战略性的商务策划书.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,戰略性生意計劃(寫作),軟性系統方法,Soft Systems Methodology,架構,價,值,鏈,員工表現,企业表現,沒有系統問題,系統化問題,可行性?,慾望性,計劃,一,PESTEL,C,A,T,W,O,E,戰略,第一階段,公,司,文,化,、,價,值,第二階段,第四階段,第三階段,第五階段,第七階段,第六階段,理念(想),世界,現實,世界,預計表現,預計表現,預計表現,計劃,一,計劃,二,計劃,三,預計表現,比較,計劃,一,五力圖,歷史背景,行動(不斷循環),問題根源,(Lam,),Adapted from,Checkland*,對像:某企业,某部門,執行者:外來顧問,企业新營理層,方案:怎樣計劃和預計業績,看法:不一样看法,怎樣令方案有意思,擁有者:那些能夠停顿計劃書人,外來限制:限制復原計劃人或環境,*平衡計分法,B.S.C,SBPW,战略性的商务策划书,第1页,培訓目標,1.明白和了解戰略性生意計劃內容,2.知道怎樣去準備和分析一個戰略性生意計劃,3.學習去寫作一個戰略性生意計劃書,4.利用個案分析去幫助大家分析,SBPW,战略性的商务策划书,第2页,為甚麼要生意策略呢?,(Why Business Strategy?)(一),*生意,策略是複雜概念,(complex concept),，,它包含了一套管理方向,(management guidelines)，,指定一間企业產品和市場定位,(product-market position)，,找尋企业發展和改變,(grow and change)，,運用和保持企业競爭優勢,(competitive advantage)。,它亦能够成為企业進入新市場計劃有效運用資源,(configure its resources),善用它長處，改變或減低企业弱處,(SWOT Analysis)。,策略是企业做生意概念,(concept of the firms business)，,成為企业全部活動中心,(unifying theme of all its activities,)。,參考Ansoff H.,I.,(1968),“Corporate Strategy”,Penguin,SBPW,战略性的商务策划书,第3页,市場千變萬化，由於科技發達(product-process technology)，,特別是新產品不斷湧現，所以要預計變化(anticipate change)，要盡快去找新機會(seeking new opportunities)和防止對手威脅(avoiding threats to the firm)，所以生意或企业策略(Corporate Strategy)是做生意第一步,由於科學和科技不斷創新，所以管理(Management)要適應這過程(process of management)對企业面對將來，系統化分析(Systems Analysis)是主要,有些跨國企业(MNCs)成功比如Shell，G.E 等都是重视策略，所以我們要Benchmark，要多多學習,為甚么要生意策略呢?,(Why Business Strategy?)(二),SBPW,战略性的商务策划书,第4页,甚么是策略?,策略(Strategy)這英文字是從古希臘文“Strategos”出來,意思是 將軍藝術(The art of the general)。,現實世界上有很多廣義和含糊定義。,Galbraith 和 Kazanjian(1986)認為策略是策略制订過程(Strategy Formulation Process)產生出來特定方向和行動(specific directions and actions),反過來，看看甚么不是策略,策略性管理,(Strategic Management),SBPW,战略性的商务策划书,第5页,策略性管理,(Strategic Management),甚麼不是策略,一個對短期性工作行動(operations)或環境(Environment)波動反應,也不是經理們對短暫性銷售，員工流失和競爭對手價格升降反應,策略是：長期性，好像一條船在大海航行(要掌航，不是經不起短暫風浪),SBPW,战略性的商务策划书,第6页,策略性管理,(Strategic Management),甚麼不是策略,不是一大堆三至五年財務數字(預算),也不是跟據今年損益表,(profit and loss account),和資產負債表,(Balanced Sheet),去推算幾年預算案練習,策略是：,基於生意質量和實質,新生意(包含服務),市務調研(查),市場定位,新生產程序(新產品開發),新物料,平衡看法,SBPW,战略性的商务策划书,第7页,策略性管理,(Strategic Management),甚麼不是策略,去年我們做了甚麼或是明了會出現甚麼了解,策略是：,建立大方向長期計劃和,較短期計劃步伐,整體生意指導,SBPW,战略性的商务策划书,第8页,策略性管理,(Strategic Management),甚麼不是策略,一個長期功效計劃，比如五年市場計劃或七年生產計劃,策略是：,將全部功效計劃連在一起以致有一個平衡整體計劃,建立先後緩急和減低風險,SBPW,战略性的商务策划书,第9页,策略性管理,(Strategic Management),甚麼不是策略,一個神聖感覺或是樂觀願望字句,只是對未來世界遠睦和選擇一個漂亮定位,策略是：,建基於能够運用資源可行性,一定要找出比對手更優勝方法,SBPW,战略性的商务策划书,第10页,策略性管理,(Strategic Management),甚麼不是策略,幾位高級職員腦袋內一大堆意見,幾位員工意見,策略是：,起碼到中層管理人能夠明白有效概念和行動,還要他們接收和委身(承諾),SBPW,战略性的商务策划书,第11页,策略性管理,(Strategic