DM业务人员的必备知识.docx

DM杂志策划书

杂志名称：
Yes！城市生活 （契合英文名yclife
备选：哇噻生活

杂志定位：
内容定位：:立足盐城生活特色,遍及衣食住行的生活读本
杂志口号：:这才是生活 / 轻松打造榜样生活

读者定位：中高端消费群体，盐城月收入2500，或家庭月收入6000以上

读者细分：各党政企事业机关、各大企业的部门经理、高级白领、教师、部分20--40岁的在家庭中有消费决定权的人士

页数设置：
广告30P+栏目30P（装饰、家居、房地产、餐饮、服饰、玩乐、优惠券）
栏目设置：
潮  流  8P

栏目名称：时尚抢“鲜”报
子栏目：服饰流行风
内容：介绍各大商场当季最新服饰类流行趋势，包括服装\饰品\箱包\鞋帽\领带\腕表等
栏目操作:记者采访

子栏目：炫酷家电、IT盛宴
内容：介绍各大商场当季家电新品的详细解说
栏目操作:经营者供稿

栏目名称:：淘店（人气排行榜）
内容：介绍街头特色小店并告知读者在何地可以购买
栏目操作:记者采访和小店经营业主供稿.

玩  乐  6P
栏目名称：包括美食地图、享乐风尚、旅游视界
栏目内容：吃喝玩乐的方方面面，包括美食 \ 酒吧 \ 旅游 \ 休闲文化场所的详细解说
栏目操作：经营业主供稿.、记者组稿

居  室  8P
栏目名称：家装解码
栏目内容：解析家装风格、家装小常识
栏目操作：家装公司提供家装照片，设计师介绍设计理念

栏目名称：名盘推荐
栏目内容：介绍在售新盘推荐、尾盘促销
栏目操作：房地产营销公司提供文字资料

栏目名称：精彩家居
栏目内容：家具购买常识，家居卖场推荐，家具品牌推荐
栏目操作：经营者供稿

优 惠 券6~8P
分服饰、美容、餐饮、装饰、家居、数码电子产品、旅游等大类设置优惠折扣券
45*50mm  1P 共20张
（折扣券内容包括店家类别 店家介绍 特色介绍 优惠信息 店家地址 店家名称 联系方式 使用方法 ）

发行渠道：（一期一五000册）
市区内发行85%
休闲场所的派送 （占45%）
特点场所的派送 （占30%）
订阅 （占10%）
高级宾馆酒店、餐厅咖啡厅俱乐部、美容场所(美发店美容院)等
政府机关及商业楼宇、金融保险证券等特点场所的发行
可通过杂志累积自己的会员，订阅必须自己负责.

区县发行10%
预留5%

发行方式：
休闲场所及特定场所的派送，委托代理公司发行
订阅，邮局发送

发行监管：
1、  直接跟发行车到现场了解投递情况
2、  小区回访或给投递地点打电话了解发行情况
3、  通过优惠卡、打折目卡的回收来了解投递及广告效果。及时获取信息反馈
4、  逐步建立精准数据库，以便深入地了解和细分读者群。用邮递方式精准直投。
5、  公布名单，在每期的尾页上登出杂志派送的物业名单和每个地区送出的数量，如果所在区域的读者没有收到，可以立即咨询或举报

刊例：

版面
尺寸（高*宽）
价格
封面
220mm×210mm
20000
封二
280mm×210mm
一五000
封三
280mm×210mm
12000
封底
280mm×210mm
20000
扉页
280mm×210mm
10000
拉页
280mm×420mm
20000
内页整版
280mm×210mm
6000
内页1/2版
140mm×210mm
3000
内页1/4版
70mm×210mm
一五00
优惠券版
50*90mm
800
 附：市场分析
 一、   竞争对手分析
**市DM竞争对手一览表

名称
经营单位
创刊
定位
主要内容
针对人群
投递方式
DM类型
发行量
盛世时刊
汽车导购
生活向导
盐城邮政局、盛世龙腾文化传播有限公司
2007.2
广告信息发布载体
发布生活休闲、家居装潢、娱乐饮食、楼盘房市、汽车信息
范围已覆盖盐城500多个社区
运用夹报、专投相结合的投送方式，
单页或本册型
每期1万册
都市生活
盐城广播交通台和盐城E美食
2007.12
时尚消费手册
广告和信息发布
涵盖房产、汽车、家居、建材、餐饮、KTV、酒吧、美容、美体、健身、影楼、旅游等
E美食会员
群星耀车城大型演唱会集体首发
杂志，Ａ５版面，全部铜版纸印刷
印量2万份
分众时代
盐城市分众传媒广告公司、盐城巨人广告传播有限公司
2005
广告信息发布载体
以发布各类店铺开业、商务活动、房产信息、招聘求职、医疗保健等与市民生活息息相关的信息为主
免费向沿街店铺、小区、办公楼发行赠送
夹报或直投
四开4版或多版彩印广告
每月4期，每期2万册
新盐城
盐城新苏商经济发展促进会主办
2007
盐城地区唯一精品财富生活导刊

