河南：工程机械代理商生存现状调查.doc

河南是中原文明发祥地，先秦时属豫州，居“九州”之中，素称“中州”、“中原”。近年来，河南经济稳步攀升，郑州新区的兴建更有打造“中原第一城市”的强烈呼声。据统计部门初步核算，2005年河南全省GDP达到10535.20亿元，成为全国第五个经济总量超万亿元的省份，比上年增长14.1％，增速比上年提高0.4个百分点；全省人均GDP突破万元，达到11236元，主要经济指标达到了多年来的最高水平，经济发展实现了阶段性的跨越和突破。

河南代理商概况
　　河南矿产资源丰富，优势矿产可归纳为煤、石油、天然气“三大能源矿产”和钼、金、铝、银“四大金属矿产”，为河南的工程机械市场的繁荣打下了坚实的物质基础。河南交通便利，连南贯北、承东启西，是中国内陆交通运输的重要枢纽。自古中原即为兵家必争之地，而面对如此诱人的蛋糕，河南工程机械的代理商也各显神通，在激烈的市场竞争中求得了适合自己的生存空间。
    人员规模
    郑州工程机械的代理商也比较集中，中州大道（老107国道）的北环和南三环附近几乎成了名副其实的“工程机械商业街”。
    据调查表统计资料反映，河南地区工程机械代理商的规模与北京地区稍有不同，中等人员规模的公司数量占绝对优势，规模较小和较大的公司数量都占很小的比例。其中，员工数量超过200人的公司仅河南通冠企业集团有限公司1家，而员工人数在50至200人之间的公司共9家，占调查总数的81.8％。

　　人力资源
    根据5∶3∶2的代理商人员构成比例，结合调查数据，记者发现仅河南小松工程机械有限公司和郑州常林贸易有限公司2家公司基本符合该比例，分别为48.75∶31.25∶20 和45.8∶33.3∶20.9。其他各家公司的人员结构都与5∶3∶2的比例相差较远。63.6％的代理商服务人员比例超过销售人员，工程机械的代理商们已经意识到后市场服务的重要性。
    21世纪人才最贵，这不是一句戏言，代理商们求才若渴。河南地区72.7％的代理商们对管理人员的渴求似乎最为迫切；相当数量的代理商表示急需销售人员，占调查总数的63.6％；还有54.5％的代理商表示服务人员也十分紧缺，见图2。
    在调查中，记者了解到，河南地区各家代理商人员结构基本稳定，员工跳槽现象并不严重。但相对而言，流失最多的人才还是销售人员，54.5％的代理商执此观点。服务人员和管理人员流失的比例很小，分别为18.2％和9.1％。谈及人才流失的最主要原因，45.5％的代理商认为“有更好的就业机会”应该位居榜首；另外，36.4％的代理商认为“薪水离期望值太远”和“没有一个良好的工作氛围”也是导致员工纷纷跳槽的原因。
    关于用人，河南郑柳工程机械有限公司总经理顾苏明摒弃了“用人不疑”的思想观点，他认为人的欲望是永无止境的，因此在应该遵循“用人待疑，制度管人”的原则，关键要让员工的思想与公司同步，而公司也要与整个柳工集团的发展保持步调一致。河南通冠集团有限公司总经理段志军也表示，如果有员工不适应公司的发展步伐，为了公司的协调发展和全体员工的利益，公司会尽快做出辞退的决定。
    重视员工的培训也是河南地区代理商的一个共同特点。利星行机械（上海）有限公司郑州分公司的员工培训活动很多，公司会不定期地将员工送往总部进行技术、营销和管理等各方面的培训，利星行总部也会在需要的时候派专人到公司进行针对性的培训。河南郑柳工程机械有限公司2006年准备在焦作办一个培训班，主要目的是为个体用户培养专业的挖掘机和装载机操作手，以此为客户提供更周到的服务，从而促进销售。