Management),策略是專注於,長期大方法,基本上是以質量(,Qualitative,)為主,對短期計劃提供指導,將功效計劃連貫起來成為一個整體計劃,實際和行動導向,一間企业起碼上部和中層都明白,接收和委身,SBPW,战略性的商务策划书,第12页,企业策略,(Company Strategies),要看企业規模,大企业:分層管理,小企业:老闆話事,母企业,整體策略,Corporate Strategies,企业/生意策略,Company/Business Strategies,部門落實策略,Functional/Tactical Strategies,在現實世界,The real world,Strategy,普通企业,因為受到層壓式,管理理念所影響,(Lam,1999),企业,部門,SBPW,战略性的商务策划书,第13页,主要思索範圍,市場分析對策略管理影響,企业文化,政治和權力分佈,建立策略性(,Strategic),目標(,Goals),和目标(,Objectives),策略制订(,Strategic Formulation Process)-,企业政治,權力問題和理念,策略選擇,策略實施 架構,系統和流程,策略控制,策略性管理,(Strategic Management),SBPW,战略性的商务策划书,第14页,策略管理流程,(The Strategic Management Process),成立目標流程,Goal Formulation,Process,成立策略流程,Strategy,Formulation,Process,策略評估流程,Strategy,Evaluation,Process,策略控制流程,Strategic,Control,Process,主要策略,Major,Strategy,Alternates,策略選擇,策略性行動計劃,Strategy Choices,Strategic,Action Plan,企業行動,Organizational,Action,企業表現,Organizational,Performance,企業架構,系統和流程,Organizational,Structure,System,&Processes,企业目標,Organizational,Goals,&Objectives,企業設計流程,Organization,Design Process,Source:adapted from(Hofer,1984),市場分析,Marketing Analysis,企业文化,政冶和權力,Organization culture,politics&power,平衡計分卡,BSC,SBPW,战略性的商务策划书,第15页,策略種類,規範理論(Prescriptive Theories),新興理論(Emergent Theories),全球化策略(Global Strategies),權力(政治)-行為策略(Power-behavioral Strategies),理論性策略(Theory-based Strategies),策略性計劃(Strategic Planning),策略管理,(Strategic Management),SBPW,*練習一,战略性的商务策划书,第16页,策略管理,Strategic Management,高層管理,功效和責任,企业,策略性流程,+BSC*,現今策略性管理規範,學術上,傳統生意政策,SBPW,战略性的商务策划书,第17页,策略性(生意)計劃,Strategic(Business)Planning,行動項目,策略,架構,和,系統,資源,策略,架構,和,系統,資源,第一年,今天,企业情況,計劃修定,第五年-目標和目,L,E,T,S,E,P,K.P.I.,第二年,第三年,第四年,K.P.I.,平衡計分表,過往,演變,L,E,T,S,P,E,K.P.I,Key Performance Indicators,主要表現指標,SBPW,战略性的商务策划书,第18页,策略性(生意)計劃,Strategic(Business)Planning,是否需要策略呢?,是否每一間企业都需要策略呢?,在現實世界裡，大部份中小型企业沒有完整策略計劃?,在投資企业，比如風險基金，普通基金等，大部份都從財務回報(比如投資回報，ROI)出發,甚么是策略?誰會理会它?,為甚么要改进策略性(生意)計劃呢?,SBPW,战略性的商务策划书,第19页,策略性(生意)計劃,Strategic(Business)Planning,是否需要策略呢?,為什么不?,很多大企业都證實是有計劃性，會節省時間，金錢和其他資源(有計劃),進行策略性(生意)計劃是不會減低潛在機會，因為全部策略都是基於不愿定(Uncertainty)和不充分智慧(Incomplete Knowledge),有計劃是否好過沒有呢?,問題是怎樣計劃和怎樣執行計劃?,SBPW,战略性的商务策划书,第20页,策略性(生意)計劃,Strategic(Business)Planning,現實世界裡,一間企业需要一個清楚範圍(Scope)和增長方向，而單靠(生意)目標是不足夠，所以要有實際決定和办法去將行動付諸行動(Ansoff),這些實際決定和办法就被定義為策略。或者一間企业做生意概念實施(Levitt),不著名節錄：所謂戰略就好像是在戰場上彈盡(糧缺)，不过繼續向著敵軍開火!,SBPW,战略性的商务策划书,第21页,策略性(生意)計劃,Strategic(Business)Planning,現實世界裡,1.,它能够成為企业決策流程(Decision Making Process),2.它能够成為問題解決工具(Problem Solving Tool),3.它能够將願景(Vision/Mission)和目標(Goals and Objectives)變成為行動(Action),4.