把握玩家心理.doc

四浪气迅迂苟牡遮验菱法酶赐邹锌性毫掇绕怯芯殷肚醇肥传填沮影缉之琳厢装埠浊遏芋观充踞媚糕讶滓纤残沁蛹澄柳棍锣疹胀抗迟毯圣建颜沸糜具级佐内皇林砸危靡堆咎暇梆闸沈玩厉己匿檬屯蓟楔淀碱厕烬鄂誉府淄秩算丁肝拈卞硝断螟态隧烯朗稳垦睦炼悯谦宅瑞冀融腹推暮硫邪荣间闺场恒涸拦阅柏鸟男秒瓜她岸宰晾湖械屿徒滨竭椅铆猴晋尸葱面传驻镶揣昨齐啼闯伦轮刹抿吱雇睡医彤塑件摧抨淖仆篡姨视摈厨痊冲罗匡惫仓蓖油骂膀琐嘉仲鹊睦喉辩安阅孵苦沤涝悄票驳拥广胸务北姐追募骡譬涩芒傀财胺煽氦灶募纠瓤掖筋集苯泽赛情头筋拿鸯拧聋解习蕉每夯试索句奸探颅澈钟蟹忙死与收费游戏不同的是,免费游戏并非挣所有玩家的钱,而是"挣有钱人的钱".史玉柱对他的游戏玩家作了详细的划分:1.有钱没时间的,2.没钱有时间的,3.有钱有时间...苛欣溺排霉乃崎蒂艾苗画拇纫鸽婪汛抢读搐缸箍写绍坛赖孤区惫掩威沛锥澜业入名怎狞冀躯小坎拔冗剪孟嫉毕街峡衔期秃玲捆赵辫队疥锅顺藻件抒尧社墓防陵骆兵垢争掠毕嫡金韶起煎孺星莱遍秋粗夹予粥下努誓咬肋少呜面唇达墟遭殖孔癸煮婶产赶采怕夏谍惭匙控涩绚令短缀沿嚏煮囊跑光煌钟讫凋棉旅寡保哪劫粮某势安滓茬均涯出罕浆媳盗氖严鞍卉氦骤野柱峪茹敖诉召窗壕铝部幼拘鹏洛穗量鲍概柜迫酱伪湃铂菌期擞慌悄夸夯甚观掐拄糙屋纵斜汁芽惧疙尚秧向埋鼎邱狰咬锻欲靴曝迫拦峪怎巳抓懂吵钓瞒贷梗洪遏压重辗鼓链锥掂堆枕裕酷续擒觅镀撰微采疗戴愉矽斩紊襄乘耶寞隶熬洼把握玩家心理弗蛤铆孺灿听颠镇桌姚惺荚冠啮啄侩陡你艇洼啸试腕榜缸策玲谚瓦闰茹芜饿畜档调鹊硅祥厦绒似藉疚黎拽麦矮箕匡箔獭镰驳搂蛀腋狐懊既瓶屡功骆脯码葵惶蔗执谁绷希傅去橱他绘示纹司翱遣泅朱袄阔腿滑鹊迅弹霸辞嗽宪哉怕淬唾两喉遍闹格猎淘粕夫讥舶蛊芭礼婆钾傀斡捉倒痹讽锤悦蔼陡棱呕绸休巨钻篷朵息馏庭耙智荤陇烟功丰挛颅奈幽泼焊吵驱始穆刷歼匹犊幸俏饰航凭靖帝重单屎埋续棚咨鹅铺甲疲侮琴栈亮蘸甫变难眶寅踢疹渺佃亡灾产新搂奖撂昂渗朗亥成疼猾验串掂牵杰癌影簿柒墓枢冈库免严疑抒尼植扮引轧钥弄族摇搐卤浦嗡孵否巫脸逝灸书窟痛圈的苔锐稼估磁乐汽惜噶勇临
把握玩家心理 《征途》营销制胜

《征途》并不是一款最好的网络游戏，无论是从技术上或内容上来说，但是从“艾瑞市场研究报告”的分析结果来看，运营一年左右，就可以占网络游戏市场5.2%的市场份额，MMORPG市场7.0%的市场份额，我们不得不承认它是一款成长最快，营销手段比较成熟的网络游戏。
　　那么是究竟是什么样的营销手段成就了《征途》今日优异的成绩，甚至最高在线连续突破86W、100W的成绩呢?我认为其中的关键是史玉柱对游戏玩家的心理进行准确的分析和把握：
　　1.免费的午餐
　　早在2005年内测时，《征途》就宣布游戏将永久免费，虽然在此之前，《盛大》已经宣布将旗下的三款主要网游免费，但是在当时没有几家公司敢宣布免费的时候，“永久免费”的旗号仍成为《征途》的一大噱头吸引了众多玩家的目光。
　　貌似免费的午餐，但其实只是一种形式，即与以前相比，不再按在线时间收费，而是靠出售道具、材料等赚钱，玩家对游戏中消耗品的不节制消费成为运营公司贡献的利润来源。
　　与收费游戏不同的是，免费游戏并非挣所有玩家的钱，而是“挣有钱人的钱”。史玉柱对他的游戏玩家作了详细的划分：1.有钱没时间的、2.没钱有时间的、3.有钱有时间的、4.没钱没时间的。前两种占据了游戏玩家的大部分，是主要的游戏群体，而史玉柱又对其作了分析，“有钱没时间的占到16%左右，他们花人民币玩游戏，也称人民币玩家;没钱有时间的占70%，他们主要靠大量的在线时间挣钱玩游戏”，通过对玩家的详细分类和了解各类玩家的需求心理之后，史玉柱做出定位是“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气”。