　利润状况
    宏观调控以后，广东发展银行、光大银行等各家银行纷纷从河南工程机械市场的按揭服务中淡出，几乎只剩建设银行仍在“坚守阵地”。虽然按揭的周期拉长、程序繁琐等一系列的问题不断困扰着代理商和用户，但由于产品的价格和用户之间的承受能力确实还存在一定差距，因此按揭仍然在河南地区工程机械销售方式上“唱主角”。有调查数据显示，采用按揭销售方式的公司高达10家，占总数的90.9％，而72.7％的公司依然选择全款销售。分期付款虽然风险很大，但是也仍然“备受青睐”，比例为63.6％。因为价格的差异，挖掘机和装载机等产品各种销售方式所占比重有所不同，挖掘机全款销售的比重较小，一般在10％至20％的范围内，而按揭比例较大；装载机的情况则刚好相反，郑州亚盛工程机械有限公司的全款销售比例甚至达到了95％。卡特融资租赁在河南市场初放华灯，河南通冠集团的山工装载机以及利星行机械（上海）有限公司郑州分公司的卡特比勒产品都采用了卡特比勒融资租赁的销售方式，所占公司销售方式的比重分别为60％和80％。另据悉，VOLVO的融资租赁公司也有意进入中国市场。
    河南工程机械市场近年来一直平稳增长，即使经历了宏观调控的洗礼，也并没有产生太大的起伏。2005年销售额超过2亿元的公司仅河南通冠企业集团有限公司1家，另有8家公司的销售额在1亿至2亿元的范围内。
    河南地区工程机械代理商盈利模式单一，对此众多的代理商们也已经达成共识。就调查数据来看，2005年郑州工程机械代理商中整机销售占总收入的比重在70％以上的代理商共有10家，占调查总数的90.9％，其中郑州捷成工程机械有限公司整机销售的比重已经达到90％。只有河南中远工程机械有限公司1家整机销售的比重为50％至60％。
    河南地区的代理商们已经认识到后市场运作的好坏，将直接影响到未来工程机械的发展，因此很多公司都加大了后市场的发展力度，如增加服务车的数量，加强服务人员的培训，逐步开展配件销售业务等等。尽管付出诸多努力，河南地区代理商的后市场盈利水平仍然相对较低。在调查中，虽然有81.8％代理商后市场经营已经开始盈利，但占总利润的比例很少，仅10％左右。而河南中远和郑州捷成比例达到30％左右，利星行机械郑州分公司后市场盈利几乎占到公司利润总额的一半，其成功的后市场运作成为河南工程机械市场的典范。合肥中建工程机械有限责任公司郑州分公司总经理林平表示，目前工程机械后市场的盈利空间还很大，应该引起代理商足够的重视，通过降低零配件的成本等一系列措施，真正地把后市场做强、做大。另外，广大的用户也应该更加准确地理解“服务”的概念，正如河南千里马工程机械有限公司总经理戴灿勇所说，“免费的服务永远不是最好的服务”。
    63.6％的代理商认为造成公司利润水平不高的原因是“销售成本太高”，54.5％的代理商剑指“地区竞争混乱无序，价格战代价高昂”以及“后市场盈利水平低”，心中颇有感触。被问及如何提高公司利润率水平时，有72.7％的代理商认为首先要增强服务水平，改变代理模式并推行独家代理；“开展多种经营”也是很多代理商正在积极寻求的良方。

品牌经营
    “目前整个河南厦工的代理商共13家，以前在郑州曾经有过一条街上涌现7家代理商的壮观场面。古有战国七雄，今有厦工七刹。”郑州厦工的总经理朱文德调侃道。而从他的话语中，我们不难听到整合的呼声。
    河南地区工程机械代理商的代理品牌整合虽然初具成效，但诸如厦工等品牌由于“历史遗留问题”而导致品牌整合的步伐缓慢。走访的代理商中，有7家代理的主要品牌为区域独家代理，占调查总数的63.6％；郑州亚盛工程机械有限公司和郑州常林贸易有限公司分别代理龙工和常林品牌，在河南地区这两个品牌的代理商均为2至3家。但无论从公司的业绩还是制造商和代理商双方的意愿来看，品牌整合的前景都是一片光明。
    此次调查结果还显示，目前河南工程机械代理商中经营同类产品单一品牌的占45.5％，而其余54.5％的代理商则采取多品牌经营模式。单一品牌经营模式在河南地区也许还需要更长时间的酝酿和完善。在多品牌经营的代理商中，利润来源最多的品牌所创造的利润占全部利润的比例参差不齐，与北京地区差别较为明显。

