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东阿阿胶研究报告

东阿阿胶研究报告
1. 公司概况 3
2. 行业格局 4
2.1 全国市场三国鼎立，区域市场各自为王 5
2.2 东阿阿胶重新进行产品定位，挖掘阿胶价值 6
2.3 福胶集团以量取胜；同仁堂品牌立足，蓄势待发 6
2.4 阿胶新秀，侧重区域业务 7
3. 组织架构 8
3.1 华润集团组织架构 8
3.1.1 七大战略业务单元分别谋求整体上市 8
3.1.2 “多元化”与“专业化”战略相互渗透 9
3.1.3 “十二五”期间经营将更加注重效率，以“规模+效率”模式取胜 10
3.2 华润医药集团组织架构 12
3.3 东阿阿胶组织架构 14
3.3.1 种养殖 14
（1）毛驴养殖：扩大规模，以肉谋皮 14
（2）药材种植：挑选常用品种试种，保证自用 18
3.3.2 生产：阿胶块基本不变，阿胶浆放量；受原料限制不会有并购动作 19
3.3.3 销售：阿胶块销售占比将有所下降；借助华润销售渠道发力 21
4. 业务收入情况 23
4.1 收入及利润稳步增长 23
4.2 四大重点业务区域表现不一 24
4.2.1 华东阿胶市场逐渐成熟，东阿阿胶业务趋于饱和 25
4.2.2 华南市场受益于桃花姬推广，收入大幅增长 26
4.2.3 西南华北市场平稳，预计西南地区竞争将有所加剧 26
5. 产品结构 27
5.1 阿胶块 28
5.1.1 阿胶块定位中高端，实现价值回归 28
5.1.2 阿胶块未来可能小幅提价，大幅提价动力不足 30
5.2 阿胶浆主攻基层市场，借助医改放量 32
5.3 桃花姬等衍生品代表东阿阿胶全新的方向 33
5.3.1 桃花姬试水快消类保健品，欲以点带面全面推广，扩大规模提高利润 34
5.3.2 东阿阿胶借桃花姬转型，未来将依靠营销做大 35
1. 公司概况
东阿阿胶是中国阿胶行业龙头企业，隶属于华润医药集团，是华润医药集团 的保健品平台。主要生产阿胶及其衍生产品，包括阿胶块、阿胶浆、阿胶糕、阿 胶膏等。阿胶块是公司的主打产品，产量一般在1500吨-2000吨之间，2012 年预计产量在1600吨左右。2011年东阿阿胶营业额达到27.58亿元，营业利 润10.31亿元，同比分别增长11.98%和47.86%。
东阿阿胶建于1953年，1993年由国有企业改制为股份制企业，1996年在 深交所上市，2005年华润集团入主东阿阿胶成为控股股东。华润入主东阿阿胶 后，着意将东阿阿胶构建成集团的保健品平台，与集团内的其他医药企业共同组
成华润的医药业务。

东阿阿胶历史沿革
2005年
华润入主
1996年 改制，深交所上市
2005年华润收购东 阿阿胶,并打算将 其作为集团的中药 保健品平台；
在华润集团〃专业 化”战略的布局下, 东阿阿胶开始聚焦 阿胶主业：一方面 将商业等非阿胶主 业剥离；另一方面 加大对阿胶衍生产 品的开发和推广。
1953年 建厂
1993年由国企改制为 股份制企业，1996年 在深交所上市；
作为最早成立的阿胶 厂之一，与同期的阿 胶厂一起改变了阿胶 的作坊式生产；
上市后的发展由以工 业为主逐渐向工商并 重转变，2002年收购 商业公司湖北金马；

2. 行业格局
目前国内阿胶企业有100多家，但大多数是不知名的厂商，生产的阿胶质 量也参差不齐。这100多家企业中，知名企业不过5、6家，如东阿阿胶、福胶 集团、同仁堂等。随着国内阿胶市场的扩大，不断有新的企业加入阿胶的竞争， 如太极集团、佛慈制药、宏济堂等。目前阿胶块的市场需求量大概在5000吨到 7000吨之间。
阿胶行业知名企业概况

产能
2012年产量
价格与东阿 阿胶相比
备注
东阿阿胶
3000 吨
约1900吨

福胶集团
2000 吨
约2000吨
70%-80%
2014年计划扩产至
4000 吨
同仁堂
190吨
约100吨
60%-80%
计划3年产能扩大至 640吨
太极集团
100-20（吨

