饮料销售物流服务供应商选择流程与建议.docx

摘 要
饮料是指那些使用寿命较短、消费速度较快的消费品，是目前市场上竞争比较激烈的产品，跟其他产品相比较饮料等快速消费品是一个独特的相对完整和富有特征的领域。时至今日，快速消费品行业已经发展成为全球第一大产业。而作为“第三利润源泉”的物流管理对企业效益及成本控制的贡献也被人们不断的挖掘，其中占有较大份额的销售物流也成为大家关注的焦点。
在销售物流管理中，供应商的选择是一个非常重要的环节。首先对快速消费品销售物流服务及供应商的相关理论知识进行介绍，针对饮料销售物流服务供应商选择现状及存在的问题，通过搜集的数据，构建供应商选择指标体系，运用层次分析法选择最优供应商。提出供应商选择的可行措施，从而解决企业的供应商选择中存在的问题。

关键词：快速消费品；供应商选择；层次分析法
Abstract
Beverage refers to those products which are short service life and consumer fast. It is fierce competitive product on the market, compared with other products it is a unique, relatively complete and rich features fields. Today, the fast moving consumer goods industry has become the world's largest industry. As "the third profit source", the contribute of the logistics management for business efficiency and cost control has been continuous mining, and which account for a large share of the sale logistics has become the focus of attention.
In the sales logistics management, provider selection and evaluation is a very important link. This paper first describes the fast moving consumer goods sales logistics service and suppliers related theoretical knowledge, in view of the beverage sales logistics service suppliers selection present situation and the existing problems through data collected, set index system for supplier selection and using the analytic hierarchy process to select the most excellent suppliers. Put forward practical measures for supplier selection, so as to solve the problems existing in the suppliers selection.

Keywords: fast moving consumer goods; supplier selection; analytic hierarchy process

目 录

1 绪　论
1.1 研究背景
2008年以来在全球经济危机的冲击下，我国经济也面临很大困难，对于在中国市场中的企业来讲，打造产品及服务的优势，降低成本，才有可能在这场危机中站稳脚并有机会胜出。
在我国目前市场中，快速消费品行业由于使用寿命相对较短、价格较为便宜，其购买行为一般表现为非理性消费品，消费者有可能对产品品牌、产品质量、产品价格等不是太注意，受消费导向性更强。因此，快速消费品销售物流服务就显得尤为重要，其供应商选择问题便有着极强的现实意义，科学的选择供应商，优化其销售物流服务流程，对于企业内、外部资源的系统整合，提高企业竞争力是研究重点。
1.2 研究目的与意义
1.2.1 研究目的
改革开放以来，随着国民经济的快速发展与人均收入的迅速提高，快速消费品行业得到了前所未有的发展。作为与人们日常生活息息相关的产品，快速消费品的销售物流服务有着极强的发展潜力，其供应商的选择也就成了一个新的研究重点。
针对以上背景，本文将针对饮料销售物流服务展开研究，以达到以下目的：
（1）系统分析饮料的产品特点、市场状况、销售物流服务的目标和要素；
（2）建立符合饮料特点的供应商评价指标；
（3）对供应商进行合理选择，以满足顾客对饮料的消费需求。
1.2.2 研究意义
针对饮料，从供应商的选择问题出发，建立符合销售物流服务实际模型。其研究意义主要表现在以下两个方面：
理论方面：文章以饮料为对象，系统分析其商品特性，并在总结前人研究的基础上，建立符合饮料主要特点的供应商选择模型，在理论上获得较好的结果，为企业提供决策服务。

