上品阳光销售说辞白话版.docx

上品阳光销售说辞（白话版）

今天是星期五，公司通过短信发布了上品阳光即将闪亮登场，内容是告知我上品阳光有何产品------墅质洋房。
向以住一样，销售员已提前一日知晓次日发短信的内容及时间，并做了相应的销售准备------如销售资料、工具，统一销售说辞、接待注意事项等。
销售员李艳梅，整理好自已的仪容仪表、销售资料、工具，便来到了前台准备迎接客户。
电话铃声响两声艳梅接起电话，“您好，上品阳光！”
陈生：请问今天短信上说的上品阳光是您们哪吗？
艳梅：是呀，您熟悉我们这吗？
陈生：不熟悉，您们在那呀？
艳梅：哦，这样啊，那您知道阳光花园吧，上品阳光是阳光花园的收官力作，也就是二期。
陈生：就是在白云小区对面的那个小区吗？
艳梅：是呀，也就是新建的柳州市鱼峰地税局对面，沿街有联华超市、大百乐KTV、东宫KTV的这个小区。
陈生：那您们那有多大面积的，多少钱一个平方呀？
艳梅：我们这50多到300多平米的都有，具体价格现在还没定，我们是希望您在第一时间知晓我们的楼盘信息，能帮助您购买到享受生活品质的房子，现在来看，合适的话到时购房可是有极大优势的。
陈生：这样啊，那您们有什么优惠吗？
艳梅：开盘的时候对我们的准客户肯定是有优惠的，您今天有空抽个时间过来看一看吧。
陈生：我很忙的，您在电话里告诉我就行了，我有空再去看。
艳梅：先生怎么称呼您，因为我们这是热线，今天打电话进来的客户特别多，您留个联系方式，我一会给您打过去。（同事帮打虚拟电话，增加配合，盈造热线效果）
陈生：不用了，您先告诉我怎么个优惠法就行了。
艳梅：连一个称呼都没有那多不礼貌呀，我姓李，叫李艳梅，您叫我小李就行了，先生呢？
陈生：我姓陈
艳梅：陈先生，不好意思，我们今天的电话太多了，都忙不过来了，您快点留个联系方式吧，我等下一定给您去电，哦就是这个吧，13907721818（看来电显示、做好记录）
陈生：对呀，就是这个
艳梅：这个号真是太好记了，要发要发好彩头呀。那不好意思了，谢谢您的来电，我一会给您去电，您的声音听起来还真象我们公司的老总，再见。
（10分钟之后）
（艳梅拿起公司用于打出的电话拨通了方才电话咨询的陈先生的电话。）
艳梅：您好请问是陈先生吧，我是刚才接您电话的上品阳光的销售员李艳梅呀，我刚抽出时间来就给您打电话，看还有什么我没回答清楚的。
陈生：哦，就是有什么优惠了。
艳梅：这个呀，陈先生家现住哪里呢？我们的优惠是有好几种的，您最好到我们接待中心来一趟，我好根据您的情况给您推荐最合适您的。
陈生：住河南，您们那现在去有什么看的？
艳梅：哦，住河南，那是我们这边嘛，陈先生您过来的话，可以先看看环境、选选户型、挑挑位置什么的，我们这从一房到四房都有，肯定有合适您的。
陈生：哦，是这样啊，那三房两厅的面积都是多大的呀？
艳梅：面积是120平米左右的，房型好得很。
陈生：那我抽个时间去看一下。
艳梅：那是最好了，要来就尽快来，做什么都要趁早嘛，那今天下午好了，我在销售大厅等您，您来就说找李艳梅就可以了，顺便我留个联系方式给您，这样您找我方便些，（您方便么，要不我给您发条短信到您手机上）。（留下手机号：[phone]）
陈生：好的，下午过去看一下。
艳梅：哦，对了，大约是下午几点？这样我好安排我下午来排号登记的客户。
陈生：都有人排号了，那好吧，下午3点吧。
艳梅：是呀，今天可是太忙了，一边忙着给客户办排号手续，一边热线电话不断。那下午3点记得我在等您，您要找我的啵，您对我们这片熟悉吧，该知道怎么走吧。
陈生：好的没问题
艳梅：我们接待中心在阳光花园的体育馆内，您到了阳光花园的时候看一下我们户外宣传就知道了。那下午见。
（做好接待陈先生的准备工作------再次清点销售资料、工具，看可否齐全、预先找好同事以防要打配合）
下午2：40时，艳梅来到前台，守候陈先生的到来。15：05时一个上着 夹克衫，下着休闲裤的中年男士从一辆黑色的比亚迪F3小轿车下来，款款走进接待中心。