基本持平
2012年中上市,2013年 底计划扩产至500吨
佛慈制药
100吨

基本持平
2012年底刚刚投产
宏济堂
100吨左右

基本持平（淘 宝网数据）
2012年10月份阿胶投 产

根据市场影响力对现有的100多家阿胶企业进行划分，我们可以看出目前
阿胶行业的行业格局。
阿胶行业格局

东阿阿胶是阿胶行业当之无愧的龙头企业，是行业的领头羊；福胶集团和同 仁堂各有优势，福胶集团在品牌影响力上弱于东阿阿胶，但产量目前是行业第一， 同仁堂产量虽然不高，但固有的品牌影响力也使其在阿胶行业占有重要一席；佛 慈阿胶、太极天胶以及宏济堂阿胶都是新进入者，处于起步阶段。
2.1 全国市场三国鼎立，区域市场各自为王
目前国内的阿胶市场在全国范围内主要是东阿阿胶、福胶集团和同仁堂三家
企业在竞争，太极集团、佛慈制药和宏济堂都将重心放在区域市场上。
在全国市场上，东阿阿胶是绝对的领先者，福胶集团和同仁堂是跟随者，形 成三国鼎力的竞争格局。三者各有竞争优势：东阿阿胶在品牌、产品质量和产品 规划等方面具有绝对优势，同时可以借助华润集团进行业务扩展；福胶集团优势 在产量大，相应地成本相对较低；同仁堂的优势是品牌。
太极集团阿胶业务重点在川渝地区，依靠桐君阁大药房的优势进行业务开 拓；佛慈制药利用自己在西北地区的影响力将独占西北的阿胶市场；宏济堂的业 务重点将会在山东地区。
2.2 东阿阿胶重新进行产品定位，挖掘阿胶价值
东阿阿胶作为阿胶行业的龙头企业，通过一系列的提价措施，将阿胶由一般 的补血药品转变为高端的滋补品。同时对产品进行了重新定位，深度挖掘阿胶的 价值：阿胶块定位中高端市场；复方阿胶浆定位中低端市场，尤其是基层医疗市 场；桃花姬阿胶糕、阿胶原粉等保健品则定位在都市白领市场。通过不同的产品 定位聚焦不同市场，扩大产品效率。而销售渠道也根据产品定位的不同有所差别。
东阿阿胶产品定位及销售渠道
产品定位 销售渠道
阿胶块
中高端
药店
复方阿胶浆
中低端
医院、药店
保健品
都市白领
药店、商超、直营店

2.3 福胶集团以量取胜；同仁堂品牌立足，蓄势待发
福胶集团和同仁堂在阿胶行业处于第二梯队。福胶集团产量是行业内最大
的，2012年估计产量为2000吨左右，未来还将扩产至4000吨。福胶集团对 东阿阿胶采取的是跟随策略，紧跟东阿阿胶步伐。在东阿阿胶一系列涨价动作后， 福胶集团也宣布涨价，但涨价后的价格依然低于东阿阿胶。同时福胶集团利用自 己价格低于东阿阿胶的特点，抢占了东阿阿胶因涨价丢失的市场份额。不过福胶 集团对终端的管理能力相对偏弱，终端价格体系比较混乱，这也从一个侧面说明 福胶集团只能作为跟随者的原因。福胶集团显然是想以量取胜，通过与东阿阿胶 的价格差赢得新的消费者群体，蚕食东阿阿胶丢失的份额。随着福胶集团的扩产， 加之东阿阿胶未来提价的预期较弱，因此预计福胶集团价格上调的动力不足，基 本维持原有价格。
福胶集团针对驴皮资源的短缺现状计划建立自己的毛驴养殖基地，准备在正 在兴建的“福胶产业园”内开辟130亩的乌驴养殖基地，同时在内蒙古计划建 立10个毛驴养殖基地。
同仁堂旗下的同仁堂科技（HK1666 ）负责阿胶业务，预计2012年阿胶收 入超过亿元。同仁堂的阿胶产量并不高，主要依靠同仁堂的品牌打开市场。目前 阿胶业务在同仁堂科技的业务中占比并不高，但鉴于阿胶市场的增长，同仁堂计 划在3年内将阿胶产能由190吨扩大至640吨。
2.4 阿胶新秀，侧重区域业务
太极集团、佛慈制药、宏济堂均于2012年下半年进军阿胶行业。其中太极 集团将阿胶和虫草作为重量级产品推广，借助旗下的桐君阁大药房进行太极天胶 的销售。而桐君阁主要的业务阵地集中在四川、重庆两地，因此太极天胶未来的 业务重点预计也将是在川渝两地，并向周边地区辐射。
佛慈制药以浓缩丸业务为主业，如六味地黄丸、逍遥丸等。阿胶业务对于佛 慈制药来说是一项全新的业务，之所以开展阿胶业务估计是与阿胶市场的扩大以 及佛慈制药在西北的地位有关。阿胶市场扩容，但西北的阿胶市场不发达，即便 如东阿阿胶对西北的业务关注也较少。而佛慈制药是西北地区首屈一指的药企，
在阿胶扩容过程中，可以借助自身的实力独享西北阿胶市场。因此预计佛慈制药 阿胶的销售重点会在西北地区。
宏济堂曾是阿胶行业的龙头，但因历史原因中断了阿胶的生产，2012年10 月恢复了阿胶的生产。宏济堂的影响力主要在山东尤其是济南地区，因此，宏济 堂的阿胶业务预计也将主要在济南及周边地区展开。
3. 组织架构
东阿阿胶直接控股股东为华润东阿阿胶有限公司，后者间接受控于华润医药 集团有限公司并最终受控于华润集团。鉴于此，华润集团的整体战略将会对东阿 阿胶的业务发展产生重要影响。
3.1 华润集
组织架构

