校友超市项目选择与评估.docx

“校友超市”项目选择与评估
一、项目介绍
（一）项目提出的背景
柳州城市职业学院新校区所处的柳州市高教职业园区，是柳州市近年新建的高教职业园区，目前一期已经完工，现有6所高校已经入园，在校学生已经达到约5万人，并呈现出上升趋势，在校教职工也有5000人左右。光是柳州城市职业学院新校区就有学生1万。据相关数据的保守统计，到2012年，职业园区人口将达到10万。市场潜力巨大，而且相当大一部分的消费者拥有较高文化水平和综合素质，落后、守旧的经营，不齐全的设施，不到位、不真诚的服务将远远不能满足他们的需求。
因此，我们的“校友”超市项目应运而生，从高教园出发，立足于为柳州城市职业学院的学生服务，立足于人性化、数字化的服务理念，来为广大的消费者提供便捷的购物方式，舒适的购物环境，齐全又具有特色的商品，来满足消费者的需求。
（二）项目概念
“校友”超市的预计营业面积在5000平方米左右，布局为上下两层。“校友”以为顾客提供美好的购物环境，优良的服务态度，齐全的商品种类，便捷的购物方式为导向。同时， 通过建立“校友”的服务性超市社区网站，使广大顾客来了解“校友”的最新动态。并着重强调与消费者的沟通，创造消费者的时间价值，达到双赢。“选择在高教东区立足的校友”超市，将会填补柳东区商业发展的空白，为消费者门提供更便捷、高效的服务。
（三）“校友”简介
“校友”超市的标语　　　“买东西，找校友”
“校友”超市的宗旨　　　诚信为本，服务优先，质量取胜
“校友”超市的经营理念　人是根本，双向沟通，做新型的服务性超市
二、市场分析
（一）商圈分析
柳州职业园区规划面积10.91平方公里，6所学校入驻，合计在校生约5万，5000教职员工；旁边还有一所本科院校鹿山学院；附近的居民住宅区也在逐渐增多。柳州城市职业学院校区约有1万在校大学生、教职员工约600人。随着职校区的师生人数的增加，交通的便利性加强，对消费便捷的需求也势必增加，较大的商圈必然会形成，我们的超市正是顺应了这样的趋势，挖掘巨大的潜在市场。
我们的主要商圈的顾客群体包括柳州城市职业学院校区的学生和教职工。其中，学生的月消费额为500元左右，教师职工居民的月收入为2000-4000元左右，其他流动人口的月收入为2000左右。据我们的问卷调查得出，在学生中，超市消费在月消费额中占了50%左右；教师的消费额中，超市消费则占了10%左右。我们的超市主要是依靠这部分的消费者。
次要商圈的顾客群体包括在柳州职业园区的6所学校、鹿山学院学生、教职工及附近居民。当然，随着我们“校友”超市的发展稳固，超市信誉和名声的壮大，交通的便捷度上升，我们的主要商圈范围将会不断扩大，囊括所有的学校及居民。
（二）行业分析
1、我国的超级市场产生于20世纪80 年代初，1990年之后超市与连锁经营密切结合，取得快速发展；2001年以后，发展速度趋缓，北京、上海、广州等一类城市已出现成熟期的征兆。连锁企业高速增长的事实表明，超级市场已被我国零售业广泛采用，成为主力业态；在我国得到了蓬勃发展。
2、这个行业在学校的竞争还是比较激烈的，柳州职校园区除了校友超市外，各个学校及鹿山学院也都拥有自己的超市。它们的目标人群大都是商圈的教园区的学生、老师及附近居民。从总的势来讲，随着柳州职业园区的发展以及附近居民的高入住率，连锁超市必将呈现不断发展的趋势，也将要适应新的需求而产生新的改革。
（三）消费者分析
柳州职业园区的大部分消费者教育水平的都较高，他们在消费购物的时候更加理性。新时代的消费者和传统的消费者相比，更加知识、更具有眼光和视野，他们对商品的品位、风格和服务的走向有了更多的了解，从而也更为精明。而且标新立异的的行为将被广为接受，因为受教育多使人们变得更为自信，购物者减少了一致性的追求，转为接受各种个性的选择。
学生特别是大学生的购物具有冲动性，他们追求时尚的潮流，更加注重突出个性消费，展示自我。而其他的消费者，由于生活节奏的加快，消费个人意识觉醒，关注购物中的乐趣，更注重的是实用性。
据我们的抽样问卷调查显示，目前，学生的月均消费为500元左右，那么1万大学生每月的消费额大约为5000000万元左右。在调查的学生当中，普遍认为超市消费是他们目前最需要的一项消费，占月消费的50%。