销售员：下午好，先生，请问看房吧!(销售员主动上前迎接)
陈生：啊，是，一个姓李的小姐约我来的
销售员：哦，这样啊，是李艳梅吧
陈生：对，对，对
销售员引见艳梅，艳梅主动上前介绍自己。
艳梅：您好，请问是今天早上约好的那个陈先生吗？
陈生：是呀，听你在电话里讲得这么好，我来看看。
艳梅：是要来看一下的，等下看后就知道不先看会可惜的。陈先生很守信用，说几时来就几时来，是做领导的吧？
陈生：没有，我这人就是这样，哪是什么领导，不过是事情多些
艳梅：听您这么说就是了，是在河南这边的某单位吗？
陈生：嗯。你们“上品阳光”的地理位置好难找，会不会不好卖？
艳梅：您不是找到了嘛，多来几次就好了。我们现在还没正式销售，我的好些客户都吵着要交房款呢。
来这边看一下，先给您介绍小区的总体情况。(指示客户到沙盘前)
艳梅：您从哪边来的？
陈生：西江路、燎原路这边
艳梅：您看到的就是上品阳光的沙盘，我给您介绍一下。您看东面的这条路是燎原路、北面的这条是蝴蝶山路(指着沙盘上表示的说)，您是从这条路开车进来，然后到了我们接待中心的（指示客户看沙盘上表示）。您一路开车进来看到的是我们阳光花园一期的C区五月阳光休闲广场及部分C区住宅，人气是不是很旺。
陈生：是蛮多人住的，你们公司是哪里的？
艳梅：我们是恒运天合房开，外地开发商，老板是四川的，阳光花园这个项目开发几年了，所以是相当成熟的小区了。现在即将推出的上品阳光位于阳光花园内部，距蝴蝶山路300 米，背靠是整个大阳光社区中最为静谧的地方。
项目占地40亩，与阳光花园ABC区的200亩，组成了柳州东南片区首屈一指的大型高尚住宅社区。
项目北面与阳光花园B区相联，西面与荣军路相联，南面是列入柳州风景保护名录的金形山（指着沙盘）。建筑为10栋多层建筑，西侧建筑有2#、3#、4#、5#6#楼均为6栋墅质洋房，其中2#、4#、5#楼底做架空车库。1#楼为3层物管综合楼，东侧则为4栋别墅，总建筑面积34733平米。
陈生：只起6层对我来说不觉得有什么好。
艳梅：怎么会呢，您想，起6层，住户是不是少了，那您人均享受到的空间是不是就多了。40亩地仅有217户，您享受的可是别墅级的住宅了。现在商品房是不是多数小高层或高层，象我们这样的更是少之又少了。
作为柳州东南片区240亩大盘阳光花园的收官力作，我们将秉承阳光花园绿化丰富的优良传统，采用复合式园区规划——（山景公园+景观+游泳池+广场+雕塑+建筑）。
陈生：这种规划有什么特别好的吗？
艳梅：我们这种复合式园区规划、艺术雕塑、特色水景以及空间的合理布局，打破传统的规划设计理念，保证景观的均好性，空间的自然流畅，人与自然的交融；形成层次分明的立体化景观效果。
陈生：那你们的绿化怎样？都会种些什么植物呀？
艳梅：上品阳光拥有已列入柳州山体景观保护的金形山——挺拔的山势、葱绿的植被将成为您清晨推开窗子的第一道景观。背依金山，四周潜伏龙脉，东南视野开阔，阳光充沛；西方树木成林阻挡酷暑燥热，北面楼层重叠可御寒冬素气。是一天然的后山公园。
项目规划处于山湾之处，因其方位乘运势而建，仿佛生长于山湾之间。楼宇顺山地形态延绵展扩，配合山水灵气，树木葱茏，与建筑交相辉映，成就别墅气质，自然风声水起，富贵延绵。
我们不仅在环境绿化上更为丰富贴近自然，整体建筑更是按照风水合局而成，以最可亲近自然山水的排列布局，清晨旭日喷发，紫气东来，于小区庭院内引纳地气，合拢四方财气，是旺财引吉的置业宝邸。
我们还将配置超一流的植物群落，选择珍惜乔木、灌木为主体，引进适合生长的亚热带植物，形成浓郁滨海风情的生态网络。在植物的配置上以人文关怀为目的、以欣赏性为契机，以本地树种为基调，以热带树种为点缀。形成四季循环的植物配置，达到四季常绿、四季有花的效果。春天赏杜鹃、夏季赏玉兰、秋天看银杏、冬季观梅花——只有这样的绿化才无愧于“墅质洋房”的雅号。让您感觉，走进上品阳光，就像进入一个天然的植物园。
总之，就是一句话，环境好，风水好，最宜居住。
陈生：听你说得这么好，那你们的房子设计得怎样？