实践方面：实践证明，饮料销售物流服务中供应商的恰当选择，能够使企业很好的综合企业内外部资源，达到优化配置，切实提高企业竞争力，获得长远的经济利益。
1.3 国内外研究现状
供应商作为供应链的前置环节，处于一个很特殊的地位，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。企业所选择的供应商是否合格，是构建与优化供应结构的一个重要方面。如果选择了合格的供应商，则企业不仅能够获取优秀的外部资源，还可以大大降低企业之间合作的不确定性，减少供应不足或供应中断的风险；而一旦选择不当则会导致成员企业之间缺少信任，缺乏必要的协调，反而增加了企业的经营风险。因此，如何对供应商进行正确的选择，以及对在供应商选择中所存在的风险进行正确的评价与防范，对于企业的有效运营，以及提升整条供应链的效率都有着很大的必要性。
1.3.1 国外研究现状
国外针对第三方物流服务商的研究，主要是对选择第三方物流服务商的指标体系的构建上。主要通过市场调研、数据统计分析、文献总结等方式展开。鲍尔索克斯提出物流企业绩效一般从内部和外部两方面来进行衡量：内部绩效衡量通常从成本、客户服务、生产率指标、资产衡量、质量五个方面来评价；外部绩效通常是从客户感觉衡量和最佳实施基准两方面来评价的[1]。
佛莱哲利设计了一套完整的物流业绩衡量体系和物流评分体系，并且为物流业绩衡量的指标确定和标杆管理提供工作方法论[2]。这一体系认为财务业绩、生产率业绩、质量业绩、周期业绩是商业竞争的基础，因此相应的衡量体系也将通过财务指标、生产率指标、质量指标以及反应时间指标对企业物流绩效进行衡量。同时，衡量体系将客户反应、存货计划管理、供应、运输和分销、仓储或分销中心运作这五个企业物流运作步骤作为衡量的二级分类标准。物流业绩衡量体系的设计就是基于以上4个衡量标准和5个运作步骤。
马罩兰大学供应链管理中心进行的物流外包调查研究结果显示[3]（详见表1-1），第三方物流服务的用户认为财务稳定性与第三方物流供应商的其它特性相
比更为重要，提供客户服务能力和服务价格也是最为重要的，说明用户在选择第三方物流时，最为关注的是降低运作风险和提高服务能力的指标。