新锐财富生活类杂志
包括“特别策划”、“创业”、“人物”、“商学院”、“事件”、“我的老家”、“情感”、“城市”、“新干线”等内容
企业家、促进会会员、政府机构、大中专院校赠阅、银行、证券机构、宾馆、高档会所、房产楼盘、汽车4S店、航空等公共场所
面向会员及其他高端人群赠阅
250g光膜铜版纸封面、封底，105g铜版纸内页，88P
月刊，1万册
盐城物业
盐城市房产管理居主管
奥力传媒有限公司
盐城物业管理中心
2007
生活信息类DM杂志
提供权威的咨讯和全方位的消费服务信息

风行今日（盐城版）
江苏风行今日传播有限公司
2007
捕捉流行先机，传播时尚品位
包括“时尚风潮”和“生活指南”等内容，囊括衣食住行各个方面

大16开开版，82页铜板纸精印
月刊；每期发行12000份
盐城房产资讯
盐城市房产管理局、盐都区房产管理局、亭湖区房产管理局、开发区房产管理局、盐城市房产交易登记中心、江苏风行今日策划传播有限公司
2007
《盐城房地产市场分析报告》市场版
权威、专业、指导、前瞻
拥有来自于政府部门精确的政策信息、统计数据和专业解析

二、发展现状分析
（一）、发展概况
盐城市DM发展普遍较晚，且以单页夹报或本册型广告形式居多（如《生活向导》、《分众时代》等）；就DM杂志而言，不论是《新盐城》、《盐城物业》还是《风行今日》、《盐城房产资讯》创办时间均不长，尚处于探索阶段。
从时间上看，除《分众时代》，其余几家进入市场的时间近1年有余。
从地域上看，盐城经济虽逐步迈向经济发展的快车道，但同整个长三角经济发达城市相比，无论是市民的消费水平、消费能力，还是生活方式和消费理念上还欠发达。这也遏制了DM尤其是DM杂志的发展速度。以《分众时代》为例，虽经营3年，但DM形式仍为四开4版或多版彩印广告，未来发展仍不明朗。

（二）、发展环境
1、  盐城广告市场现状：
从1997年开始，盐城广告业进入了快速发展时期。各种传统媒体迅速发展，户外广告也取得了长足进步。在发展中也存在很多问题：
（1）、从业单位数目多、质量低。目前，盐城市仅市区就有百余家广告公司，但普遍发展规模小，实力较薄弱；
（2）、广告观念落后，广告公司服务水平偏低。许多广告公司的服务与广告客户的市场营销战略相脱节，无法为客户提供科学的市场调查与广告策划；
（3）、广告人才参差不齐。盐城从事广告的人员在数千人以上，但这只是数量的扩张，在质上缺乏高水平、复合型的人才。

2、  经济因素：随着盐城招商引资的步伐逐渐加快，人们的生活水平也在不断提高，消费需求增长较快。盐城（尤其是经济开发区）存在众多的中小企业、休闲娱乐场所众多、地产家居业、餐饮业发展迅速，这些使DM，尤其是DM杂志的成长空间很大。

3、  文化因素：盐城不是一个走在潮流、时尚前沿的城市，而是个比较市民化的城市。生活节奏不是太快，生活压力也不是很大，人们注重休闲，重视伦理、感情。这些因素对DM杂志的发展方向和内容的改进有指导意义。

4、  DM杂志的竞争状态：在盐城大众传媒依然处于绝对优势。报纸、电视对当地人而言，显然更有吸引力，大众媒介虽然广告费相对高，但是，它的影响力是各DM杂志无法企及的。这也是DM杂志发展的最大软肋。就DM杂志本身来说，竞争并不是很激烈。因为从细分和各杂志的侧重点上看，它们都有各自存在和发展的良好空间。《新盐城》有非常明确的细分，是专门为高端商业人士们制作的广告刊物。《盐城房产资讯》、《盐城物业》则偏重房产讯息、《风行今日》即注重文化品味又融入时尚生活的方方面面。