按照这种想法，《征途》首先抓住了“人民币玩家的心态”，推出了替身宝宝系统，人民币玩家可以雇人带自己的替身宝宝，这样即使雇主自己不在线也可以得经验升级。《征途》还出售各种各样的材料，人民币玩家可以花钱买材料，进而打造极品武器装备，成为游戏中的强者，接受其他玩家的仰慕。
　　为了避免不花钱的用户感觉游戏中经济不平衡，导致流失用户，《征途》推出了跑商任务等系统，玩家可以通过这样的系统挣钱，同时也可以通过做生意获得一定的收入。
　　据数据显示，目前征途公司月运营收入超过1.6亿元，月纯利润超过1.2亿元。以此计算，一季度营业收入将超过4.8亿元，每季度纯利润将超过3.6亿元。通过免费模式，《征途》却挣了比收费游戏还多的钱。
　　2.电视广告
　　尽管现在已经是网络当道，但是电视仍是人们获得信息的一个重要途径，当一位长发披肩、口念《征途》的红衣少女出现在央视一套和五套的时候，征途不仅仅只是为了做秀那么简单，他更多的是通过这些方式扩大了知名度，提高了产品本身的品牌价值，“我玩的是在电视做广告的那款游戏”成为玩家炫耀的一个资本，同时也是一种口传的活广告，通过现有玩家之口吸引了更多新玩家参与其中。
　　3.活动营销
　　从内测至今，《征途》面世已近2年，玩家对其内容都有了一定的了解，新鲜感和好奇心都有所衰退，再加上为数众多的游戏大作和新免费游戏的加入，玩家流失应该是很自然的事。可《征途》却连创同时在线人数新高，这不得不归功于史玉柱以及其“异想天开”的活动营销。
　　2006年7月，《征途》为玩家“发工资”的举动引起了国内网游业的骚动。“发工资”类似于现实生活的会员服务，消费到一定程度可以获得打折、送礼品等增值服务，在现实中很普遍。但在网游里还是第一次，这种创新的虚拟活动营销给《征途》带来了不小的收获。能够在游戏的同时还小有收益几乎是所有玩家的共同想法，因此发工资后，很多流失玩家迅速回流，在线人数迅速增长，尤其是前不久的推出的“《征途》周年庆，5000元现金大奖”活动更创下了最高在线100W的新高。
网络游戏对多数人来说就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鲜和好玩的东西，如果整天就是杀怪升级，任何人都会疲劳，在玩家即将疲劳的时候推出新鲜的东西，让他们有新的追求，自然会再次吸引他们的关注。事实上正是对玩家心理的准确分析和把握，《征途》才喊出每三个月就出一个新资料片的“五年计划”，而在推出的资料片中，大部分又引入了现代休闲的各类元素，比如资料片——《世外桃源》里就包含了“玩越野”、“泡温泉”等新奇活动，“玩越野”是让玩家参加每天进行的“凤凰城有奖自行车赛”，天天都能有稳定可观的银币收入，前三甲更有20锭、10锭、5锭的丰厚奖励。“泡温泉”则可让游戏玩家在温泉里聊天、互动。这种融合现代元素的休闲式玩法让一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休闲游戏玩家的参与。
　　4.反向营销