三、竞争分析
（一）竞争对手分析
1、主要竞争对手 我们的主要竞争对手是鹿山学院的校园超市。
2、次要竞争对手 其他学校的校园超市。
（二）SWOT分析
1、优势
（1）市场规模大 我们的超市在附近各学校当中是规模最大的，竞争力也较大。
（2）货源价格便宜、成本低 由于我们的超市依托于柳州是大型的超市，所以进货渠道较直接，价格优惠，加上我们的超市是学校的实训基地，员工基本为在校学生，在成本上也得到一定的节约。
（3）市场呈稳健增长的趋势
（4）消费刺激点
高校大学生具有强烈的消费欲望，而往往受到购买能力的限制，因此，价格对于他们来说，是个非常敏感的因素。另外，大学生文化程度高，对购物环境的要求比较高。他们朝气蓬勃，追求时尚潮流，非常注重品味。而“校友”超市将会充分掌握住这些刺激点。
（5）信息流通便捷
信息化时代的到来，加快了网络的普及。虽然不是人人都有电脑，但至少也是人人都会上网。而其他居民家中，拥有电脑已是非常普遍的现象。我们的超市，设立服务性的社区网站，充分利用网络传播的迅速化，让消费者随时随地都能了解到“校友”超市的最新动态。
2、劣势
（1）起步晚、经验少
我们超市进入职校园区时间较晚，经验相对不足，对周边的环境还没有 更深层次的了解。
（2）竞争激烈
各学校均拥有本校的校园超市，学生从便利角度、情感角度均愿意选择本校的超市进行消费。
四、经营管理
（一）“校友”超市定位
“校友”的市场定位是满足寻求实惠价格，寻求最为方便购买方式的顾客需求。为校园提供更好的购物场所，为投资者提供最大的回报，为学生提供实操的舞台，与供应商一道共同成长，塑造校园超市新未来。
（二）“校友”超市运营模式
“校友”超市必将按营运的标准化、规范化、系统化来体现自身的工作质量、操作质量、商品质量和服务质量，从而达到最佳的经营效益。目前外国进入中国市场的连锁企业与国内的本土化连锁企业最大的区别是：前者重视门店营运和商品管理而后者重视商品采购。所以，转变观念，重视超市门店营运对我们要做大做强，并在竞争日益激烈的环境中突围而出，成为职教园区乃至柳州市零售业的新势力，显得十分重要。
营运的基本特点是制度化、简单化、专业化，“校友”超市在每日的经营、管理中必须遵守营运的“十三”项规则。 我们相信，通过我们大家的努力，我们能够形成适合“校友”发展，超一流企业的管理方式。
（三）“校友”的管理
“校友”的管理风格是：“认真”、“严格”、“主动”、“高效”
1)产品策略
1 洗涤品
2 卫生品
厨具用品
文体用品

小型家电
生鲜食品

1 蔬菜
2 水果
3 水产
……
加工食品
1 调味用品
2 罐装食品
3 腌制食品
一般食品

1 1.干菜类
2 2.干果类
3 3.饮料类
4 4.烟酒类
5 糖果类
主要为便利性商品，即高周转率、高购买率的商品。例如卫生纸等商品
各地特色产品
各类库存商品