表1-1 第三方物流供应商特性的重要性
特性
平均等级
重要程度
平均偏差
财政稳定性
1.29
最重要
0.51
客户服务能力
1.32
最重要
0.6l
服务价格
1.36
最重要
0.55
解决问题能力
1.48
第二重要
0.64
信息系统和技术能
1.56
第二重要
0.72
公共信誉
1.6
第二重要
0.66
持续改进声誉
1.64
第二重要
0.69
公司文化哲学兼容
1.76
第二重要
0.8l
资产拥有
2.26
第三重要
1
大小
2.29
第三重要
0.76
国际范围
2.48
第三重要
1.07
与公司优先关系
2.53
第四重要
0.95
人力资源政策
2.6
第四重要
0.92
Steven E．等人对第三方物流的调查结果显示，“为顾客着想”、“可靠性”，即服务质量是影响第三方物流成功的最重要因素州；德博拉·L认为选择第三方物流应考虑顾客服务、装运成本、盈利能力、获得自动帮助四方面因素；Leslie Hansen Harp认为，沟通、柔性化、创新能力、整合能力、个性化服务、生产力、关系管理、技术能力、响应能力、增值能力等10个要素是客户和第三方物流企业在合作上达到成功的关键。Ken Ackerman在阐述如何选择第三方物流时，提出了十四个评价标准，其中包括库存管理与控制能力、定单处理能力、增值服务能力、信息交互能力和采集能力、预测能力、货物提示跟踪、财务状况、组织战略方向等[4]。Stephen M Rutner认为，选择第三方物流应该考虑财务状况、从事业务的专业性和经验、顾客服务理念、整合能力、信息系统能力等，Trick Bumson认为信息、多样性、团队精神、相互理解是物流企业能否接到订单的关键。
根据KPMG咨询公司的物流外包调查，对于与第三方物流公司建立合作关系的货主企业来说，他们认为服务水平的提高、最高管理层的承诺和投入、在合同中西化成本和各自的责任、对业务运行的关键因素看法一致、对合作关系有共同的看法和目标等13项因素在合作中起关键作用。
1.3.2 国内研究现状
在国内，对于选择第三方物流，进行物流业务外包的研究，更多的是围绕物流业务外包的利弊、风险以及相应对策的分析。朱世平探讨了供应链环境下物流外包的风险和效益；王小方、王亚超进行了制造企业物流外包的决策分析；张长森讨论了物流业务外包的优越性以及第三方物流供应商的选择问题。第三方物流供应商评价与选择研究中，学者们站在不同的角度探讨了相关的评价体系。王瑛、孙林岩、汪慕红则进行了第三方物流服务商特征属性的前沿评价[5]；王娟、黄培清建立了物流绩效的财务评价指标体系，试图能够独立核算企业物流系统的成本费用，并对其进行绩效评价；孙宏岭、戚世钧从物流活动方面对物流绩效进行了分析，主要包括物流顾客服务、运输存货、物流成本控制等[6]；刘秉镰、王鹏姬依托平衡计分卡的分析构架，建立了“3+l”物流企业绩效分析的模型；孙瑛从投入产出效率、设备利用效率、质量保证效率、市场竞争效率四个方面入手构建了第三方物流运作效率评价指标体系；张铎等人从物流系统的角度对物流进行了比较全面的评价，建立了综合评价指标体系；周涛、程钧漠、乔忠瑚在对第三方物流企业分析的基础上，构建了第三方物流企业竞争力评价的指标体系，该指标体系主要从市场实力、技术实力、组织协调能力、管理水平状况四个方面进行研究；马红艳等人则根据美国哈佛大学商学院罗伯特卡普莱教授提出的“全方位绩效看板” [7]，将物流企业绩效评价指标体系分为4个方面：（1）内部绩效；（2）服务满意度；（3）财务盈利；（4）发展潜力。
1.4 研究的主要内容
本文共分为五个部分：
（1）第一章介绍了论文研究的背景，目的、意义及现状。
（2）第二章是论文的理论基础，先列出快速消费品、销售物流服务及供应商选择的相关理论知识，再是详细介绍了本文的核心内容层次分析法，为后文建立模型奠定基础。
（3）第三章对现行的销售物流服务中供应商选择的现状及存在的问题进行剖析，是第四章供应商指标体系构建的前提。
（4）第四章介绍了优化后的饮料销售物流服务供应商选择指标体系的构建，根据假设条件对模型进行分析。
（5）第五章举例进行说明，根据调查数据进行数学建模和求解，并对结果进行分析。
2 相关理论基础
供应商作为供应链的前置环节，处于一个很特殊的地位，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。而在快速消费品行业中，由于FMCG具有品牌忠诚度低的特点，使得销售物流尤为重要。
2.1 快速消费品的相关理论
快速消费品（Fast Moving Consumer Goods）指是指那些使用寿命较短，消费者消耗较快、不断重复购买的产品，FMCG更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响[8]。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、卫生用品、烟草及酒类和饮料。
2.1.1 快速消费品的分类
表2-1 快速消费品分类
分类
产品
食品饮料类
瓶装水、软饮料、健康饮料、乳品、冰淇淋、巧克力、咖啡、烘烤品、肉菜水果加工品、米面糖等
家庭护理类
清洁剂、空气清新剂、杀虫剂、驱虫器等
个人护理类
各人清洁用品、口腔护理品、护发护肤品、化妆品、鞋包护理品、剃须用品、纸巾等
烟酒类
烟、酒
2.1.2 快速消费品的产品特点
快速消费品与其他产品不同，具有独特属性，其特点主要有以下几点：
（1）产品周转周期短