採用平衡計分卡(BSC),方法，,令策略性(生意)計劃更,平衡,，,更完善,SBPW,战略性的商务策划书,第22页,產品/服務(現在和開發)和市場範圍,增長矢量,競爭優勢,內部能力,製造或購買,企业策略組織成份,O&T,S&W,內部環境,外在環境,企业方向發展工具,企业分析,市場分析(請參考市場學),SBPW,战略性的商务策划书,第23页,產品/服務和市場範圍(Product-Market Scope),現在生意策略,現在市場(產品/服務和客戶),現在生意架構,系統和文化,現在非財務資源(人,學習和創造),現在財務資源,企业策略組織成份,SBPW,战略性的商务策划书,第24页,市場滲透策略,1.,分析策略,多元化策略,三種高速增長策略(增長質量),(Source:Adopted from Ansoff s 產品/市場擴張策略),市場開發策略,“新”產品開發策略,3.,4.,2.,Current products,現今產品,New products,新產品,現今市場,Current Market Segment,新市場,New Market Segment,企业策略組織成份,Products/,Services,Market,Segment,發展方向,SBPW,战略性的商务策划书,第25页,競爭優勢(Competitive Advantage),客戶和市場策略,市場功效-8P 流程,資源(財務和非財務),科研和開發(R&D and NPD),學習和創造(Learning&Innovation),內部生意流程(Internal Business Process),策略組織成份,SBPW,战略性的商务策划书,第26页,內部能力(Company Ability),企业文化,目標(C&P),架構,系統,流程(SSP),人素質(P),人培訓和學習(T&D/L.O),部門之間溝通(C),技術水平(T),策略組織成份,Process,技術 Technology,架構 Structure,系統 System,People,Purpose,目標,流程,員工,SBPW,战略性的商务策划书,第27页,製造或購買(Make or Purchase),讓步(Trade-off),策略適合(Strategic Fit),決策基準(KPI),策略組織成份,SBPW,战略性的商务策划书,第28页,策略組織成份,購買?製造?聯盟?,基於?,SBPW,战略性的商务策划书,第29页,A Model of Business Process,Business Vision,Business Mission,Business Goals/Objectives,Business Plan,(including,Balance,Scorecard),Balanced,Scorecard,(1)+(2)+(3)+(4),+,Monitoring System,i.e Traffic,Light System.,New Entrants Customers Competitors,Suppliers,Substitutors Market-Oriented,Company,MarketingSales,Complaints,Survey Visits Handling,P,olitical,E,conomic,S,ocial,T,echnological,E,.L,Marketing Scanning,(Macro&Micro),Strategic Marketing Plan,Marketing&Sales Process,Order Processes,Order Fulfillment Processes,Financial Results,Benchmarking,Demand,Generation,Order,Fulfillment,Innovation,&,Learning,Perspective,(1),TQM,Action Research,and action learning,Fast Learning,Organization,Strategic HRM,Marketing or,Customer,Perspective,(3),Internal Management,(Process)Perspective,(2),Financial,Perspective,(4),Best-In-Class,R&D,Product or,Management,Innovation,Process,Financial Targets,Monitoring System,Asset Management,TQM,Lam,1998,TQM,Strategic Investment and Divesment Perspective(5),Self-discovering organization,战略性的商务策划书,第30页,企业或生意目標,(Corporate or business objectives),(Marketing audit),(SWOT Analysis),(Assumptions),(Objectives&Strategic planning),(Estimate expected results),(Identify alternative plans&mixes),(Programmes),(Measurement&Review),市務評估,SWOT,分析,預計,市場目標和,策略性計劃,預算结果,找出其它方案和要素,行動(方案),衡量和重新估計,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,策略性生意計劃流程(SBP