5、  DM杂志的主要优、劣势
（1）、优势：潜力大、区域性强。盐城地区存在众多的中小企业、休闲娱乐场所、地产家居卖场、餐饮行业火爆，这些都是DM杂志的广告来源支柱，而且这些广告主都需要本区域内，有地方特色的广告载体。广告价格低、细分了受众、定位较明确的综合类DM杂志可以大显身手。
（2）、劣势：知名度、可信度低。知名度、可信度、影响力低是广告主投放广告的一大顾忌。据《现代广告》的研究专题《中国城市消费者广告接受度电查报告》指出，消费者对广告的可信评价因素中，“做广告的企业的信誉”（53%），“登载广告的媒介的可信度”（21.5%），“广告本身的创意水平”（17%）。可见，除去企业自身，媒介的可信度占了很大比重。解决这个问题,还是得回到杂志本身来说，杂志没有强有力的媒介支持是一个不争的事实，只有靠自身的发展，从内容、定位、发行、管理各方面入手，走好每一步，经过时间的积累，让广告主和读者从心里接受。

三、DM受众分析
盐城现有的DM杂志的受众主要有以下特征：
1、  DM杂志受众的普遍特征如流动性、随意性、不可见性表现得更加明显。
2、  定位不符：杂志本身没有进行优化的细分定位，而是简单的以收入和其他量化的因素作为受众定位的根据。这样导致了受众性别、兴趣、品位等多方面地与杂志定位错位的结果。以《风行今日》为例，该杂志既想做成生活型DM，又想增加文化时尚品味，既想吸引女性读者，又想提高男性群体的关注度，但这样的结果往往导致一个杂志的定位不明。导致DM杂志并没有发挥其优势。
3、  定向受阻：由于杂志的经营单位多是根据受众的居住地点、办公场所、休闲娱乐场所、收入这些表象进行定位，对于更深层次、更能影响消费活动的因素没有囊括进去。那么，受众具有鲜活意识，可以独立思考这一主体性没有体现出来。DM杂志的定向也只是空谈。但是，在目前的情况下，要想做到真正意义上的受众精准定位是不太实际的，只能在摸索中前进。

四、投放渠道分析
盐城市现有的DM杂志的投放场所大概可以分为以下几类：
酒店、咖啡厅、高档社区、高档写字楼、高档消费场所、其它类（学校、银行、旅行社等）。
从各场所投放比例上看，基本上与杂志主要特色相吻合。同时，也与杂志上刊登的广告的种类有关。《生活向导》在社区的投放达到一半与其生活化的定位一致；《新盐城》、《风行今日》主要投放在高档消费场所，与其倡导的消费、品位、休闲一致。《分众时代》关注普通的消费活动在其投放渠道上也有所体现。
杂志投放场所的特点使其变成低卷入度的广告媒介。本来，杂志广告的特点之一是卷入度高，但是，由于受到接触广告的外在环境的影响，大多数读者都是“随便翻翻”，并没有发挥出杂志广告应有的优势。

五、目前存在的问题
盐城市综合类DM杂志从“出生”到“成熟”各阶段都存在问题。

1．进入难
2005年1月1日，国家工商总局开始正式施行第17号令，明确规定DM杂志的承办条件提升为一五0万以上的注册资本，同时企业的成立时间必须在3年以上。DM杂志必须由主营广告的广告公司承办、不能刊登非广告信息、不能销售发行、不能使用主办、协办等等系列相关条文。而在《盐城房产资讯》的介绍文字上却一直写着“盐城市房产管理局主管，盐都区房产管理局、亭湖区房产管理局、开发区房产管理局协办；盐城市房产交易登记中心、江苏风行今日策划传播有限公司主办”的字样；这些都明显地违反了法规。还有大量非广告内容的存在也是有违相关规定的。
DM杂志进入广告媒体市场，是以弱势的身份进入。它无法像其他期刊媒体那样，可以依靠有效的发行渠道（如零售、邮局征订等）来扩大发行量，提高媒体的品牌知名度，再依品牌的高知名度与发行量来进行业务开拓。也无法通过杂志的销售拓宽收入渠道。DM杂志只能依靠单一的广告业务作为经营的收入来源。广告的收入的多寡决定杂志的生死。
广告业务员素质良莠不齐也是一大问题。业务员没有经过专业训练；工资低打消积极性；人员变动大导致广告业务难拉、难维持。
DM杂志是刊型广告,是众多平面广告的联合体。“面”成为衡量平面广告的标准之一。目前各种各样的期刊力求印刷精美，就是为了吸引读者的眼球。这也无形中增加了制作DM的成本。