3.1.1 七大战略业务单元分别谋求整体上市
华润集团是世界500强企业之一，总部位于香港，2011年营业额为3362 亿港元，经营利润358亿港元。下设七大战略业务单元，涵盖日常生活各大方 面：地产、金融、电力、医药、水泥、消费品、燃气。其中五大战略业务单元已 经以集团形式在香港上市，剩下医药和金融业务单元尚未上市。不过华润集团一 直在对旗下的资源进行整合与合理配置，同时参照其他业务单元整体上市的情 况，医药和金融单元未来也有可能实现整体上市。
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润融股
闰地
给置
润泥股
华水控
润业
华创
润力股
华电控
润气股
华燃控
润药团
华医集

香港上市
工华润资产管理有限公司
投资控股有限公司 r
，华润深国投信托有限公司
珠海华润银行股份有限公司
一华润饮料(控股)有限公司
文华润五丰有限公司
▼华润雪花啤酒有限公司 r
・华润万家有限公司 r
华润双鹤药业股份有限公司
华润医药创新孵化事业部 r
山东东阿阿胶股份有限公司
华润三九医药股份有限公司 r
华润医药商业集团有限公司

3.1.2 “多元化”与“专业化”战略相互渗透
华润集团在多年经营过程中结合市场和自身情况，提出了“集团多元化，利 润中心专业化”的发展战略，即集团发展成为多元化的控股公司，而旗下的利润 中心则成为在某一领域具有一定市场地位和竞争实力的专业化企业。华润集团通 过不断并购实现多元化的目标，同时将并购的企业按照业务类型归入相应的利润 中心，实现专业化经营。
华润集团对旗下利润中心的要求是在某一个行业内深耕细作，不允许跨行业 经营，同时广泛涉足行业内方方面面的业务，成为行业领先企业。
“多元化”与“专业化”在华润集团内部是相互结合，相互渗透的关系。七 大战略业务单元相互独立，体现多元化；每个业务单元都专注于某一领域，体现
专业化。同时，每个业务单元内部又涉及行业的各个方面，实施“行业内多元化”，
而相关企业则负责具体的某一项或某几项业务，体现专业化经营。
华润集团战略目标图解

“多元化”与“专业化”的相互结合有助于华润集团稳扎稳打，保证各项业
务的增长都有坚实的基础做支撑，从而为今后长久的稳定发展打下基础。
3.1.3 “十二五”期间经营将更加注重效率，以“规模+效率”模式取胜
华润集团“十二五”规划要求实现集团整体销售额7000亿，经营利润1000
亿，总资产10000亿的目标。

1200
1000
800
CAGR=27.38%
600
400
200
■经m未出闰

2011-2015年复合增长率
2000-2011年复合增长率
总资产
6.9%
26.6%
营业额
20.12%
22.9%
经营利润
29.3%
27.38%

0

按照华润“十二五”规划的要求，营业额的年复合增长率将达到20.12%。 而华润目前的营业额已经超过3300亿港元，仅依靠自身业务增长将难以满足每 年20.12%的年复合增长率，最好的选择就是并购，加之华润在发展过程中也不 断采取并购的方式向外扩张。因此，我们预判：“十二五”期间，华润将依然把 并购作为扩大规模的主要方式。
2000-2011年与2011-2015年两段时间中，经营利润CAGR都大于营业 额CAGR，说明华润集团在经营中比较注重控制成本费用率，提高经营效率。在 2000-2011年中，经营利润CAGR比营业额CAGR高4.48个百分点；在 2011-2015年中，经营利润CAGR比营业额CAGR高9.18个百分点，两者的 差额相比2000-2011年显著提高。说明在“十二五”期间，华润集团将会加大 对成本费用的控制，更加注重提高集团整体的经营效率。
专业化的经营能够提高经营效率，显然，“利润中心专业化”的战略在“十 二五”期间将得到进一步的加强和巩固，各下属企业将在现有领域深耕细作，提 高效率。另外，华润集团在选择并购标的时将会优先选择经营效率比较好的企业。
总体而言，华润集团“十二五”期间的战略可以总结为“规模+效率”，外 延式发展与内涵式发展并重的经营战略。一方面通过并购实现规模的快速扩大， 另一方面通过专业化的经营策略提高经营效率。
3.2 华润医药集
组织架构