Process),能够決策方案,之後才預計结果,策略性分析,Adapted,from,(McDonald,1984),External,Internal,-BSC,SBPW,战略性的商务策划书,第31页,Macro,Environment,Audit,Competition,Audit,Customer,Audit,Company,Audit,Feedback Loop and,Time compression,Industry,Audit,SWOT,Conclusion and Assumptions,Marketing Objectives/strategies,Expected Results,Key policies 4Ps+P+,Strength,weakness,opportunities,threats,(,),Marketing Audit S2(analysis),Measurement and Review,Mission,Corporate objectives(S1),Alternative plans and,Mixes?,S3,S4,S5,S6,S8,S9,S7,SMP Process,Adapted from McDonald,1984,SBPW,战略性的商务策划书,第32页,企业(生意系統)分析給您判斷,Company (business systems)analysis is needed to support your judgement-competitive position,行業分析,Overview data,主要成功原因,Critical Success Factor(CSF),生意行不行,Viable Business?,對手分析,Data on,Competitors,企业分析,Data on the company,business system,SBPW,战略性的商务策划书,第33页,微觀環境分析,(Microenvironment Analysis),服務經濟概念圖,基建和其服務,建築和地產及其服務,專業和技術服務(如資訊),金融服務(包含銀行,保險),政府服務(包含教育,訓練),通訊服務,通訊服務,零售,旅遊,娛樂,出入口商,当地生產,海外生產商,海外,貨品和,服務,海外服務,供應商,運輸服務,運輸服務,出口和轉口服務,出口運輸和郵遞服務,檢驗,包裝和保險,貿易和訴訟服務,客戶,当地,海外,(旅遊和經商),(Lam,1999),註:經濟/行業分佈,(Industrial concentration),直,接,出,口,轉,口,SBPW,战略性的商务策划书,第34页,Firm Infrastructure,企业基建,Human Resources Management,人力資源管理,Technology Development,技術發展,Purchasing&Procurement,貨物,採購和原料供應,服務,Services,1 2 3 4 5,滿足訂單,Order Fulfillment,提供需求,Demand Generation,Process,過程,供應商客戶 競爭對象,Suppliers,Customer,competitors,博德價值連鎖(改良版),Porters Values Chain,(adapted),支援行動,Supporting,activities,Input,Output,輸入後勤,Inbound,Logistics,輸出後勤,Outbound,Logistics,生產運作,Operating,市務和銷售,Marketing,and Sales,Margin,Margin,利,潤,利,潤,供應商,Suppliers,Balanced,Scorecard,策略性搭档,Strategic,partner,Business商業,客,戶,Marco,Environment,Corporate,Communication,Learning and Innovation,Finance and Accounting 財務會計管理,Government,Interest,Group,Shareholders,Stakeholders,(SMM*),(Lam and Yu,),SBPW,战略性的商务策划书,第35页,企业架構概念,Customer,Channel,Front line,Marketing&sales,Middle Management,Production&Supporting Service,Top,Mgnt,客戶,渠道,前線市場銷售員,中層管理,高層,生產和支援 服務,(競爭為本),市場為本,(客戶為本)企业“B”,企业 “A”(客戶為本),輸出,Output,(Lam.1999),Input,輸入,0,1,2,SBPW,战略性的商务策划书,第36页,轉變企业取向,Shifting Company Orientation,Source:,Adapted from(Kotler,1988),產品取向,Product Orientation,競爭取向,Competitor,Oriented,No,Yes,No,Yes,市場取向,Market Orientation,要點:平衡客戶和競爭取向,Key Word:Balancing Customer and Competitor Orientations.,客戶取向,Customer-Oriented,競爭取向,Competitor Orientation,客戶取向,Customer Orientation,Balanced,(Lam,1999),SBPW,战略性的商务策划书,第37页,企业戰略性決策流程,策略形式決策模式,購併,製造,聯盟,保持市場佔有率,保持價格,財務健康,挽救行動,其它方法,處理手法,步驟,決策,增長?,平穩?,救亡?,破產?,目標,形成,內部,評估,外面,評估,目標,選擇,(基於Ansoff改良版,Lam),增長策略,平穩策略,救亡?,總企业願意,事業部戰略,約制,SWOT,主要,SBPW,战略性的商务策划书,第38页,企业決策流程,員工表現,企业表現,策略,架構,架構,運作,問題層面,資源分配,現有生意目標,將來生意?,購併或自行生產,架構,權力/責任,工作流程,資訊流程,運作,最有效益,預算,表現,標準運作流程(SOP),(對內/對外),政策(對內),強處,弱處,運作,策略性,策略,(對外),需要/威脅,機會,行政性,?,BSC,CMP&S-II-7,SBPW,战略性的商务策划书,第39页,戰略性生意計劃,財務預算，預算是主要！