2．经营难

怎样降低管理成本、优化投放渠道、真正实现受众细分使杂志茁壮成长又是大难题。
ＤＭ杂志中的大部分是免费投放在公共场所的，阅读的人比较多。其实这是理想状态下的。实际情况是，ＤＭ杂志有可能在上架后数小时就被个人据为己有。这样如果要保证低千人成本，必须有严格的监管，必然要耗费巨大的人力物力，管理成本深不见底。目前盐城市DM的投放渠道大同小异，分为固定场所派发和邮寄。对于前者来说，一个城市的公共消费场所、办公场所资源是有限的，这意味着受众对象的高度重合以及广告主投放广告的差异选择性不明显。从一定意义上来说，邮寄对象（包含投送到户）更具一对一的说服力。但是，邮寄只占很小的一部分。《新盐城》的10000本发行中只有一五00本是邮寄给企业家及促进会会员会员的。这在一定程度上使DM刊物的定向优势大打折扣。

3．延续难
DM杂志成长起来后能取得最终成功的要素之一是完善的数据库，没有建立真正的数据库正是阻碍盐城综合类DM杂志良好延续的因素。
目前，盐城市的DM杂志基本上都没有建立起完善的数据库。从运作年份上来看，许多杂志运营时间仅1年，成立时间短，资金受限，都是建立完善数据库的制约因素。
所以在我们办DM杂志时应注意避免与其做同质化竞争，另劈蹊径做期刊。
《校园派》DM杂志广告招商
· 广告代码:14230166 发布时间: 2009-07-一三,一三:44:25
· 具体位置：
· 山东 - 济南
· x：
· 一五098773167

· 联系我时请说明是在易登网上看到的此信息
· 电子x
· bobo0121x163x

· QQ/MSN：
· 494730636

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《校园派》DM介绍
1、服务宗旨
《校园派》本着引领前沿时尚，推广品牌，服务社会、企业、学校的宗旨，为商家和消费者的交流与互动架接了直通桥梁。为客户创造价值，为员工创造机会,为学生创造财富，为社会创造效益。
2、广告样式：
《校园派》以校园派为办刊方式，其主要内容是区域内各商家优惠打折信息、代金券、折扣卷、抽奖、刮奖、竞拍等方案来引导消费者到贵公司消费。专门针对学生在吃、穿、用、行、学、玩等各方面特点编辑，是一本学生消费实用信息手册和生活学习购物指南。
《校园派》内容主要涉及餐饮、服装、娱乐、数码、学习等等，商家可以在杂志上发布自己的公司简介、产品介绍、招聘信息、商品促销，也可以把自己的产品以“优惠券（优惠打折信息、代金券、折扣卷、抽奖、刮奖、竞拍）”的形式刊登在杂志上，消费者凭“优惠券”可以获得商家承诺的优惠，这样大大提高商家和消费群体之间的互动。同时《校园派》内容还包括大学生关心的话题，指引大学生如何消费，这些话题都非常实效、风趣，并且接近学生群体，具有很强的可读性、传阅性和收藏价值。
3、广告特点
（1）高覆盖面：济南市区高校和长清大学城
（2）精准性：采用直投到各寝室
（3）生动性：图文并茂、内容丰富、贴近生活，吸引力强主动性好。
（4）高档性：128克铜板纸全彩色打印，图文效果明显，主动阅读性收藏性好、广告效果明显以及公司形象大幅提升，解决学生对传单的排斥感厌恶感。
（5）吸引性：特殊的位置，特殊的版面，直接吸引消费者的目光。
（6）广告过程可监控性：采取实名登记直投，让商家知道每份广告投放给了谁，哪个寝室，联系方式等信息，达到广告过程的监控。
（7）广告结果的可评估性：通过对杂志上“优惠券（优惠打折信息、代金券、折扣卷、抽奖、刮奖、竞拍）”的收集，可对广告效果进行评估分析。
（8）互动性强：通过“优惠券（优惠打折信息、代金券、折扣卷、抽奖、刮奖、竞拍）”，等活动能吸引学生长期的与商家互动。
（9）二次广告成本的可降低性：通过对前期广告的投放，可通过优惠卷的反馈统计出适合自己行业的消费群体而定向直投。
（10）低廉性：
广告招商对象：
广告招商对象涉及服装、化妆品、IT产品、手机、数码电子产品、饰品、游戏、书籍、音像出版物、文艺演出、餐饮、娱乐、旅游、培训学习、日常消费品等和学生息息相关的广告资讯。
《校内传媒》校园DM助您成功开拓济南高校市场
2008-02-27 21:09
《校内传媒》是由山东大学创业联盟主办的面向济南高校市场免费发行的校园DM报刊。