华润集团的医药战略业务单元是以华润医药集团为平台组建的，涉及到医药 行业的各个子行业，包括化学药、中药、医药商业、医疗器械、保健品等领域。
东阿阿胶在华润医药集团中的定位是保健品平台，主要是围绕阿胶进行相关 保健品的开发和推广。同时根据华润集团“专业化”的要求将非主营业务剥离给 集团内其他相关的子公司，如将旗下医药商业公司“湖北金马”转让给北药股份。

3.3 东阿阿胶组织架构
东阿阿胶目前的主营业务是阿胶及其系列产品，根据阿胶行业的特点，东阿 阿胶在阿胶的上下游都做了延伸。上游着力扩大驴皮资源存量，开展驴养殖基地 建设；下游对阿胶进行产品深度开发，推出桃花姬阿胶糕、阿胶原粉、阿胶元浆 等保健品系列，扩大阿胶的适用范围。东阿阿胶旗下主要子公司有18家，涉及 养殖、生产、研发、销售等业务。
山东天龙驴产业研究院
内蒙古天龙食品
新疆岳普湖天龙食品
东阿阿胶高台天
东阿阿胶阜新科技
山东天
东阿阿胶伊犁龙兴畜产
山东聊城阿华制约
新疆和田阿华阿胶
山东阿华生物药业
山东东阿阿胶保健口署限公司
东阿阿胶阿华医疗器械
山东阿华包在薪务
山东东阿天龙食品有限公司
东阿阿胶(德国盲限公司
各生产子公司负责各自的销售

3.3.1 种养殖
（1）毛驴养殖：扩大规模，以肉谋皮
东阿阿胶的主要原料是驴皮，而随着经济发展以及基础设施建设的推进，毛 驴的役用价值逐渐下降，食用价值尚未得到充分开发，因此毛驴的养殖规模逐年
下降，下降的趋势短期内难以逆转。而东阿阿胶每年的驴皮需求量估计在70万 张到90万张之间，毛驴存栏数量的下降将会严重影响东阿阿胶原料来源的稳定。
中国历年毛驴存栏数（万头）

■毛驴存栏数

中国历年毛驴出栏数（万头）

■毛驴出栏数

东阿阿胶研究报告

毛驴存栏数逐年下降，而出栏数却在逐年上升，这样的趋势短期内不会改变， 造成的结果就是毛驴存栏数越来越少。这样的局面将会给东阿阿胶的生产带来十 分不利的影响。
东阿阿胶目前的驴皮来源主要有三种：国内市场采购、国外采购、自建基地 采购。三者的占比分别约为55%、15%、30%。

东阿阿胶是国内唯一具有驴皮进口资格的企业，这也为企业保证驴皮资源提 供了一定的保证。但是国外进口驴皮的价格比国内高 50%以上，不可能作为公 司常规和长久的驴皮来源，目前进口驴皮主要是为弥补国内驴皮资源的不足，并 非长久之计。不过在目前国内驴皮资源存量下降的情况下，进口驴皮在较长的一 段时间内还将作为公司原料的一个重要来源，近几年进口采购比例还呈现上升的 趋势。
国内市场采购目前是公司最重要的原料来源，占比超过 50%。国内其他阿 胶企业还有进一步的扩产计划，如福胶集团计划建设4000吨的阿胶扩产项目， 在这种情况下，国内驴皮资源的争夺将会越来越激烈。加上随着驴皮资源的逐步
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下降，国内市场采购占比未来可能会有所下降，而这部分原料来源减少将使东阿 阿胶不得不加快对毛驴养殖基地的建设。
综合国内国外驴皮采购情况，可以看出自建养殖基地是东阿阿胶保证原料供 应的最佳选择，不仅能保证数量，而且可以通过优良品种的引进和繁育保证驴皮 的质量。因此，从2003年开始，东阿阿胶逐步开始在全国重要的驴产区建立驴 养殖基地，目前已经建成13个，分布在新疆、辽宁、甘肃等地，计划到2015 年建成20个基地。