快速消费品相对耐久消费品而言，产品使用寿命短，产品周转周期很短；
（2）进入市场的通路短而宽
快速消费品因其一般保质期较短且多为日用品，故进入市场的通路短，另一方面，由于需要的量极大，故通路需要较宽[9]；
（3）市场生动化
在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；
（4）销售组织形式特殊
快速消费品一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设置库房；
（5）售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理[10]。
2.2 销售物流服务的相关理论
销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，它是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。销售物流分为面向生产的物流服务和面向市场的物流服务两种类别，一般情况下是从生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者[11]。为了保持客户满意，销售物流服务已成为企业销售系统，乃至整个企业成功运作的关键，也是增强企业产品差异性、提高产品和服务竞争优势的重要因素。
2.2.1 销售物流服务的目标
销售物流服务的目标，主要表现在以下几个方面：
（1）提高销售收入
销售物流活动能提供时间和空间效用来满足客户需求，是企业物流功能的产出或最终产品。无论是面向生产的物流服务，还是面向市场的物流服务，其最终产品都是提供某种满足客户需求的服务[12]。
（2）提高客户的满意程度
客户服务是由企业向购买其产品或服务的人提供的一系列活动。它的内容一般包括三个层次：一是产品能提供给客户基本效用或利益，这是客户需求的核心内容；二是产品的形式能向市场提供实体和劳务的外观，它包括产品的质量、款式、特点、商标及包装；三是增值产品，这是客户在购买产品时，得到的其它利益总和，是企业出售产品时附加上去的东西，它能给客户带来更多的利益和更大的满足。如维修服务、咨询服务、交货安排等[13]。
一般来说，客户关心的是购买全部产品，即不仅仅是产品的实体，还包括产品的附加价值。销售物流服务就是提供这些附加价值的重要活动。良好的销售物流服务能提高产品的价值和附加价值，更能提高客户的满意程度。
（3）留住老客户，争取新客户
（4）降低销售物流成本
物流管理要求以最小的总物流成本产生最大的时间和空间效用。
2.2.2 销售物流服务的构成要素
销售物流服务由订货周期、可靠性、信息渠道、方便性等要素构成。
（1）订货周期
订货周期是指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔，也称提前期。
（2）可靠性
可靠性是指根据客户订单要求，按照预定的提前期，安全地将订货送达客户指定地点。可靠性包括提前期的可靠性、安全交货的可靠性及正确供货的可靠性。
（3）信息渠道
设计客户服务水平必须包括客户信息沟通。没有与客户的联系，物流管理者就不能提供有效的、经济的服务。沟通是双向的，卖方必须把关键的服务信息传递给客户，如卖方应把降低服务水平的信息及时通知客户，使客户及时做出必要的调整。另外，客户需要了解装运状态的信息，询问有关装运时间、运输路线等情况，因为这些信息对客户制订运行计划是非常必要的。
（4）方便性
方便性是指服务水平必须灵活便利。从销售物流服务的观点来看，所有客户对销售物流服务有相同的要求，有一个或几个标准的服务水平适用于所有客户是最理想的，但却是不现实的。因此，客户在包装、运输方式、承运人和运输路线以及交货时间等方面的需求都不尽相同。为了更好地满足客户需求，就必须确认客户的不同要求，根据客户规模、区域分布、购买的产品及其它因素将客户需求进行细分，为不同客户提供适宜的服务水平，这样可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。
2.3 供应商的相关理论
所谓供应商就是为企业、事业单位、社会团体或者个人提供生存和发展活动所需要的物料、物品以及服务单位法人或者有独立行为能力的个人。这些供应商可以是物料、物品和服务的直接生产制造者或者提供者，也可以是能够提供物料、物品和服务的贸易方或者代理方[14]。优秀的供应商可以给企业带来价值增值，优秀的供应商可以提高企业的市场竞争力。
2.3.1 供应商选择的原则
供应商选择问题是一个不容小觑的问题。如果企业选择供应商不当，不仅会腐蚀企业的利润，还会使企业失去与其他供应商合作的机会，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。为使所选取的指标能够全面、客观、真实的反映供应商的概况，我们在设立评价指标时应遵循以下4个设置原则[15]：
（1）系统全面性原则
评价指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平，并包括企业发展前景的各方面指标。
（2）简明科学性原则
评价指标体系的大小也必须适宜，即指标体系设置应有一定的科学性。如果指标体系过大，层次过多、指标过细、势必将评价者的注意吸引到细小的问题上；而指标体系过小、指标层次过少、指标过粗，又不能充分反映供应商的水平。
（3）稳定可比性原则
评价指标体系的设置还应考虑到易于与其他指标体系相比较。
（4）灵活可操作性原则
