中国IT渠道年度增长分析方案概述.docx

[IT业]2003-2004中国IT渠道年度增长分析报告

[关键词] IT渠道 度增长

中商网讯:

中国IT渠道发展至今，渠道公司的数量业已达到90000家以上，从业人员逾百
万。其中包括分销商（Distributor）、系统集成商（System Integrator，简称S
I）、独立软件开发商（Independent Software Vendor，简称ISV）、零售商（Re
tailer）、服务提供商（Service Provider）等多种类型。

概况

中国IT渠道2003～2004年度增长报告是针对各类IT 渠道公司的年度营业额增
长速度，进行研究的。调查充分利用多年来SP在各区域市场建立起来的优势，并考
虑渠道商的业务覆盖范围，在华北、东北、华中、西北、华东、西南、华南七大区
域精心选取样本，并选择渠道公司业务主要负责人进行调查而完成的。

本次成功公司调研的基本情况如下：
调研时间：2003.4～2003.6
调查对象：公司业务负责人（总经理、业务总监、市场总监等）
调研方式：问卷、面访、电话
中国七大区域市场调查数量如下：
华北（北京、天津、河北、内蒙古、山西、山东） ：1089
华东（上海、浙江、江苏、安徽） ：902
华南（广东、福建、广西、海南） ：725
华中（河南、湖北、湖南、江西） ：489
西南（四川、重庆、昆明、贵州） ：636
东北（辽宁、吉林、黑龙江）：588
西北（陕西、宁夏、青海、甘肃、新疆）：536
有效调查样本总计为4965个，完全可以显示出渠道整体的增长状况。

主要内容

本次调查报告针对最主要的IT渠道群体—分销商、集成商、零售商、ISV的营
业额年度增长状况，并包含7大区的渠道增长率的内容。

1、分销商营业额增长率

IT分销商是渠道的中坚力量，其数量超过5000家，虽然在整个渠道中所占比例不
高，但是其控制一半以上IT产品的销售。

调查显示，目前IT分销商的总体增长率接近30％，这是个比较另人满意的数字
。分销商的增长主要来源于2个方面，一个是渠道覆盖深度与广度，一个是成本控
制。分销商在市场增长放缓的条件下，拓展区域市场，把业务扩展到3、4级城市。
在成本控制方面，分销商更多的引入了精细化管理，提出“精耕细作，控制成本”
的概念，这与现在恶劣的市场环境息息相关，因为在市场增长缓慢而价格透明的时
期，加强管理，减少运作成本，才能更好的盈利。分销商在加强渠道覆盖和成本控
制的同时，也不断扩展产品线，并加大对通讯产品、数码产品的投入力度。虽然这
种尝试目前受到了不小的阻力，但还是一
种发展方向。

2、集成商营业额增长率

系统集成商是中国IT渠道中受到普遍重视的一个群体，目前数量已经超过
11000家。调查数据显示，集成商总体的增长速度有所变缓，而快速增长（超过60
％）与低速增长（10％以下）的群体有所增加，开始出现了2级分化的态势。2003
年以来，随着IT市场增长速度放缓，系统

集成商也面临了新的挑战。传统的主导客户—金融与电信行业需求下降，而政
府、教育等行业竞争激烈，集成商面临了巨大的成长压力。

系统集成商的发展表现在两个方面：其一是专注于行业，深入研究行业规律与
现状。其二是专注于应用，提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术集成
解决方案，走专业化的IT增值技术之路，不少快速增长的企业都采用了这种方法。
大中型的系统集成商在技术积累、业务理解、客户关系等方面均具有一定的特色，
并不断提高市场的门槛。为了更好的业务发展，针对市场中有特色的企业进行收购
与合并。

3、零售商营业额增长率

IT零售市场一直是兵家必争之地，在2003年尤其收到重视。调查显示，零售商
的发展速度甚至低于分销商、集成商的发展。零售的形势多种多样，有电子卖场的
零售商，也有某IT品牌的专卖店；还有渠道公司自主建立的电脑超市，零售形成规
模的难度更大。从发展趋势上看，连锁已然成为一种必然，但其中的资金投入、管
理难度导致多数零售商的业绩不佳。

4、ISV营业额增长率

用户购买IT产品是为了实际应用，而这种应用需求千差万别， 独立软件开发
商（Independent Software Vendor，ISV）应运而生，成为连接供应商和用户间应
用的桥梁。中国大部分的应用解决方案都是中国的ISV开发的。从调查数据来看，
全国ISV的增长率超过30％。这主要是因为在低端市场上，如财务和商务管理、OA
方面，中国的ISV比较成熟了，导致了整体的高增长速度。ISV在中国IT渠道中，还
是利润水平最高的群体，目前对外宣称是ISV的渠道公司已经达到5000家以上。SI
和ISV主要区别是开发的软件能否重复销售与使用，即商品化和规模化的问题。IS
V不是SI，如果以纯粹性来观察，中国ISV群体并没有形成，除了为数不多的几家厂
商，如做财务软件的用友、金蝶等，剩下的便是SI与ISV混和一体的公司了。

5、最看重的渠道支持

调查显示，渠道公司最看重的上游渠道支持为市场推广政策与利润水平，其次
是价保支持、技术培训、售前支持。不少渠道公司认为，目前厂商的市场推广政策
还存在不少问题，不少的市场资金的效果并不明显。如果能与渠道公司进行更多的
配合，市场推广会产生更好的效果。

6、对厂商渠道计划的意见

每个渠道公司都会经历不少的渠道计划，但是总体来看，渠道的满意度并不高
。集中表现在三个方面：根据市场变化及时调整计划、计划的内容要贴近实际、计
划的执行更加严格。目前，厂商在制订渠道计划的时候，虽然会听取渠道的意见，
但是由于计划的制订时间比较早，因此有些内容已经不适应具体的情况，但厂商做
变通的力度不足。