但是由于驴皮在整驴价值中仅占 10%，而驴肉的食用以及开发利用目前不 如其他牲畜，因此养殖户的利益难以保证，养殖积极性还有待进一步提高。
对于这种情况，东阿阿胶已经开始针对驴肉的开发利用进行了研发和推广。 同时东阿阿胶并入华润后已经与华润旗下的五丰行等食品企业展开了合作，开发
驴肉类食品，通过驴肉推广提高养驴经济效益，保证养殖户利益，确保养殖规模 逐渐扩大。
东阿阿胶的养殖基地采用的是“公司+政府+农户”的模式，由政府出面协 调，公司提供技术支持和种驴，农户负责养殖，毛驴所有权归农户，公司负责收 购。在整个过程中东阿阿胶充当中介人的角色，不必投入巨额的养殖成本就可保 证原料供应，与养殖户实现共赢。
毛驴养殖将是东阿阿胶未来的重点工作，也是一项战略部署，掌握了驴皮资 源就掌握了行业话语权和定价权。预计东阿阿胶未来一方面会继续扩大养殖基 地，不断扩大毛驴养殖规模；另一方面将会针对驴肉做进一步的开发和推广，提 升毛驴养殖效益，确保养殖户利益，促进养殖积极性，保证养殖规模的稳定增加。
东阿阿胶旗下的食品企业已经开始针对驴肉进行了开发和推广，目前取得了 一定的效果。不过涉足驴肉加工是东阿阿胶为了保证原料供应“不得已而为之” 的举措，目的是为了提高养殖户的养殖积极性。根据华润集团“专业化”的要求， 预计未来东阿阿胶并不会把驴肉加工等业务“做大做强”，而只是将其作为一项 配套业务，保证“以肉谋皮”战略获得成功。
（2）药材种植：挑选常用品种试种，保证自用
鉴于中药材质量的下降和药材价格的上涨，为保证原料供应，东阿阿胶也在 筹划建立自己的药材种植基地，目前已经建立了党参和地黄的种植基地。另外东 阿阿胶根据药材使用情况筛选出了30种常用药材，预计未来可能会逐步展开相 关药材的试验性种植并逐渐向规模化种植发展。
东阿阿胶药材种植基地一|
山东东阿：地黄基地， 目前估计有3000亩
甘肃定西：党参基地， 计划种植一万亩
C?

3.3.2 生产：阿胶块基本不变，阿胶浆放量；受原料限制不会有并购动作
医药工业生产是东阿阿胶最重要的业务类型，目前在公司业务收入中占比超 过80%。2003年至今年复合增长率19.7%，发展势头良好。
东阿阿胶医药工业历年收入情况（亿元）
2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011 年
・医药工业收入 增长率

东阿阿胶阿胶系列产品主要由总厂、保健品公司以及新疆和田阿华阿胶生 产。总厂负责阿胶块和阿胶浆的生产，保健品公司生产桃花姬等保健品系列，和 田阿华生产阿胶半成品，供总厂使用。

目前东阿阿胶的阿胶块产量在1500-2000吨左右，而设计产能是3000吨， 未能满负荷运转。这主要是由于东阿阿胶调整经营策略，将阿胶逐渐转变为高端 滋补品，减少产量，依靠高价格维持收入。因此，预计未来对于阿胶块的生产将 会以维持产量为主，不会有进一步的扩产计划。复方阿胶浆已经进入国家医保乙 类目录，一直处于供不应求的局面，东阿阿胶已经对阿胶浆生产线进行了扩充， 产能扩大了数倍，预计能在一定程度上缓解目前的供求矛盾。
作为华润集团成员企业，东阿阿胶并未将并购作为发展的重要手段，预计未 来也不会将并购作为一项重要的发展手段。究其原因主要是受到上游资源的限 制。目前国内驴皮资源紧缺，如果现在并购其他阿胶厂家，将会使东阿阿胶背上 沉重的原料负担，得不偿失。另外，东阿阿胶目前对阿胶采取的是“价值回归” 战略，着力将阿胶提升为高端滋补品，依靠高价位维持收入，同时减少对驴皮资 源的消耗。因此综合看来，在驴皮资源短缺未能得到有效解决前，并购都不太可 能成为东阿阿胶的主要经营策略。
3.3.3 销售：阿胶块销售占比将有所下降；借助华润销售渠道发力
东阿阿胶的销售主要由各个生产分公司负责，并未设立统一的销售公司进行 统一管理。主要通过药店、医院、商超和自建直营店4种途径进行销售，药店渠 道比例达到75%左右，医院达到15%，商超和自建直营店达到10%。药店渠道 主要销售的是阿胶块，医院渠道主要销售复方阿胶浆，商超和直营店主要销售桃 花姬阿胶糕等保健品。

目前销售业务中阿胶块占比达到 75%，而随着阿胶浆产能的扩大以及保健 品类业务的发展，预计未来阿胶块的销售占比将会有所下降，而阿胶浆及其他阿 胶衍生品的销售将会逐步上升。
东阿阿胶目前在全国共有近100家直营店，但大多集中在山东省境内，未 在全国范围形成规模。预计将来直营店也只会作为一种宣传手段和辅助销售渠 道，并不会成为销售的主力。