2)定价策略
超市的目标顾客是学生、教职工、工薪阶层和部分居民。
学生是没有收入的顾客群体，尽管现在的学生喜欢追求高品质的商品，但毕竟价格还是阻隔着他们去购买。根据我们的调查问卷也可以看出，学生群对价格还是有较强的敏感度。所以对他们购买量较多的商品不宜采取价格定得过高，实惠才是首要的。
而教职工、工薪阶层和居民都是属于有固定收入的人群。对价格敏感度相对较低些，但是由于逛超市又以女性偏多，而女性对价格都是有相当的敏感度。对这一部分人群，只能采取中低价策略。
同时，由于“校友”超市的地理位置周边以学校和企业偏多，这是我们的一大优势。我们可以派业务员去各企业和各个学校洽谈团购事项。团购价格从优，而且可以免费送货。任何机会都不是等着就能来的，我们只有主动出击，赢的概率才会大些。
且参看竞争对手的定价策略，最终我们“校友”超市是采取中低定价策略。
3)渠道策略

厂家
分销商代理
直送
分销商物流

零售商

4)促销及推广策略
1.“校友”推广难点分析
“校友”超市项目能否在短期内将下沙的商气延续至本案。这需要在项目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引消费者关注。这需要进行各种“品牌”专题活动和一些具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。
基于以上推广难点，本项目在推广中不仅要有统一的推广主题，更要注重活动营销和现场的包装，组成一个“三维”的推广模型，实现“校友”超市项目价值。
2.推广主题概念设定
“校友”所提倡的轻松，便捷，舒适的购物，将会成为人们生活中消费行为不可或缺的。“校友”人性化的管理与服务，智能化的设施，缔造“买东西，来校友”的消费思维。
3.推广策略执行
按照“校友”超市的市场定位的思路，在项目的营销推广策略上也相应地作出呼应，即分阶段进行，以便能够及时而灵活地掌握进度和市场的变化，随时作出调整。
5)4C策略
坚持服务性社区网站，提升顾客的满意度和忠诚度，坚持节约顾客成本，坚持“顾客至上”，“服务优先”，坚持人性化服务与沟通。
六、风险应变策略
(一)外部风险
现有竞争对手（主要是鹿山学院超市）或新的竞争对手（其它学院大型超市、其他零售企业：如联华等）。这些都将给“校友”超市带来很大的挑战。
应对策略：
正如前面提到过的，如果更广泛、更全面的商品品种和完善的设备可以吸引大量的顾客的话，那么竞争对手也可以为自己的商店轻而易举地采购到。所以全面、广泛的商品品种和完善的设备不是我们对抗竞争对手的最重要的砝码。由此，我们必须加强内部管理，提高员工（学生）的素质,并且重点提升“校友”超市的核心竞争，提高“校友”超市的品牌价值以建立更多的顾客忠诚度。同时，在“校友”超市发展到一定阶段以后，要进行复制模式扩张以便在更大的市场占有一席之地。
（二）内部风险
随着超市的发展，内部结构逐渐的完善，人事方面的问题有可能成为超市进一步发展的内部困扰。人事风险主要包括员工的职务调整、离职，新员工招聘等。同时，基层人员的服务，也是一大问题。这是由于超市的基层员工，大多数文化素质水平不高，在与顾客的沟通中，往往会出现很多的矛盾。
应对策略：
针对中高层，在一个部门中，除了设立一两名主要负责人之外，还设立2-3名的次要负责人，以应对主要负责人的离职或职务调整所带来的空缺。对于其他员工，我们要逐步的完善对他们的福利，主要是指五险一金及其他的福利。对于新员工（学生），由于对工作岗位不熟悉，我们对他们进行有针对性的职前培训，使他们能尽快的胜任这份工作。
针对服务方面的不足，我们要大力加强对基层员工的职业素质培训，但由于要想提供良好的顾客服务，需要经过一个较长的时间，才能使员工树立起服务至上的思想。因此我们还应设立专门处理顾客投诉的部门，以便在第一时间处理这些问题，真正做到“校友”超市“服务优先”的理念。
（三）资金风险