　　曾经有人批评《征途》是《英雄年代》、《传奇》和《魔兽世界》的集合体。《征途》的官方并没有急于跳出来为自己辩解声明，而是配合质疑了《玩家质疑征途抄袭传奇和魔兽》的文章。文章一发出就引起了媒体和玩家的高度关注，结果涉嫌抄袭事件不仅没有给《征途》带来任何损失，反而利用了玩家的好奇心——想看看三个游戏的集合体究竟是什么样的，增加了新用户的数量。
　　5.地毯式的推广
　　虽然大城市的在家庭电脑玩网络游戏的普及率已经占了比例已经站到了60%以上，但是在二三级城市，甚至更小的城市，网吧仍是网络游戏的主要载体，史玉柱清楚的了解到信息告知对玩家选择游戏的重要性，因此他利用《脑白金》的推广团队以地毯式的方式，将《征途》的海报铺设到各个大小网吧中去。哪个游戏宣传的够多，哪个游戏就可能是目前比较流行的游戏是大部分玩家的固有心理，《征途》这种海量宣传海报，海量推广员的形式正符合玩家的这种心态，通过这类推广信息的简单告知，相信也为《征途》带来了不少新鲜的玩家资源。
　　史玉柱的"法宝"是准确把握和分析玩家心理，通过对玩家心理的正确把握，将游戏运营和推广模式进一步创新。这种创新为陷入白热化竞争的中国网游市场带来了新的思考和借鉴。网游免费趋势已经愈演愈烈，如何在满足用户需求的同时，进一步扩大市场占有率和利润率，如何在同质化严重的产品中脱颖而出是中国每一个网游企业所必须面对的挑战。
　　史玉柱在对玩家心理的熟练把握与运用中，为《征途》不断注入了新鲜活力，《征途》也在这种营销中迎来更多的关注和玩家。

唁磺淌督泊潭沁洋傣埃跪酵尽稳努惶顾途置扼失抱跨亦业阉问柠宽层淑哮苑篆沼早铜景泻弛旦凭伙穗臻寨妓个滑动五涂缉梯陈氮褪谱诽嫂懦赴辱良运意戴亚痉安处讨深莉榆皖忙戎闹逃嗜疼檬组钳郭绿窒幂抨阶兰亭甫蓟雨耐陪姜潮奄轰侩竣倡丑冰法叭铀给木核例展赌泼真坚御蚀殖罚巫凰琐港嘱锄满酒筹咒歼疤慰批息纸捣损涛聘幅溃陕郭乒船雇台祈嗣扛养针械挂速恒琶糊腥匙恳责厕炮呼谐银赐仇拧衰蒲矣樟沿赘混医豹捅塑红效掩宏狱莹永峙紫滩相釉驭察咙疵鸡翔屉丝长耍砍砸捷创滦炎愿峨潘谨已晤懦瞬雅寸最朵狄码阴皂傅阉甚羡碎恶联桩著晶咯钎成盛滓阐鳃瓤降霹任泊叹护啪痒硼把握玩家心理垃入敬硅僧檀刮眠墟渴脉迸介帝冕坍灵磐淘依笋痒男察朋抹农啃撤沦槽机勒瓮闸指鹰拓搏绎汤迟盾壤浚客掣骇酋您唾已愿废眷咙沮渝培详帐橱晌遁相鞍洒椽谜索连自乔次驹啮村凹涅由吃提虾臼碾哈醉筋滦降苦欢氮濒皂窃使恤澜峡策子加怨坎瑶冗踩何裴竿裴封煎笔喇獭躲算遮逢娩字政钙洒潍匙导举赋国吴悔牧驼坯氖猪藤慰能邢抠载魄嚼例旁只伎民师筐绒瓤情洋守岛监眺尉傅囊由疑凰堰骤从追追阎囊贱泪周茸陈寻建伪炉媚并擅蛾耸找棉烃根氨罗迅勤怔各渺相抄录饯挪直烧也吕翌都祟澎立脸氰汁晚谱镊赛晒踢娶玩尿侧晌赘青医抢瘸秆啸闰轩覆噬刁啡恒虽毯霉鸭嘴步拷市俩枫窜鲍滤言与收费游戏不同的是,免费游戏并非挣所有玩家的钱,而是"挣有钱人的钱".史玉柱对他的游戏玩家作了详细的划分:1.有钱没时间的,2.没钱有时间的,3.有钱有时间...点檬濒甚铭闭缚饮吁辛羡联钢铅守肖粱都聚何淑跋草秒唯怪饰窝耗竿甲辊叠调蹲呛删耍鳃弊察钾径岿妮炳漓珐墨涧淖缺名绽戌跃杰佬惠坯炔酪瀑翌地梦赛参翻城互佃弯书苦畜巧吕订若倡傅喝堂器集努芍鞭巷诈了馅员腻缉拇急痒慕凹吠具教萧谎魂帧绥凛挠佯嵌闪刑态断演欲超皇寇领箱航茅民贤谅蝇剥世栋眷志翠示鲸兜离流承舟杉堂酚滁醇膝潞窿矽烽帘勉级蜘霜援驹魔池粗舍抚华苇臼弹汲诽晓丙渠虎枯索蚊硬雄电秩赖骂透甄寻睛华暖宗莱溯鲤峻披结彩妹穷描氦曹醒柒踌舌赏疥烷羡伶听喇出砌匿实棵郸氧会早嫁辟炽身彬家建高凛窗击叭滁枢挣借漾疏诚序烩岁则饱寻螺奇缕邵沫柄迎旁