东阿阿胶并入华润后也积极利用华润集团内部的资源开展业务，已经与华润 万家展开合作，开展“店中店”的销售模式。根据华润集团“聚焦主业”的要求， 东阿阿胶2011年将旗下医药商业企业湖北金马出售给北药股份，因此，预计东 阿阿胶未来不会再自行构建销售网络，而会通过与华润集团内的销售型企业合作 的方式扩大销售规模。而随着桃花姬等保健品业务的发展，未来商超部分的销售 比例将会稳步上升，与华润旗下商超的合作也将进一步深化。
4. 业务收入情况
4.1 收入及利润稳步增长
从2001年起，东阿阿胶的销售收入和利润就保持稳定且较高速的增长，销 售收入由2001年的4.52亿元增长到2011年的27.58亿元，营业利润则由2001 年的1.12亿元增长到2011年的10.31亿元，年复合增长率分别为19.8%和 24.85%。

东阿阿胶历年营业收入及营业利润（亿元）
CAGR=19.8%
CAGR=24.85%
营业收入 营业利润

4.2
大重点业务区域表现不一

东阿阿胶传统的业务重点区域依次是华东、华南、西南、华北，而其中又以 华东和华南业务比重最大，两地业务合计占东阿阿胶业务的60%左右。华东地 区的业务重点在山东、江苏、浙江等省份；华南地区的业务重点集中在广东省。
■华泰+华南收入占比

受东阿阿胶连续提价的影响，华东、西南、华北三大区域的收入在2011年
均出现下降，而华南地区的增长率却高达89.54%。2012年上半年四大区域的
业务收入除华东地区外都有较大幅度的上升，
东阿阿胶华东地区销售收入情况（亿元）
■华东地区 增长率
东阿阿胶华南地区销售收入情况（亿元）
东阿阿胶西南地区销售收入情况（亿元）
■西南地区—增长率
^华北地区—增长率
东阿阿胶华北地区销售收入情况（亿元）
2012年上半年各区域收入增幅
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■ 2012年1-6月收入增幅
4.2.1 华东阿胶市场逐渐成熟，东阿阿胶业务趋于饱和
华东地区的收入增长率自2007年以来一直呈现下滑的趋势，2012年上半 年也是唯一出现收入下滑的区域，意味着华东地区的阿胶市场已经逐渐成熟，东 阿阿胶在该地区的业务也趋于饱和。预计未来东阿阿胶在华东地区的业务不会再 有大幅的变动，应该会保持一个比较平稳的态势，小幅波动。
4.2.2 华南市场受益于桃花姬推广，收入大幅增长
2011年华南市场的销售收入增幅高达89.54%，分析华南地区的高增长率 可能与以下因素有关：（1）华南尤其是广东地区历来有进补的习惯，且该地区 人们收入水平较高；（2）广东地区历来是东阿阿胶的重点销售区域，在广东专 门设立了销售分公司，可以灵活地调整销售和促销策略降低提价的影响。
华南地区2010年以前收入增幅都在35%以下，整体比较平稳。2011年收 入的大幅增加一方面与促销政策和该地区的收入及生活习惯相关，另一方面估计 也和桃花姬在广东地区的热销有关。桃花姬目前在北京、山东和广东地区试点销 售，2011年除了在北京和上海进行推广外，广东地区也开展了声势浩大的促销 和推广活动，对销售收入的增长贡献巨大。
对比华南地区2010年和2011年收入增幅情况，2011年受益于桃花姬的 推广收入大幅增加；2010年及之前年份的增速整体上看处于比较低的水平。这 说明如果依然像过去一样仅仅依靠销售阿胶块赚取收入，东阿阿胶的业务迟早会 遇到瓶颈，加之上游驴皮资源的短缺，业务发展将难以为继。由此看来，推出桃 花姬等快消类保健品在某种意义上是东阿阿胶的唯一选择，我们也由此可以看出 快消类保健品未来将成为东阿阿胶业务发展的重点。
4.2.3 西南华北市场平稳，预计西南地区竞争将有所加剧
西南和华北市场一直处于比较平稳的态势，收入一直保持较高的增幅，不过 2011年受到提价影响业务出现下滑。值得注意的是重庆太极集团2012年推出 太极天胶，借助旗下桐君阁大药房在川渝地区进行推广。未来东阿阿胶在西南地
区的业务将面临太极天胶的竞争，不过太极天胶价格与东阿阿胶基本持平，而在 品牌影响力上显然不能与东阿阿胶同日而语，所以预计东阿阿胶在西南地区的业 务受到的影响有限。
5. 产品结构
东阿阿胶的产品主要是阿胶块、阿胶浆和阿胶系列衍生产品，阿胶块是目前 占比最大的一块业务，其次是阿胶浆，阿胶衍生产品是近几年新开展的业务，目 前发展势头良好。