艳梅：那还用说嘛，您先来肯定是看您推荐好中之好的。
我们在规划布局上，基本采用南北朝向，严格按照柳州市城市规划要求退出足够的日照间距，充分利用太阳能量。布局将东西朝向呈梭形开敞，良好的自然通风——主立面和开口迎向夏季主导风向。整个小区自然通风顺畅。
户型设计：以120 m2左右户型为主，适当搭配从56m2至145m2的各类户型，有一房、两房、三房、四房、楼中楼及联排别墅。采用砖混结构，层高3米。并采用大开间、全采光、短进深的设计原理，精心构筑观景平台，超广角飘窗与落地窗完美结合，营造每户都是风景，人在风景中的优美意境。上品阳光的多功能户户型，合理实用、布局灵活多变，动静分区、干湿分离、明厨明卫、景观阳台、时尚飘窗、极大的满足了现代人对生活的要求。
立面设计：立面以深浅两种咖啡色面砖搭配白色涂料。通过材料对比以及飘窗阳台的运用求得光影的变化以获得一种平宜而不乏时尚的住宅立面效果。
陈生：李小姐，赶快帮我选一个三房两厅的户型。
艳梅：好的，陈先生买房是想改善生活环境，提高生活品质的吧？
陈生：你说的是，房子是有得住，就是想找个环境好的。
艳梅：那您到我们这合适了，上品阳光依托阳光花园成熟完善的生活配套，以更宽广的视野阅读城市美景，社区内超市、药店、美容美发、瑜伽馆、酒吧、美极园、迪米亚幼儿园、体育馆、游泳池、羽毛球馆、健康主题会所等，生活设施一应俱全。我们这的客户多数是有与您一样的想法才来排号的。
您到沙发上休息一下，我给您介绍合适您的户型，然后再到实地看看具体位置（示意到沙发入座）。（一面与陈生聊些家常与面翻开文件夹，根据聊家常了解到的信息迅速判定何种户型最为合适陈生）
您看这个户型（ 4B户型），我们这最完美的三房，这是一套标准的居家型三房产品。建筑面积132.51 m2，套内建筑面积120.44 m2。房屋为一梯两户，南北朝向，客厅、主卧、观景阳台均朝南，通风与采光均极好，户型紧凑实用，布局十分合理。客厅采用的是大面积的落地观景窗，不但保证了客厅的采光，通风和观景的效果，更显得这套三房设计上的大气。餐厅与厨房紧密相联，节省了上菜的时间，保证能让家人吃上热乎的饭菜。双阳台设计，生活与观景分开，互不影响而且还保证了室内的整体雅观，在生活阳台晾衣服不会影响主人的私密。这间主卧室，您一定会觉得这间主卧室很普通，无非就是有一个卫生间和一扇大面积低台外飘窗，但可是在整套房屋最为安静的地方，保证您了休息的需求和私密的需求。这样一套居家功能完善，实用的三房，您喜欢吗？
陈生：不错，就不知道你们卖多少钱一个平米？
艳梅：我们现在还没有正式开盘，没有具体的价格，估计均价是3000元多/平米。
陈生：这么贵呀，我以为你们这不值3000元。
艳梅：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。（举例说明）
您今天来看，合适的话可以先排个号，到我们开盘时您可以拿到一定的优惠。
陈生：具体怎么个优惠法？
艳梅：如果您选中了意向房子，可以交纳20000元的排号金，成为我们的VIP客户，倒我们正式开盘时，可以享受到5000元的优惠，即交20000元，相当于25000元用。
陈生：5000元的优惠没多少，你们不会收了钱就人间蒸发了吧？
艳梅：陈先生，您说的也是，不过5000元可是低收家庭中人均工资336元的近15倍，一年零三个月的工资了。按柳州市职工最低工资标准580元/月来算，也是近9个月的工资了。【2007年11月23日《柳州日报》第4版，我市民政部门出台的低收入家庭的暂定标准，我市市区居民“低收入家庭”的每月人均收入标准划定在高于240元低于336元（含336元）之间。】
【柳州市职工最低工资标准580元/月，见2007年11月27日《南国今报》第10版】
我们在项目在柳州开发了7年了，若是因为收的这些排号金就跑路，那我们的老板不是捡芝麻丢西瓜了嘛，光是上品阳光这块地我们可是以1220万竞买回来的，而且要跑早早跑了，我们了阳光花园的ABC区可是销售额3、4个亿的。（出示相关证件及资料）