充足的资金是成功企业发展的最重要的前提条件之一。由于“校友”超市并不是建立在知名的大型超市零售企业的基础上的，这样就会存在一个进入壁垒，因为市内不仅已经拥有很多本国的超市零售企业，而且已经有很多的校园超市都已经涌入。以风险投资来说，我们存在着很大的障碍。所以我们在资金筹集方面存在着很大的风险。
应对策略：
首先，还是先寻找vc，如果寻找不到风险投资，那么我们只得采用以下方法。合伙人出资一部分，银行借款，再从外部以股权出售来筹集一部分资金。
七、财务计划
（一）项目总投资预算
1、启动资金大约需要2000万元
货架及收银台 68万元
冷冻设备 46万元
营运设备 72.55万元
计算机系统 58.98万元
装修费 185万元
企划促销 15万元
合计总投资约为 745.53 万元
其中：水电费、包装费、运费、通讯费、设备折旧及摊销、工资及工资性支出、差旅费、广告费、业务招待费、办公用品、修理费、展览费、商品损耗、其他费用等估算为200万元。
年度经营费用测算约为945.53万元
2、租金及支付方式：
　⑴以租赁方式合作，租期15年。
　⑵年租金217.8万元左右，三年不变，第四年起按当地价格指数 递增，低于3%按3%递增，超过3%低于8%按实递增，超过8%按8%递增。
　⑶租金按季支付，先付后用。
　⑷免租期为三个月，交付房屋之日起算。
　⑸合同签订时设定金50万元，在第一期租金中扣抵。
项目总体设想为营业面积大约5000平方米的超市。
一楼面向外部的小部分以招租方式引进特色餐饮。
一楼内部营业面积中，一部分也以招租的方式引进小家电，手机专卖。
希望通过招租，消化217.8万元租金，以减轻超市的成本压力
（二）经济效益分析
1、营业额
第一商圈，市场占有率在30%以上，占本店销售额的75%；第二商圈：市场占有率在10%以上，占本让销售总额的25%；第三商圈：市场占有率在5%以上，占本店销售额的5%。 　　　　
根据实地考察后分析，校友超市商圈内常住居民食杂品的每月购买量，第一商圈为1000元×2000户=200万元，第二商圈为300元×80000 人=2400万元，第三商圈为300元×70000人 =2100万元，商圈内流动顾客群食杂品的购买量每月一般为50万元，商圈内企事业单位食杂品的购买量每月一般为180万元。
超市的市场占有率分别为：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事业单位及流动顾客群各10%。
由此预计，超市的销售额：第一商圈：200万元×30%=60万元；第二商圈：2400万元×10%=240万元；第三商圈：2100万元×5%=105万元；企事业单位：180万元×10%=18万元；流动顾客群：50万元×10%=50万元；
总销售额：60万元+240万元+105万元+18万+50万元=473万元 　
2、支出
年度经营费用测算约为945.53万元
年租金217.8万元左右（招租方式抵消）
3、预期盈亏分析
年经营费用945.53万元，按不含税销售毛利率11%计，
年含税保本销售：945.53÷0.11×1.17=10057.00万元
日保本销售：27.55万元/天
销售预测： 根据预测年含税销售约为5676万元，平均日销售额为15.5506万元，第一年预期亏损144万元。
八．综合评估
校友超市是基于校园实训基地与仿真企业的综合体，既能够为学生提供学习的场所，也能够便利职教园内人们的生活。从利润看来，我们的消费群体是稳定的、是普遍的，这确定了超市的利润来源；而从合作商来看，我们的校企合作单位都是长期型的，他们的目的不仅仅在于盈利，更重要的在于培养人才与宣扬企业文化，这确定了我们超市发展的长远性。有了这些保证，在职教园区这个特定区域，我们能更好的把“教、学、做”融入到校友超市内，更好的跨出校企合作的第一步。

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班长（组长）： 刘芳
参与人员：葛兰、朱翠芳、赵锐铭