评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己的特点以及实际情况，对指标灵活运用。
2.3.2 供应商选择影响因素
企业的成功需要企业和供应商的协同发展。这种发展是对企业能力的支持和重组，它会影响供应商，使他们将丰富的、补充型的竞争优势传递给企业，但是如果没有企业积极的、严格的管理，供应商是不会这样做的。因而，选择供应商时应该考虑以下11个因素：
（1）有能力提供物流服务项目的详细数据处理，以便及时掌握物流动态以及运作的效率；
（2）能力、竞争力，如满足企业需求的能力、提供多种服务、地理覆盖广泛、使用特定设备；
（3）价格，成本是客户在选择第三方物流供应商时的首要考虑因素，虽然在现代供应链管理中产品价格不再是选择供应商时考虑的首要因素，但仍是供应商选择的一个重要因素；
（4）服务质量与交货准时性，这对于消除缓冲库存，实现“零库存”理想的现代的供应链来说是非常重要的。因为供应商的交货失误必将导致生产线的停产，成本上升，这也是影响供应链敏捷度的重要因素。因此，在进行供应商的评价选择时，要充分考虑到供应商的价格优势、服务质量以及交货质量等方面；
（5）可靠性，物流服务的正确性以及对发生意外事件的处理能力等；
（6） 供应商的信誉，这是反映供应商的实力大小的标志。稳定而具有良好发展前途的供应商是企业需要考虑的因素；
（7）财务稳定性，财务状况影响到第三方物流服务商的物流运作的效率；
（8）组织管理结构，合理的管理架构有利于企业的整体运作；
（9）相容性，如第三方的技术与本企业要求的一致性；
（10）发展前景，包括有没有不断提高产品质量的检验标准、发展长期关系的机会等；
（11）辅助性服务，如人力资源和资产的可得性、信息和沟通系统等。
2.3.3 供应商选择的目标
市场瞬息万变，企业要构建一条完整的供应链，共同抵御风险，通过供应商选择实现如下具体目标：
（1）获得符合企业总体质量和数量要求的服务
在选择供应商时，必须充分考虑该供应商与本企业的发展方向是否一致，它所提供的服务能否满足本企业的质量要求。
（2）确保供应商能够提供最优秀的服务、产品及最及时的供应
（3）力争以最低的成本获得最优的产品和服务
企业总是以追求最大利润为根本目标。因此，在供需关系发生后，需方也会采取多种措施来降低自己取得最优服务的成本，能够提供最大供应价值的供应商是所有需方都希望与之合作的。
（4）淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断推陈出新
（5）维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系
2.4 层次分析法概述
选择最佳的销售服务供应商对企业发展有重大意义，这就要求建立一个合理、有效的供应商评价体系。而层次分析法是一种相对比较完善、计算简便、适合于多目标、多准则的系统评价方法，有许多其他方法不可比拟的优点。因此本文将这种分析方法的关键步骤与供应商选择决策问题相联系，探讨层次分析法应用在供应商选择决策上的问题。
层次分析法（Analytic Hierarchy Process，简称AHP）是一种定性分析与定量分析相结合的多目标决策分析方法。对于结构复杂的多准则、多目标决策问题，是一种有效的决策分析工具。其基本思想，是根据问题的性质和要达到的目标，将问题按层次分析成各个组成因素，再按支配关系分组成有序的递阶层次结构。对同一层次内的因素，通过两两比较的方式确定诸因素之间的相对重要性权重。下一层次的因素的重要性，既要考虑本层次，又要考虑到上一层次的权重因子逐层计算，直至最后一层一般是要比较的各个方案权重大小[16]
3 饮料销售物流服务供应商选择现状及存在问题
由于饮料生产不具有很高的科技水平，产品口味和质量并没有很大差异，企业间单一的价格竞争使企业的利润越来越少。而且当今饮料市场竞争激烈、市场变化快，企业很难在所有业务上都保持竞争优势，他们必须要集中资源和精力于自己的核心能力的业务上，以保持企业的竞争优势和生存发展。因此许多饮料企业将销售物流服务作为企业的重要物流战略。销售物流服务外包有降低成本、减少固定资产投资、强化企业核心竞争力等优势。但是由于销售物流服务外包是个新兴的物流外包服务，饮料生产企业在销售物流服务供应商的选择上仍然有很多地方有待完善。
3.1 饮料生产企业发展现状
近几年，我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十大类。中国饮料工业协会的有关人士分析指出，饮料行业随着市场化竞争和发展呈现出以下新特点：
（1）饮料产品品种更新速度快
由于饮料本身的行业特点，产品的更新换代非常快。对于一个大型饮料企业来说，平均一个产品系列的更新换代周期为一年左右。这样快的一个产品更新率，对饮料企业的销售物流管理提出了比一般的传统制造业更高的要求。
（2）物流运输成本占整体产品成本的比重大
根据2010年全国物流统计调查报告，2009年饮料制造行业销售额增长54.1%，货运量增长29.5%，物流费用增长52.6%，物流费用增幅比销售额增幅只低1.5个百分点。从物流费用构成来看，2009年饮料行业运输费用占物流费用69.5%，比上年上升8.5个百分点，另外，配送费用2.26%，其他费用28.24%[17] (见图3-1)。以上数据反映出我国饮料制造业企业物流需求增长迅速，物流成本仍是企业的重要成本要素之一，其中运输费用是 主要物流成本。
图3-1 2009年饮料制造行业物流费用构成