陈生：你们没有预售证，收2万款是不合理的。
艳梅：所以这20000元不叫订金，叫排号金，而且交20000元可以优先选房和多送5000元，互利互惠，何乐而不为。
陈先生可考虑一次性付款？
陈生：看看总房款是多少？何时要交才好做决定。
艳梅：现在银行不断加息，陈先生如果有一笔资金不作别的用途的话，最好考虑一次付款，这样可以省下不少利息钱。（作一个计算表，说明利息总额）
陈生：也是，一次付款还应该有更大的优惠吧？
艳梅：是呀，如果您有一次性付款的能力，看陈先生挺有诚意的，我去帮您问一下经理，我们还有员工福利房的名额没，有的话帮您争取一个。
陈生：有这种好事呀，快去帮我问一下。
（艳梅通过销售技巧，让陈生回去等消息，约次日带夫人再来接待中心，次日陈生夫妇再次来到接待中心）
艳梅：我把您们的情况与经理反映了，经理说，决定要我们的房子、五日内交完全房款的话，她把她的名额让给您们，因为她有房了，有一套还正在装修呢，您们碰得挺合适的。
陈生：这么合适，多少钱一平米，总价多少？
（艳梅如实计算）
陈生：交全款风险太大了，你们连土地证都没拿到。
艳梅：这个房子不光可以拿来住，还可用来投资，再说投资都有风险，没有风险的投资不叫投资，叫捡钱，捡钱还要起早才捡得到，就是因为如您所说所以才有这么优惠的员工价，要不怎么会有这种等同于老飞机场的房价。
陈生：交钱给你们，我有什么东西在手上？
艳梅：我们是这样办手续的。（艳梅出示相关协议书、补充协议书及交款收据样本与陈生看并做解释）
陈生：你们是向我借款的形式在卖房。
艳梅：形式现在不重要了，重要的是您能遇上这么便宜的价格，对不对。
陈生：五日内交全款我们恐怕来不及，能不能缓缓？
艳梅：您五日内能筹到多少？不行就选顶层的房子好了，顶层是交50%的总房款的。
陈生：顶层的房子不好，又热又容易漏水，还是算了。你去帮我争取一下。
艳梅：顶层的房子景观好，通风采光也好，而且价格低，以往的顶层是如您所说，但我们这现在采用的是斜屋面设计，散热快而又不积水，不积水就不会漏水，这可是个性价比较高的房子。
陈生：还是去帮我争取一下，我是不会考虑顶层的。
（艳梅通过销售技巧回复缓付款不行）
艳梅：要不先到实地看看，您们再想想办法，把定期变活期也是值的。
（到实地去考察、带上资料安全帽及伞）
二、看房路线说辞点
（出销售大厅）
艳梅：我们上品阳光组织交通合理，实现人车分流，并充分考虑了内部及外来人员的机动车和非机动车停放。机动车停车位85个,其中地上车停车11个,独立车库停车44个,架空车库停车30个,非机动停车位325个。
您现在看到的阳光花园的绿化是不是很丰富，仅半山流水别墅区就种植了好几十种。我们这楼距也宽，最低不小于18米，这可不是每一位开发商都能做到的。
　　我们引进的是深圳迪米亚双语艺术幼儿园，采用国语和英语二种教学语言教学，给孩子一个良好的学习环境。
我们小区的房子入住率极高，人气很旺的，你看前面的别墅区，一会经过的9、10、11、12栋就知道我说的一点都不夸张。而别墅区是只起四层的房子，那可是相当少有的，所以我们上品阳光只起4-6层，在地价越来越贵、土地越来越稀有的将来，这种低密度的多层房子再也不会有了，我们这种4-6层楼的房屋将成为最稀有的绝版！增值的潜力不可估量！
  我们小区一楼的房子基本上都随楼附送私家花园，如果您家有老人或者孩子，既可以省却老人爬楼的辛苦，又可以让小孩子在院子里尽情的嬉戏；或者闲时在院子里伺弄一点花草，养一只小狗，再为女儿搭一个秋千；周末时候，邀请三五位同事、亲友，来一次露天舞会或者烧烤……在家门口，您随时可以与大自然亲密接触！
（到实地指点具体位置）
陈生：那我们回去想想办法再来找您了，李小姐。
艳梅；好的，叫我阿梅吧，我也叫您陈哥，行吧。
陈生：最好了，那阿梅帮我留这我选的这套房。
艳梅：我们以这交定为准的，陈哥还是尽快想办法吧，我等你的电话。
陈生：好，谢谢你阿梅。
艳梅：不用。
（待陈生回复，若定就办具体手续。）