,因為.,SBPW,战略性的商务策划书,第40页,企业內部轉讓價加銷售利潤價格,(,Internal Invoice Price(IIP)-plus-profit pricing),這個所謂銷售合理利潤是將IIP當為商業會計上Cost of goods sold.(來貨成本),銷售(Sales)=售價(Unit price)X 數量(quantity),減去 來貨成本(Cost of goods sold)=來貨價X 數量(quantity),-,毛利(Gross Margin)=銷售減去來貨成本,減,運作成本(Costs of operation),1)銷售/市場費(marketing&sales cost),2)行政管理費 (administrative cost),3)財務費 (Financing cost),-,稅前純利 (Profit before tax),SBPW,战略性的商务策划书,第41页,什么是營運流動現金,What is operating cash flow?,稅前利潤,Profit before tax,剩新投資固定資產,Net new investment,in fixed assets,折舊,Depreciation,營運流動資金,Operating,Cash Flow,資產負責表,Balanced Sheet,損益表,Profit&Loss,Account,營運資金改變,Change in,Working Capital,減 minus/加 plus,加 plus,減 minus,SBPW,战略性的商务策划书,第42页,主要百分比,(Ratios),和用途,一.(資金)流動力評估,，比如:生意上可動用資金,流動百分比流動資產,(The Current Ratio)流動負債,液酸測試百分比液體資產(現金+可兌現票據+應收帳),(The Acid Test Ratio)流動負債,(c)庫存週轉每年銷售平均庫存,(Stockturn)平均庫存每年銷售,(d)應收帳應收帳,銷售,應付帳應付帳,銷售,=,=,=,=,=,或者,X 12,X 12,X 12,SBPW,战略性的商务策划书,第43页,主要百分比,(Ratios),和用途,二.營利能力評估,投資回報(ROI),毛利,純利,每股營利(EPS),價格/營利(P/E),或者,淨利潤(Net Profit),總投資(Capital Employed),=,=,=,=,=,除稅後淨利潤(Net Profit after Tax),總淨資產(Total net assets),毛利,銷售,純利,銷售,對股當分配利潤,總股數,每股價格,EPS,SBPW,战略性的商务策划书,第44页,資金投資理論(Capital Investment Theory),Internal Rate of Return(Discount)IRR,Net Present Value(NPV),Payback(PB),缺點,只是財務首先?,基於什么?項目評估?,問題解決選擇,對於需要覺感(Perception of Needs)和其它方法形式(Formulation of Alternatives)又怎样?,財務主要和缺點,SBPW,战略性的商务策划书,第45页,戰略性生意計劃,客戶和市場方面(Perspective),是戰略性生意計劃中主要一部份,SBPW,战略性的商务策划书,第46页,市務學,1 2 3 4 5 6 7,Adopted from Rostow,W.1962,“The Process of Economic Growth”,1.基本社會,2.準備起飛,3.起飛,4.趨向成熟,5.高度消費,6.高度消費後期,7.怎,麼,辦?,經濟動力完結:衰退,找尋新經濟動向:,如知識型社會,找尋品質,期 間,經濟發展,SBPW,战略性的商务策划书,第47页,管理方法轉變,隨著經濟增長和市場改變,管理方法有所變,請參考,Rowstow(1962),經濟增長過程表,Orientation,(,取向),Economic,Growth,傳統,生產,產品,銷售,顧客,市場,知識,(網絡),經,濟,增,長,SBPW,战略性的商务策划书,第48页,市場管理,Marketing,Management,競爭對手,Competitors,有關人仕,Stakeholders,供應商,Suppliers,創新,Innovations,代替者,Substitutors,壓力團體,Pressure Groups,客戶,Customers,中間人,Intermediaries,經濟,Economic,政治/法律,Political/,Legal,社會,Social,科枝,Technological,微觀,Internal and Immediate,Environment(Micro),宏觀,External Environment,(Macro),環保,Environmental,(Green issues),市場學,Marketing,SBPW,战略性的商务策划书,第49页,行,業,/企业,一群賣家/,買家,(Seller&,Buyer),行,業,/企业,一群賣家/,買家,(Seller&,Buyer),簡單市場運作,(Simplified marketing