（3）饮料产成品品种繁多，库存量大
饮料产品日益个性化的发展趋势，导致了产品的进一步细分，产品品种的不断增加。同一类型的产品，需针对不同年龄，不同收入的顾客群，推出各具特色的品种。由于市场需求的存在，所以一般饮料生产厂家成品的品种都非常多，几十个品种都是较正常的现象。如此多的产品品种再加上其配套的包装物料，必然会导致饮料企业的库存管理存在相当大的问题。
（4）饮料产品销售渠道的多样化
饮料产成品的分销渠道具有其不同于其他日常消费品的特别之处，即渠道的多样化，并通过服务带动销售渠道的拓展。饮料从生产厂家到达顾客的渠道有着多种的方式，其基本类型就有以下几种[18]：
生产企业—总代理商—代理商—分销商—零售商；
生产企业—区域代理商—零售商；
生产企业—零售商；
生产企业—批发市场—批发代理商或零售商；
生产企业—交易会—批发代理商或零售商；
3.2 饮料销售物流服务供应商发展现状
（1）饮料销售物流服务供应商的现代化物流设施、设备快速增长
目前各种提供饮料销售物流服务的物流设施、设备发展较快，冷藏车、保温车、叉车、搬运设备、起重设备等机械化物流设施近年来有较大增长，其中厢式车与敞车的拥有比例为1.37/1，比以往有很大提高。自2001年以来，这一比例年年大幅提高，说明我国饮料销售物流服务供应商为了适应物流市场快速发展的需要，为了满足国内饮料企业运输过程安全、环保的要求，大量改造敞车为厢式车，使厢式车保有量增长很快。
（2）为饮料的销售物流提供服务的物流设施利用率有较大提高
库房利用率达89%，铁路专线利用率为63%，均比以往有所提高，汽车空返率为32%，也有所下降。
（3）饮料销售物流服务供应商信息系统建设情况有很大改善
目前，77%的销售物流服务供应商拥有信息系统。目前供应商企业信息系统的功能模块中，业务管理模块及查询功能模块拥有比例较大，在80%以上是核心模块，此外，没有建设物流信息系统的大部分供应商企业也都有开发、外包或购买物流信息系统的打算。但销售物流管理信息优化分析模块以及市场分析模块拥有比例不高，说明智能化的销售物流管理系统拥有比例还较低。
（4）为饮料企业提供销售物流服务供应商作业能力有待进一步提高
为饮料企业提供销售物流服务供应商的作业能力与作业质量有所提高，但仍不能令人满意。目前物流作业准确率达98%，运输配送及时率为93%，货损率为1.8%，缺货率10%，缺货率是比较高的，便会导致较高的收入损失。其中运作成本高成为企业对现行物流运作不满意的主要原因，其次是信息及时性与准确性差，以及作业速度慢、服务内容不全等[19]。