《校内传媒》是一个以济南近30万高校在校大学生为目标受众的校园传媒系统，以高校和社团单位为中心，形成10所高校，300多个周边消费场所投放点，100多个高校社团协会的校园投放渠道。系统从市场细分的校园媒介盲区为切入点，以建立高校市场推广平台，联合高校内外供求资源为指导思想构架而成。同时延展了联盟会员俱乐部，报刊校际BBS，报刊网络版等系统媒介，是商家面向济南高校学生市场的极佳宣传推广和营销平台。

《校内传媒》突破校园传媒壁垒的媒介解决方案；
《校内传媒》最专注的区域群体媒介运营机构；
《校内传媒》低廉的成本；
《校内传媒》面向成长中的黄金消费群；
《校内传媒》高效的渠道保障体系；

《校内传媒》——打造济南第一校园传媒

报刊定位：济南高校市场推广平台，高校市场的内外供求资源联合平台。
报刊性质：免费直投广告刊物（DM）。
印刷数据：390mm（宽）x540mm（高） [四开] 共12版 一张全彩两张双色
发行数据：发行量12000份（第一期10000份，以后每期以2000-3000份递增）每周四发行.传阅率为4.0。可影响40000以上受众。

覆盖范围
山东大学（老校、新校、山工校区、），山师大市区校区，山东财政学院，山东经济学院，山东行政学院，山东轻工业学院市区校区，山东交通学院市区校区，山东教育学院，山建工市区校区，山东体育学院，山东工会学院，山东政法学院，济南大学东校区，山东艺术学院市区校区等。
《校内传媒》对企业级客户的服务项目：
　　　　主要业务：
　　直接提供报纸平面广告宣传
　　举办各类主题活动，促进校园营销力度
　　提供校园市场开发策划方案
提供校园广告、软文设计
　　企业客户产品/服务代理销售

联系方式：
TEL：[phone]　　　 一三793一八8643
E-mail:sdxncmx163x　　 QQ:872681一五6

欢迎致电或电子邮件索取更详细招商及价目内容
 DM杂志的客户开发问题
DM杂志的客户开发问题

我在沈阳办一本类似北京《券王》，上海《胡椒蓓蓓》的纯优惠券DM杂志，经过一个多月的客户开发，基本都是有意向做，但要等第二期才做！请问，如何解决第一期的客户呢？我知道DM是个烧钱的行业，但或许采取某种方式可以尽量的减少成本。
希望各位大师给点建议：如何快速有效的和客户成交？
2009年6月11日     营销    已关闭
已经有1078人次浏览过本求助，有7个会员进行了解答
最佳解答

高先生 CEO
杂志 - 潍坊英格文化传播有限公司 潍坊装饰网《潍坊消费者》工商局主管 消协主办 鸢都消费就看《精品汇
2009年6月12日
要想让DM杂志一炮打红，必须要考虑杂志市场运作的各种因素。
1，整体定位： 这种生活快递杂志的整体定位应该是 ‘以文化事业解读生活，以全新的理念引导消费’，利用品牌优势、服务多样化优势、投递网络健全优势和独一无二的客户资源数据库优势，建立一个与各类广告客户和读者为主要服务对象的互动式品牌平面广告发布平台。”其宗旨可定位为：以速度为客户诠释生活和价值。对外宣传应归纳为一句话：以速度和效率诠释生活和价值。
2，内容定位：生活快递的内容应定位在可读性强、观赏性强、实用性强的、带有本地域特色的综合性资讯类杂志。
但强调一点，作为一个准备长期经营、做出品牌效应的杂志，必须在可读性内容和广告内容的安排比例上按市场规律操作，即可读性内容不可超过全部版面的35%，前期免费广告的内容应不超过20%，收费广告的内容不少于45%。如果不按这个比例进行，就意味着这本杂志没有出路，不可能在激烈的市场竞争中生存下来。
3，读者定位：生活快递杂志因前期发行数量有限，必须对我们的读者进行严格的定位。我们的读者应定位在：各党政机关企事业单位领导、普通公务员、各大企业的部门经理、高级白领、教师、部分20--40岁的在家庭中有消费决定权和自主权的青年朋友。我们可以利用现有的数据库把我们的读者按学历、年龄、职业、收入水平和消费趋向进行细分，以追求杂志广告效果的的最大化。
4，广告客户定位：作杂志主要追求的是稳定、快速和经济收益的最大化。为了达到我们的既定目标就需要对我们的广告客户进行严格的划分，其定位按经济实力和品牌的价值及持续性划分为三级：一级是资产超过1000万元的本地各行业的龙头企业，二级是指资产虽超过500万元至1000万元、但有自己的品牌的各类企业，三级是指资产在200万至500万元，既有发展潜力和前途的企事业单位。
5，广告内容定位：我们杂志宣传的广告内容应以品牌形象广告为主，软文配合为辅；长期广告为主，短期广告为辅。拒绝低俗的广告出现、拒绝二分之一以下的各类广告，对有广告意向的客户宁可白送也不做小版面的广告，以保持我们杂志在当地传媒界的权威性和品牌价值。

