) 科技开发部保存期限-3年内部□ 外部□其它□原因工具编号：C17 现场服务工作表一单位名称地址联系人联系电话接收信息时间信息类型到达现场时间现场服务人投诉主题现场处理情况：服务人员：日期：以下由客户填写您对服务人员到达现场处理的时间是否满意很满意 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 您对现场服务人员的服务态度是否满意很满意 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 您对现场服务人员的专业程度是否满意很满意 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 您对上述“现场处理情况” 是否认同完全同意□ 基本同意 □ 不同意 □ 您对现场处理结果是否满意很满意 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 备注：若客户有其他需求，请明确。客户签字：日期：填写部门：相关部门保存部门：客户服务中心(分部) 保存期限：3年工具编号：C18 现场服务工作表二单位名称联系人联系电话处理总费用其中：差旅费（）、分析费（）、其它（）客户信息处理说明：还需要的后续工作：存在的问题：处理建议：服务人员：日期：填写部门：相关部门保存部门：客户服务中心(分部) 保存期限：3年工具编号：C19 交叉销售机会分析表工具编号：C20 客户维护工具包客户类别维护手段参与人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　经销商管理工具包使用指引工具化销售操作工具，能够帮助销售人员更好地实现销售的策划、计划和执行，发挥销售人员的潜质和能力，提升销售的准确性和成功率。销售工具还能保证公司销售人员能够采取标准化的销售动作，这些动作是建立在长期成功的销售经验基础上的。另一方面，销售工具包还能让销售活动更好地在公司内部分享，对于销售过程的回顾和监控，对于销售绩效管理都有着重要的作用。本套工具，围绕郑州分公司典型的经销商管理工作流程（如下）组织编写，工具以表格化方式呈现，并提供详细的使用说明。第一步：发展新业务准备第二步：筛选目标经销商第三步：经销商合作意愿沟通第四步：经销商合作细则谈判第五步：合同签订与开户第六步：首次进货跟踪第七步：经销商日常管理与服务第八步：经销商评价、激励、反馈系统化使用销售工具包的初期，你或者有些不习惯，或者感觉到被束缚。但是我们相信，良好的工具一定能帮助你的销售技能和销售绩效再上一个台阶。这正所谓：工欲善其事，必先利其器！编者 2011-5 经销商管理工作流程图发展新业务准备 n 初步了解区域营销背景资料 n 明确目标区域渠道营销策略 n 制定目标经销商初选标准销售阶段本阶段工作目标本阶段配用工具 n SWOT n 目标经销商初选标准表筛选目标经销商 n 确定目标经销商 n 经销商筛选表（精选） n 经销商拜访问题表 n SPIN n 经销商信息表经销商合作意愿沟通 n 确定目标客户合作意愿 n SPIN n 异议处理库 n FABE n 推介资料经销商合作细则谈判 n 与目标经销商客户谈判成功 n 确定签约意向 n 谈判分析表 n 谈判纲要 n 异议处理库合同签订与开户 n 完成合同签订 n 开立账户 n OA 首次进货跟踪 n 确保产品适销 n 巩固经销商合作信心 n CRM电子订单系统 n 首次订单跟踪单经销商日常管理与服务 n 了解经销商经营状况 n 深化客情关系，提高品牌忠诚度，创造优质服务体验 n 通过培训提升经销商分销能力和市场开拓能力 n 巡访流程单 n CRM n 现场服务单 n 客户投诉处理单 n 产品手册 n 企业和产品推介PPT n 经销商培训资料 1 2 3 4 5 6 7 经销商评价激励反馈 n 评估经销商发展能力、成长性 n 督促提升经销商与公司政策要求一致 n 保持经销商队伍活力 n 经销商季度沟通表 n 经销商年度沟通表 n 经销商经营能力评价表 n 经销商评级表 8 经销商筛选表---信息搜集表---候选客户档案保留少数信息地区：日期：编号：经销商名称地址 (邮编) 注册地址企业性质纳税级别联系电话从业时间员工人数营业面积企业负责人年龄学历受训状况删除注册资金流动资金固定资金年营业额营业房性质租赁期限送货车辆送货方式经营方式销售网点经营品牌销售区域在当地行业的地位：主导品牌销售及毛利状况：其他品牌销售及毛利状况：其他业务经营状况：经销商对润滑油行业了解程度：销售网络特点及主要客户：目前与供应商结算方式：经销商经营能力：实力（包括资金、运力、人力、网络）渠道特点：汽修厂、4s店、车队、二批商的结构比例经销商与恒运合作意向：经销商实力认证工具考察内容印象或评价认证经销商实力 1. 看门店：了解经销商的实力，观察他的门店。 2. 看库房：到经销商库房转一圈，目测他的库房面积；不露声色暗中清点库房存货量。 3. 