试乘试驾的目的.doc

有人说：为了让客户更放心，眼见为实嘛~~
有人说：为了留客户资料，不能浪费汽油啊~~
还有人说：是为了跟客户有更多时间接触，客户、茶、女朋友的共同点就是——都是要泡的呀~~

以上答案都对。
另外我们还有一些新的体会：

现在的同档次车型质量差异是不是越来越小了？
那么试乘试驾后的结果将会是什么呢？——车子都差不多
这是我们要的结果吗？应该不是吧~~~
所以我们一定会通过一些手法让客户有不一样的感受

首先我们想要博取客户的信任：
比如：
1.在试乘试驾前做概述，拿出我们的试乘试驾图来介绍一下流程和路线，让别人觉得你为客户考虑得很周到，而且说的东西都是白纸黑字有根有据的
2.稍微说一些客户并不特别在意的自己车子的缺点，象没有配置倒车雷达什么的，反而会使客户更相信我们

然后我们想要给客户重视关心他的印象：
比如：
1.在帮客户办理手续的时候，提示客户可以先看一下台历式看牌的内容（“我先替您复印一下驾驶证，您有兴趣的话可以先看一下这个立牌里的内容，5分钟我就回来，您稍等一会啊。”
2.事先开好空调（并说一句“最近天真热呀，我担心您怕热，所以先把空调开了一会”）
3.给客户开门（并用手在门框上护一下，同时讲一句“小心别碰到”）

再就是事先把要说的准备好了，不会冷场
比如：
1.过铁轨时“您注意到没有，我们刚才穿过铁轨时，没有很颠簸的感觉吧？这个避震效果您觉得怎么样？”
2.合适的赞扬客户“您是我见过的第一个车子开的那么又快又稳的人！”没错，PMP也要事先准备好~~~

最后我们会请客户回来填写《意见反馈表》，当然这是事先就跟客户概述过了的，
表里的问题其实已经在试乘试驾的过程中跟客户确认了的，
客户的回答其实已经在我们的意料之中，因为那是在我们精心挑选的路线，精心设计的话术中完成的对答。
当客户的反馈都是满意的时候，这其实就是给我们自己创造了一次促成的机会
——您对车子那么满意，我真的很高兴！我觉得黑色和银色对您这样做生意的特别合适，因为……

哎~~
其实试乘试驾的目的何尝不是给自己创造一次尝试签约的机会呢！