聚焦河南市场
稳中求进
    与北京以及沿海经济发达城市相比，河南工程机械市场最大的特点是“稳中求进”。代理商们纷纷表示，河南市场近年来一直平稳发展，并呈现逐步上升的良好态势。结合走访调查，记者了解到，2005年河南地区工程机械产品的销量与2004年相比，除平地机、压路机等路面机械外均有不同幅度的上升。
    河南地区工程机械销售的季节性也比较明显，一般而言，每年的2-5月是销售旺季，此时的销量可达到全年销量的60％，甚至更多。而一般到了每年的年末，销量还会有一个轻微的反弹。但是河南郑柳总经理认为装载机的销售却没有明显的季节性。
    目前在河南挖掘机市场比较活跃着现代、斗山、小松、日立、卡特、神钢、沃尔沃、住友、加藤和利勃海尔等外资品牌，2005年河南地区外资品牌挖掘机的总销量为1338台，占地区总销量的92.3％。在2005年河南地区挖掘机销量排行榜中，现代、小松和日立荣列三甲，其销量分别为243台、233台和216台，斗山则以200台的销量排名第四，卡特和神钢也分别以11.88％和10.31％的市场占有率紧随其后，竞争相当激烈。河南装载机市场仍然是柳工、厦工、临工和龙工四大家族占绝对优势，常林、山工等品牌也占有一席之地。
    郑州捷成工程机械有限公司副总经理冯科认为，小挖（10t以下）的销量紧随城市经济发展的步伐。仅以现代挖掘机为例，2005年现代小挖在郑州、洛阳两地的销量就达到全省总销量的60％左右，目前河南地区外资品牌的挖掘机总量中，小挖仅占15.4％，还有很大的上升空间，市场前景十分广阔。

独具特色的崔庄工程机械市场
    随着各地经济的发展，人民的生活水平提高，农民的腰包也渐渐鼓起来。农民致富的道路千万条，而郑州郊区的崔庄人凭借自己的智慧和努力，开辟了一条独特的致富之道。
    郑州作为河南地区最大的工程机械市场，在2005年河南省外资品牌挖掘机的销量排行中以296台高居全省榜首，占到总量的22.1％，比第二名洛阳地区的164台高出近一半的销量。所谓靠山吃山，崔庄人便充分利用了郑州市场的优势。
    据河南路友工程机械服务有限公司总经理刘助民介绍，崔庄的农民平均每户人家拥有2至3台机械设备（挖掘机为主），用来进行租赁。近200台设备自发地集中在崔庄，同时引来周围个体用户设备的加入，便形成了颇为壮观的“崔庄工程机械市场”。
    在记者到达崔庄时，并没有看到数百台设备整齐亮相的情景，只有少量的挖掘机、装载机和压路机停在路边。河南路友总经理刘助民告诉记者：“崔庄工程机械市场是郑州工程机械市场的‘晴雨表’，这里的设备停留的越少，说明郑州工程机械市场越旺。”同时记者还了解到，周围原来类似崔庄的工程机械市场还有好多，因为107国道的扩建，目前已经分散到国道周围各处。

用户及设备特点
    在走访的11家代理商中，大部分公司80％以上的用户都是个体用户。“目前土石方机械等通用机械已经完全市场化，所以其客户群体大部分为个体用户。而专用机械的价格和使用、维护成本都比较高，个体用户很难负担，所以一般以单位采购为主。” 河南千里马总经理戴灿勇这样告诉记者。
    郑州厦工机械有限公司因为原先的老客户关系网，争取到45％的国企用户，其中包括省市交通厅、市政、铁路局、鞍山钢铁及煤矿等部门和企业。
    石料厂、砂厂、水泥厂、矿山等厂矿企业和公路（包括乡间道路）、城市建设及水利基础建设等工程是河南地区装载机、挖掘机等土方机械的主要销往地点。
    据郑州捷成公司副总经理冯科透露，河南矿山地区对现代挖掘机的需求较大，几乎占到公司总销量的30％；河南的拆迁行业对挖掘机的需求增长也比较稳定，现代产品每年都会因此具有10多台设备稳定的增长量。
    由于河南省公路及高速公路建设进入阶段性的尾声，暂时这段时期内河南地区路面机械的需求量将有所减少。

