《推销策略与艺术》课程实施细则.docx

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浙江广播电视大学（普专、成人）市场营销等专业《推销策略与艺术》课程实施细则第一部分教学实施要求一、课程性质与概况《推销策略与艺术》是广播电视大学专科段市场营销专业开设的一门选修的省开课程，它是为培养适应社会主义市场经济发展需要的、应用型的专业人才服务的。推销是市场营销的有机组成部分，因此，本学科从整体销售观念出发，站在企业整体发展战略的角度，来认识与规划销售工作。文字教材《推销原理与技巧》分为五大部分，第一篇是原理篇，阐述了销售观念、体系及销售方式的比较；第二篇、第三篇是工具篇，阐述销售心理、购买行为分析的理论与方法；第四篇是修养篇，阐述销售员的品质、素质、能力、心理和推销模式；第五篇是技巧篇，把行之有效的推销经验、技巧及谈判策略进行系统化介绍。二、课程的学时和学分本课程计划课内学时36课时，共2学分三、教材与辅助教学资料教材：《推销原理与技巧》、第二版、侯铁珊等编著、大连理工大学出版社。辅助教学资料：教学单位根据当地具体情况自行确定。四、直播课堂、网上辅导为帮助学生熟悉和掌握推销的基本知识、基本原理与基本方法，提高推销策略与艺术课程的教学质量和学生的学习效率，与教学进度相配合，本课程将安排2次直播课，其内容包括各章节重、难点解答、学习方法及学习时应注意的问题及解题思路的提示、期末复习要求等。具体播出日期见省电大通知。本课程将利用计算机网页发布网上教学信息与辅导,内容包括课程教学大纲、课程实施意见、课程教学进度、课程学习重难点指导、作业、具体案例分析等，同时通过网上教与学讨论、电子邮件答疑等手段帮助学生学习。五、考试本课程考试由全省统一命题，统一评分标准，统一考试时间。考试内容以教学大纲为依据，难度适中，题量适度。六、责任教师浙江广播电视大学经济教研室郭斌 EMAIL：guob@ 电话：88078549—8830 七、教学时数本课程的各章教学时数分配大致如下（各地区根据教学实际情况及学生的实际水平自行安排，可多于本课时，但不得少于本课时安排）。内容总课时第一章推销原理 2 第二章推销的基本范畴 2 第三章销售方式的比较 2 第四章顾客购买的基本心理活动 2 第五章顾客的个性心理特征 2 第六章市场需求与购买动机 3 第七章消费者购买行为 2 第八章组织购买行为 2 第九章推销人员的素质与能力 2 第十章推销心理与推销模式 3 第十一章推销人员的管理与控制 1 第十二章推销计划与推销程序 1 第十三章沟通原理与沟通方式 3 第十四章顾客开发 2 第十五章推销接近 3 第十六章顾客异议的处理与成交 2 第十七章商务谈判与策略 2 合计 36 第二部分教学内容第一篇推销原理第一章整体销售观念与体系第一节整体销售观念第二节整体销售体系第三节营销观念的演进第四节整体销售活动的内容第二章推销的基本范畴第一节推销的本质和涵义第二节推销的意，义与作用第三节推销人员的职责第四节影响推销性质的因素第五节推销的基本类型第六节推销类型与销售渠道的关系第三章销售方式的比较第一节建设高效率的自销系统第二节充分利用中间商分销系统第三节分销系统选择的六C理论第四节垂直式分销系统的建立第五节各种灵活的销售方式第六节直销方式第二篇销售心理分析第四章顾客购买的基本心理活动第——节销售——心理沟通过程第二节购买活动的感性认识过程第三节购买活动的理性认识过程第四节第四节购买活动的意志过程第五章顾客的个性心理特征第一节顾客的能力第二节顾客的气质第三节顾客的性格第六章市场需求与购买动机第一节市场需求分析第二节购买动机分析第三篇购买行为分析第七章消费者购买行为第一节消费者购买行为模式第二节消费者的购买程序第三节购买决策分析第四节购买决策分析方法第五节 “遗憾原则”与“满足原则” 第八章组织购买行为第—节产业市场购买模式分析第二节组织购买行为的特点第三节组织购买行为的类型第四节组织购买行为分析第五节组织购买决策的参与者第四篇推销人员管理与自我修养第九章推销人员的素质与能力第一节推销道德第二节推销人员的素质与能力第三节推销人员的品质第十章推销心理与推销模式第一节推销动机第二节推销人员的心理第三节推销方格理论第四节推销模式第十一章推销人员的管理与控制第一节推销人员的选拔与培训第二节推销人员的使用与管理第五篇推销程序与技巧第十二章推销计划与推销程序第一节推销计划第二节推销程序第十三章沟通原理与沟通方式第一节沟通原理第二节沟通方式第十四章顾客开发第一节寻找准顾客第二节顾客资格鉴定第十五章推销接近第一节约见准顾客第二节接近准顾客第三节推销面谈第十六章顾客异议的处理与成交第—节顾客异议的处理第二节成交方法与策略第十七章商务谈判与策略第一节商务谈判的一般程序第二节谈判的具体阶段第三节谈判策略与技巧

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