在华润入主东阿阿胶之前，东阿阿胶曾经尝试过多元化的发展，2002年收 购医药商业公司湖北金马；并入华润集团后根据华润“聚焦主业“的要求，先后 将湖北金马等几家非阿胶主业子公司剥离。
阿胶系列收入及占比

・ 阿胶系列收入（亿元） ——阿胶系列占比

在2006年以前，东阿阿胶主要是以阿胶块作为最主要的业务，仅依靠阿胶
块带动公司业务的发展。而随着驴皮资源的下降，仅仅依靠阿胶块带动业务增长 的模式将不可持续。因此在并入华润集团后，东阿阿胶根据集团“专业化”运营 的要求，将非阿胶主业逐渐剥离，聚焦阿胶主业。同时对阿胶进行再开发，向保 健品等方向转变，欲将保健品业务逐渐发展成公司的另一项重要业务，与阿胶块 及阿胶浆共同构成公司的三大业务，以此保证在目前驴皮资源紧缺的情况下公司 业务能够保持较高的增长速度。
5.1 阿胶块
5.1.1 阿胶块定位中高端，实现价值回归
阿胶块是东阿阿胶最重要的业务，2011年收入约为12亿元，占比超过40%。

源逐年下降，且下降趋势短期内不易逆转，因此如果单纯依靠阿胶块带来业务增 长将会在不久的将来给公司的经营带来很大的风险。所以，东阿阿胶对阿胶块的 定位开始向高端滋补品转变，并针对阿胶块开展了一系列“价值回归”的操作， 而阿胶块的出厂价也在8年的时间内提高了近6倍，从158元/kg提高到1101 元/kg，彻底将阿胶由“一般消费品”转变为“奢侈品”。

对阿胶块的提价一方面可以带来收入的增加，另一方面可以减少对驴皮资源

的消耗。实际上对阿胶块的提价首先是由公司的经营策略决定的，其次也是基于
国内驴皮资源的现状不得不做的事情。如果还是单一地依靠阿胶块为生，东阿阿 胶未来的情况将不容乐观。驴皮资源短期内还将呈现下降趋势，而阿胶块对驴皮 的消耗很大，单靠阿胶块将会使公司原料短缺情况进一步加剧。在这种情况下， 必须考虑如何将有限的驴皮资源加以最大化利用。
具体到阿胶块上，通过提价实现阿胶“价值回归”，将阿胶重新塑造成高端 滋补品，向人参、虫草等看齐。利用有限的原料资源，尽可能最大化企业的收入， 同时保证收入的可持续增长。
5.1.2 阿胶块未来可能小幅提价，大幅提价动力不足
阿胶块未来还将有提价的预期，不过提价幅度将大幅下降，以小幅提价为主。 这种情况的出现主要基于以下几点原因：（1）驴皮资源的短缺客观存在；（2） 阿胶块的价值回归已经基本达到目的，消费者已经向中高端群体聚集；（3）未 来几年各大阿胶厂商产能都将有所扩大，阿胶的供求格局可能会发生改变。
（1） 驴皮资源的短缺客观存在
驴皮资源的短缺在五年内都不会得到根本的改变，原料来源依然是各厂商需 要面对的难题。目前东阿阿胶、福胶集团、太极集团、佛慈制药、宏济堂等均声 称要建立自己的毛驴养殖基地，解决原料问题。在这种情况下，东阿阿胶的阿胶 块依然存在提价的预期。只要驴皮短缺的问题不得到根本解决，阿胶块就存在提 价预期。
（2） 阿胶块的价值回归已经基本达到目的
阿胶块的涨价起源于东阿阿胶的“价值回归”策略，欲令阿胶回归高端滋补 品。目前看来该策略已经基本达到预期，阿胶的销售已经从过去覆盖农村的30 万家药店转变为以城市为主的3.8万家药店，消费者也逐渐向中高端聚集。
另外，前期的多次大幅提价也造成了短时间内存货的积压和收入的下降，说 明阿胶的价格弹性是比较高的。如果在目前过千元的价格上再大幅提价，势必造 成存货的大量积压和收入的大幅下降，对企业反而是得不偿失。所以如果提价， 比较好的策略应该是小幅提价。
（3）各厂商都有阿胶的扩产计划，阿胶的供求格局有可能发生改变
福胶集团、同仁堂等阿胶生产企业未来都有阿胶的扩产计划，未来几年的理 论产能与阿胶的市场需求基本持平，阿胶供不应求的局面将得到缓解。2010年 阿胶市场需求为5000吨，预计到2014年需求将突破一万吨。东阿阿胶、福胶 集团等6家知名阿胶企业2014年的产能合计将超过8000吨，加上国内其他阿 胶企业的产能，2014年阿胶供不应求的局面将得到改变。
2014年阿胶供求格局预测
2014年阿胶市场 需求突破1000。吨
2014年6家阿胶企业 理论产能突破8000吨