二，杂志的运作模式：根据当地目前各平面广告传媒运作和竞争激烈的现状来看，DM杂志要想在本地的竞争对手面前分一杯羹，就必须采用灵活多变主动出击的市场运作模式。也就是说一切推向市场，让市场说话，一切已发展和创收为中心，实行高度的经营独立性和决策自主性，尽可能递减少行政干预等人为的因素对杂志经营的影响。杂志社的主管领导应享有高度独立的经营决策权、资金支配权和人事任免权；杂志社的所有工作人员必须绝对服从杂志社主管领导的工作安排，只对杂志社领导本人负责。

三，杂志的经营方向：虽然，利用极短的时间打造一本知名的品牌杂志，原则上实行不通的，但只要有信心和决心，利用自身资金、管理和发行的优势，集中优势兵力，创造一个媒体界的奇迹。每一个资深的媒体经营者都知道，杂志是个比较特殊的媒体，在经营过程中最少也得作一年乃至更长时间的发展计划，才能取得健康、稳定和持续发展的效果。我们可以计划利用半年或更短的时间完成对生活快递杂志品牌的打造过程，值得一提的是，我们的dm杂志虽然是免费的，但必须在上面打印上价格，这样更有利于今后杂志的广告价值和品牌的提升。

四，人员的配备、招聘和培训：一本杂志能否取得消费者的认可，一个最主要的因素就是采编的风格和排版的特色。因此，人员的配备首先要考虑采编和排版，其次才是广告人员。由于考虑到创业初期，一切应以降低成本为前提，正式广告业务工作人员应控制在5个左右，而且他们必须是复合型人才。这就要求他们既要懂文稿的采编，有要懂版面的设计，还要懂广告的营销。人员的招聘和培训可由杂志社领导全权负责。另外，我们可以向社会招聘一批兼职的工作人员，采用粗放和精细两种管理模式，只发奖金和提成不发底薪，动员一切可利用的力量，为公司创收。

。。。。。。。。。
 1
其它解答

王先生 记者/经理
杂志 - 《今日世界》杂志东北办事处
2009年6月12日
无论什么媒体，创刊初期都有一个客户的认知过程，所以很容易出现客户观望、观察效果的问题。作为媒体本身，那就是打知名度，知名度上去了，客户资源也就不用犯愁了。前几期可否考虑打打折，对于有潜力的客户也可以先做做赠送。等做起来了，版面上去了，跟客户就有话可说了。

成女士 推广部经理
市场推广．广告 - 北京枫逸尚品农业科技有限公司
2009年6月12日
一楼说得非常专业哦!赞同!媒体的客户源是不断开发的,但是建刊初期不要期望利润过高,在提高知名度上下点功夫,要有自己的文化内涵,有可读性最重要!

张先生 副主任
报纸 - 工人日报社
2009年6月12日
只能看过!!!

佟女士 执行理事
其它 - 青春中国网
2009年6月12日
学习....

杨先生 执行总裁
电信通讯增值服务 - 北京阳光商盟科技有限公司
2009年6月一三日
1、你看同意第二期作的哪些企业最有意向，可以先送他们一期；
2、找一些有实力的大企业送一些免费的版面；
3、找到和大企业有关联的中小企业，带着准备好的样刊和他们谈，争取让他们掏点印刷费；

张先生 总裁
写作编辑 - 横渡文化传播
2009年6月16日
是的，做DM就像滚雪球，该烧的烧，还要慢慢来。
DM业务人员的必备知识
荐
288
殷俊 原创 | 2010/12/12 9:一三 | 投票
关键字：DM 
以下问题是DM从业人员经常会遇到的，本系列文章列出了DM报纸杂志实战过程中的一些参考答案，当然不是标准答案，实际操作时要因地因时因人而异。
    欢迎大家讨论，提出更好的问题与参考答案。

    1、我们从来都没有做过广告，所以也不会在你们这上面做。为什么不做？
    生意好没必要做。那您有没有想过要开分店，或者连锁店？
    其实生意好，也是需要做广告的，现在人们的这种品牌意识还是非常强的，你不做，别人就做。
    酒香不怕巷子深的时代已经过去了，像您生意好就越要做广告，您看肯德基麦当劳生意那么好还是到处都做广告。（并且他们就是喜欢在新媒体上面做广告，因为在新媒体上作广告一般投入较少，但是最后发展起来以后，这些新媒体还是会给这些初期就合作的商家很多的优惠。）
    当然生意好的时候没有必要做那么大的投入了。像我们这样的媒体倒是非常适合你的！
    店面非常小没有实力做广告。（引导做广告）您肯定是想做大的，我想很多大店都是从小店做起来的，但是怎么做成大店的呢，就是维护好老客户挖掘新客户，那就是要多做宣传。