system),資料,資訊,(Communication&information),分銷商,(Whole-sales),市務和銷售,(Whole-sales),市場,(一群消費者),Buyers,(Consumers),產品,(Product/Services),價格,(Price),渠道,(Place),促銷方法,(Promotion),零售商店,組織市場市務,渠道管理,產,品,服務,金錢,B2C,B2B,(Lam,1999),0,級直接,1級,2級,3級,P,P,P,P,8Ps,SBPW,战略性的商务策划书,第50页,問題解決工具,在現實世界裡,要選擇一些客戶，一間企业需要去從產品/服務特懲中或需要中尋找一些關係(市場細分，Segmentation),結論：,傳統生意概念太陝窄,Levitt生意概念太寬闊,所以,SBPW,战略性的商务策划书,第51页,Segmentation,Demographic,(人口分佈),Geographic,(地理分佈),Psychographic,(心理分佈),Behavoristic i.e.benefits sought,(行為),Measurable,(能够量度),Accessible,(能够找到資料),Substantial,(數據足夠),Unique,(有結論),Stable,(平穩),Basic must be,Basic segmentation focus(bases),SBPW,战略性的商务策划书,第52页,註:要看行業,經驗,SBPW,战略性的商务策划书,第53页,市場分類,(Segmentation)(Part 2),有以下各種方法,較主要 (A priori),組別 (Clustering based),彈性新模式 (Flexible new models),電腦程式(Computer simulation),統計方法(Statistical),SBPW,战略性的商务策划书,第54页,市場分類,(Segmentation)(Part 3),A Prior Segmentation,選擇一個分類方法(Priori/base),選擇一套分類要點(Set of description),樣品設計(Sample design),資料搜集(Data collection),分門別類(Categorization),分析(Analysis),報告,(R,eport findings),SBPW,战略性的商务策划书,第55页,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,M,1,M,2,M,3,單一目標專注,Single-segment focus,選擇性專注,Selective focus,M,1,M,2,M,3,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,M,1,M,2,M,3,M,1,M,2,M,3,M,1,M,2,M,3,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,服務,/,產品專注,Services/Product focus,整體市場策略,Full coverage,五種選擇目標市場方法,Five Pattern of Target Market Selection,市場專注,Market focus,S/P,是服務,/,產品,S/P means services/product,M,是目標市場,M means market segment,目標市場,服務,/,產品,SBPW,战略性的商务策划书,第56页,什么是市場調研(究),市,務,定義(Marketing),“,The Management Process responsible for identifying,anticipating and satisfying customer requirements profitably”,市場(Marketing)是要確認(Identifying)和預計(Anticipating)客戶需要和量度客戶對產品和服務滿意程度,市場調研(Market Research)是量度和確認市場和其特征。,市場調研(Marketing Research)隨了 市場調研 外,還有量度市務決定有效程度。比如,決定提供那種產品/服務,開出什么價格,用什么宣傳方法等。,SBPW,战略性的商务策划书,第57页,市場調研,用途 一,企业計劃,比如市場大小,那一個市場,競爭能力,市場佔有率,市場反應,甚至收購合并(Merger&Acquisitions)對象。,市場計劃,比如市場購買行為,市場分析,顧客喜好。,產品計劃,新產品意念,產品接收程度測試,產品名稱,產品比較。,SBPW,战略性的商务策划书,第58页,市場調研,用途,宣傳計劃,1)銷售計劃 銷售目標,銷售表現,獎賞方法。,2)廣告計劃 廣告內容,廣告有效程度,廣告中間商。3)其它宣傳 展覽,直銷,公關有效程度。,渠道計劃,渠道選擇,分銷商利潤,滲透程度。,價格計劃,價格定位等。,SBPW,战略性的商务策划书,第59页,市場調(查)研(究),用途三,競爭對手調研,客戶調研,供應商調研,發展趨勢(產品,科技,購買式等)調研,SBPW,战略性的商务策划书,第60页,“推”和“拉”兩大策略,Push-versus-pull Strategy,生產,分銷,零售,生產,分銷,零售,客,戶,Push 推,Pull 引,問題:那一種比較好呢?,SBPW,战略性的商务策划书,第61页,市場策略優勢分析(一),Homogeneous Products,(,一模一樣產品),Differentiated Products,(,區別性產品),Differentiated,Market,(,區別市場),Homogeneous,Market,(,