综合以上三大因素，我们可以预判，东阿阿胶阿胶块在未来几年依然存在提
价预期，但是提价幅度将大幅下降，以小幅提价为主。
5.2 阿胶浆主攻基层市场，借助医改放量
复方阿胶浆是东阿阿胶另一个重要的收入来源，2011年销售收入约为8亿 元。复方阿胶浆主要用于补血，是国家医保乙类目录药品，销售渠道主要是医院。 目前在补血类药物中，复方阿胶浆市场占有率排名第一。
2011年补血类药物市场格局
14.37%
13.37%
6.34%
18.40%
47.52%
■复方阿胶浆 ■生血宁片■益血生胶囊 ■八珍颗粒 ■其他

表4： 20： 1年三大城市琴售药店补血产品销售捧行
排名
的品名称
市场占有率 ■
1
复方阿胶装（乐阿）
92.0%
2
康富来业尔1；服赛
32%
3
检禺牌的红南氏补快片
1.0%
4
总统钟缪钺用依口册滋
GB%
5
尤雄斯货「1般软皎囊
0.7%

复方阿胶浆主要面向的是中低端的消费者，基层医疗机构是销售的主力，目 前已经进入了多个省份的基本药物目录。随着医改的推进，基层医疗市场进一步 放量，复方阿胶浆也将享受行业快速增长带来的利益。
东阿阿胶的复方阿胶浆目前基本处于供不应求的局面，生产线的扩张已经在 进行中，预计2013年上半年可以投产，一定程度上缓解供需矛盾。
由于复方阿胶浆中阿胶含量仅为 10%左右，对驴皮资源的消耗要远远低于 阿胶块，符合公司“驴皮资源利用最大化”的原则。预计东阿阿胶未来可能会进 一步扩大复方阿胶浆的产能，提高复方阿胶浆的市场占有率。
5.3 桃花姬等衍生品代表东阿阿胶全新的方向
阿胶衍生品主要包括桃花姬阿胶糕、阿胶原粉、阿胶元浆等产品，其中的阿 胶糕和阿胶原粉是东阿阿胶重点推广的衍生产品。
在目前驴皮资源短缺的情况下，以桃花姬阿胶糕为代表的阿胶衍生产品为东 阿阿胶的发展打开了新的局面。保健品的阿胶耗用量低于阿胶块，而带来的收入 却同样可观。另外也让东阿阿胶找到了一条在阿胶行业内实施“多元化”发展的 途径，抓住阿胶“药食同源”的特点，利用阿胶的食用价值拓宽公司的业务来源。
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东阿阿胶研究报告

既保证了收入的稳定增长，又降低了原料的耗用，同时又通过很好的营销手段将
公司形象提升到一个新的高度。
5.3.1 桃花姬试水快消类保健品，欲以点带面全面推广，扩大规模提高利润
桃花姬是一款即食阿胶糕，定位都市白领女性。它是东阿阿胶的新业务方向 ——保健品业务的一个代表，自2009年以来销售情况都比较乐观，2011年在 北京上海等地推广时，销售额更是以200%-300%的速度增长。
桃花姬阿胶糕收入（估计）

前期的推广活动结束后，东阿阿胶将桃花姬的销售放在北京、山东、广东等 地，重点在北京。包装由前期推广时的礼品装转向自用装，在北京的实体店内试 点销售，等待模式成熟后将向全国推广。
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东阿阿胶研究报告

2011年东阿阿胶保健品收入近3亿元，利润却仅有1000多万，桃花姬的 利润估计仅有700至800万元。这主要是由于目前保健品规模较小，导致平均 费用率过高。未来随着规模的扩大，费用的摊薄，保健品利润率将会有较大幅度 的上升。
5.3.2 东阿阿胶借桃花姬转型，未来将依靠营销做大
桃花姬对于东阿阿胶的意义远不止一个新产品那么简单，它还预示着东阿阿 胶未来的一个新方向——依靠营销发展业务。通过与公关公司的合作，桃花姬 的推广获得了成功，东阿阿胶也从过去一个“只注重生产”的企业逐渐转变为一 个“生产与营销并重”的企业。
东阿阿胶拥有丰富的保健品产品线，同时，通过桃花姬的成功推广找到了适 合自己的快消类保健品的营销方法。“合适的营销方法+丰富的产品线=保健品 业务的快速增长”，当方法运用得当，丰富的保健品产品将会带来业务规模的迅 速扩大，从而使保健品业务实实在在地成为东阿阿胶的另一项支柱业务。
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