预计花销降低46%
预计购物消费
顾客在其他地方购买或者不购买
顾客推迟购买
购买代替品导致的价值下降
缺货时发生的购物花费

图3-2 缺货导致的收入损失
3.3 饮料的销售物流服务供应商选择过程存在的问题
由专门的饮料销售物流服务供应商承担饮料生产企业的销售物流，其最大优点在于，饮料销售物流服务供应商是社会化的物流企业，它向很多生产企业提供物流服务，因此可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到：第一是专业化；第二是规模化。这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。但是由于饮料生产企业选择销售物流服务供应商时机制不完善，从整体来说，仍然存在着很多问题，具体表现在以下几个方面：
（1）饮料生产企业对提供销售物流服务供应商的调查审核不够严谨
通常一个饮料生产企业在确定销售物流服务供应商以前，应对该供应商做一个初步的现场考察，看看供应商所提供的材料与实际情况是否一致。然后把现场考察得到的资料进行汇总，组织供应商选择小组研究讨论。而饮料行业大多公司在接到供应商送达的文字材料后，很少进行实地调查验证供应商所提供的材料与实际情况是否一致，更多的是依据个人的偏好就确定其是否作为本公司的供应商。
（2）对饮料的销售物流服务供应商分类不科学
多数饮料企业与销售物流服务供应商仍是传统买家卖家关系，饮料企业仅仅注重自身的利益和短期目标，尚未建立长期合作伙伴关系。大多饮料企业对销售物流服务供应商采用了传统的 ABC 分类法，忽视了饮料销售物流服务供应商的数目、可靠性、对饮料生产企业的重要性等因素。
（3）饮料生产企业对销售物流服务供应商的选择指标没有具体针对性
在现阶段饮料销售物流服务供应商选择的指标考量上，选择指标过于单一、机械、量化过程简单，没有形成一个全面的、系统的饮料销售物流服务供应商综合评价指标体系，不能对饮料销售物流服务供应商做出全面、具体、客观的评价。大部分饮料生产企业选择销售物流服务供应商的方式是利用单纯的价格竞标，其他许多重要的定性定量目标没有考虑进去，比如服务质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等因素。
（4）饮料生产企业选择销售物流服务供应商的方法过于简单
在饮料销售物流服务供应商的选择方法上，饮料生产企业多用简单的成本比较法或者凭主观判断代替供应商选择的多目标选择的要求，不能满足饮料销售物流服务外包长期业务合作伙伴在成本、服务质量、管理等多目标选择的要求。
是
确定备选供应商
成本比较法或主观判断选择供应商
是否通过
批准
否

图3-3 供应商选择流程
（5）饮料销售物流服务提供商专业人员的缺乏。饮料销售物流服务提供商专业人才缺乏给供应商的有效选择造成了一定困难。有资料表明，供应链管理部门人数平均仅占提供物流服务公司员工总数3%。人数比例小，公司中接受过相关培训的人则更少，缺少足够的人才已经成为饮料生产企业与销售物流服务供应商合作时面对“瓶颈问题”，这使饮料企业对销售物流服务供应商进行专业科学的选择产生了极大的难度。
4 饮料销售物流服务供应商选择流程及建议
在今天，物流销售服务供应商的选择对饮料生产企业的影响越来越大，高效的饮料物流销售服务供应商可以提供符合饮料生产企业总体质量、数量要求的服务以及最及时的供货[20]。因此，饮料企业需要对销售物流服务供应商进行评价与选择，确定双方合作关系。要对饮料销售物流服务供应商做出系统全面的选择评价，就必须有一套完整、科学、全面的综合选择指标体系。
4.1 优化后的饮料销售物流服务供应商选择建议
本文第三章详细的论述了饮料生产企业在销售物流服务供应选择上存在的问题，本节将从如何建立系统的销售物流服务供应商选择机制出发，结合饮料生产企业的特点并细化应该考虑的各方面因素和权重，提出几点建议。
4.1.1 初选饮料销售物流服务供应商
饮料企业在确定初选销售物流服务供应商以前，应对该供应商做一个初步的现场考察，看看供应商所提供的材料与实际情况是否一致、物流服务水平是否能为饮料生产企业服务、主要客户对其服务的反馈如何。具体可参考表4-1做详细的量化调查。然后把现场考察得到的资料进行汇总，组织饮料销售物流服务供应商选择小组研究讨论。
4.1.2 与饮料销售物流服务供应商建立战略合作伙伴关系
根据销售物流服务供应商提供的服务对饮料生产企业的重要性和饮料生产企业对销售物流服务供应商的重要性，可以将销售物流服务供应商进行分类，分为重点型供应商、伙伴型供应商、普通型供应商和优先型供应商。不同的供应商，饮料企业要采取不同的选择评估评价管理办法，从而使销售物流服务供应商为饮料企业创造更多的价值。
在与主要饮料销售物流服务供应商不断合作的过程中，双方关系要向伙伴关系的方向发展，这样保证了饮料生产企业与零售之间的供货要求、实现JIT；缩减在途运输、减少物流成本， 消除运输和储存过程中可能出现的污染、虫害等各种潜在危险。
4.1.3 加强人力资源管理
提高饮料生产企业物流专业人员的比例，定期给公司职工做培训，加强专业人员的考核考评，让他们认识到，在商品流通的环节，省下的成本就是给企业创造了利润。在销售物流服务提供商的选择上，要把企业利润放在最前头，在做选择时，要懂得灵活变通，充分利用所学知识进行选择，而且在后期的供应商评价激励管理上，也要做足功夫。
4.1.4 饮料销售物流服务供应商选择的合适方法及指标
对于饮料企业来说，选择方法不正确，指标没有针对性的问题必须要得到解决。关于核心销售物流服务供应商选择，可以采取层次分析法，对于结构复杂的多准则、多目标决策问题，这是一种有效的决策分析工具。
经过优化后的饮料销售物流服务供应商的选择过程如下图表示。
否