7、渠道看好的产品领域

调查显示，渠道认为在2004－2005年最有发展的产品领域依次是：数码产品、
网络产品、安全产品、存储、3C融合产品、游戏产品。由此可见，数码产品颇受渠
道关注，此领域也会面临激烈的竞争。

8、华北渠道营业额增长率

华北市场的核心是北京，北京的辐射力太强，对内蒙古、山东都有相当的影响
力，更不提天津、河北、山西。北京的中关村，通过便捷的高速公路网，到华北的
任何地区一般只需要5、6个小时。这种地域特点，导致周边省份，如河北、山西、
天津的代理规模偏小。调查显示，华北的增长速度比较高，而其中北京贡献了主要
的力量。

9、华东渠道营业额增长率

调查数据显示，华东的增长速度略低于华北市场。华东是国内最平均的区域市
场，虽然理论上，上海为一级市场，江苏、浙江、安徽都为二级市场，可江浙由于
其强大的购买力，软件研发及发达的制造业，除安徽外，基本都能划归一级市场。
上海拥有六大支柱产业：汽车制造业、电子通信设备制造业、钢铁工业、石油化工
及精细化工业、电站设备及大型机电设备制造业、家用电子电器制造业和船舶工业
，内部市场消化能力非常强。浙江的支柱产业为机械工业、纺织工业、石化工业、
轻工业、信息产业、建材工业和医药工业；江苏则确立机械、汽车、电子、化工、
生物医药、信息和环保七大产业为支柱产业；而安徽省已初步形成了汽车工程机械
、家电、优质材料、农副产品深加工和能源五大支柱产业。无一例外，信息产业越
来越成为华东四兄弟省市面向新世纪的战略性支柱产业。近年来，华东地区的区域
经济环境良好、经济发展势头迅猛，当地政府对于地区经济也给予了足够的重视和
扶持 。其中IT市场十分活跃，IT投资引人注目。

10、华南渠道营业额增长率

华南市场呈现多样化局面。广东是一级市场，福建是二级，而广西和海南尚处
在发展态势。调查数据显示，华南多数渠道公司的增长率在20％到30%之间。广东
实际是国内IT产业的上游市场。广东渠道可比喻为冰山，在水面下，从广州、深圳
、甚至是虎门等地，渠道可以覆盖全国。福建省作为二级市场，9个地区经济发展
不平衡，省会福州和经济特区厦门是福建IT市场的主要阵地。厦门更多的是一个制
造基地的角色，而福州则是销售中心；2003年广西的IT市场复苏，竞争日趋激烈，
从行业上来看电子政务是第一热点，此外，教育行业仍然保持强劲的发展势头，其
中“校校通”工程进展顺利。

11、华中渠道营业额增长率

华中由于位于平原地带，交通也发达，造成当地市场无天然屏障的保护。因此
一直以来，北上广（北京、上海、广州）势力不断侵蚀华中市场。在如此强大的外
在压力下，华中区域可以说是最无特点、最易被分割的区域，由于市场不成熟和外
地渠道势力在此的千丝万缕联系，过去河南、湖北、湖南和江西经常被分割于华东
、华南或华北区。从2001年以来，华中区省会城市的辐射能力明显变强，而教育和
政府是近来华中地区增长最大的两块行业市场，而家庭用户中，DIY仍然是主流。
这种特色导致了华中的渠道增长速度并不低。

12、西南渠道营业额增长率

西南地区地域广大，人口众多，接近2亿的人口，占全国人口总数的15%左右，
而消费总量却远远低于全国平均水平。西南地区由于地理位置的原因，IT消费在全
国的比重偏低。许多厂家中间，将占公司在全国销售额的8%~9%作为西南地区销售
的临界点。超过这个数字，表明自己的工作比较成功，而少于这个数字，那就需要
进一步努力。从成长速度来看，西南区多数的渠道公司增长速度集中在20％左右的
水平。

13、东北渠道营业额增长率

东北三省有近6000家IT企业，IT市场以辽宁省最强，其次是黑龙江省和吉林省
，基本上形成了以沈阳、大连、哈尔滨、长春为中心的市场格局，其中沈阳因特殊
的地理位置理所当然地成为整个东北地区的中心市场。东北区是2003年的增长速度
在全国来说，是最低的。

14、西北渠道营业额增长率

“西部大开发”对IT并不能产生多大的促进作用，鉴于薄弱的经济基础，整个
西北IT市场除西安外，基本都处于三级地位。调查显示，西北地区IT渠道增长速度
略高于东北地区。一直以来，整个西北IT市场形成以西安、兰州、乌鲁木齐三市为
中心的三个辐射网络，其中西安是陕西省市场的核心，兰州辐射甘、青、宁，而新
疆自成体系。与全国其他区域不同的是，在西北地区渠道发展中，地缘的影响格外
显著。西北渠道发展的优势和劣势都在于地缘。从优势方面来讲，由于地域广阔，
客户与厂商之间的距离增大了。对于客户来讲，要求厂商在响应时间上能够达到最
小化，这就迫使厂商必须事先做到服务的本地化。即使是外地厂商在新疆承接的项
目，也必须在本地寻找一家合作伙伴为当地用户提供服务，这也无形中提高了本地
渠道公司的技术水平和服务能力。至于劣势，地域广博造成了西部地区与外界技术
交流的障碍，导致西部地区技术相对滞后。人才特别是一些高素质的专业人才留不
住。

作者：SP市场研究部

(.00152B04.)
制作:中华商务网