看网络和运力：开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标；到目标市场各渠道实地拜访；把店主提及率比较高的客户名字记下来。 4. 看资金实力：了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂牌，那么他的资金实力值得怀疑；了解他做了几个超市，到超市问问导购他的主要产品在超市里的大致销量；与店主闲聊，挑起超市账款压力大的话题，看他是否正在为账款问题发愁；了解经销商员工的工资是否正常发放；向同行业务员了解该经销商有无恶性欠款历史；向其他批发商了解该经销商有无恶性欠款历史；了解注册资金。认证经销商市场能力 1. 了解经销商的下线网络和批发阶次。 2. 了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现：了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌；走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况；走访终端，调查该品牌的各阶价格是否稳定；看看经销商有没有把该品牌最新推广的产品做起来。 3. 查验经销商与当地KA的客情：了解经销商现经营产品是否在KA销售；在KA店中的销量和终端表现；探听他手里的产品的进店费、赞助费缴纳情况，看是否受到商场超市优待。认证经销商的管理能力 1. 人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客户，周期性拜访服务），业务人员职责和业绩考核方法确定；有相对正规完整的客户明细资料。 2. 仓储、送货、内部财务结算流程完整；应收账款有明细登记；对每个超市的收货单、促销费用支出凭证、对账单保存完整。 3. 订单管理：专门的传真机接收超市订单，专人负责。 4. 库房管理：库房分区、分品项码放（基本条件，必须做到）；最好有卖场专项库存区；动态盘点（比较好的经销商才能做到）；先进先出；卖场配送流程的建立。认证经销商的口碑 1. 了解同行口碑：向该城市及附件市、县的批发商询问。 2. 了解同业口碑：如果该经销商曾经跟某知名厂家合作后分手，弄清楚他们分手的原因。 3. 了解经销商合伙人的口碑。认证经销商的合作意愿 1. 经销商对厂家人员是否热情接待。 2. 看经销商有没有在经销合同细节问题上与你讨价还价。经销商选择评估表---经销商 100分 80分 60分 40分 20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯，有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状服务意识主动周期性拜访下线客户、及时送货、处理客诉的服务动作不定期主动服务被动服务被动服务，只送大户无服务意识对自身经营状况及市场环境熟悉程度熟悉自身经营品项业绩、回报率，熟悉自身网络、产品结构优劣势，熟悉当地市场人口、渠道等基础资料熟悉自身经营品项业绩、自身网络、产品结构优劣势，对当地市场人口、渠道等基础资料有概念性了解一般较差不熟悉物流资金管理有明确的分品项储运制度，有基本的现金账，收支两线制度，基本没有物、款流失有明确的分品项储运制度，有基本的现金账，收支两线制度，物、款流失较好一般较差人员管理业务人员素质高，有明确的分工和管理制度、薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效率高有明确的分工、管理制度、薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效率高一般较差原始管理，业务员不服从管理，效率低法人合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力较好一般较低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当地的金字招牌较好、无负面评价一般较差经常跨区砸价，拖欠货款零销店知名度设定区内零销店80%以上与该客户熟悉，常有业务来往 60% 40% 20% 20%以下批市知名度设定区内批发户80%以上与该客户熟悉，常有业务来往 60% 40% 20% 20%以下客情下线客户80%以上表示对该客户满意 60% 40% 20% 20%以下运力网络覆盖达设定区80%以上 60% 40% 20% 20%以下经营品牌产品线相容而且不相背代理产品4个或2个，未做到产品线相容而不相背超过4个或少于2个超过6个或少于1个超过10个或少于1个本品品类占比（本品同类产品销售额占其总销量的比例） 50%以上 40% 30% 20% 10% 实力（包括资金、运力、人力、网络）当地前三名一级批发商二级批发商零售兼批发非专业批发下设阶次一级批发+直销+特供二级批发+部分零销店一级批发+直销有散零销店但属小批发户非专业批发又无散货能力现经营品牌销量大，通路利润稳定，售点气氛好，零销店铺货率70%以上，全品项推广，大店进店率高，表现好销量大，终端铺货率60%以上，KA店占优势，批发市场铺货率高终端铺货率40%以上，批市铺货率高，批发利润0.5元以上终端铺货率30%以上，KA店进店率50%以上，批发市场铺货率50%以上终端铺货率20%以上，批发市场铺货率50%以上经销商选择评估表- 评估项目评估标准得分合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力。 …… 财务能力 1、公司盈利能力 2、资金利用效率 3、增长率内部管理员工成长销售渠道评估 1、以终端为主or以直供客户为主 2、网络覆盖能力 3、主动周期性拜访下线客户、及时送货、处理客诉的服务动作品牌结构行业口碑 …… 经销商选择过程表选择经销商动作流程第一步：业务人员首先对当地市场各渠道进行全面调查，达到“知己” 1. 通路：谁在从外地自提本公司产品进行销售。 2. 产品：本品的哪些品项在当地自然销售，哪个品项卖得最好，哪个最差。 3. 价格：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶销售的价格和利润是多少。选择经销商动作流程第二步：业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到“知彼” 1. 通路：竞品在当地“手伸了多长”。 2. 产品：竞品在哪个渠道销售，卖得最好喝最差的产品品项是什么。 3. 价格：竞品各阶通路的价格和利润。选择经销商动作流程第三步：业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到“知环境” 1. 向酒店大堂经理、出租车司机、零销店/批发店老板询问当地基本情况。 2. 实地走访观察。 3. 查阅黄页资料。选择经销商动作流程第四步：终端调查寻找目标候选客户 1. 走访各渠道终端店，找明星供货客户。 2. 进一步缩小候选范围，降低失望率。 3. 运用经销商评估表和经销商选择的六大标准24个动作，对候选人进行深度评估。选择经销商动作流程第五步：初步得出市场开发方案，做好与经销商进行谈判的充分准备 1. 对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和记录。 2. 初步得出本公司产品在当地的推广计划：哪个品项最先攻打市场，为什么；在哪个渠道销售，以什么价格销售，为什么；上市头两个月共做几次大型促销（具体人员、地点、方式、投入）；需要经销商提供什么配合；公司解决经销商后顾之忧的服务和保障政策；准备在公司邻近区域成功上市的案例；准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证；就新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。经销商拜访计划单经销商名称经销商级别拜访目标/期望效果拟会谈的主要内容 1. 2. 3. 拜访问题清单时间地点会谈人主要工作成果出差申请人员部门负责人意见经销商沟通SPIN话术 SPIN话术类型背景问题这类问题有助于了解客户运作及业务系统的背景和事实 1. XX经理，请问贵公司都经营那些业务？主要业务是？ 2. 请问您现在都经营什么品牌？ 3. 这些品牌经营情况如何？ 4. 您这儿主要卖什么档次的机油？那些产品卖的好一点？ 5. 请问您和本区域的客户比较关注油品哪方面的性能？什么价位的油品他们乐于接受呢？ 6. 您对润滑油行业的发展有什么看法？ 7. 未来几年贵公司有什么市场规划吗？难点问题这类问题有助于了解客户面临的问题、困难和不满之处 1. 您对目前的品牌结构满意吗？ 2. 您对目前品牌的产品结构满意吗？ 3. 听说您刚和XX品牌（昆仑）签了合同,合作情况能具体谈谈吗？ 4. 我知道您目前的经营状况不错，如果可以的话，您还希望哪些方面更完善？ 5. 您目前的公司人员需不需要系统定期的培训？ 6. 您平时有没有碰到过客户投诉？一般由谁来处理？ 7. 您能随时清楚地了解所拥油品的质量吗，不稳定的油品质量会对归您造成什么影响？ 8. 您对供货商的发货时间有没有要求？隐含问题这类问题有助于发现客户存在问题的后果和影响 1. 如果没有中高端的品牌，会不会感觉辛苦一年您难以收获满意的利润呢？ 2. 这些大众产品量虽然很大，但是都是平价走量的，没有一些差异化高毛利的产品你的利润率是不是很难增长啊？对于宝贵的渠道资源是不是一种很大的浪费啊？ 3. 您在当地润滑油行业是数一数二的，听说现在XX品牌又新开发了两家经销商，这会不会在未来几年对您的生意和地位造成威胁？ 4. 您对目前公司员工的工作状态满意吗？业务员的流失率高吗

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