发展趋势及前景展望
    对于今后几年的河南工程机械市场，绝大多数土方机械的代理商都表示前景比较乐观。合肥中建工程机械有限责任公司郑州分公司总经理林平表示：“从公司目前的发展来看，2006年的开局不错，如果没有太大的变动，预计公司的销售额将比2005年增长10％左右。2005年由于日立产品结构调整不及时，使得小挖供应不上，2005年河南地区日立的小挖市场几乎成为空白，很大程度上影响了整体的销量；另外再加上日立的小挖进入市场较晚，市场推广较慢，所以日立2006年将会作进一步的调整，蓄势待发，大概在2007年日立的小挖将会在河南市场崭露头角。”
    河南通冠集团的总经理段志军也为公司今后的发展制定了详实的计划。2006年通冠集团的销售目标是在2005年的基础上增加30％左右，达到4.5亿元。“经过1年多的摸索，公司将在后市场上加大投入，努力使配件的价格于市场同步，公司又信心在今后的发展中提高后市场的经营利润，目前公司河南地区的服务车辆已经增加到近20辆。”
    今后几年，随着河南城市建设步伐的加快，园林、绿化以及小挖等小型机械前景喜人；南水北调工程、水库扩容、黄河水利工程及河道通航清淤等重大工程也使大型工程机械设备有了用武之地；河南地区矿产开发业务刚刚起步，铝矿和钼矿等矿产资源开发力度正逐年加大，对工程机械的需求不断增加；河南境内的高速公路和公路里程不断增加，也让公路养护设备的发展具有很大潜力；焦作、平顶山等地的煤矿企业每年都保持一定的工程机械需求增量，再加上河南地区广大的农村建设工程和房屋拆迁行业不断发展，使得河南工程机械的发展充满希望。
    截至2005年底，河南高速公路通车里程已经达到2700km，在建的还有10多条，目标是在2008年使全省高速公路通车里程达到全国第一。从河南省交通厅获悉，“十一五”期间，河南省将进一步加大交通建设的投入，使全省公路总里程达到9.95万km，成为全国公路交通枢纽，同时还将建成郑州-西安、郑州-北京、郑州-武汉以及郑州-徐州4条高速铁路。为加快郑州和洛阳互动发展，连霍高速郑州-洛阳段扩宽改造和310国道郑州-洛阳段一级公路改造升级任务，连同郑少和少洛高速公路及既有陇海铁路形成5条郑洛之间的快速通道将全面启动，并规划建设郑东新区-中牟-开封城市轻轨。
    长（治）泰（安）铁路已被纳入国家铁路“十一五”规划，横穿河南省东西的铁路又增加了一条。长泰铁路将利用河南省已有的地方铁路汤台线230km，另外新建铁路255km，预计投资总额为68亿元。长泰铁路贯通后，将形成晋、豫、鲁三省及晋煤东运的一条便捷通道。河南省承担的南水北调中线一期工程总干渠（沙河南-黄河南）可研报告日前也通过水利部审查，工程静态总投资将超过180亿元。
    油气资源方面，河南省将重点建设北京方向-郑州-武汉、西安方向-郑州-驻马店成品油管线，扩建濮阳-洛阳原油管线，争取建设新疆-西安-洛阳原油管线。配合国家搞好第二条西气东输管线的前期工作。同时还将加快实施“川气入豫”工程，建成四川普光-郑州-洛阳天然气管线工程。
    到“十一五”末，河南省高速公路里程将争取达到5000km以上，高速公路密度达到3km/100km2，保证95％的县（市）平均30min内可抵达高速路网，基本形成较为完善的高速公路网络。政府将对重要国、省干线进行一级公路改造，对三级以下国省道进行二级路改造，消除四级公路、等外公路和断头路。届时二级公路将新增4000km，全省所有相邻县、市之间基本实现二级公路连接，基本消除“道路行车事故黑色点”。另外还将新改建农村公路8.96万km，计划5年内在原有基础上增加3.4万km。正如代理商们所预见，今后几年的河南工程机械市场必将呈现生机勃勃的画面。