    2、你就是要我在你们DM杂志（或报纸）上面做广告是吗？
    恩，是的，但是我不是说现在就马上就要您做，我们先保持一种沟通关系，做个朋友，我们和其他商家都保持着友好的沟通的，列出当地比他强的商家。
    其实我们就是为您提供一个传播的媒介，帮您做宣传，也是在寻求一个合作，达到双方都获益，互惠互利的局面。

    3、那怎么合作/怎么做广告？
    在我们的DM里面有这个栏目，就是专门为您这些类型的商家进行广告宣传的，具体实施起来，那具体的就看您是想怎样做宣传了，只要您想宣传的东西真实合理，我们可以一起和设计师还有公司的策划人员一起帮您详细的设计和策划，不管是硬性的广告还是软性的宣传我们都可以帮您做到。

    4、你们这个DM杂志（或报纸）我们从来都没有听说过，就算我们要做也不会选择你们这种DM？
    恩，是的，我们也是才登陆本地，就是因为这样，所以前期我们就是要把这个DM杂志（或报纸）做出名气来，当然不会说刚开始就让我们自己做不下去，而且我们公司的目标是开拓全国市场。
    人的好奇心也会让大家更喜欢接触新事物。。。其实比起现在本地的其他DM杂志（或报纸），相信您这么精明的人也可以看出来我们其实还是很有优势的，我们这个新型DM概念与网站结合的，也是业内唯一采用这种概念的DM。而且因为我们现在也是在一个拓展期，所以有一系列的优惠活动。比如买赠策略、用代金券抵消现金等等。

    5、你们这个DM杂志（或报纸）一点名气都没有，有谁会看呢？
    回答关键点：网站与DM结合以及可读性 （优惠信息、有用的消息、精准发行）
    您也看到我们这个样刊的质量了，无论从设计还是一些新概念的运用上您也看到了，比起那些传单难道人们会把这样一份DM扔到垃圾桶吗？至于名气，那是因为我们现在也是一个起步阶段，我可以向您保证，不久之后我们这个DM在本地绝对会有影响力，因为我们有这个信心并且也有这个实力。当然这也需要我们一起努力，需要您这些客户相信我们。

    6、你们的DM杂志（或报纸）都是哪些人看？
    根据你的DM实际定位情况回答
    如我们的DM杂志（或报纸）一般针对的是白领阶层，中基层管理业务人员和商旅人士。本地本来就是以白领群体为主，这些人都是最有的消费能力和消费兴趣的人，可以说我们DM的受众差不多全部都是您这里的潜在消费者。

    7、我们都是自己做宣传单的，从来都不到什么DM上做广告？
    回答关键点：成本  合法性  读者的信任度  可读性  发行量（只要您有优势）
    是的，我相信您做广告做了这么久肯定也是很有效果的，但是您的宣传单肯定是有一部分被扔掉了，因为我每天也接到很多这样的宣传单，也看到很多人跟我一样基本上都扔进了垃圾桶，那么我们的DM因为这个边写边看的实用功能就减少了宣传单被扔掉的概率。
    另外还有一个被动接受和主动寻找的概念不知道您知道不，就是说宣传单是客户被动接受的，这和他拿着我们的DM上门来主动消费肯定是不一样的感觉。

    8、你们这个DM的定位是什么？是媒体？
    根据你DM实际定位情况回答。

    9、你们的DM主要是怎么发行，发在什么地方呢？
    根据你的DM实际定位情况回答。
    如我们的发行对象主要是办公室白领 中基层管理、业务人员，商旅人士。发行渠道是采取商家联发，包括各写字楼 中高档社区 各商业门店 中高档休闲娱乐场所 中高档便利店等。另外主要是采用实名签收制直投到写字楼公司内。

    10、你们这个杂志是刚开始做是吧？我们都不知道你们的这个发行效果怎么样，所以前期我们是不会选择你们的。
    是的，正是因为刚开始做，所以我们会努力做好的。印刷出来后您可以来我们公司点数，发行时您也可以跟踪。我们可以邀请你作为监督嘉宾，并在本期DM上对您及您的监督情况进行刊登。所以发行这块您是不用担心的。

