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业务专员营销技巧实战训练
内 容 纲 要
² 推销准备实战
² 接近客户的技巧实战
² 产品说明及展示技巧
² 客户异议处理技巧
² 报价及议价技巧
² 和约缔结技巧
一． 推 销 准 备 实 战
1． 增加你有望客户涵盖率
1) 有效率地开拓你的准客户
① 我的销售对象是谁
② 我用什么方法开拓最多的准客户
a. 直接拜访
b. 连锁介绍法
c. 接受前任业务代表的客户资料
d. 用心耕耘你的客户
e. 直邮D/M资料
f. 销售信函
g. 电话开发
h. 展示会
i. 扩大你的人际关系
2） 做好准客户管理
1. 有希望成交的客户具备5个条件
a. 有支付能力
b. 有欲望
c. 必要性
d. 影响力
e. 接近的难易度
2. 准客户分类管理
a. 依可能成交的时间分类
b. 依客户的重要性分类
3. 推销实务流程(公司)
4. 常用表单
2. 提高你推销的胜率--专精你的商品知识
1） 商品知识
① 商品的硬件部分
② 商品的软件部分
③ 商品的使用知识
④ 商品的交易条件
⑤ 商品的周边知识
2) 诉求的重点
① 从阅读而来的情报
② 从相关人员听来的情报
③ 自己体验出的情报
(订单=涵盖率X胜率)
3. 推销准备实战演习
二. 接近客户技巧实战（客户初访）
1. 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感
① 先入观的暗示效果
② 注意客户的“情绪”
③ 给客户良好的外观印象
④ 记住并常说出客户的名字(称呼)
⑤ 让你的客户有优越感
⑥ 替客户解决问题
⑦ 自己需快乐开朗
⑧ 利用小赠品赢得准客户的好感
尊重，体谅，使别人快乐!
2． 面对初次见面的客户，你如何立即引起他的注意
① 别出心裁的名字
② 请教客户的意见
③ 迅速提出客户能获得那些重大利益
④ 告诉准客户一些有用的信息
⑤ 指出能协助解决准客户面临的问题
3． 推销拜访的过程结构（DAPA）
1） D．DEFINE
2） A．ACCEPTANCE
3） P．PROOFS
4） A．ACCEPTANCES OF PROOFS
过程：
① 第一印象
② 接触阶段
③ 前提
④ 时间表（项目表）
⑤ 呈现公司
⑥ 资料阶段，发问问题
⑦ 总结资料阶段
⑧ 呈现情况，需要证明
⑨ 呈现价格
⑩ 决定阶段
4. 初 访
1） 初访准备
2） 初访中的注意事项
3） 初访中应了解的问题
4） 初访后应注意事项
5． 初 访 演 习
三． 产品说明与展示技巧
1． 产品说明技巧
1） 先考虑客户利益再推销，如何了解客户购买的理由
① 商品给他的整体印象
② 成长欲，成功欲
③ 安全，安心
④ 人际关系
⑤ 便利
⑥ 系统化
⑦ 兴趣，嗜好
⑧ 价格
⑨ 服务
2） 养成JEB的商品说明习惯
① JUST FACT 介绍产品特性 --- F：FEATURE （因为）
② EXPLAINATION 说明，解释 --- A：ADVANTAGE（功能）
③ BENEFIT 利益，长处 --- B：BENEFIT （利益）
长处，优点
BENEFIT
说明，解释
EXPLAINATION
J E B三段论法：
性 质
JUST FACT

2． 产品展示技巧
1） 把握，展示重点的大方面（利基点）
2） 通过证明说服客户步骤（证据）
① 找出满足客户需求的销售重点
② 准备针对销售重点的证据
a. 实物展示
b. 专家的证言
c. 视角的证明
d. 推荐信函
e. 保证书
f. 客户的感谢信
g. 统计及比较资料
h. 成功案例
i. 公开报导
3． 公司/产品简介演练
四．准客户异议处理技巧
1． 准客户的决策系统
决策者---老板
影响者---秘书
建议者---承办主管
执行者---承办采购
使用者---使用单位
2． 提出异议的理由
a. 习惯武装自己，推托拒绝
b. 排斥推销员，因为没时间，兴趣
c. 没发觉自己有某种需求
d. 需要更多资料及证据支持
e. 抗拒改变，决策自己安全
f. 没有充分了解产品利益
g. 缺钱，付款条件无法配合
h. 客户根本不需要产品和服务
i. 谈话对象根本没有购买权
3． 准客户可能提出的异议
a. 竞争产品比较
b. 价格和价值
c. 亲友也在买卖
d. 主观偏见
e. 错误认知，资讯
f. 购买者导向
g. 产品/服务不满
h. 决策延后
i. 对推销员反对
j. 试探性反对
k. 强辩式自以为是
l. 请求帮助建立信心
4 . 处理异议八步骤
a. 注意与关心他的感受
b. 评估异议用的处理方法
c. 点头称是，再推销效益
d. 将异议转变成问话
e. 回答简洁清晰，举例说明
f. 问明对方是否满意答案
g. 采取进一步促销行动
h. 指出其他的异议排除之
5 常遇到的异议及处理对策
五. 报价及议价技巧
1． 报 价
① 影响报价的事项（M）
② 对照法：以第一次开价，后降价，比照后有便宜
③ 探底法：买方直接开出底价，造成双方以中间价谈判
④ 功守策略
报总价
按对照法则让步
守住大部分解决原则
⑤ 第一次价格要开高走低
2． 让 步
1） 让步的艺术
2） 让步的形态
a. 意大利式切香肠法
幅度递减
次数2--3次为宜
速度愈慢愈好（80%的让步放在最后20%的时间内）
b. 被逼着让步
c. 奖励型的让步
卖方先让步再要求对方表达让步的心意
d. 差距降低，寻求回报型让步
注： ① 不要太爽快，小心的让步
② 让步要能扭转局势
3． 议价的 + -- X ÷
+ 加：BENEFITS
完整的服务
优良的品质
品牌的企业形象
产品的FEATURE
- 减：客户的不满
作业上的困扰
成本高
产品的抱怨
心理成见
X 乘：多方面的优点
多方功能之应用
特有之服务
全面服务系统
÷ 除：降低成本
总成本使用年限
数量
所有客户以承认的BENEFITS
六． 缔结技巧
1． 面对难下决心的客户，你该如何处理
1） 对自己的决定感到不安
2） 由别人来决定比较不会遭到指责
3） 过分在乎别人的看法
2． 面对不同类型的客户如何应对
1） 听 觉 型
2） 视 觉 型
3） 触 觉 型
4） 独 裁 型
5） 分 析 型
6） 务 实 型
7） 人 际 型
3． 促成缔约常用方法
1） 推定承诺法
2） 订单法
3） 二者择一法
4） 半压迫法
5）利害分析法
6） 警告法
7） 哀兵法
8） 排除问题法
9） 综合结论法

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