是
确定备选供应商
供应商提交基础资料
初步调查供应商
是否为一般供应商
一般供应商
非一般供应商
运用层次分析法选择
是否通过
批准
是

否

图4-1 优化后的供应商选择流程
4.2 饮料销售物流服务供应商选择流程
4.2.1 饮料销售物流服务供应商调查与分类
选择饮料销售物流服务供应商的首要工作，就是要了解供应商、了解资源市场。要了解供应商的情况，就是要对饮料销售物流服务供应商进行调查。
表4-1销售物流服务供应商调查表
饮料销售物流服务供应商基本信息
公司名称
公司地址
成立日期
企业性质
负责人
联系人
电话
传真
E-mail
注册资本
占地面积
营业额
设备情况
人力资源情况
销售物流
服务质量
运输配送及时率 %
缺货率 %
货损率 %
运输设备卫生情况
客户服务
能力
客户投诉制度
客户满意度 %
财务信息
固定资产净值
营运资金
资产负债率 %
银行信用等级
主要客户
简介
客户群体
所提供的服务占总成本的比例
其他事项

强
根据饮料的销售物流供应商提供的服务对饮料企业的重要性和饮料企业对销售物流服务供应商的重要性，可以将销售物流服务供应商进行分类，分类矩阵见下图[21]。
对销售物流服务供应商的重要性
重点型
伙伴型
普通型
优先型
强
对饮料企业的重要性

图4-2 饮料的销售物流服务供应商分类
各类销售物流服务供应商的特点如下：
（1）重点型销售物流服务供应商
这一类销售物流服务供应商对饮料生产企业来说通常比较重要，但其竞争性却比较弱。即使和这一类销售物流服务供应商采用了合作关系，通常也是较低层次的协议，合作主要目的在于降低成本或保证销售物流服务的可获得性。
（2）伙伴型销售物流服务供应商
这一类销售物流供应商的服务属于低价值的服务，所占比重相对较低。但由于其具有某一方面服务的专有性或特殊性，具有较高的难以替代性[22]。对于此类销售物流服务供应商，饮料生产企业的重点在与这些销售物流服务供应商合作过程中应尽量将所需的精力和交易尽量标准化和简单化，降低与交易相关的成本等。
（3）普通型销售物流服务供应商
此类销售物流服务供应商对饮料生产企业来说其重要性比较小，并且数量多，转换成本低，饮料生产企业应该把重点放在价格分析上，根据市场需求判断最需要的销售物流服务。比较适宜的方法是签订短期协议。对于此类销售物流服务供应商，建立伙伴关系无助于有效地利用时间和资源[23]。
（4）优先型销售物流服务供应商
这一类销售物流供应商的服务非常重要，价值较高，这些服务可能对饮料的生产企业产生重大的影响，或者可能影响饮料企业满足客户需求的能力[24]。同时由于其具有较强的竞争力，所提供的服务通常针对具体饮料企业的需求，