   11 现在还早，等下半个月再说
    您现在做有如下优势
    现在做，价格有优惠；
    现在做，版位有优势，可供选择的版位较多，同等价格，早签合同的版位靠前排，越往后，好的版位随时被销售出去；
    现在做，设计有优势，与月底截稿时的忙碌状况相比较，这段时间设计师工作量没那么大，时间充裕，能有更好的设计效果，所以我建议你越早做越好。
    您说下个半月，请问下个半月什么时候，几号？25号？好，那请您现在就在合同上签字，为尊重您的意见，我们可以把日期写成25号，您看如何？
    注：通过此手法，压缩客户语意的弹性空间，判断客户做不做我们的真实意向，如果做，则既定的合同对客户将形成压力和约束，如不做，我们也可以趁早把精力转移到有意向我们平台的客户那里。）

    12 客户：看看效果再说，如果有效果，涨价我也会登
    我现在跟你（早）签单就是为了保证你获得更好的效果！
    与客户建立良好的人际关系，让客户感到“不好意思”，签单变成自然
    请问你希望得到什么样的效果？（根据客户希望的效果来推荐版位）
    注：一般情况下，尽量回避正面回答这个问题，如果实在无法回避，就要细细分析影响效果的多方面因素。

    一三 客户：同朋友商量一下再定
    公司是你个人的心血，再好的朋友也不会比你更了解和关心公司，况且，朋友们对决策的结果也不负责任。开个玩笑，如果您生意兴隆，他们可能说是他们帮您做的决定，如果您生意不好，所有人都会说“与我无关”，所以说，一切还要靠自己做决定呀。你同意我的说法吗？说了这么多，我还是需要跟您确认一下，您是否真正要做广告？（再次逼问客户的意向。）

    14 客户：我们开会商量一下再给你联系
    我想你是公司的决策人，通常都是您做决定，下属去执行的。据我了解，很少有老板拍板定广告要和下属商量的。再说了，您的下属他对您跟他商量的结果又不负责任，开会时候，他还不是说“老板，你眼光长远，我们听您的”，一来一往，白白耽误了些时间。你说呢？
    注：适当赞美客户，让客户感到自己可以而且必须作出决定。

    一五 客户：我考虑考虑再给你答复
    请问你考虑哪方面的问题，是不是我还没有向您解释清楚？是价格？是版位？还是。。。（引导客户讲出异议，给予解答）
    注：通常说这话的人有可能不是决策人（老板），在听到这类说话后，提示我们需要再次确认谁是决策人（找老板）。

    16 客户：公司到年底才有预算，现在太忙没时间想
    可以应用21问的答案，提出“先签单”来判断客户的真实意向

    17 客户：过段时间等新产品出来后再考虑（或再定）
    做不做和广告登什么内容没有必然联系，学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做，真正想做的人，不会因为上述理由放弃做的。真正做的人，可以对他说说“我们先签下你满意的版位，至于您的顾虑，您不必忧虑，由我们来跟进。广告的内容等你新产品出来后，再来确定。。。”

    一八 客户：跟同行了解一下再定
    我相信您做决策会参考同行的意见，但是同行不一定对您公司的决策有利，因为最了解您公司的还是您自己，您的同行意见往往都是代表自己的立场，所以做决定还是需要靠您自己。说了这么多，我还是需要跟您确认一下，您是否真正要做广告？（再次逼问客户的意向）

    19 客户：做了没效果。
    参考“看看效果再说，如果有效果，涨价我也会登”之解答
    注：一般情况下，尽量回避正面回答这个问题，如果实在无法回避，就要细细分析影响效果的多方面因素。
    对说“做了没效果的”的客户，要特别注意辨别其意向，放弃那些没有意向的人，把精力花到有意向作广告的人身上。

    20 客户：要搬家或公司名称要变更，年底再找我。
    做不做和广告登什么内容没有必然联系，学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做，真正想做的人，不会因为上述理由放弃的。真正做的人，可以对他说说“我们先签下你满意的版位，至于您的顾虑，您不必忧虑，由我们来跟进。广告的内容等你搬家或公司名称变更后，再来确定。。。”

    21、做广告没效
    您是做的什么广告没效，这个没效可能不是媒体没效，很可能是您的产品或者宣传策略出了问题，关于这些问题我们公司的的李总是这方面的专家，看哪次他有空闲我可以介绍他给您认识，帮您好好的出出主意。
    注:介绍你的上司时要把上司卖到一个高度，这样上司出面时才会有份量。

    22、你们这个杂志没有什么可读性啊，我站在一个读者的角度就不喜欢看这种都是商业气息的杂志。
    广告不是大家都讨厌的东西，