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1、浙江广播电视大学（普专、成人）市场营销等专业 《推销策略与艺术》课程实施细则 第一部分 教学实施要求 一、课程性质与概况 《推销策略与艺术》是广播电视大学专科段市场营销专业开设的一门选修的省开课程，它是为培养适应社会主义市场经济发展需要的、应用型的专业人才服务的。 推销是市场营销的有机组成部分，因此，本学科从整体销售观念出发，站在企业整体发展战略的角度，来认识与规划销售工作。 文字教材《推销原理与技巧》分为五大部分，第一篇是原理篇，阐述了销售观念、体系及销售方式的比较；第二篇、第三篇是工具篇，阐述销售心理、购买行为分析的理论与方法；第四篇是修养篇，阐述销售员的品质、素
2、质、能力、心理和推销模式；第五篇是技巧篇，把行之有效的推销经验、技巧及谈判策略进行系统化介绍。 二、课程的学时和学分 本课程计划课内学时36课时，共2学分 三、教材与辅助教学资料 教材：《推销原理与技巧》、第二版、侯铁珊等编著、大连理工大学出版社。 辅助教学资料：教学单位根据当地具体情况自行确定。 四、直播课堂、网上辅导 为帮助学生熟悉和掌握推销的基本知识、基本原理与基本方法，提高推销策略与艺术课程的教学质量和学生的学习效率，与教学进度相配合，本课程将安排2次直播课，其内容包括各章节重、难点解答、学习方法及学习时应注意的问题及解题思路的提示、期末复习要求等。具体播
3、出日期见省电大通知。 本课程将利用计算机网页发布网上教学信息与辅导,内容包括课程教学大纲、课程实施意见、课程教学进度、课程学习重难点指导、作业、具体案例分析等，同时通过网上教与学讨论、电子邮件答疑等手段帮助学生学习。 五、考试 本课程考试由全省统一命题，统一评分标准，统一考试时间。考试内容以教学大纲为依据，难度适中，题量适度。 六、责任教师 浙江广播电视大学经济教研室 郭斌 EMAIL：guob@ 电话：88078549—8830 七、教学时数 本课程的各章教学时数分配大致如下（各地区根据教学实际情况及学生的实际水平自行安排，可多于本课时，但不得少于本课时安排）
4、 内 容 总课时 第一章 推销原理 2 第二章 推销的基本范畴 2 第三章 销售方式的比较 2 第四章 顾客购买的基本心理活动 2 第五章 顾客的个性心理特征 2 第六章 市场需求与购买动机 3 第七章 消费者购买行为 2 第八章 组织购买行为 2 第九章 推销人员的素质与能力 2 第十章 推销心理与推销模式 3 第十一章 推销人员的管理与控制 1 第十二章 推销计划与推销程序 1 第十三章 沟通原理与沟通方式 3 第十四章 顾客开发 2 第十五章 推销接近 3 第十六章 顾客异议的处理
5、与成交 2 第十七章 商务谈判与策略 2 合计 36 第二部分 教学内容 第一篇 推销原理 第一章 整体销售观念与体系 第一节 整体销售观念 第二节 整体销售体系 第三节 营销观念的演进 第四节 整体销售活动的内容 第二章 推销的基本范畴 第一节 推销的本质和涵义 第二节 推销的意，义与作用 第三节 推销人员的职责 第四节 影响推销性质的因素 第五节 推销的基本类型 第六节 推销类型与销售渠道的关系 第三章 销售方式的
6、比较 第一节 建设高效率的自销系统 第二节 充分利用中间商分销系统 第三节 分销系统选择的六C理论 第四节 垂直式分销系统的建立 第五节 各种灵活的销售方式 第六节 直销方式 第二篇 销售心理分析 第四章 顾客购买的基本心理活动 第——节 销售——心理沟通过程 第二节 购买活动的感性认识过程 第三节 购买活动的理性认识过程 第四节 第四节 购买活动的意志过程 第五章 顾客的个性心理特征 第一节 顾客的能力 第二节 顾客的气质 第三节 顾客的性格 第六章 市场
7、需求与购买动机 第一节 市场需求分析 第二节 购买动机分析 第三篇 购买行为分析 第七章 消费者购买行为 第一节 消费者购买行为模式 第二节 消费者的购买程序 第三节 购买决策分析 第四节 购买决策分析方法 第五节 “遗憾原则”与“满足原则” 第八章 组织购买行为 第—节 产业市场购买模式分析 第二节 组织购买行为的特点 第三节 组织购买行为的类型 第四节 组织购买行为分析 第五节 组织购买决策的参与者 第四篇 推销人员管理与自我修养 第九章 推销人
8、员的素质与能力 第一节 推销道德 第二节 推销人员的素质与能力 第三节 推销人员的品质 第十章 推销心理与推销模式 第一节 推销动机 第二节 推销人员的心理 第三节 推销方格理论 第四节 推销模式 第十一章 推销人员的管理与控制 第一节 推销人员的选拔与培训 第二节 推销人员的使用与管理 第五篇 推销程序与技巧 第十二章 推销计划与推销程序 第一节 推销计划 第二节 推销程序 第十三章 沟通原理与沟通方式 第一节 沟通原理 第二节 沟通方式 第十四章 顾客开发 第一节 寻找准顾客 第二节 顾客资格鉴定 第十五章 推销接近 第一节 约见准顾客 第二节 接近准顾客 第三节 推销面谈 第十六章 顾客异议的处理与成交 第—节 顾客异议的处理 第二节 成交方法与策略 第十七章 商务谈判与策略 第一节 商务谈判的一般程序 第二节 谈判的具体阶段 第三节 谈判策略与技巧
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